园艺产品营销的管理与控制讲义.ppt

更令人觉得可悲的是，如果有一点更好的控制， 这些缺陷是可以避免的。镜片的生产商珀金斯埃尔默公司 (Pcrkmxs—E1Mr)，使用了一个有 缺陷的光学模板来生产如此精密的镜片。

具体原因是：在镜片生产过程中、进行检验的一种 无反射校正装置没有设置好，校正装置上的 1．3毫 米的误差导致镜片研磨、抛光成了错误的形状。但 是没有人发现这个错误。具有讽刺意味的是， 与 其他许多NASA项目不同的是，这一次并没有时间压 力，而是有充分的时间来发现望远镜上的错误。实 际上，镜片的粗潜在1978年就开始了，直到1981年 才抛光完毕，此后，由于“挑战者号”航天飞机失 事，完工它的望远镜又在地上呆了两年。
1、销售队伍效率控制
各地区销售经理要记录本地区的反映销售人员效率的几 项指标，主要包括每个人员每天的平均销售量、销售 的实际时间、销售的平均收益、销售的平均成本，每 个月的新增顾客数和丧失的顾客数、销售费用与总销 售额的百分比。 分析上述指标，发现问题，采取相应的措施进行改进或 控制。
2、广告效率控制
第九章 园艺产品营销的管理与 控制
第一节 园艺产品市场营销分析 第二节 园艺产品市场营销组织管理 第三节 园艺产品营销的准备管理 第四节 市场营销实施的管理 第五节 市场营销控制

经过长达15年的精心准备，耗资超过15亿美元的 哈勃(Hubble)太空望远镜终于在199NASA)仍然发 现望远镜的主镜片存在缺陷、由于直径达94．5 英寸的主镜片的中心过于平坦。导致成像模糊， 因此望运镜对遥远的星体无法像预期那样清楚地 聚焦。结果造成一半以上的实验和许多观察项目 无法进行。
这是一种通过随机抽样了解顾客对公司服务质量满意程度的调查。调 查结果通常要按一定程序送交有关部门及上级主观人员，从而使整个企 业改进工作。
（二）赢利能力控制
赢利能力控制包括两个步骤：赢利能力分析和选择最佳调整措施。 对企业经营进行年度控制，主要衡量当年营销目标完成 的情况，为了更好地采取营销策略，还需要将有关信 赢利能力分析和控制是根据会计资料，将营销成本分为： 息细化，需要对在不同地区、不同市场和不同的分销 直接推销费用：直接推销人员的工资、奖金、差旅费、培训费等； 渠道的各类产品的实际获利能力进行分析和控制，即 促销费用：广告媒体成本、产品说明书印刷成本、赠奖费、展览会务 赢利能力控制或获利性控制。 费、促销人员工资； 这种控制可以帮助主管人员决策那些产品或哪些市场可 仓储费：租金、维护费、折旧、保险、包装费、存货成本； 以扩大，哪些应当缩减或放弃。 运输费：托运费、自有运输工具的折旧、维护、燃料、保险、司机工
过程实际结果进行控制、纠偏的过程，目的是采
取有效措施保障营销计划的有效执行，进而实现
营销目标的管理活动。
第五节 市场营销控制
一、市场营销控制的定义与步骤 二、市场营销控制的内容与方法
一、市场营销控制的定义与步骤
（一）市场营销控制的定义
市场营销控制就是企业的管理层对营销执行情况和效果进行 检查和评估，了解计划与现实是否一致，找出偏差及偏离 的原因，并采取措施确保营销计划的有效执行。市场营销 控制是企业的重要管理只能，制定计划、实施计划和控制 是一个周而复始的过程。控制是前一个循环的结束，后一 个循环的起点，控制有助于企业及早发现问题，防患于未 然，还对营销人员起到监督和激励作用。
5、顾客态度跟踪
上述四种方法是以财务和定量分析为特征，同时还要进 行一些定性分析，以便向管理部门提供市场份额变化 的早期预警。 为此，企业需建立专门机构，对顾客、经销商和有关市 场人员的态度进行调查，在顾客态度对营销产生影响 之前，就对其变化进行监控，以便管理部门及早采取 措施。 如建立顾客投诉和建议制度，定期调查典型用户，随 机调查一般用户等，及时了解顾客对本企业品牌和产 品的态度。

