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销售协奏曲之双赢谈判培训课程
分析谈判案例与经验分享
总结词
通过分析真实的谈判案例，学员们能够了解到不同行业、不同背景下的谈判策略和技巧，同时结合自己的经验进 行分享和交流。
详细描述
在分析谈判案例环节中，学员们将听到一系列真实的谈判案例，涵盖了不同行业、不同背景下的谈判策略和技巧 。通过深入剖析这些案例，学员们可以了解到不同谈判风格、策略和技巧的优缺点以及适用场景。同时，学员们 还将结合自己的经验和体会进行分享和交流，从而更好地吸收和应用所学知识。
建立信任
通过真诚、专业的交流，与顾客建立起信任关系。这种信 任关系可以建立在多个方面，例如专业建议、诚实回答和 可靠的售后服务。
了解客户需求
深入了解客户的需求和期望，以便提供符合他们需要的解 决方案。这需要积极的倾听和适当的提问技巧。
提供定制化方案
根据客户的需求和公司的资源，提供定制化的解决方案。 这些方案可以包括产品或服务的选择、价格协商、交付方 式等。
01
02
03
互惠原则
让对方知道你能给他们带 来什么好处，比如提供有 价值的情报、解决问题的 方法等。
认同与共鸣
在谈话中认同对方的观点 或经历，产生共鸣，拉近 关系。
积极评价
对对方的行为和表现给予 积极的评价，鼓励和赞扬 对方。
有效沟通与倾听
明确沟通目标
在谈判前明确自己的沟通 目标，以便在谈判中更加 有目的性地表达自己的意 见和需求。
进行模拟谈判
在正式谈判前进行模拟谈判，以便团队更好地熟悉谈判流程和策略。 这也可以帮助团队成员更好地了解彼此的角色和期望。
在企业中推广双赢谈判理念
培训员工
通过定期的培训，向员工传授双赢谈判的理念和技巧。这可以帮助员工更好地理解公司的 业务策略，提高他们的谈判能力，促进业务增长。
双赢谈判实战技巧(1)
双赢谈判实战技巧第1部份谈判的意义ﻫ第一章新世纪的销售ﻫ趋势一:买家成为高明的谈判对手趋势二:买家比以前信息更加灵通趋势三：销售人员角色倒转ﻫ所以,销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培训。
最为重要的,他必须是一个更出色的销售谈判高手和。
ﻫ第二章双赢的销售谈判创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候,你们两人都觉得自己赢了。
下面的故事可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子,但是让他们头疼的是只有一个橘子。
于是他们商量了一会儿,决定最好的方式是从中间分开,各要各的一半。
为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。
然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁,另一个需要橘皮做蛋糕。
他们奇迹般发现他们都能赢,没有人输。
ﻫ第三章谈判有一套规则ﻫ谈判和下棋之间最大的区别是:在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中,我们知道他会做出怎样的反应。
第2部份谈判开局策略在你同买家接触的初期阶段使用,保证为成功的结局打下良好的基础。
这至关重要,因为，在谈判进程中你会发现,每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。
你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。
建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。
在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。
第四章开价高于实价原因：ﻫ1. 可以给你留有一定的谈判空间。
你总可以降价，但不能上抬。
2．你可能侥幸得到这个价格。
ﻫ3．这将提高你产品或服务的外在价值。
４. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。
5. 创造一种对方取胜的气氛。
一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。
要求的比你实际得到的要多。
对策:ﻫ当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策,唤起他的公平意识,用请示上级或黑脸/白脸的策略。
双赢销售谈判技巧(经典)
• C、四平八稳落
2元、2元、2元、2元。
• D、先大后小
4元、2元、1.5元、0.5元
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请小组讨论： 您认为ABCD四种策略中哪个适合您？ 为什么？
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6、软磨硬泡
• 软磨硬泡，软磨硬泡是有限度的而且必需掌握“磨” 和“泡”火候。该策略的使用前提是对方对你产品感 兴趣水平一般。但是成交这一笔生意对你或者对你企 业而言具有非同寻常的意义。
• 1．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？ 2．专家权： 对讨论的问题你具有丰富的知识吗？ 3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？ 4．你的决心与毅力； 5．你是否做有充分的准备？ 6．你是否具有丰富的谈判经验？ 7．你是否拥有内部消息？ 8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？ 9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？
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2、移花接木(迷惑对手)
• 定义：先提出假设方案试探对方的真实意图，继而提 出更加全面的方案赢得对方的认可。
