用“兰彻斯特法则”指导企业的营销
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２．弱势企 业
·３０ ·
很 明显 ，如 果你 所 在 的企 业 本身 就是 个 小企 业，处 于 弱势地 位 ， 与大企 业 对抗 时，毫不犹 豫 地要 选择 一对 一 法则 。
具体 地讲 ，在现 实 的竞争 中， 对 于 规模 较小 的企 业 ，不 要选 择 在 产 品 销 量 和 价 格 上 与 大 企 业 硬 碰 硬 。比如 大企 业 降价销 售 ， 小 企 业 就 比大 企 业 的价 格 定 得 更 低 ，这 样 做 没有任 何 好处 。 因 为 大 企 业 的 低 价 格 是 靠 规 模 化 采 购 、规 模 化 生产、规 模化 销 售 实 现 的，大企 业 的低 价 格是 有 利 润的低价 格 ，大企 业通 过 扩大 销 量 来 实现企 业 利 润的增 长 ；而 小 企 业 的 低 价 格 是 在 牺 牲 利 润 基 础 上 的低价 格 。大企 业价 格越 低 ， 规 模越 大 ，利润越 高 ；而小企 业 价格 越 低 ，销 量越 大 ，利润越 少 ， 在 与大企 业 玩价 格 战 时，直 至将 自己的资 源拼 干耗 尽 。所 以小企 业 应该选 择 一对 一法 则 ，也 就是 不 与强 大的 竞争对 手 拼 实力 ，而 是 要拼单 兵 作 战的 能力 ，要 比速 度和 效 率 ，也 就是 单位 产 出率 ， 还 要 比业务 人 员的营 销 能力、服 务 能力 ，拼 与客 户的 关 系，拼 性
兰彻 斯特 第 二法 则：集 中力 量法 则
现 代 战 争 不 再 是 一 对 一 的 作 战方 式，而是 一个 组织对 战 另 一 个 组 织 。假 如 一个 １０人 队伍 和 一 个 ５人 队 伍 同 时拿 着 性 能 一 样 的枪 对 射 ，并 同 时开 枪 ，ｌ０ 人 队 伍 会 发 出 １０发 子 弹 ，５人 队伍 发 出 ５发 子弹 。
两个 法 则告诉 我们 ，兵 力 弱 的 时候 ，应用 “一对 一法则 ”， 兵力 强的 时候 应 用 “集 中力量法 则”，这 样兵力部署对 自己最有利 。
二 、 “兰彻斯 特法 则 ”指 导 涉农 企 业营销 战
“兰彻 斯特 法则 ”明显地 告 诉 我们 ，当我们 与竞争对 手 的兵 力不 一样 时，会有 不 同的战略 选 择 ，那 么在企 业 营销 大 战 中，我 们 又 该 如 何 机 动 灵 活 地 应 用这 “兰 彻斯 特法 则 ”，并且 能 占据 优 势或相 对 的优 势 呢 ？我们 可 以 依 据 我 们 企 业 在 实 际 竞 争 中 三 种 不 同的行 业地 位来分 析 。
这 样 ｌ０人 队伍 会 受 到对 方 ５发 子 弹 的攻 击 ，同样 ５人 队伍 会受到对方 １０发子弹的攻击。
战 争 的 结 果 是：ｌ０个 人 受 到 ５发 子 弹 的攻击，命 中率 为
５０％；５个 人 受 到 １０发 子 弹 的 攻 击 ，命 中率为 ２００％。
“兰彻斯 特 法则 ”的重大 意 义：在双 方 队伍互相 对 峙 的战场 中，当双 方兵 力相 差两倍 的 时候 ， 战斗力实际上相差 了４倍之多； 兵 力相 差 ３倍 的 时候 ，战 斗力甚 至会相 差 ９倍 。
“兰彻斯 特法 则 ”主 要有 两 个 模 型：
