终端管理手册

终端管理手册
目录
第一章导购员的招聘 (3)
一、招聘的目的 (3)
二、招聘标准 (3)
三、招聘条件 (3)
四、招聘流程 (3)
五、导购员入职程序 (3)
第二章终端薪酬体系 (4)
一、目的 (4)
二、薪酬构成 (4)
三、具体方案 (4)
四、等级工资 (4)
五、销售提成 (5)
六、星级津贴 (5)
七、正负激励 (5)
八、导购员福利构成 (6)
第三章导购员日常行为管理规范 (6)
一、市场管理部组织架构 (6)
二、导购员日常行为考核表 (6)
三、导购员纪律管理 (7)
四、导购人员例会、调休、事假的管理规范 (7)
五、末位淘汰制度 (7)
第四章导购员星级考核管理制度 (8)
一、目的 (8)
二、评定方案 (8)
三、考核流程平台操作细则 (8)
四、销售工程师激励管理办法 (9)
第五章销售任务的制定 (10)
一、制定部门及制定细则 (10)
二、平缓上升的原则 (10)
三、参考商场历史销量原则 (10)
四、常见的门店分类指标 (11)
五、门店年度保底销售任务的计算办法 (11)
第六章导购培训管理体系 (11)
一、培训目的 (11)
二、培训的分类 (11)
三、培训规划 (11)
四、培训课程设置体系 (13)
五、培训费用 (14)
六、培训效果管理 (14)
第七章终端生动化陈列 (16)
一、目的 (16)
二、生动化陈列标准化操作要素 (16)
三、终端生动化陈列案例点评................................................................... 错误!未定义书签。

四、终端生动化陈列管理办法................................................................... 错误!未定义书签。

第一章导购员的招聘
一、招聘的目的
规范XXX公司终端导购人员的招聘作业规范，在有章可循的程序下，提高终端导购人员的整体素质，组建高水平的终端销售团队，强化终端战斗力。

二、招聘标准
⑴各品牌月总销量在台以上或本品牌月销量在台以上的卖场；
⑵对总量较小，但卖场终端建设形象较好经过特报核准后可设专人；
⑶新开大卖场如国美、苏宁系统的新卖场，销量在台/月以上可派导购人员入驻卖场，低于台/月原则上不派驻导购人员，但可为大卖场的自备导购人员提供相同权益的销售提成。

三、招聘条件
⑴高中及以上学历，年龄18-35岁，身体健康，容貌端正，反应灵活，语言表达能力强；
⑵有同行业工作经历者优先，招聘择优录取，符合企业现行亲属回避制度。

四、招聘流程
五、导购员入职程序
⑴导购人员填写《应聘表》并需附上学历证书、身份证及相关证件原件复印；
⑵区域经理填写《导购人员配备承诺书》；
⑶市场督导负责对导购人员的日常培训及管理工作；
⑷导购人员试用期为一个月，经考核合格后报批分公司经理即可办理正式入职手续；
⑸能力特别突出者，可为其他品牌优秀导购可由市场管理部上报分公司公理特批转正手续，确保其从上岗日即可享受到正式导购人员所享有的一切权益。

第二章终端薪酬体系
一、目的
通过精致化的提升终端零售团队的竞争力,提高导购员的积极性，鼓励上量。

二、薪酬构成
⑴导购员薪酬由以下几部分构成：底薪＋提成＋星级津贴±激励+福利
⑵底薪是给予导购员的基本生活保障,已含餐补、住房补助及通讯补贴等；
⑶提成指按销售额的一定比例给予导购员的提成；
⑷激励包含工龄工资、技能津贴、临时超额奖励、重点机型额外奖励以及其他奖惩；
⑸其他奖励和福利是指根据公司奖励规定发给的额外奖金或公司安排的其他福利。

三、具体方案
⑴专职导购员：工资＝底薪+提成＋星级津贴±激励+福利
⑵兼职导购员：工资＝提成±激励
⑶试用期导购员：导购员须参加入职培训（培训期一般为7天，按20元/天给予培训补贴，根据实际需要安排培训日程），完成基本培训科目后，进入试用期；试用期只享受底薪+提成，特殊导购员的试用期工资需进行申请报分公司经理审批后确定。