• 销售谈判中四个信息最重要：己方的底价和报价、对 方的底价和报价
• 本招目的：了解对方报价的真实意图，试探对方底牌。
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3、敲山震虎(报价要狠)-开价一定要高于实价
• 定义：在对方容忍的范围内，报价必须要狠，以此震 撼对方。即使报价稍稍超出对方底线，只要你提出足 够的理由，对方潜意识里会相应调节他的谈判底线。
第一讲 : 双赢销售谈判的基本概念 第二讲 : 销售谈判开局策略 第三讲 : 销售谈判中期策略 第四讲：销售谈判后期策略 第五讲：摆脱销售谈判困境 第六讲：谈判者应具备的素质
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第一讲:双赢销售谈判的基本概念
3
1、什么是双赢谈判？
A、“立场争辩式谈判” • 立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的
《双赢谈判技巧》PPT课件培训资料
• 职权优势：乘机适当压迫对方，反制：鼓励 对方做决定，肯定对方能马上做决定。
• 主场环境：到我们的环境来。有主动权，环 境熟悉，收集资讯，主导谈判，更多准备， 更多支持，充足精力，补充资料。
• 市场定位：客大欺堂，好的品牌、市场认可。
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5、不同谈判风格
• 做事强势层面：果断或不果断 • 做人情绪层面：关心人或关心事
13
4、优势谈判内涵
• 优势谈判即让对方觉得他是赢家的方式，让他 找到胜利的感觉，是他赢得面子、我们赢得里 子的双赢合作谈判。
• 竞争在加剧，对手越聪明。不要以为别人又呆 又傻又笨，小心掉进假象的陷阱。
• 赢利的三模式：增加销售量、降低营运开支、 努力讨价还价。价格谈判可以直接创造利润。
• 交往接触有利于感情建立、找到最佳共同点。
• 面带惊恐，极度夸张，声音洪亮，呼朋引伴 ——什么？800块？有没有搞错？顶多200块。 ——200块？大家来评评理，杀价太狠了，
1000块杀到200块，你讲讲道理嘛。好，我 200块卖给你，那我老公、孩子、还有两条 狗、三只猫，你带回去帮我养，我破产了。
19
成功开场策略
• 虚张声势：采取扩大声势的模糊宣传手段， 达到狐假虎威、震慑对方的目的。
• 目标三类：理想目标（高）、现实目标 （中）、底线目标（低）。
• 谈判的价格因素：要增加价值不要降低 • 谈判的时间因素：拖延期限，时间价值 • 谈判的质量因素：与价值直接相关 • 谈判的数量因素：会影响价格的条件
11
3、信息策略态度
• 可以商量讨论、妥协让步的合作态度。 • 知己知彼，百战不殆。信息支持目标。 • 了解对方的压力、危机、目标和底线。 • 收集对手不利的信息，隐藏我方信息。 • 分辨、分析、判断信息的真实性和内涵。 • 运用网络资讯搜索或行业信息财务数据。 • 评估对方的策略、条件、技巧、人员、实力
• 主场环境：到我们的环境来。有主动权，环 境熟悉，收集资讯，主导谈判，更多准备， 更多支持，充足精力，补充资料。
• 市场定位：客大欺堂，好的品牌、市场认可。
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5、不同谈判风格
• 做事强势层面：果断或不果断 • 做人情绪层面：关心人或关心事
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4、优势谈判内涵
• 优势谈判即让对方觉得他是赢家的方式，让他 找到胜利的感觉，是他赢得面子、我们赢得里 子的双赢合作谈判。
• 竞争在加剧，对手越聪明。不要以为别人又呆 又傻又笨，小心掉进假象的陷阱。
• 赢利的三模式：增加销售量、降低营运开支、 努力讨价还价。价格谈判可以直接创造利润。
• 交往接触有利于感情建立、找到最佳共同点。
• 面带惊恐，极度夸张，声音洪亮，呼朋引伴 ——什么？800块？有没有搞错？顶多200块。 ——200块？大家来评评理，杀价太狠了，
1000块杀到200块，你讲讲道理嘛。好，我 200块卖给你，那我老公、孩子、还有两条 狗、三只猫，你带回去帮我养，我破产了。
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成功开场策略
• 虚张声势：采取扩大声势的模糊宣传手段， 达到狐假虎威、震慑对方的目的。
• 目标三类：理想目标（高）、现实目标 （中）、底线目标（低）。
• 谈判的价格因素：要增加价值不要降低 • 谈判的时间因素：拖延期限，时间价值 • 谈判的质量因素：与价值直接相关 • 谈判的数量因素：会影响价格的条件
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3、信息策略态度
• 可以商量讨论、妥协让步的合作态度。 • 知己知彼，百战不殆。信息支持目标。 • 了解对方的压力、危机、目标和底线。 • 收集对手不利的信息，隐藏我方信息。 • 分辨、分析、判断信息的真实性和内涵。 • 运用网络资讯搜索或行业信息财务数据。 • 评估对方的策略、条件、技巧、人员、实力
双赢谈判技巧
双赢谈判技巧引言：在商业谈判中，双赢是最理想的结果。
双赢谈判技巧能够帮助各方在谈判过程中更好地达成协议，实现各自利益最大化的目标。
本文将介绍一些常用的双赢谈判技巧，帮助读者在商业谈判中取得成功。
一、建立合作氛围在谈判开始之前，建立一个积极的合作氛围非常重要。
可以通过互相了解对方的需求和利益，明确共同目标，并表达出对合作的信任和愿望。
此外，要注意保持良好的沟通和尊重对方的意见，以增加谈判的效果。
二、了解对方立场在双赢谈判中，了解对方的立场是至关重要的。
可以通过提问、观察和研究来获取对方的信息，了解他们的需求、利益和底线。
只有了解对方的立场，才能更好地制定自己的策略，找出互利共赢的解决方案。
三、掌握谈判技巧掌握一些谈判技巧能够帮助我们更好地应对各种情况。
例如，积极倾听对方的观点，表达自己的意见时使用积极的措辞，提出有建设性的解决方案等。
此外，还可以运用沉默策略，通过沉默来引导对方表达更多信息，从而更好地掌握主动权。
四、寻找共同利益双赢谈判的核心在于实现各方的共同利益。
