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预约时间、地点
11></a>. 接洽的目的
电话接洽是最佳的接洽方法
1.节省时间，避免扑空
2.提高活动量，增加销售盈利时间
3.它能协助我们策划及安排活动计划
4.在电话上道明来意能提高信心
5.利用电话过滤准客户，确保更好的面谈
2. 电话接洽的好处
3. 电话接洽简介
决定最适当的联络时间
准备好准客户名单
准备好工作环境
作好心理上的准备，知道要对准客
户说些什么
3. 电话接洽简介
何时是接洽准客户的最佳时机
当人们都在家的晚上时间
在上班时间
在合理的时间
为自己预留充分的时间，以便能从容不迫地、有效地约访客户
基本电话接洽
(问候) 我是_______,请问_______在吗？
_______是吗？, _______我是_______,方便在电话上谈几句吗？
(若准客户说可以，那您可以继续；
若不可以，让他知道等下您再打给他)
_________,我目前加入金盛个人理财中心。

我们的公司设计了一个特别的。

我今天联络您是想拜访您，和您分享这个特别的讯息。

基本电话接洽
确定
我们什么时候见面比较适合？
下班后还是周末比较方便？
那我们在哪里见面？
好，我把它写下，那我们就在________,
________点见面，请你也记录下来，好吗？好，(准客户先生)，若没有什么问题，我想我们的预约就这样定了，若有什么改变，请您通知我。

我的电话号码是_______。

谢谢，再见。

确定
常见电话异议
一般的
电话异议
我有朋友/亲戚
也是在这个行业
那是关于什么？
我买过保险了.
我没有兴趣
我很忙
你就在电话上讲讲吧
可以电邮给我吗?
“(准客户先生),很难在电话上解释。

我只需要15分钟的时间，
15分钟后，如果您有兴趣，我们才继续，不然我不会再浪费您的时间。

您认为这样合理吗? ”
(进入确定)
那是关于什么?
“简单来说，这是一个。

我只需要15分钟的时间，
15分钟后，若您有兴趣，那我们才继续，否则我不会再浪费您的时间。

您认为这样合理吗？”
(进入确定)
你就在电话上讲讲吧
“(准客户先生)，我了解。

没有人会对他还没见过的东西产生兴趣。

我只需要15分钟的时间，
15分钟后，若您有兴趣，我们才继续,
否则我不会再浪费您的时间。

您认为这样合理吗?”
(进入确定)
我没有兴趣
“(准客户先生)，我明白您是个大忙人。

所以我才和您预约见面的时间，
而不是冒然跑去见你。

我只需要15分钟的时间，15分钟过后，如果您没有兴趣，我不会再打扰您。

您认为这样合理吗? ”
(进入确定)
我很忙
“(准客户先生)，我明白。

您不必担心, 您没有责任要向我购买。

我只需要15分钟的时间，15分钟后,
若您有兴趣，那我们才继续，
否则我不会再浪费您的时间。

我们可以达成这样的共识吗? ”
(进入确定)
我买不起保险
“我了解您对您的__________的信任。

我绝对不想破坏你们的关系。

我只需要15分钟的时间，15分钟后，
若您有兴趣，我们才继续，
否则我不会再耽误您的时间。

您认为这样合理吗？”
（进入确定)
我有朋友/亲戚是在这个行业
可以电邮给我吗?
“(准客户先生），我了解。

这项计划需要和您一起讲解。

正如我所说，我只需要15分钟的时间，
15分钟过后你有兴趣，我们才继续，
换句话说，15分钟过后，如果你没有兴趣，
我不会再打扰你。

你认为合理吗? ”
（进入确定)
电话接洽总结
电话接洽的目的是：
预约时间、地点
不要带入人寿保险的讨论，根据电话接洽的流程进行。

晚间功课：打电话约访十个客户
销售要简单
提出问题
让客户意识到自己的人生问题：医疗、意外、养老、子女教育、理财……没有发现人生问题之前不得介入保险。

解决问题
根据客户情况设计相应计划，解决人生问题。

利益回报
客户有了人生保障，不再为不确定的未来而发愁！
我们不是在推销保险，我们只是在协助客户购买保险。

协助准客户购买的关键是，把人生问题圆满地放到客户手上，然后保持缄默，仔细聆听。

让我们成为专门销售人生问题的人
协助准客户购买的关键在于：把人生问题圆满地放到对方的手中后，保持缄默,让他有机会对所提出的问题发表一些意见。

销售中的最佳方法是让客户面对问题，同时让他们发表意见。

如果他能讲述自己的问题，心中自然产生一股紧迫感，于是他将自动向你购买，你的计划不再是一项负担，而是来得恰是时候的解脱。

如果你能引导准客户去思考医疗问题，养老问题，子女教育问题，发生意外问题，家庭理财问题，（如偿还贷款问题，遗产税问题等），那么认为交保费是种负担的概念，将化为一种从压力中解脱出来的美妙感觉。

交保费变成一项唯一解决问题的途径，在认同问题时，解决方案的基本概念也形成了；提出具体方案时，则问题的严重性又重获强调。

业务员常犯的二个错误是：1、他尽力在推销保单而不是推销保单的功用；2、他与别人争论有关他对寿险的看法，实际上，人们对寿险有什么看法是无关紧要的，人寿保险只不过是一种解决人生问题的途径。

