APEX房地产贩卖技巧

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现场错误百出的销售方式
客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。
对客户的看法相应不理，甚至一概否决。 应该设法婉转解释。
切勿有“先入为主”的成见，自以为对 初次客户买不买房有八成把握。
业务员自己都不了解商品，客户肯定不 会买。
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抓住招呼购房者的机会
---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍
购房者目不转睛地盯住某户型时 购房者用手去触摸模型时 购房者抬起头来寻找时 购房者突然停步时 购房者找寻某种东西时 与购房者四目交接时
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购房者选择售楼处行为模式
1
购房者家庭 特征
•居住地区
•阶层身份
•家庭生命 周期阶段
•经济能力
2 购房需求
经济能力 欲购房屋种类
营销组合
3 售楼处
特质
4 接受接待
特质
5 •倾向接待
中心[态度]
•停车指示
6 选择售楼处
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第二部分
错误百出的销售方式
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现场错误百出的销售方式
碰到客户，就沉不住气，一副急于出售
的样子
对方一问价，就以为即将成交，甚至主
动谈优惠折扣，实在笨到极点
以低姿态打电话给客户，问对方下次什
么时候再来参观，这是不战先屈己之兵， 乱之始也。
---亲切地照顾他
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类型及应对要点
话多型
专家型
特快车型 （急躁）
特慢车型 （踌躇）
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---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境
---同事加入谈话行列
---谦虚地听并且恰当地表示附和
---积极地询问及吸收知识
---配合适当的时机 ---伺机地应对 ---在购房者看得到的地方待机 ---迅速地行动
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回馈 7 售楼处信息
接触
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反馈
产品及品牌 购买
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类型及应对要点
自我主张型 ---承认对方的存在，尊重其面子
唯我独尊型 任你决定型
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---让他自由选择 ---遇有问题时才回答
---边让他观看边做询问，以便打听他的喜
好
---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了 讲理由
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提示介绍的方法
买房实际是买一种生活方式
了解购房者心目中理想的生活方 式
找到物业与购房者需求的连结 点——独特的价值
从购房者的角度出发
让他看到所需要的所有户型
让他从低价品看到高价品
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掌握购房者的需求
---欲望强度（需求的强弱） ---需求的理由（需求的情况）
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主要训练方式
• 讲授 • 个案讨论 • 实战模拟
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获得专业知识的方法
• 向有经验的人学习 • 从专家、专门书籍中学习 • 从其他售楼处中学习 • 从报纸、杂志中学习 • 结合自己的使用购买经验 • 从购房者的经验中学习
不需要单方面地询问 询问与商品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感
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介绍说明的方法
---寻找其关心点 ---以其第一句话为线索
从购房者“最想知道的”部分或“最担心 的”部分开始
一边让购房者观察模型一边说明
以身体语言辅助说明
让楼盘自己说话
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一边观察一边说明
重点
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推荐时的用语
「这款非常好卖」 「这种是引进……最新款户型」 「这种户型在成都也是唯一的一套」 「买这个一定错不了」 「您太太/女儿一定会喜欢」 「像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合
您，不过这边这款我敢担保它和你很相称」
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具体案例之三
（作战篇）
应召女郎式的谈判策略
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具体案例之三：（作战篇）
勾起对方的欲望，当 其迫切需要服务的紧 要关头时，再和对方 议价，必然事前的服 务价值要比事后大得 多，且价格取决于双 方的供需。这便是 “应召女郎式”的谈 判策略。
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现场错误百出的销售方式
客户口说“不错”,就以为买卖将成交而 乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、 乱之始也！
客户问什么，才答什么。这种一问一答， 最容易使自己陷入被动的劣势，最高明 的业务员主导买卖游戏规则。
拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不 谈。
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三、如 何 引 导 消 费
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改变购房者态度
• 增强购房者信心
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房地产贩卖技巧
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一、推销条件——3H1F
Head 学者的头脑
Heart 艺术家的心
Foot 劳动者的脚
Hand 技术人员的手 （懂行的推销专家）
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二、购房者分析
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不同的购房行为
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「我认为这个比较好」
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促使成交的方法
--- 把户型缩小至2~3种内 ---找寻购房者喜好的目标
---对户型做特色说明
成交的契机——
购房者询问完毕的时候 购房者的询问集中在某一户型上时 开始默默地思考时 不断地点头时 开始注意价格问题时 反覆询问同 一问题时 注意到付款方式及后续手续时
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具体案例之二
（谋攻篇）
发问的技巧
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具体案例之二：（谋攻篇）
从发问中还可测知
对方的诚意度、决策 权以及买卖成交的可 能性。高明的谈判对 手，自可从发问而得 到资讯，判断其中玄 机，以便拟定适当的 应EX-IMC
（虚实篇）
韦小宝战略
无用之用，是为大用
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具体案例之一（虚实篇）
当你碰到深通人情世
故、含光内敛、阅历 丰富的对手时，精明 的技巧、策略、兵法 可能都会毫无用武之 地。这时，不妨学学 韦小宝，打个毫无技 巧可言的“软仗”， 或许会有出乎意料之 外的战果。
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第一部分
训练方法运用
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各种方法列举（8大方法）
• 讲授法（单向沟通） • 会议法（双向沟通） • 小组讨论法（重点沟通） • 实例研究（寻求解决问题之道） • 角色扮演法（体察销售行为能力） • 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） • 示范法（提高受训者记忆效果） • 自我进修法（具实务经验者自我完善）
顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来 提醒其父母注意
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复数客的应对重点
不可忽视同行的人
---掌握同行的理由 ---征求建议与同意 ---当做复数客来处理，找出有发言力的人
可缩短决定的时间
---年青男女的场合，女性的发言力较强 ---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权
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优秀推销员的八点标准
• 旺盛的精力 • 表达能力 • 社会技能 • 服从指挥
• 脚踏实地 • 有冲劲 • 适合顾客 • 配合工作之智力
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案例分析指导
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具体案例之四
（战略篇）
需求是“创造”出来的
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具体案例之四（战略篇）
商场如战场，在竞争 激烈的商战中，“先 声者”或许可能“先 阵亡”；但更可能 “先夺人”，历史可 以证明这点。
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各种方法列举（8大方法）
讲授法（单向沟通） 会议法（双向沟通） 小组讨论法（重点沟通） 实例研究法（寻求解决问题之道） 角色扮演法（体察销售行为能力） 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） 示范法（提高受训者记忆效果） 自我进修法（具实务经验者自我完善型）
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5
二次购买者
使用评价经验
新的购房需求
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现场错误百出的销售方式
低价商品房向客户表明已付的定
金可以退还。
买卖应求速战速决，以免夜长梦
多、日久生变。定金一交就应立即 签约。
未获得明确答复，就让客户离去。
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第三部份 案例分析
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具体案例之一
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首次购买
• 冲动型购买行为
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---要有耐性，不能急躁
---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子
---一面轻轻地施加压力，一面推销
---简短的暗示比长篇的说明更有效
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注意购房者的小孩
不要忽略小孩 不可使用敷衍的语言 以爱心来对待
不忙碌的人员来接待
以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行 动 拿玩具或图书给他看