在谈判过程中，我们需要关注双方的共同点，寻找可以互利共赢的解决方案。
可以通过创新思维和灵活性来找到双方都能接受的解决方案，避免陷入零和博弈的局面。
五、灵活应对变化在商业谈判中，情况常常会发生变化。
我们需要保持灵活性，及时调整自己的策略和做出决策。
可以运用妥协、让步和权衡等策略，以达成最佳的协议。
同时，要注意控制情绪，保持冷静和理智，以避免冲动和错误的决策。
六、建立长期合作关系双赢谈判不仅仅是为了一次的交易，更重要的是建立长期的合作关系。
我们应该着眼于长远利益，通过诚信和合作来维持良好的商业关系。
在谈判中，要注重维护对方的面子和尊重，以增强合作的信任和共识。
结语：双赢谈判技巧是商业谈判中必不可少的一部分。
通过建立合作氛围、了解对方立场、掌握谈判技巧、寻找共同利益、灵活应对变化和建立长期合作关系，我们可以在商业谈判中取得双赢的结果。
希望本文介绍的双赢谈判技巧能够帮助读者在商业谈判中取得更好的成果。
双赢谈判的技巧
双赢谈判的技巧
双赢的谈判是对自己和对方立场的仔细探索，以便找到双方都能接受的结果，尽可能满足双方的需求。
如果双方都对从交易中获得的收益感到满意，那就是双赢！
在一个理想的双赢局面中，你会发现对方想要你准备交易的东西，而你准备给他想要的东西。
如果情况并非如此，你们中的一方必须让步，那么就公平地就这样做协商某种形式的补偿。
但双方都应该对结果感到满意。
在谈判中，你不希望再次与有关人员打交道，也不需要他们持续的善意，为自己寻求“更大的一块蛋糕”可能是合适的。
这种“输赢”的方法，通常被称为“分配性谈判””通常用于协商商品或服务（例如，房屋或汽车）的价格。
同样，当赌注很高时，使用合法的“游戏技巧”（将规则推向极限）以获得优势可能是适当的，但不要越界进入边缘政策。
但是当你想与正在谈判的人保持持续、富有成效的关系时，这些技巧可能会带来严重的缺陷：
一个人“打硬仗”会使另一个人处于不利地位。
这可能会导致以后的报复。
如果败诉方需要履行协议的某些部分，他们可能会决定变得不合作和尴尬。
在谈判中使用诡计和操纵会破坏信任并损害团队合作。
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其他利益方和决策影响者
•通过参与施加影响
包括规则制定者、用户、经济层面的参与者 和辅助人员
•通过利益施加影响
包含有最终决策人、目前工作中遇到问题者 及你的理念和方案的拥护者
•通过接受施加影响
包括求新者、早期 接受者及早期从众者
•级别
处于公司中不同级别的人在欲望和需求两方 面是有差异的
信任 理解
• 谈判需要相互信任和以诚相待 • 风险和策略 • 内部协议和支持
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谈判气氛的类型
•磋商的气氛 •对抗的气氛
磋商 对抗
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谈判者的目标
大多数情况下的谈判都是能 在磋商的气氛中进行的。但 不幸的是，这些谈判通常都 会演变成激烈对抗的场面。 一个老练的谈判者在两种环 境下都能有效地进行谈判。 重要的是老练的谈判者能意 识到需将对抗式的谈判引导 和提升到磋商的气氛中去。
采 购 人 员 的 角 色 类 型（续）
•领导
决策结果可能对其自身业绩有一定影响；应保持密切 关系
•规则制定者
早期参与者；应维持其利益，让其参与、征求其意 见、及时向其汇报
•服务
仅代表他人发挥作用，决策结果可能对其自身业绩没 影响；应绕过他们
•看门人
认识到其阻碍作用，但别回避他们；同时努力接触其 他对象
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压力优势的发展策略
•建立压力来源 •不要与别人交流所受到的压力 •尽量让对方“宣布”其时间的
要求、期限、承诺等等 •减缓压力
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关系的优势
•在下列情况下，你的优势将会增强
你不断提高与对方的融洽关系、信任度、 可靠性和价值
其他利益方和决策影响者
•通过参与施加影响
包括规则制定者、用户、经济层面的参与者 和辅助人员
•通过利益施加影响
包含有最终决策人、目前工作中遇到问题者 及你的理念和方案的拥护者
•通过接受施加影响
包括求新者、早期 接受者及早期从众者
•级别
处于公司中不同级别的人在欲望和需求两方 面是有差异的
信任 理解
• 谈判需要相互信任和以诚相待 • 风险和策略 • 内部协议和支持
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谈判气氛的类型
•磋商的气氛 •对抗的气氛
磋商 对抗
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谈判者的目标
大多数情况下的谈判都是能 在磋商的气氛中进行的。但 不幸的是，这些谈判通常都 会演变成激烈对抗的场面。 一个老练的谈判者在两种环 境下都能有效地进行谈判。 重要的是老练的谈判者能意 识到需将对抗式的谈判引导 和提升到磋商的气氛中去。
采 购 人 员 的 角 色 类 型（续）
•领导
决策结果可能对其自身业绩有一定影响；应保持密切 关系
•规则制定者
早期参与者；应维持其利益，让其参与、征求其意 见、及时向其汇报
•服务
仅代表他人发挥作用，决策结果可能对其自身业绩没 影响；应绕过他们
•看门人
认识到其阻碍作用，但别回避他们；同时努力接触其 他对象
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压力优势的发展策略
•建立压力来源 •不要与别人交流所受到的压力 •尽量让对方“宣布”其时间的
要求、期限、承诺等等 •减缓压力
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关系的优势
•在下列情况下，你的优势将会增强
你不断提高与对方的融洽关系、信任度、 可靠性和价值
双赢销售谈判技巧课件
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前言
• 谈判的结果有几种? • 三道防线——顶线(理想目标),中线和底线.
