餐饮销售管理53907309精品文档
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c. 产品的价格尾数多 使用6,8等吉利数字
2019年11月19日
13
③ 整数定价法 ④ 诱饵定价法 ⑤ 需求—后向定价法 ⑥ 分档定价法
2019年11月19日
14
2、 折扣策略
① 数量折扣 ② 清淡时间折扣
2019年11月19日
15
3、 差别定价策略
① 产品式样不同 ② 服务不同 ③ 地点不同 ④ 时间不同
2019年11月19日
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4、 促销定价策略
① 亏损先导招徕策略 ② 特殊事件定价 ③ 心理折扣
2019年11月19日
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五、餐饮消费市场分析
“读不懂市场就赚不到钱”绝对是一条黄 金定律。对现代饭店而言，餐饮销售能否顺利 实现取决于饭店对餐饮市场了解的深度与广度。 而餐饮市场是由具有一定购买欲望和购买能力 的人构成的。因此,对餐饮市场的分析,应侧重 于对餐饮市场上不同消费者的基本消费特点进 行分析。
第九章 餐饮销售管理
餐饮产品定价原则 影响餐饮企业定价的主要因素 餐饮产品定价方法 餐饮产品定价策划与技巧 餐饮消费市场分析 餐饮销售卖点的营造 餐饮促销的基本策略
一、餐饮产品定价原则
1、餐饮产品的价格必须反映餐饮产品的价值
餐饮产品的价格是由成本、利润、税金以及流 通费用四部分构成。餐饮产品的定价应当是以上 四部分的准确体现。
2019年11月19日
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2、餐饮产品的定价必 须适应市场需求
3、餐饮产品的定价应 具有一定的灵活性
4、餐饮产品的价格应 保持相对稳定
5、餐饮产品定价应遵 守国家的价格政策
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二、影响餐饮企业定价的主要因素
1、 餐饮档次
2、 市场定位
市场定位,是餐饮企业根据餐饮市场竞争态 势,在客人的必目中为自己的产品寻求和确 定一个最为恰当的位置的活动.
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ห้องสมุดไป่ตู้
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四、餐饮产品定价 策划与技巧
1、 心理定价策划
① 声望定价法
一旦顾客把价格视作 质量的标志,他们认为, 价格高的产品或服务其 质量肯定高。对于以主 观感觉为主的餐饮产品 和服务,利用威望来的 定价是很有效的。
12
② 尾数定价法
a. 价格的尾数应是一 个奇数,特别是5和9 b. 注意定位中的第一 位数字
2019年11月19日
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(一)散客消费分析 1. 购买的随机性 2. 需求的多样性 3. 餐饮质量的实惠性 4. 消费时段的相对集中性
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(二)团体餐饮消费 1. 档次较高 2. 需求量较大
3. 服务要求高 4. 重复消费频率高
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六、餐饮销售卖点的营造
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3、 定价目标 ①维持生存或现状 的目标 一般是在经济不景气 或市场竞争过于激烈 时,餐饮企业在迫不及 待的情况下,才会选择 这种目标.
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② 利润最大化目标 a. 当期利润最大化 b. 长期利润最大化 c. 较满意的利润
③ 市场份额目标 a. 保持市场份额 b. 市场份额领先地位
象，并据此组织餐饮销售活动的方法
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① 设计并制造具有儿童气息的就餐环境 ② 设计儿童菜单 ③ 提供为儿童服务的设施 ④ 赠送儿童小礼品
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⑤ 指示活动 ⑥ 现场比赛 ⑦ 儿童生日促销 ⑧ 赞助儿童事业，树立餐饮形象
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第九章结束 谢谢大家！
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3. 服务过程的买点 ① 独特的服务方式 ② 严谨的售后服务 ③ 特殊的提示服务 ④ 周到的打包服务 ⑤ 存酒服务 ⑥ “狭隘”的服务对
象
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4. 管理过程中的卖点 ① 独特的管理理念 ② 严密的管理制度 ③ 朴实的服务承诺
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七、餐饮促销的基本策略
促销是饭店餐饮进入市场，促成销售的直接 手段。随着促销理论和促销技术的发展，可供饭 店选择的促销手段可谓不胜枚举。但饭店在开展 促销活动时，应始终坚持“三不”原则，即不违 反法律法规，不违背社会公德，不损害饭店形象， 在此基础上，精心策划每一个促销方案。
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③ 表演服务 ④ 信息服务 ⑤ 情调服务
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4. 节日促销
① 节假日种类分析 a. 中国传统节假日 b. 西方传统节假日 c. 国际性节假日 d. 职业类节假日 e. 盛大会议期间 f. 特殊时段
② 节假日促销策略
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5. 对象促销法 对象促销法，就是选择某类客人作为销售对
(一)餐饮卖点的内涵分析 餐饮卖点就是本餐饮产品或本餐厅所拥有的 无可取代的特点，也称为独特销售卖点
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(二)餐饮卖点种类分析 1. 生产过程中的卖点 ① 独特的生产过程 ② 严格的检验程序 ③ 独特的原料配方 ④ 优秀的烹饪人员
22
2. 销售过程中的卖点 ① 活的销售手段 ② 巧妙的定价方式 ③ 别致的广告作品 ④ 独特的销售环境 ⑤ 全新的经营理念 ⑥ 多样化的文化嫁接
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4、 市场需求 5、 成本 6、 竞争对手
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三、餐饮产品定价方 法
1、 成本加定价法
① 外加毛利润法
② 价格系数法
成本加成方法只考 虑了成本因素,而没有 考虑市场需求情况,忽 视了旺季与淡季的差 别.