顾客意见和建议系统。
通过这个系统，企业记录、分析和答复来自客户的信函和口头抱怨。 通过各种增加顾客反馈意见的途径，可使企业对自己的产品、服务在客 户心目中的地位有全面的了解。

典型户小组。
由那些同意定期通过电话或信函反映他们意见的顾客组成。这些小组 反映的意见比较系统、全面、具有典型性。

定期的用户意见调查。
引起偏差的 原因分析 发生的原因 是什么
采取纠偏 措施 应当采取 什么措施
年度计划控制程序
年度计划控制一般用销售分析、市场份额分析、 市场营销费用与销售额对比分析等具体方法。
1、销售分析 2、市场份额分析 3、费用/销售额比值分析法
4、财务分析
5、顾客态度跟踪
1、销售分析
销售分析是通过实际销售额与目标销售额进行对比 评价，分析存在问题的一种分析方法，常用的有 总量差额分析法与微观销售分析法。
为了提高产品的分销效率，管理人员要认真分析产品的 存货周转率、特定时期内周平均脱销次数、分销费用 占营销成本的比率等，并采取有力的促销手段，有效 地控制分销。
3、费用/销售额比值分析法
年度计划控制不仅要有较大的市场份额和销售量，更关 键的是要控制营销费用支出。 最常用的指标是费用与销售额之比。 营销费用由推销员费、广告费、促销费、市场调研费和 营销管理费等构成。 例P192
4、财务分析
财务分析是对影响企业净收益率的各项因素进行分析， 更全面寻找盈利点，确定公司的正确行动方案，以确 保盈利。如运用净资产收益率和财务杠杆两种比率分 析，可以提高资产和财务管理水平，进一步提高资产 盈利水平。

NASA中负责哈勃项目的官员，对望远镜制造过 程中的细节根本就不关心。事后航天局——位 6人组成的调查委员会的负责人说：至少有三 次有明显的证据说明同样问题的存在，但这三 次机会都失去。
控制的含义