双赢销售谈判技巧课件
目录
1. 销售价值 2. 消除障碍 3. 谈好价格 4. 达到双赢 5. 达成交易
双赢销售谈判技巧课件
3
第一部分 销售价值
1. 客户为什么会购买? 2. 调查研究,设定目标,提出问题 3. 销售价值的重要工具:FAABE 4. 使论据更为有效的五大方法 5. FAABE在销售谈判中的意义和运用
● 如何才能双赢?
1.双方都有筹码(对对方有价值) 2.都解决了对方的问题 3.都获得价值,比以前有所改善 4.都达到了各自的目标 5.都认为对方是合理的 6.都愿意和对方做生意,通过沟通解除障碍
双赢销售谈判技巧课件
第五部分 达成交易
● 留意购买信号;主动要求订单;缄口. 目的:加速交易的进程.
1.不攻击……. 2.倾听,理解,重新归纳 3.有不明之处…….. 4.针对怀疑,误解…. 5.面对真正的缺点,….
强调………,必要时做出让步.
双赢销售谈判技巧课件
14
消除障碍三步法 ＿1＿.尊＿重,＿理解＿,P＿M＿P ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿
2.解释,论证(成本解释+价值论证) ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
18
● 五个白金准则(卖方)
1.镇定,在高位,个性化地报价,永远不要在开始建议时妥协 2.不管客户让你做怎样让步,你首先要学会论证自己的谈判条件 3.不要轻易许诺,除非你得到某种承诺 4.如果退让不可避免,则小步退让 5.锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同
双赢销售谈判技巧课件
前言
• 谈判的结果有几种? • 三道防线——顶线(理想目标),中线和底线.
双赢销售谈判技巧课件
目录
1. 销售价值 2. 消除障碍 3. 谈好价格 4. 达到双赢 5. 达成交易
双赢销售谈判技巧课件
3
第一部分 销售价值
1. 客户为什么会购买? 2. 调查研究,设定目标,提出问题 3. 销售价值的重要工具:FAABE 4. 使论据更为有效的五大方法 5. FAABE在销售谈判中的意义和运用
● 如何才能双赢?
1.双方都有筹码(对对方有价值) 2.都解决了对方的问题 3.都获得价值,比以前有所改善 4.都达到了各自的目标 5.都认为对方是合理的 6.都愿意和对方做生意,通过沟通解除障碍
双赢销售谈判技巧课件
第五部分 达成交易
● 留意购买信号;主动要求订单;缄口. 目的:加速交易的进程.
1.不攻击……. 2.倾听,理解,重新归纳 3.有不明之处…….. 4.针对怀疑,误解…. 5.面对真正的缺点,….
强调………,必要时做出让步.
双赢销售谈判技巧课件
14
消除障碍三步法 ＿1＿.尊＿重,＿理解＿,P＿M＿P ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿
2.解释,论证(成本解释+价值论证) ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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● 五个白金准则(卖方)
1.镇定,在高位,个性化地报价,永远不要在开始建议时妥协 2.不管客户让你做怎样让步,你首先要学会论证自己的谈判条件 3.不要轻易许诺,除非你得到某种承诺 4.如果退让不可避免,则小步退让 5.锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同
双赢销售谈判技巧课件
双赢谈判技巧0614-0615
什么是销售？
请谈谈你的看法
到底什么是销售？ 什么是买卖？
销
？
公司最重要的产品
人=公司=产品
自己必须是一流的产品
• 我不卖产品，我卖的是我自己 • 产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 • 假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的 机会吗？
• 公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，而 你是五流的，那会如何？
过分要求——切记每一项协议都应该是对等价值的 交换。你不可能付出的比回收的更多。在谈判前了 解惯例和市场行情至关重要。此外，要再一次确认 客户的最重要满足条件，然后表示你所提供给他的 价值确实可以满足他的需求。
处理谈判中非建设性行为
新的反对意见—利用异议处理的技巧来处理
最后通牒——检查对方的异议中有哪几项要点，然 后向他解释你无法办到；或者重申你的提案中的优 点，向他强调如果要符合他的要求，只能删除提案 中的哪些好处；如果已经触及你的底线，你也可以 用“合不合作随你”的态度处理，看看是否也是对 方的底线
谈判技巧
他是谁？ 裴勇俊
谈判的定义
什么是谈判： 所谓谈判，就是人们为了协调彼此
关系，达成一致的协议而进行的交换意见 ，相互磋商的行为和活动。而商贸谈判是 人们在各种经济活动中，买方和卖方为了 满足自己的需要，争取达成共识而进行洽 谈的一种方式。
谈判的特征