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2、 目标利润定价法
这种方法是根据企业的成本和要达到的目标利 润或目标收益率确定价格.
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1. 优惠促销 ① 赠券 ② 适用样品 ③ 套餐折扣 ④ 额外赠品
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⑤ 折扣 ⑥ 积分奖励 ⑦ 联合促销 ⑧ 其他优惠
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④ 电视点炒 a. 点菜法 b. 点厨法 c. 参与法
⑤ 现场加工
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2. 展示促销 ① 透明厨房 ② 菜单展示 ③ 透明帐单
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3. 服务促销 ① 知识性服务 ② 附加服务
价格=每份来的原料成本+人工成本+其他经营 费用/1-目标利润率-营业税率
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3、理解价值定价 法
理解价值定价 法或称认知价值 定价法,即把价格 建立在产品的理 解(认知)价值的 基础上.
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4、 通行价格定价法
通行价格定价法也称随行就市场定 价法,在这一定价法中,产品的价格主要 取于竞争者的价格.
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③ 整数定价法 ④ 诱饵定价法 ⑤ 需求—后向定价法 ⑥ 分档定价法
2019年11月19日
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2、 折扣策略
① 数量折扣 ② 清淡时间折扣
2019年11月19日
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3、 差别定价策略
① 产品式样不同 ② 服务不同 ③ 地点不同 ④ 时间不同
2019年11月19日
16
4、 促销定价策略
① 亏损先导招徕策略 ② 特殊事件定价 ③ 心理折扣
2019年11月19日
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五、餐饮消费市场分析
“读不懂市场就赚不到钱”绝对是一条黄 金定律。对现代饭店而言，餐饮销售能否顺利 实现取决于饭店对餐饮市场了解的深度与广度。 而餐饮市场是由具有一定购买欲望和购买能力 的人构成的。因此,对餐饮市场的分析,应侧重 于对餐饮市场上不同消费者的基本消费特点进 行分析。
第九章 餐饮销售管理
餐饮产品定价原则 影响餐饮企业定价的主要因素 餐饮产品定价方法 餐饮产品定价策划与技巧 餐饮消费市场分析 餐饮销售卖点的营造 餐饮促销的基本策略
一、餐饮产品定价原则
1、餐饮产品的价格必须反映餐饮产品的价值
餐饮产品的价格是由成本、利润、税金以及流 通费用四部分构成。餐饮产品的定价应当是以上 四部分的准确体现。
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2、餐饮产品的定价必 须适应市场需求
3、餐饮产品的定价应 具有一定的灵活性
4、餐饮产品的价格应 保持相对稳定
5、餐饮产品定价应遵 守国家的价格政策
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二、影响餐饮企业定价的主要因素
1、 餐饮档次
2、 市场定位
市场定位,是餐饮企业根据餐饮市场竞争态 势,在客人的必目中为自己的产品寻求和确 定一个最为恰当的位置的活动.