兰彻斯 特 第一法 则：一对 一 法 则
在 古代 冷兵 器 时代 ，战争 主 要 打 的是人 ，战场 上通 常是 一对 一 的厮 杀 ，当 ３０人对 战 ２０人 时， ３０人 的 一方 可 能会 剩 下 １０人 ， ２０人 的一方 则可 能会 全 军履没 。
１．强势企 业 看 到 “兰彻斯 特 法则 ”，笔 者 第一个 想 到的是 雷沃 重工 。这 家 企业 截止 当前 ，仍 算一家 新锐 企 业 ，因为 雷沃 重工 成立还 不 到 三十年 ，但 已经 是 国 内实 力领 先 的企 业，就是 在全 球 范 围内，其 销售规模 也能排 到行业 前十 强。 雷沃 重工其 实非 常善 于使 用 兰 彻 斯 特 第 二 法 则 一一 集 中 力量法 则 ，并屡 战 屡胜 。比如在 新产 品战 略上 。 在 玉 米 收 获 机 产 品的 开 发 上 ，雷沃 重工作 为 当时小麦联 合 收获机 和水 稻联合 收获机 的 “双
“集成创新”的方式，密集推出 效 率更 高 的产 品。利用 其 强大 的 品牌 和渠道 优 势 ，在 第二年 就 实 现 了 １．２万 台的销 量，成 功 登 顶 玉米收 获机 的最 高峰。
雷 沃 重 工 有 效 地 应 用 了兰 彻 斯特 集 中力量 法则 。从 雷沃 的 成功案 例可 以看 出来 ，大 型企 业 如 果模 仿 小企 业，开发销 售新 产 品，往往都 能获得 比小 型企业 多 好 几倍 的盈利 。大企业 的 “尾 随 战略 ”，之 所 以容 易成功 ，是 因 为大企 业 的渠 道 资源 、人 力资源 、 资 金 资 源 和 推 广 的 力量 是 小 企 业 的数倍 ，在这 种 集 团对 战 中， 按 兰彻斯 特集 中力量法 则，大企 业 的收获 也会是 小企 业 的数倍 ， 甚 至数十倍 。所 以对 于 大型农 机 企 业 在集 团对 战 时，应该使 用 兰 彻 斯 特 第 二 法 则一 一 集 中 力 量 法则 。
冠王 ”，完全 最有 实力去 开发 玉 米 收 获 机 新 产 品和 完 成 市 场 培 育 ，但 雷沃重 工却并 没有这 么干 。 在 ２０１切 跟 踪 玉 米 收 获 机 技 术 的 发 展和 竞争对 手 的动 向。 山东 的 三丰 （国丰、玉丰、大丰）、巨明、 润 源 ，河北 的 中农博 远 ，北 京 的 亨运 通 ，佳 木斯迪 尔佳联 等数 十 家 玉 米 收 获 机 企 业 用 十 几 年 的 时 间，花 费数 千万金 钱和 数万 人 力资 源完 成市场 培育 时，雷沃 重 工一 直在积极 做 各 方面 的准备 ， 并在行业 进入 需求爆 发 式增长 临界 点的 ２０１０年 ， 以雷 霆 之 势 强 力进入 玉米 收获机 行 业 ，采用
用 “兰彻斯 特 法则 ” 指 导企业 的营销
特 约撰稿 口 柳 琪
一 、 什 么 是 “兰 彻 斯 特 法 则 ”？
有 时，在 我们 意想不 到 的地 方 ，应 用着 毫不 相干 的领 域 的知 识和发 明，比如 我今 天想 和大 家 分 享 的 “兰彻 斯特 法则 ”。
ｌ９ｌ４年 工 程 师 弗 雷 德 里 克·兰 彻 斯 特 卖掉 了 自己的 汽 车 制造 业务 ，转而开 始研 究军 事战 略 ，并 提 出 了著名 的 “兰彻斯 特 法 则 ”。这 一法则 并 非空洞 的理 念和 教条 ，事实 上在 第二次 世界 大 战期 间被 交 战双 方 都 普遍 使 用 ，在 战后被 很 多营销 战略 学家 应 用到 营销工作 上 。