◆ 谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。 ◆ 销售谈判一般是销售流程的最后过程。 ◆ 只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立
谈判中说话的技巧
乘法
把所有的效果“乘”起来，让对方感 到效果非常大：“王老板，假设您用 我们的系统，每天节省10小时的工作 成本，一年就是3650小时啦！”
销售协奏曲之双赢谈判(ppt 27页)
提案 Propose
双赢谈判循环
建立关系
专心致志 暖场技巧
探究利益
了解对方想法 打破自我防卫
完善提案
事先准备，设定底线 列出清单，按部就班 将弹性设限，适时调整
达成协议 合理拒绝 提供理由 体面推出
治疗谈判综合症的通用处方
少说多听 坦诚交流 彼此理解 感同身受 SMART目标 总结与复述 探寻共同利益 避免人身攻击
成为一流的谈判专家
有效的沟通 思维的创新 要点的掌握 对人的理解 过程的了解 积极的态度
我具有什么样的谈判能力 呢
谈判双方基于成交的诚意 对于谈判的内容所进行的沟通
双方对同一事件达成共识， 并对所认知的同一事件协议采 取行动
谈判的新理念
你并不需要熄灭别人的灯 以使自己更加明亮
成功的谈判是建立在他人 成功的基础之上
谈判的新理念
新世纪：合作与双赢的时代 成功：没有人能够单打独斗 合作：谈判双方的互利互惠 双赢：合作时代的谈判理念
双赢谈判循环
关系 Relate 协议 双赢销售谈判循环 探究 Agree 与REPA 4步骤 Explore
谈判策略：人与事分开
感受 情绪 对事不对人 沟通
谈判策略：注重利益而非立场
确认利益 双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和
谈判策略：寻求共同解决方法
头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益
谈判策略：坚持客观标准
案例研究与讨论 寻求客观标准 按照标准进行谈判
战争与和平：战争篇
商场如战场：成功者与失败者 竞争的成功只是建立在对手失败上
是否有更好的方式？ 如何公平地分橙子？
战争与和平：和平篇
你并不需要螅灭别人的灯光以使自己明亮 成功的经营是建立在他人成功的基础之上
双赢谈判循环
建立关系
专心致志 暖场技巧
探究利益
了解对方想法 打破自我防卫
完善提案
事先准备，设定底线 列出清单，按部就班 将弹性设限，适时调整
达成协议 合理拒绝 提供理由 体面推出
治疗谈判综合症的通用处方
少说多听 坦诚交流 彼此理解 感同身受 SMART目标 总结与复述 探寻共同利益 避免人身攻击
成为一流的谈判专家
有效的沟通 思维的创新 要点的掌握 对人的理解 过程的了解 积极的态度
我具有什么样的谈判能力 呢
谈判双方基于成交的诚意 对于谈判的内容所进行的沟通
双方对同一事件达成共识， 并对所认知的同一事件协议采 取行动
谈判的新理念
你并不需要熄灭别人的灯 以使自己更加明亮
成功的谈判是建立在他人 成功的基础之上
谈判的新理念
新世纪：合作与双赢的时代 成功：没有人能够单打独斗 合作：谈判双方的互利互惠 双赢：合作时代的谈判理念
双赢谈判循环
关系 Relate 协议 双赢销售谈判循环 探究 Agree 与REPA 4步骤 Explore
谈判策略：人与事分开
感受 情绪 对事不对人 沟通
谈判策略：注重利益而非立场
确认利益 双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和
谈判策略：寻求共同解决方法
头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益
谈判策略：坚持客观标准
案例研究与讨论 寻求客观标准 按照标准进行谈判
战争与和平：战争篇
商场如战场：成功者与失败者 竞争的成功只是建立在对手失败上
是否有更好的方式？ 如何公平地分橙子？
战争与和平：和平篇
你并不需要螅灭别人的灯光以使自己明亮 成功的经营是建立在他人成功的基础之上
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− 条款 − 优先次序 − 期望值 − 理由 − 让步的价值 − 选择
谈判条款
•谈判会涉及哪些条款？ •条款的优先次序？ •对方可能提出的条款要求？ •哪些条款要求需要对方提供证明 文件？
条款的期望值和极限值
• 条款的期望值和极限值是多少 （ 即 最 好 的 和 最 低 的 条 件 ）？ • 极限值的合理性
采购人员的角色类型
高 利益相关程度 规则制定者 领导
看门人 低
服务 参与程度 高
低
采 购 人 员 的 角 色 类 型（续）
•领导
− 决策结果可能对其自身业绩有一定影响；应保持密切 关系
•规则制定者
− 早期参与者；应维持其利益，让其参与、征求其意 见、及时向其汇报
•服务
− 仅代表他人发挥作用，决策结果可能对其自身业绩没 影响；应绕过他们
Team A Red Red Blue Blue Team B Red Blue Red Blue Score A +3 -6 +6 -3 Score B +3 +6 -6 -3
A组与B组任意选择红或蓝 根据以上得分表计分 总共十轮 在第五轮或第八轮之后，可根据双方 需要安排会面 第九轮和第十轮的得分加倍
谈判的系统性准备内容
•谈判的目标 •谈判的条款 •条款的期望值和极限值 •其它选择 •同意和支持