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ห้องสมุดไป่ตู้
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四、餐饮产品定价 策划与技巧
1、 心理定价策划
① 声望定价法
一旦顾客把价格视作 质量的标志,他们认为, 价格高的产品或服务其 质量肯定高。对于以主 观感觉为主的餐饮产品 和服务,利用威望来的 定价是很有效的。
12
② 尾数定价法
a. 价格的尾数应是一 个奇数,特别是5和9 b. 注意定位中的第一 位数字
2019年11月19日
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(一)散客消费分析 1. 购买的随机性 2. 需求的多样性 3. 餐饮质量的实惠性 4. 消费时段的相对集中性
2019年11月19日
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(二)团体餐饮消费 1. 档次较高 2. 需求量较大
3. 服务要求高 4. 重复消费频率高
2019年11月19日
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六、餐饮销售卖点的营造
2019年11月19日
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3、 定价目标 ①维持生存或现状 的目标 一般是在经济不景气 或市场竞争过于激烈 时,餐饮企业在迫不及 待的情况下,才会选择 这种目标.
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② 利润最大化目标 a. 当期利润最大化 b. 长期利润最大化 c. 较满意的利润
③ 市场份额目标 a. 保持市场份额 b. 市场份额领先地位
象，并据此组织餐饮销售活动的方法
2019年11月19日
31
① 设计并制造具有儿童气息的就餐环境 ② 设计儿童菜单 ③ 提供为儿童服务的设施 ④ 赠送儿童小礼品
2019年11月19日
32
⑤ 指示活动 ⑥ 现场比赛 ⑦ 儿童生日促销 ⑧ 赞助儿童事业，树立餐饮形象
2019年11月19日
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第九章结束 谢谢大家！
2019年11月19日
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2019年11月19日
23
3. 服务过程的买点 ① 独特的服务方式 ② 严谨的售后服务 ③ 特殊的提示服务 ④ 周到的打包服务 ⑤ 存酒服务 ⑥ “狭隘”的服务对
象
2019年11月19日
24
4. 管理过程中的卖点 ① 独特的管理理念 ② 严密的管理制度 ③ 朴实的服务承诺
2019年11月19日
25
七、餐饮促销的基本策略
促销是饭店餐饮进入市场，促成销售的直接 手段。随着促销理论和促销技术的发展，可供饭 店选择的促销手段可谓不胜枚举。但饭店在开展 促销活动时，应始终坚持“三不”原则，即不违 反法律法规，不违背社会公德，不损害饭店形象， 在此基础上，精心策划每一个促销方案。
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2019年11月19日
③ 表演服务 ④ 信息服务 ⑤ 情调服务
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4. 节日促销
① 节假日种类分析 a. 中国传统节假日 b. 西方传统节假日 c. 国际性节假日 d. 职业类节假日 e. 盛大会议期间 f. 特殊时段
② 节假日促销策略
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5. 对象促销法 对象促销法，就是选择某类客人作为销售对
(一)餐饮卖点的内涵分析 餐饮卖点就是本餐饮产品或本餐厅所拥有的 无可取代的特点，也称为独特销售卖点
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2019年11月19日
(二)餐饮卖点种类分析 1. 生产过程中的卖点 ① 独特的生产过程 ② 严格的检验程序 ③ 独特的原料配方 ④ 优秀的烹饪人员
22
2. 销售过程中的卖点 ① 活的销售手段 ② 巧妙的定价方式 ③ 别致的广告作品 ④ 独特的销售环境 ⑤ 全新的经营理念 ⑥ 多样化的文化嫁接
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4、 市场需求 5、 成本 6、 竞争对手
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三、餐饮产品定价方 法
1、 成本加定价法
① 外加毛利润法
② 价格系数法
成本加成方法只考 虑了成本因素,而没有 考虑市场需求情况,忽 视了旺季与淡季的差 别.
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2、 目标利润定价法
这种方法是根据企业的成本和要达到的目标利 润或目标收益率确定价格.
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1. 优惠促销 ① 赠券 ② 适用样品 ③ 套餐折扣 ④ 额外赠品
2019年11月19日
⑤ 折扣 ⑥ 积分奖励 ⑦ 联合促销 ⑧ 其他优惠
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④ 电视点炒 a. 点菜法 b. 点厨法 c. 参与法
⑤ 现场加工
2019年11月19日
2. 展示促销 ① 透明厨房 ② 菜单展示 ③ 透明帐单
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3. 服务促销 ① 知识性服务 ② 附加服务
价格=每份来的原料成本+人工成本+其他经营 费用/1-目标利润率-营业税率
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3、理解价值定价 法
理解价值定价 法或称认知价值 定价法,即把价格 建立在产品的理 解(认知)价值的 基础上.
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4、 通行价格定价法
通行价格定价法也称随行就市场定 价法,在这一定价法中,产品的价格主要 取于竞争者的价格.