NLP新策略行销讲义[1]

NLP新策略行销讲义[1]
解除抗拒
➢ 客户抗拒 = 客户所提出的一个问题 ➢ 解决问题 → 抗拒自动解除
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解除抗拒
解除抗拒五法——
1.了解抗拒的根源 2. 注意力移转 3. 假设解除抗拒法
4. 重新框示法 5. 提示引导法
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提示引导法
1. 描述对方当时的身心、思考状态或环境 状态
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客户关系与亲和力建立
三、肢体语言-55%
➢ 肢体语言的仿效 ➢ 做笔记 ➢ 身子向前倾斜 ➢ 对方阅读的方式 ➢ 肢体语言的开放 ➢ 微笑 ➢ 要求重复
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客户需求分析
购买价值观——
➢ 找出购买价值观（购买标准） ➢ 排列价值层级 ➢ 测定价值规则 ➢ 与产品进行联结
客户开发与电话行销
四种倍增业绩的方法——
➢ 打更多的电话 ➢ 提升电话邀约成交率 ➢ 增加面谈成交率 ➢ 提升客户购买金额（或重复购买）
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客户开发与电话行销
话术的设计流程——
1. 引起对方注意 2. 进行自我介绍 3. 说明来电原因 4. 创造扩大兴趣 5. 约定见面时间
解决型提问
提供解决 方案
不同的销售环节，提出不同类型的问题，造成不同的价值。
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问题类型与价值关系图
解决型提问 影响型提问 困难型提问
共同价值
状况型提问
感性范围
价值线
理性范围
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产品介绍
产品介绍的五个技巧——
➢ 假设问句法 ➢ 下NLP新策略行销讲义[1]
客户关系与亲和力建立
一、文字-7%
➢ 寻找共同点 ➢ 语言文字同步 ➢ 谈论没有争议的事情 ➢ 真诚的赞扬 ➢ 多提问，多倾听 ➢ 合一架构法 ➢ 以问题回答问题
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客户关系与亲和力建立
二、声音-38%
➢ 语调和速度同步 ➢ 自然而不生硬 ➢ 语言富有感染力 ➢ 语速要有变化 ➢ 音量的大小 ➢ 话语要有停顿
NLP-新策略行销讲义
2024/2/2
NLP新策略行销讲义[1]
神经语言程式学(NLP)
➢ 神经—思维/行为是神经系统运作所导致的结果
➢ 语言—有声及无声语言与神经系统的互动关系
外在沟通 内在沟通
➢ 程式—操控神经程式运作，借以达成卓越成果
1. 成功策略与方法 克隆成功人士 2. 信念与思维模式
3. 行为模式
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客户开发与电话行销
抗拒解除——
二个有效的解除方法：
1. 深入了解法 2. 注意力转移法
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客户关系与亲和力建立
建立良好客户关系六大步骤——
1. 寻找最佳潜在客户 2. 提供高性价比的产品 3. 帮助顾客解决实际问题 4. 让顾客明白产品能解决的问题 5. 将好处具体化、数字化 6. 确保顾客正确使用你的产品
2024/2/2
NLP新策略行销讲义[1]
迅速达成目标
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NLP—销售七大步骤
客户与市场分析 客户开发与电话行销
客户关系与亲和力建立
客户需求分析
产品介绍 解除抗拒 缔结成交
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销售员的定位
对自我的定位——
➢ 你是客户的朋友 ➢ 你是客户的顾问 ➢ 你是客户的倾听者 ➢ 业绩不是目的而是结果
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2. 加入“提示引导词” (会让你,会使你…) 3. 加入想传达(说服)给对方的讯息
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缔结成交
成交的五个前提条件——
1. 需求确认 2. 可行的的解决方案 3. 证明物超所值 4. 紧迫感 5. 购买的权力
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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客户需求分析
“痛苦”销售法——
步骤一：发现痛苦 步骤二：感受痛苦 步骤三：扩大痛苦 步骤四：追求快乐 步骤五：提供解答
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客户需求分析
通过提问引发需求——
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2
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问题类型 状况型提问 提问目的 确定销售机会
困难型提问 发掘困难
与需求
影响型提问 扩大紧迫感