谈判的准备内容
谈判会议准备的第一部分(前期阶段)
•谈判目标
−长 期 目 标 −首 要 的 和 次 要 的
重 要 !!! 合理性测试 内部支持和承诺
谈判的准备内容
谈判会议准备的第二部分(合约阶段)
•期望值分析
确认 潜在 客户
销售人员的职责
挖掘潜 在客户 • 选定可能 性客户 • 将选定可 能性客户 发展成潜 在客户 销售 • 不断与潜 在客户保 持联系 • 将潜在客 户转化成 实际客户 客户 跟踪 • 继续同现 有客户保 持联系 • 将现有客 户转化成 忠实客户
销售的流程及步骤
明确目标 挖掘客户 询问分析 顾问服务 成交 客户关系
谈判优势的来源
优势的八 个来源： 需求和方案 信息 选择 压力 关系 投入和投资 信誉 期望值
பைடு நூலகம்
在谈判前你发展的优势越多， 谈判中你受到的压力就越小， 因此你的谈判优势也就越高。
需求和方案的优势
•在下列情况下，你的优势会增强
−对方的需求非常迫切 −你有一个积极的、出众的解决方案 −你肯放弃此项谈判
谈判优势的来源
需求和方案 信息 选择 压力 关系 投入和投资 信誉 期望值
案 例 分 析- RCI & IBS（1）
请在小组中就案例内容分 析你们优势及其发展策略
讨 论 时 间 20 分 钟
• 将讨论结果写在纸上 • 小组代表阐述小组意见
单元四 谈判的系统性计划和准备
• 谈判准备 • 设定谈判目标和条款 • 条款的期望值和极限值
-Oxford Dictionary
“尽可能为公司得到最好的条件并 且 保 持 积 极 的（ 业 务） 关 系”
谈判的过程
买卖过程 接触之时 签约之时 履行协议
前期谈判
合约谈判
有系统的准备 谈判优势的评定和策略 内部的协调和支持
谈判的流程
分析 准备 谈判 实施
谈判与沟通
•目的与利益 •过程与结果 •“公”与“私”的关系
•红色的行为
−给予者 −非零和结果 −求和的 −成功不是胜利
紫色的行为
紫色行为就是把我们想要的（兰 色的一面）与对方想要的（红色 的一面）进行结合。
“你不能从我这儿得到任 何东西，除非我能从你那 儿获得某些我要的东西”。
单元三
谈判优势来源及策略
• 谈判优势的概念 • 谈判优势的来源 • 提高优势的策略
选择优势的发展策略
• 表现出可随时放弃 • 使你的方案与众不同 • 增加你的选择，不断寻找其它 合作伙伴
谈判优势的来源
需求和方案 信息 选择 压力 关系 投入和投资 信誉 期望值
压力的优势
• 在下列情况下，你的优势会增强
−对方受到来自内部或外部的压力
• 在下列情况下，你的优势会减弱
−你受到了压力
选择的优势
•在下列情况下，你的优势会增强
−放弃此项谈判，对你的业务无碍 −你有其它的业务或选择
•在下列情况下，你的优势会减弱
−存在着竞争，使对方有选择的机会 −对方了解到（或感觉到）你需要他们
内外部的竞争状况
•有无其它内部竞争项目？ 优先次序如何？ •有无其它竞争者？ •对竞争者的态度？ •与竞争者的关系？
• 让自己成为对方的信息渠道 • 帮助对方建立能在其内部获得支持的基础 • 使自己拥有许多信息并能提供“咨询服务”
投入和投资的优势
•在 下 列 情 况 下 ， 你 的 优 势 将 会 增 强
−在你开展工作时，对方也参与并投入了一 些资源
•在 下 列 情 况 下 ， 你 的 优 势 将 会 减 弱
−你已经（或是对方感觉到你）在工作中投 入了许多的时间、精力和财力
•在下列情况下，你的优势将会减弱
−对方与你公司有着多层次的接触 −对方良好的内部关系使他能有很大的影响 力并能获得支持
这个优势能用于提高其它的优势
关系优势的发展策略
•在客户内部发展多层关系 •应重“质量”而不只是 “数量” 质量 = 融洽 + 尊重 + 信任 + 价值
什么是你能接近对方并发展各种关系的理由？
•看门人
− 认识到其阻碍作用，但别回避他们；同时努力接触其 他对象
其他利益方和决策影响者
•通过参与施加影响
− 包括规则制定者、用户、经济层面的参与者 和辅助人员
•通过利益施加影响
− 包含有最终决策人、目前工作中遇到问题者 及你的理念和方案的拥护者
•通过接受施加影响
− 包括求新者、早期 接受者及早期从众者
•级别
− 处于公司中不同级别的人在欲望和需求两方 面是有差异的
压力优势的发展策略
•建立压力来源 •不要与别人交流所受到的压力 •尽量让对方“宣布”其时间的要 求、期限、承诺等等 •减缓压力
关系的优势
•在下列情况下，你的优势将会增强
−你不断提高与对方的融洽关系、信任度、 可靠性和价值 −良好的内部关系使你能得到很好的支持
谈判气氛的类型
•磋商的气氛 •对抗的气氛
磋商 对抗
谈判者的目标
大多数情况下的谈判都是能 在磋商的气氛中进行的。但 不幸的是，这些谈判通常都 会演变成激烈对抗的场面。 一个老练的谈判者在两种环 境下都能有效地进行谈判。 重要的是老练的谈判者能意 识到需将对抗式的谈判引导 和提升到磋商的气氛中去。
红 / 蓝 游 戏 (P12)
谈判优势的概念
• • • • • 它存在于一切关系中 实力＝优势 是“真实的”或“被影响到的” 在谈判前提高你的优势 可被“运用”、“保留”和“分享”
谈判的过程
买卖过程 接触之时 签约之时 履行协议
合约谈判
谈判优势从何处开 始建立并体现?
案例分析
1. 造 成 现 状 的 原 因 ? 2. 下 一 步 的 可 能 行 动 ?