控制：是对各项活动的监视，从而保证各 项行动按照计划进行并纠正各种显著偏差 的过程。（罗宾斯）
营销控制是指企业采用一定的分析方法，对营销
资等； 其他费用：营销管理人员工资、办公费。
定期按地区、产品和营销渠道的实际发生额计算，并列表分析。
最后根据市场状况，有针对性地采取营销策略的最佳措施。
获利分析表
科目 销售额 销售成本 销售毛利润 总费用 推销费用 广告费用 A城市 480 300 180 68 20 18 B城市 170 100 70 58 30 8
四、暂时放弃C城市，集中力量在A、B城市取得较大进展。
总之，要在充分分析的基础上，根据实际情况采取最佳的措施来解决已发现的问题。
（三）效率控制
效率控制是企业对人员销售、广告、促销和分销等方面 工作绩效进行评估并找出提高管理效率途径的活动过 程。主要是通过有关管理的具体指标的度量、分析， 发现在人员销售、广告、促销和分销等营销环节上的 一些问题，从而提出改进措施，提高工作效率。 1、销售队伍效率控制 2、广告效率控制 3、促销效率控制 4、分销效率控制
（2）微观分析 就是从企业的产品、销售地区和其他因素来分析 未能完成预期销售指标的原因。例P191
即将总销售计划指标分解为各地区具体指标，然后逐 一分析，通过分析，可弄清各产品或各地区销售的差 异，并进一步找出原因所在。
2、市场份额分析
销售额绝对值不能反映企业和竞争对手相比的市场地位状况，市场占有率则反 映一个企业的相对量水平，只有当企业的市场份额增加了，才说明其竞争地 位上升了。
（1）总体市场占有率 用本企业销售额在全行业销售额中所占比重表示。 在使用这一指标时应注意两个方面问题， 一是使用实物量度量还是用价值量去度量；
二是要对本行业的产品或细分市场进行确认。
（2）相对市场占有率 一是本企业销售额与三个最大的竞争对手销售额总和的百分比，一般认为这个 比值达到33％时企业的竞争力很强。 二时本企业的市场份额与行业内最大的竞争对手的市场占有率的百分比。
单位：万元
C城市 30 20 30 54 40 10
包装运输费用
30
20
10
-24
净利润 112 10 从表面数据上看，应当放弃C，集中在A展开营销工作。
但决策之前应全面分析三个城市的市场潜力、本企业的市场占有率、竞争对手的状况 和三个城市的市场营销策略。上述问题，可以有以下对策供企业选择： 一、减少B、C城市的人员推销并增加广告投入； 二、在B、C城市中选择人口集中的社区建立开设门店，以提高推销的成功率； 三、对B、C城市给予优惠的折扣政策；
分析计算方法如下：
(1) 由于价格下降造成的影响 = （ 10 ― 8 ）元× 3000=6000 元，占 16000元的37 .5%。 (2) 由于销量下降造成的影响=10元×（4000―3000）=10000元， 占16000元的62 .5%。
因此，销售额下降的三分之二是由于销量未达目标所造成的， 故该企业应密切注意未达预期销售量目标的原因。
确定控制对象
设置控制标准
进 入 下 一 次 控 制 循 环
建立衡量尺度
确定控制标准
比较实效与标准
进 入 下 一 次 控 制 循 环
实效与标准是否 一致 是
分析偏差原因 否 采取改进措施
该控制结束
二、市场营销控制的内容与方式
一、市场营销控制的内容
（一）年度计划控制 （二）赢利能力控制 （三）效率控制 （四）战略控制
（二）市场营销控制的步骤
1、分析偏差原因 、确定控制对象 6 2 3 4 5 、设置控制目标 、建立衡量尺度 、制定控制标准 、比较实效与标准 7 、采取改进措施 企业一般可确定销售收入、销售成本、销售利润等为控 企业制定了战略目标、策略目标，但往往是抽象的或综 一般营销目标就决定了控制的衡量尺度，如目标销售收 控制标准是衡量尺度的定量化，是一个可接受的范围， 首先应确定一个比较周期，如一个月或一个季度，将工 企业制定目标建立在预期的基础上。市场环境的不断变化、 在制定计划时，如果制定有预案，改进就快一些，但应 制对象。控制范围越广、内容越多，可获得的信息量 如新产品推出 3个月后市场占有率为45～50％等。制定标 合的，应把目标分解并细化，使企业各部门、各岗位知 入、利润率、市场占有率、销售增长率、新增加的客户 作中取得的实效与标准进行对比，若一致，则此控制过 企业经营策略的调整、营销计划不合理和营销管理不善， 当根据偏差的具体园艺迅速制定出补救措施，并加以实 越大，但控制难度增大、成本增高；因此，企业应合 道具体的目标。 数量等。 程结束；若不一致，则进入查明原因阶段。 准时可邀请企业各部门管理人员参与，并结合类似企业 这些都可能是引起偏差的原因。应根据实际情况进行认真 施。 理确定控制对象。 的标准，使标准既有激励作用，又有约束作用。 分析和比对，找出真实原因。
3、促销效率控制
为了提高促销的效率，管理人员应该对每一次营业推广的成本 及销售的影响进行记录，主要做好以下统计工作： ①价格优惠带来销售增加的百分比 ②单位销售额的陈列成本 ③赠券收回的百分比 ④因示范而引起的询问次数 还要分析不同促销手段的效果，不断改进促销手段，以提高促 销的效果。
4、分销效率控制
（1）总量差额分析法
(1) 将实际销售额与销售计划进行对比分析，以分析销 售计划的完成情况； (2) 销售差异分析，即各个因素对销售额影响程度；
例P191
假定年度计划要求，第一季度按每件10元的价格销售某 种商品4000件，目标销售额为40000元；但到季度末仅按 每件 8元的价格出售了 3000 件，总销售额24000 元，比目 标销售额减少了 16000元，那么这16000 元的减少额有多 少是由于销售量下降造成的？有多少是由于价格降低造 成的？
（一）年度计划控制
年度计划控制的目的在于保证企业实现它在年度计 划中所制定的销售额（量）、利润以及其他目标。 年度计划控制的中心是目标管理，实质是按照一 定的频率检查年度计划执行情况，该方法适用于 企业内部各部门的年度、季度或月度目标分析。
月度或季 度的目标 达到什么 目标
评估执行 情况 正在发生 什么
广告在现代营销中发挥不可替代的作用，企业管理者应 掌握以下资料：媒体类型，每个媒体触及1000人时的 成本，受众对每一种媒体工具的注意、联想和阅读的 百分比，消费者对广告内容的有效性意见，广告前后 对产品的态度，广告所激发的询问次数，调查成本等。 企业管理者应做好产品定位、明确广告目标、科学选择 广告媒体、客观测定广告效果，从而确保广告效率。