·３０ ·
很 明显 ，如 果你 所 在 的企 业 本身 就是 个 小企 业，处 于 弱势地 位 ， 与大企 业 对抗 时，毫不犹 豫 地要 选择 一对 一 法则 。
具体 地讲 ，在现 实 的竞争 中， 对 于 规模 较小 的企 业 ，不 要选 择 在 产 品 销 量 和 价 格 上 与 大 企 业 硬 碰 硬 。比如 大企 业 降价销 售 ， 小 企 业 就 比大 企 业 的价 格 定 得 更 低 ，这 样 做 没有任 何 好处 。 因 为 大 企 业 的 低 价 格 是 靠 规 模 化 采 购 、规 模 化 生产、规 模化 销 售 实 现 的，大企 业 的低 价 格是 有 利 润的低价 格 ，大企 业通 过 扩大 销 量 来 实现企 业 利 润的增 长 ；而 小 企 业 的 低 价 格 是 在 牺 牲 利 润 基 础 上 的低价 格 。大企 业价 格越 低 ， 规 模越 大 ，利润越 高 ；而小企 业 价格 越 低 ，销 量越 大 ，利润越 少 ， 在 与大企 业 玩价 格 战 时，直 至将 自己的资 源拼 干耗 尽 。所 以小企 业 应该选 择 一对 一法 则 ，也 就是 不 与强 大的 竞争对 手 拼 实力 ，而 是 要拼单 兵 作 战的 能力 ，要 比速 度和 效 率 ，也 就是 单位 产 出率 ， 还 要 比业务 人 员的营 销 能力、服 务 能力 ，拼 与客 户的 关 系，拼 性
兰彻 斯特 第 二法 则：集 中力 量法 则
现 代 战 争 不 再 是 一 对 一 的 作 战方 式，而是 一个 组织对 战 另 一 个 组 织 。假 如 一个 １０人 队伍 和 一 个 ５人 队 伍 同 时拿 着 性 能 一 样 的枪 对 射 ，并 同 时开 枪 ，ｌ０ 人 队 伍 会 发 出 １０发 子 弹 ，５人 队伍 发 出 ５发 子弹 。
两个 法 则告诉 我们 ，兵 力 弱 的 时候 ，应用 “一对 一法则 ”， 兵力 强的 时候 应 用 “集 中力量法 则”，这 样兵力部署对 自己最有利 。
二 、 “兰彻斯 特法 则 ”指 导 涉农 企 业营销 战
“兰彻 斯特 法则 ”明显地 告 诉 我们 ，当我们 与竞争对 手 的兵 力不 一样 时，会有 不 同的战略 选 择 ，那 么在企 业 营销 大 战 中，我 们 又 该 如 何 机 动 灵 活 地 应 用这 “兰 彻斯 特法 则 ”，并且 能 占据 优 势或相 对 的优 势 呢 ？我们 可 以 依 据 我 们 企 业 在 实 际 竞 争 中 三 种 不 同的行 业地 位来分 析 。
这 样 ｌ０人 队伍 会 受 到对 方 ５发 子 弹 的攻 击 ，同样 ５人 队伍 会受到对方 １０发子弹的攻击。
战 争 的 结 果 是：ｌ０个 人 受 到 ５发 子 弹 的攻击，命 中率 为
５０％；５个 人 受 到 １０发 子 弹 的 攻 击 ，命 中率为 ２００％。
“兰彻斯 特 法则 ”的重大 意 义：在双 方 队伍互相 对 峙 的战场 中，当双 方兵 力相 差两倍 的 时候 ， 战斗力实际上相差 了４倍之多； 兵 力相 差 ３倍 的 时候 ，战 斗力甚 至会相 差 ９倍 。
“兰彻斯 特法 则 ”主 要有 两 个 模 型：
兰彻斯 特 第一法 则：一对 一 法 则