你必须谈人生，谈人生中的五大问题，不要针对寿险而争论。

一开始就推销寿险，是注定要败下阵来。

记住：客户购买寿险，不是因为它是人寿保险，而是因为人寿保险能为他带来好处。

人会不会老？
老了会不会生病？
生病了要不要看？
看了需不需要花钱？
花钱会不会心疼？
那花别人的钱会不会心疼？
那我用三、五分钟的时间跟你讲一讲我们公司国内首款能保三十九种大病保险---。

!
医疗问题
年老的时候您希望过上一个什么样的生活方式？
有没有想过出去旅游？
如何安排将来的旅游财务计划？
靠子女还是靠自己？
既然靠自己，那您觉得年轻的时候每个月存500元容易还是年老的时候每个月挣500元容易？
养老问题
你家小孩多大？
你希望他将来怎么样？
要不要接受高等教育？
你知道现在大学一年要缴多少钱？
教育费用增长率是多少？
如果这样读完大学要花多少钱？
为了教育基金，每月要存多少钱？
比储蓄收益高，还多一项保障功能的投资渠道，我花3、5分钟的时间跟你解释一下，如何？子女教育问题
你最关心的人是谁？
你为什么会关心他？
你关心他什么？
万一发生(你所关心的事)以上的事，你怎么办？
这时你是如何体现你的责任心？
你又将如何给予他们更多一些？
意外问题：
挣钱难不难？
为什么会觉得难？
挣钱难不是挣钱的方式难，而是挣钱的观念难？
您是如何理解投资的？您了解四分理财法吗？
什么是七二法则？
你不理财，财不理你。

家庭理财问题：
1、展示资料
公司简介、商品介绍、个人资料、理
赔案、宣传单、各种简报、数据、推
销图片等
2、签单工具
3、展业小礼品
一、接触前的准备
1、微笑，自我介绍
2、寒暄赞美
3、善用问话，专心倾听
4、推销自己
5、接近的方法
二、如何拉近距离？
1、微笑，自我介绍
微笑时真诚、自然，眼睛要看着对方；
自我介绍语速不宜过快，吐字清晰，音量适中；
有个性的自我介绍会给人留下深刻的映象。

2、寒暄赞美
耐心听，细心看，保持微笑；
找赞美点：工作、生活、健康、兴趣爱好等；
集中赞美某一细节，请教也是一种赞美。

不修边幅
潇洒
肥头大耳
官相福气
3、善用问话，专心倾听
通过发问收集客户资料：在乎什么？担心什么？
家庭收入和状况？行业、职业和爱好？
通过发问掌握谈话的主动权；
会听比会说更重要。

4、推销自己
客户在认可业务员之前决不会购买产品；
积极和自信是最受人欢迎的两种品质；
酒香也怕巷子深——除非你自己说出来，否则别人无法知道你有多优秀。

5、接近的方法
开门见山法；
讨教法；
故事引入法；
看望法；
介绍法；
介绍新险种法；
主动帮助法；
休闲活动接触法；
调查问卷法；
三、如何建立信任？
1、三大优势：财务稳健、产品领先、服务周全；
2、2009年被消费者协会评为：最佳金理财中心；
3、2008年荣获“上海最佳雇主”称号；
4、全球最大的金融保险集团；
5、公司核心竞争力——以优质理赔服务为核心。

四、如何成交？
1、成交的时机
2、成交的方法
3、成交的动作
4、成交的技巧
1、成交的时机
客户的表情态度信号；
客户的动作信号；
客户的语言信号。

成交并不是一个独立的阶段，在面谈或计划书说明中，即可尝试成交动作.
把握成交时机——发现客户购买信号：
2、成交的方法
描绘愿景法；
推定承诺法；
二择一法；
激将法。

3、成交的动作
适时取出投保单；
请客户出示身份证；
请客户确定受益人；
签发收款收据；
自己先签名，并引导客户签名。

4、成交的技巧
坐的位置——客户的右边；
让客户有参与感（如让客户填写个人资料、
健康状况等）；
使用辅助工具（公司宣传资料、报章、图片等）；
指示建议书时用笔而非手指；
用十种不同的方法让客户拿出身份证。

4、成交的技巧
坐的位置——客户的右边；
让客户有参与感（如让客户填写个人资料、
健康状况等）；
使用辅助工具（公司宣传资料、报章、图片等）；
指示建议书时用笔而非手指；
用十种不同的方法让客户拿出身份证。

五、成交时的异议
异议产生的原因
异议的分类
处理异议的正确态度
异议处理的程序
异议产生的原因
客户对陌生事物本能的排斥态度
客户未充分了解自己的情况或您建议的计划
客户对将要做出的决定感到不安
异议分类
异议
真实
因误解造成
不真实
拒绝购买的借口
处理异议的正确态度
先处理心情再处理问题！
视为一项考验
抱着专业、诚恳的态度
不要赢了争论，而输了保单
六、成交后的结束语
很高兴您采纳了这个理财方案，相信未来您将获得最佳的投资收益。

（恭喜，加强信心）今后我会定期、及时的向您反馈有关的信息，有需要您也可以随时给我电话，我会尽力为您提供好服务。

（服务的承诺）如您的亲朋好友中有金融理财方面需求的，我也愿为他们提供专业的服务。

（要求转介绍）
促成的最好时机：
1、反对问题减少时
2、询问缴费方式，保险责任时
3、询问交纳多少保费时
4、客户说出自己的秘密时
5、客户赞赏你的敬业精神时
6、客户开始讨价还价时
7、客户提出疑问时
一句话
什么是成交？——让客户拿身份证出来
一个成功的业务人员在成交的时候，会坚持10 次不同的方式要求客户拿身份证出来！什么是异议处理第一关？——确认原因
异议处理的第一关是确认原因
祝各位工作愉快！。