让步的代价和其它可选择的条件
• 若需要以低于你所设的极限值进行交 易时，你会提出怎样的交换要求？ • 若需要以低于对方所设的极限值进行 交易时，对方会提出怎样的交换要求 ？ • 若不能降低条款的极限值，是否有其 它的选择条款？
案 例 分 析- RCI & IBS（2）
请在小组中就案例内容列 出谈判的目标和条款内容
作购买决定时的考虑因素
•主 要 购 买 标 准 •次 要 购 买 标 准 •有 影 响 效 果 的 购 买 标 准
“V” 型 分 析 法
我们
1 4 3 2 5
客户
1 2
竞争者
1 5
3 4 5 4 3 2
期望值优势的发展策略
• 有意识地发展和提高其它的优势 • 树立和保持自信心 • 向对方表达出提高“价值”而不是 价格，追求长期目标而不是短期 目标的宗旨 • 尽早地影响和控制对方的期望
投入和投资优势的发展策略
•在签约以前的买卖过程中，就 尽量提高双方的参与程度 •发挥团队的力量 •要求对方提供专业帮助 •请求对方提供材料方面的支持
谈判优势的来源
需求和方案 信息 选择 压力 关系 投入和投资 信誉 期望值
信誉的优势
•在下列情况下，你的优势将 会增强
−通过互有诚意的交流，使对方相信你的信 誉度
•在下列情况下，你的优势将会减弱
− 你 没 有 （ 或 对 方 不 相 信 你 有） 信 誉 度
信誉度包括：
有权威性的证明书和推荐信 专业技术和经验 有关政策和程序
信誉优势的发展策略
•与客户交流并证明你的信誉度 •用他人的推荐和证明来支持你 的信誉度 •说明并坚持公司的政策和制度 政策和制度总是为关系服务的
−技 −支 −反
术评估者 持者 对者
购买预算及其要求
• 预 算 已 批 下 来 了 吗？ • 谁 有 批 准 权？ •如 何 评 价 投 资 ？ • 财 务 上 的 要 求？
信息优势的发展策略
•了解,了解,再了解 …
−发 展 “ 眼 线 ” −为 取 得 完 整 信 息 的 “ 三 三 策 略 ”
•在下列情况下，你的优势会减弱
−对方的需求不迫切 −你需要对方远甚于对方需要你
客户方交往层次
公司 决策层 部门经理层
一线员工层
客户需求类别
•具体需求 •存在问题 •发展目标
交往层次与需求类别
公司 决策层 部门经理层
发展目标 存在问题 具体需求
一线员工层
需求和方案优势的发展策略
谈判条款
•谈判会涉及哪些条款？ •条款的优先次序？ •对方可能提出的条款要求？ •哪些条款要求需要对方提供证明 文件？
条款的期望值和极限值
• 条款的期望值和极限值是多少 （ 即 最 好 的 和 最 低 的 条 件 ）？ • 极限值的合理性
采购人员的角色类型
高 利益相关程度 规则制定者 领导
看门人 低
服务 参与程度 高
低
采 购 人 员 的 角 色 类 型（续）
•领导
− 决策结果可能对其自身业绩有一定影响；应保持密切 关系
•规则制定者
− 早期参与者；应维持其利益，让其参与、征求其意 见、及时向其汇报
•服务
− 仅代表他人发挥作用，决策结果可能对其自身业绩没 影响；应绕过他们
Team A Red Red Blue Blue Team B Red Blue Red Blue Score A +3 -6 +6 -3 Score B +3 +6 -6 -3
A组与B组任意选择红或蓝 根据以上得分表计分 总共十轮 在第五轮或第八轮之后，可根据双方 需要安排会面 第九轮和第十轮的得分加倍
谈判的系统性准备内容
•谈判的目标 •谈判的条款 •条款的期望值和极限值 •其它选择 •同意和支持
谈判的准备内容
谈判会议准备的第一部分(前期阶段)
•谈判目标
−长 期 目 标 −首 要 的 和 次 要 的
重 要 !!! 合理性测试 内部支持和承诺
谈判的准备内容
谈判会议准备的第二部分(合约阶段)
•期望值分析
确认 潜在 客户
销售人员的职责
挖掘潜 在客户 • 选定可能 性客户 • 将选定可 能性客户 发展成潜 在客户 销售 • 不断与潜 在客户保 持联系 • 将潜在客 户转化成 实际客户 客户 跟踪 • 继续同现 有客户保 持联系 • 将现有客 户转化成 忠实客户
销售的流程及步骤
明确目标 挖掘客户 询问分析 顾问服务 成交 客户关系
谈判优势的来源
优势的八 个来源： 需求和方案 信息 选择 压力 关系 投入和投资 信誉 期望值
பைடு நூலகம்
在谈判前你发展的优势越多， 谈判中你受到的压力就越小， 因此你的谈判优势也就越高。
需求和方案的优势
•在下列情况下，你的优势会增强
−对方的需求非常迫切 −你有一个积极的、出众的解决方案 −你肯放弃此项谈判
谈判优势的来源
需求和方案 信息 选择 压力 关系 投入和投资 信誉 期望值
案 例 分 析- RCI & IBS（1）
请在小组中就案例内容分 析你们优势及其发展策略
讨 论 时 间 20 分 钟
• 将讨论结果写在纸上 • 小组代表阐述小组意见
单元四 谈判的系统性计划和准备
• 谈判准备 • 设定谈判目标和条款 • 条款的期望值和极限值
-Oxford Dictionary
“尽可能为公司得到最好的条件并 且 保 持 积 极 的（ 业 务） 关 系”
谈判的过程
买卖过程 接触之时 签约之时 履行协议
前期谈判
合约谈判
有系统的准备 谈判优势的评定和策略 内部的协调和支持
谈判的流程
分析 准备 谈判 实施
谈判与沟通
•目的与利益 •过程与结果 •“公”与“私”的关系
•红色的行为
−给予者 −非零和结果 −求和的 −成功不是胜利
紫色的行为
紫色行为就是把我们想要的（兰 色的一面）与对方想要的（红色 的一面）进行结合。