在 古代 冷兵 器 时代 ，战争 主 要 打 的是人 ，战场 上通 常是 一对 一 的厮 杀 ，当 ３０人对 战 ２０人 时， ３０人 的 一方 可 能会 剩 下 １０人 ， ２０人 的一方 则可 能会 全 军履没 。
１．强势企 业 看 到 “兰彻斯 特 法则 ”，笔 者 第一个 想 到的是 雷沃 重工 。这 家 企业 截止 当前 ，仍 算一家 新锐 企 业 ，因为 雷沃 重工 成立还 不 到 三十年 ，但 已经 是 国 内实 力领 先 的企 业，就是 在全 球 范 围内，其 销售规模 也能排 到行业 前十 强。 雷沃 重工其 实非 常善 于使 用 兰 彻 斯 特 第 二 法 则 一一 集 中 力量法 则 ，并屡 战 屡胜 。比如在 新产 品战 略上 。 在 玉 米 收 获 机 产 品的 开 发 上 ，雷沃 重工作 为 当时小麦联 合 收获机 和水 稻联合 收获机 的 “双
“集成创新”的方式，密集推出 效 率更 高 的产 品。利用 其 强大 的 品牌 和渠道 优 势 ，在 第二年 就 实 现 了 １．２万 台的销 量，成 功 登 顶 玉米收 获机 的最 高峰。
雷 沃 重 工 有 效 地 应 用 了兰 彻 斯特 集 中力量 法则 。从 雷沃 的 成功案 例可 以看 出来 ，大 型企 业 如 果模 仿 小企 业，开发销 售新 产 品，往往都 能获得 比小 型企业 多 好 几倍 的盈利 。大企业 的 “尾 随 战略 ”，之 所 以容 易成功 ，是 因 为大企 业 的渠 道 资源 、人 力资源 、 资 金 资 源 和 推 广 的 力量 是 小 企 业 的数倍 ，在这 种 集 团对 战 中， 按 兰彻斯 特集 中力量法 则，大企 业 的收获 也会是 小企 业 的数倍 ， 甚 至数十倍 。所 以对 于 大型农 机 企 业 在集 团对 战 时，应该使 用 兰 彻 斯 特 第 二 法 则一 一 集 中 力 量 法则 。
冠王 ”，完全 最有 实力去 开发 玉 米 收 获 机 新 产 品和 完 成 市 场 培 育 ，但 雷沃重 工却并 没有这 么干 。 在 ２０１切 跟 踪 玉 米 收 获 机 技 术 的 发 展和 竞争对 手 的动 向。 山东 的 三丰 （国丰、玉丰、大丰）、巨明、 润 源 ，河北 的 中农博 远 ，北 京 的 亨运 通 ，佳 木斯迪 尔佳联 等数 十 家 玉 米 收 获 机 企 业 用 十 几 年 的 时 间，花 费数 千万金 钱和 数万 人 力资 源完 成市场 培育 时，雷沃 重 工一 直在积极 做 各 方面 的准备 ， 并在行业 进入 需求爆 发 式增长 临界 点的 ２０１０年 ， 以雷 霆 之 势 强 力进入 玉米 收获机 行 业 ，采用
用 “兰彻斯 特 法则 ” 指 导企业 的营销
特 约撰稿 口 柳 琪
一 、 什 么 是 “兰 彻 斯 特 法 则 ”？
有 时，在 我们 意想不 到 的地 方 ，应 用着 毫不 相干 的领 域 的知 识和发 明，比如 我今 天想 和大 家 分 享 的 “兰彻 斯特 法则 ”。
ｌ９ｌ４年 工 程 师 弗 雷 德 里 克·兰 彻 斯 特 卖掉 了 自己的 汽 车 制造 业务 ，转而开 始研 究军 事战 略 ，并 提 出 了著名 的 “兰彻斯 特 法 则 ”。这 一法则 并 非空洞 的理 念和 教条 ，事实 上在 第二次 世界 大 战期 间被 交 战双 方 都 普遍 使 用 ，在 战后被 很 多营销 战略 学家 应 用到 营销工作 上 。