重新认识正确流程合适版本讲自己(三讲之讲自己)保险公司客户经营早会新人技能培训主讲课件

寿险营销中所有的技巧都是建立在客户对我们的认同基础之上的
思考：在我们刚刚开始展业的这段时间里，碰到的第一个问题是什么？
你怎么做保险去了？
看似简单的问题，实际上是我们在寿险生涯中面对的很重要的问题
你怎么做保险去了？关怀质疑
爱一个人或许不需要理由
但，做保险一定需要一个理由
名不正，则言不顺言不顺，则事不成---《论语》
练习（30分钟）根据课程要点，来完善 “讲自己”版本：回顾加入保险公司的缘由和动机梳理身边的风险故事你是如何改变保险观念的？来到保险，每个人都能自然、流畅讲自己时间：10分钟
通关
时间：每人限时3分钟要求：认同+讲故事+收获目标
选择一个最适合的讲自己版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。
传递给我们的信息：风险无处不在大病面前仅靠社保是远远不够的保险是家庭责任与爱的体现很认同这个行业很认真的对待这份工作
一个好的”讲自己“让客户改变对我们的认知、对行业的认知获得认同
正确流程讲自己
PART2
作为新人的我们，刚踏入市场往往一腔热血、满怀激情
所有拒绝处理的第一步：认同讲自己的第一步 ：认同（建立同理心，为下面的沟通做好铺垫）
你有自己的生意，这是个兼职
传递给我们的信息是：
你老婆闲着没事来试一试，不够认真
你就是个凑数的
保险公司需要拉人头
不专业，做不长久
经过培训之后修改版
新人回答：1、我以前还真没想到自己会来做保险，以前做酒店生意的，感觉保险就是到处求人。2、但是去年发生在我家里的两件事让我感触很深。3、我有一个姑父和一个姨夫，几乎都是在5年前患上重症4、区别是姨夫是退休干部，有保险意识，除了社保，还买了商保。5、姑父呢，就只有一个新农合。6、去年两个人都离开了，两家的生活真的是天壤之别。7、姨夫这几年的康复费都是花的保险理赔下来的钱。人走了还留了两套房子给子女。8、姑父不光是把一辈子积蓄花光了，还不够，找我们这些亲戚都借了钱的。留下一个没结婚的小儿子。
保单检视之后，陈述她设计的保障计划之前，依旧是讲自己
寿险销售中的绝大多数的困难和问题都可以用讲自己来化解
讲自己的要点，必须真情实感讲自己是讲给你的准客户听的，更是说给你自己听的。希望你所说出来的动机和目标，是你自己最真实的想法。如果你还没有认真思考过这个问题，没关系，现在认真的思考也不晚
讲自己的公式：问：你怎么做保险去了？面对质疑首先认同： 是啊，我也没想过会来做保险。风险故事引发担忧：但是发生在我身边的一件事让我感触很深….. 所以我就来保险公司学习了。谈收获与目标：经过这段时间的学习，我了解到…
讲自己第二步风险故事引发的担忧与思考导致自己观念的转变
讲自己第三步在这个行业的收获和发展目标落脚点是自己，自己要有一个明确的目标，更能让对方相信你长期做下去。
讲自己的公式：问：你怎么做保险去了？面对质疑首先认同： 是啊，我也没想过会来做保险。风险故事引发担忧：但是发生在我身边的一件事让我感触很深….. 所以我就来保险公司学习了。谈收获与目标：经过这段时间的学习，我了解到…
讲自己案例：你怎么想到来做保险的？
9、现在我是我们家的顶梁柱，今年这次疫情让我感到害怕，就怕万一我要是病了不能赚钱了，我的老婆孩子怎么办？10、我疫情在家也一直在了解保险，对比了几家公司产品，发现**人寿这家公司的产品最有优势11、经过学习，让我明白以前对这个行业是有误解的。我想成为一个专业的保险代理人。起码让我身边的亲朋好友都拥有一份保障，不至于像我姑父家那样。
合适版本讲自己
PART3
一个人可以什么事情都不会干，但一定要能干好一件事专注的干好一件事，是赢得尊重，成就高品质生活的唯一途径。
日本卓越营销大师——齐贺资和
20年讲1个版本而不是1天讲5个版本
连续752周，每周三件
从业9年，累计标保1205万连续6年百万通过保单整理，成交940万
**总监
《保单整理三步走》，总公司1+3短期绩效倍增重点课程
理由不充分，名分不正，说起话来就不顺当不合理，说话不顺当不合理，事情就办不成！
讲自己，就是给自己做保险“找一个理由”
讲自己案例：你怎么想到来做保险的？
新人回答：1、今年受疫情影响，原来的生意不景气，跟老婆两个人闲在家。
2、推荐人反复说，终于把我老婆说心动了，决定来试试。
3、培训完说还要拉一个人进公司，我就一起来了。
“名正言顺”做保险三讲之讲自己
目录/Contents
重新认识讲自己
正确流程讲自己
合适版本讲自己
重新认识讲自己
PART1
一则朋友圈引发的思考
心情不好
情绪低落
她说：做了一个月的保险，以前很要好的闺蜜，开始不回微信了以前很要好的同事，开始避而不见了感觉身边的亲朋好友都故意躲着我......