“你不能从我这儿得到任 何东西，除非我能从你那 儿获得某些我要的东西”。
单元三
谈判优势来源及策略
• 谈判优势的概念 • 谈判优势的来源 • 提高优势的策略
选择优势的发展策略
• 表现出可随时放弃 • 使你的方案与众不同 • 增加你的选择，不断寻找其它 合作伙伴
谈判优势的来源
需求和方案 信息 选择 压力 关系 投入和投资 信誉 期望值
压力的优势
• 在下列情况下，你的优势会增强
−对方受到来自内部或外部的压力
• 在下列情况下，你的优势会减弱
−你受到了压力
选择的优势
•在下列情况下，你的优势会增强
−放弃此项谈判，对你的业务无碍 −你有其它的业务或选择
•在下列情况下，你的优势会减弱
−存在着竞争，使对方有选择的机会 −对方了解到（或感觉到）你需要他们
内外部的竞争状况
•有无其它内部竞争项目？ 优先次序如何？ •有无其它竞争者？ •对竞争者的态度？ •与竞争者的关系？
• 让自己成为对方的信息渠道 • 帮助对方建立能在其内部获得支持的基础 • 使自己拥有许多信息并能提供“咨询服务”
投入和投资的优势
•在 下 列 情 况 下 ， 你 的 优 势 将 会 增 强
−在你开展工作时，对方也参与并投入了一 些资源
•在 下 列 情 况 下 ， 你 的 优 势 将 会 减 弱
−你已经（或是对方感觉到你）在工作中投 入了许多的时间、精力和财力
•在下列情况下，你的优势将会减弱
−对方与你公司有着多层次的接触 −对方良好的内部关系使他能有很大的影响 力并能获得支持
这个优势能用于提高其它的优势
关系优势的发展策略
•在客户内部发展多层关系 •应重“质量”而不只是 “数量” 质量 = 融洽 + 尊重 + 信任 + 价值
什么是你能接近对方并发展各种关系的理由？
•看门人
− 认识到其阻碍作用，但别回避他们；同时努力接触其 他对象
其他利益方和决策影响者
•通过参与施加影响
− 包括规则制定者、用户、经济层面的参与者 和辅助人员
•通过利益施加影响
− 包含有最终决策人、目前工作中遇到问题者 及你的理念和方案的拥护者
•通过接受施加影响
− 包括求新者、早期 接受者及早期从众者
•级别
− 处于公司中不同级别的人在欲望和需求两方 面是有差异的
压力优势的发展策略
•建立压力来源 •不要与别人交流所受到的压力 •尽量让对方“宣布”其时间的要 求、期限、承诺等等 •减缓压力
关系的优势
•在下列情况下，你的优势将会增强
−你不断提高与对方的融洽关系、信任度、 可靠性和价值 −良好的内部关系使你能得到很好的支持
谈判气氛的类型
•磋商的气氛 •对抗的气氛
磋商 对抗
谈判者的目标
大多数情况下的谈判都是能 在磋商的气氛中进行的。但 不幸的是，这些谈判通常都 会演变成激烈对抗的场面。 一个老练的谈判者在两种环 境下都能有效地进行谈判。 重要的是老练的谈判者能意 识到需将对抗式的谈判引导 和提升到磋商的气氛中去。
红 / 蓝 游 戏 (P12)
谈判优势的概念
• • • • • 它存在于一切关系中 实力＝优势 是“真实的”或“被影响到的” 在谈判前提高你的优势 可被“运用”、“保留”和“分享”
谈判的过程
买卖过程 接触之时 签约之时 履行协议
合约谈判
谈判优势从何处开 始建立并体现?
案例分析
1. 造 成 现 状 的 原 因 ? 2. 下 一 步 的 可 能 行 动 ?
让步的代价和其它可选择的条件
• 若需要以低于你所设的极限值进行交 易时，你会提出怎样的交换要求？ • 若需要以低于对方所设的极限值进行 交易时，对方会提出怎样的交换要求 ？ • 若不能降低条款的极限值，是否有其 它的选择条款？
案 例 分 析- RCI & IBS（2）
请在小组中就案例内容列 出谈判的目标和条款内容
作购买决定时的考虑因素
•主 要 购 买 标 准 •次 要 购 买 标 准 •有 影 响 效 果 的 购 买 标 准
“V” 型 分 析 法
我们
1 4 3 2 5
客户
1 2
竞争者
1 5
3 4 5 4 3 2
期望值优势的发展策略
• 有意识地发展和提高其它的优势 • 树立和保持自信心 • 向对方表达出提高“价值”而不是 价格，追求长期目标而不是短期 目标的宗旨 • 尽早地影响和控制对方的期望
投入和投资优势的发展策略
•在签约以前的买卖过程中，就 尽量提高双方的参与程度 •发挥团队的力量 •要求对方提供专业帮助 •请求对方提供材料方面的支持
谈判优势的来源
需求和方案 信息 选择 压力 关系 投入和投资 信誉 期望值
信誉的优势
•在下列情况下，你的优势将 会增强
−通过互有诚意的交流，使对方相信你的信 誉度
•在下列情况下，你的优势将会减弱
− 你 没 有 （ 或 对 方 不 相 信 你 有） 信 誉 度
信誉度包括：
有权威性的证明书和推荐信 专业技术和经验 有关政策和程序
信誉优势的发展策略
•与客户交流并证明你的信誉度 •用他人的推荐和证明来支持你 的信誉度 •说明并坚持公司的政策和制度 政策和制度总是为关系服务的
−技 −支 −反
术评估者 持者 对者
购买预算及其要求
• 预 算 已 批 下 来 了 吗？ • 谁 有 批 准 权？ •如 何 评 价 投 资 ？ • 财 务 上 的 要 求？
信息优势的发展策略
•了解,了解,再了解 …
−发 展 “ 眼 线 ” −为 取 得 完 整 信 息 的 “ 三 三 策 略 ”
•在下列情况下，你的优势会减弱
−对方的需求不迫切 −你需要对方远甚于对方需要你
客户方交往层次
公司 决策层 部门经理层
一线员工层
客户需求类别
•具体需求 •存在问题 •发展目标
交往层次与需求类别
公司 决策层 部门经理层
发展目标 存在问题 具体需求
一线员工层
需求和方案优势的发展策略