商务谈判实务模拟试题及答案

商务谈判实务模拟试题及答案
一、填空题（每空1分，共10分）
1.根据谈判地点的不同，谈判可分为主席位谈判___________________________;谈判。

2.你在谈判桌上问得越多，得到的就越多。

3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、
______________政策。

4、谈判的终结方式有______________、______________、
______________。

5、索赔的主要依据是______________。

二、单选题（每题1分，共10分）
1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

a、进取
型b、关系型c、权力型d、保守型2、下列哪种说法不正确______________
a、原则谈判理论是由美国哈佛大学的罗杰·费舍尔教授提出的。

B.原则谈判理论主
张谈判的重点应该放在现场而不是利益上。

C.原则谈判理论认为，衡量谈判成功与否的标
准是谈判的价值
d、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________a、诺成合同b、主合同c、从合同d、正式合同
4.非正本短缺造成的实际货物数量少于提单中所列数量______________________。

a、卖方B、买方C、承运人D、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以
用下列哪种开局策略______________。

a、协调开放策略B、保留开放策略C、坦率开放策略D、进攻开放策略
6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

a、 B.获取信息C.吸引他人的注意D.让对方仔细思考7。

以下哪个选项不是商务谈判的特点。

a、谈判对象的普遍性B.谈判环境的复杂性
c、谈判的目的性
d、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由
______________提出的
a、罗杰·费舍尔B，夏洛特·尼伦伯格C，马什D，马斯洛9。

在商务谈判中，双方
地位平等意味着双方在政治上平等。

a、实力B.经济利益C.法律D.水平
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。

a.问b.听c.看d.说三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判的基本要素有
____________。

a、谈判双方B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点2。

当商务谈判陷入僵局时，以
下技巧有助于改变气氛。

a、改变谈判议题B，改变谈判环境c，改变谈判日期D，改变谈判者3国际经贸活动中解决争端的常见和基本方式是。

a、第三方协调B.仲裁C.诉讼D.
贸易报复
4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。

a.便于侦察对方b.容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息
5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。

a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书
6、涉外商务合同签订的内容
包括____________。

a、产品名称B条款、质量C条款、数量D条款、包装7条款。

商务谈判者的性格类
型是。

a、权力腐蚀者B，说服者a，谈判目标B，谈判效率
c、执行者
d、接受者c、人际关系d、谈判协议
8.商务谈判成败的评估标准包括。

4、简短回答问题（这个主要问题有4个小问题，
每个小问题6分，总共24分）1。

谈判的特点和构成要素。

2.提问的功能。

3.谈判策略的
作用。

4.开放战略的基本要求。

5、讨论问题（10分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理六、案例分析题（30分）
1.1984年，山东一家塑料编织袋厂的厂长得知一家日本公司准备向中国出售先进的塑料编织袋生产线，立即走出去与日本商人谈判。

在谈判桌上，日本代表开始出价240万美元。

我们的厂长立即回复说：“根据我们的信息，你们国家的一家公司提供的产品与你们
的完全相同，报价只有你们的一半。

我建议你们重新报价。

”一夜之间，日本人列出了一
份详细的价格清单，第二天他们给出了180万美元的总报价。

然后，在为期九天的谈判中，日本没有就130万美元的价格做出妥协。

我们厂长打算与另一家西方公司谈判。

日本获悉，总价立即降至120万美元。

我们的厂长还没有签字。

日方非常愤怒。

我们的厂长站起来说：“先生，几十年前中国已经不再任人摆布了。

你们的价格和态度是我们无法接受的！”之后，他把包扔到桌子上，一家西方公司的设备照片散落在地板上。

日本代表惊讶地连忙问道：“先生，我的权限到现在为止。

请允许我在请求指示后再次联系工厂并讨论此事。

”
第二天，日本宣布降价110万美元。

在达成协议的同时，厂长提出安装费用由日方承担，
并迫使日方做出让步。

请分析以下问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

商务谈判试卷答案
一、填空（每项1分，共10分）
1、主座、中立地
2、越多
3、边缘、折中进退、冷冻
4、合同
5、成交、中止、破裂
二、单选题（每题1分，共10分）bbccdadbca
三、多项选择（每题2分，共16分）
1.ABC2、abcd3、bc4、CD5、abcd6、abcd7、abc8、ABC IV.简短回答问题（每个问题5分，共20分）1。

谈判的特点和构成要素
特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体。

（2）谈判的目的是为了经济利益。

（3）谈判的中心议题是价格要素：（1）谈判主题（2）谈判主题（3）谈判背景。

2.提问的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论3、谈判策略的作用。

（1）创造良好开端（2）把握进展方向（3）控制谈判进程（4）促进双边合作（5）确保理想结果。

4.开放战略的基本要求。

（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力（5）注意“破冰”技能（6）掌握谈判的主动权。

5.讨论问题（10分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：（1）谈判双方立场和观点相反，导致僵局；（2）沟通障碍导致谈判陷入僵局；（3）谈判外部环境的变化导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

（六）谈判一方故意制造谈判僵局如何处理：
1.使用谈判语言打破僵局2。

采用横向谈判。

送适当的礼物。

使用休会策略打破僵局5。

找出对方的漏洞，利用这个话题
6．更换谈判人员或由领导出面打破僵局基本要求：
1.组织清晰，逻辑严密。

2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3.如果能充分发挥中国商务谈判的实际情况，可以适当加分
六、案例分析题（30分）
基本观点：1。

我们的谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）谈判技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2。

我们谈判成功的原因：（1）准备充分，信息详细，信息完整。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

3、日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在
准备仓促。

（2）谈判策略和技巧不够，态度太强硬。

（3）欣赏彼此的力量、经验和尊严。

基
本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。

2.叙述简洁流畅，分析结合案例。

3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分。