四、等级工资
⑴根据导购员对专业知识的掌握水平，对促销技巧的掌握和应用水平，以及以往的业绩和工作表现等因素，由公司市场管理部考评授予导购员专业等级；
⑵导购员等级分为五级，分别是：一、二星级为助理销售工程师；三星级为初级销售工程师；四星级为中级销售工程师；五星级为高级销售工程师。

⑶不同等级导购员的底薪：
⑷根据各地区同行业平均薪资情况和基本生活水平，将市场分为A类地区、B类地区、C 类地区，A类地区原则上指省会城市及部分中国经济百强县；B类地区一般指地级城市，C类地区一般指县级城市，地区属于何类别由分公司根据当地的物价指数和消费水平自行规定。

五、销售提成
试用期促销员享受销售额的2.5%的提成，转正后统一为销售额的3%；分公司可以根据市场实际操作需要，在上述提成点数的基础上可以演变成针对单台机型的固定提成，换算后的总体提成只能在分公司整体销售额2.5%-3%之间浮动，换算标准需在营销总部备档。

六、星级津贴
七、正负激励
⑴工龄工资指在提高导购人员的企业归属感而设置，具体标准如下：
⑵技能津贴是指日常技能考核合格者，给予的额外补助，具体标准如下：
⑶临时超额奖励是指为鼓励销售士气如在销售淡季为了活跃终端销售氛围，贯彻终端对抗赛；也可为完成特定销售任务如十一、五一等关键性促销时段，而采取的临时激励措施，具体标准如下：
①超额奖励＝超过销售基本任务金额×（3％＋超额比例÷100）；
②超额比例＝（实际销售额－月基本任务量）÷月基本任务量×100%；
④若实际销售额达不到月基本任务量的（一般定在70%左右，具体因各门店的销售情况而异），则按计算公式扣除相应金额；
⑷在享受超额任务奖励的同时，对于个别重点机型也可执行2-5%的浮动奖励，具体执行办法由分公司市场管理部根据市场实际灵活浮动。

八、导购员福利构成
第三章导购员日常行为管理规范
一、市场管理部组织架构
市场管理部经理负责分公司的市场推广、终端建设与管理等事宜，是营销总部市场推广政策的执行者和监督者；市场助理主要负责销售数据统计、导购员工资、市场信息统计与分析等工作；行销专员主要负责市场推广物料的设计、制作、发放等事宜，并组织相关人员协助各区域经理做好阶段性的促销工作；市场督导则负责终端人员培训与具体管理。

二、导购员日常行为考核表
此表考核为定期随机考核，考核采用非公开方式进行；
⒉考核分数低于70分的导购员处于20元的罚款。

三、导购员纪律管理
⒈导购员调休、请假管理办法：正常调休时间告之市场督导即可调休。

原则上购员一个月有四天调休时间，若有特殊情况允许导购员将下周或一个月的调休时间调到一起休息，原则上不许超过三天连休。

若非正常调休需请假两天以上的，到管理部领取请假条，到分公司总经理处请假，只有分公司总经理签字同意后，方可调休，否则视为无效请假，情节严重的处于导购员30元/次、市场督导10元/次罚款！
⒉关于导购员暗调的处罚办法：若导购员未经请假擅自离岗2个小时者，视为暗调，处暗调者5元/次的罚款，对班知情不报处10元/次罚款，市场督导督查不利处5元/次罚款。

⒊导购员临时事假管理办法：导购员因临时事假需请假者，必须告之所管辖的门店的市场督导，说明请假事由，否则视为擅自离岗，处罚10元/次罚款！
⒋导购员例会信息的传达：参加例会的导购员必须将开会的内容用笔记本记下来，第二天把信息传达给对班（部分配两个导购的门店）。

市场督导第二天负责会议内容的抽查，若与会导购员未将开会信息告之对班，处以与会促销员10元/次罚款；对班处于20元/次罚款（未参加会议又不主动询问，情节严重故重罚）。

⒌价格纪律管理：若导购员、市场督导未经区域经理同意，私自以低于最低控价销售的，处导购员、市场督导30元以上罚款。

四、导购人员例会、调休、事假的管理规范
⒈调休时间：星期一、星期三为导购人员调休时间，如无特殊情况周六、周日不得调休。

⒉需调休人员需联系好替班人员，提早一天报市场督导同意后，次日即可调休。

⒊导购员事假需写请假条向市场督导请假，三天以上的事假需要报市场管理部经理批准，事假未写请假条的导购人员处20元的罚款。

⒋导购员例会定于每周四晚17：30召开（特殊情况另行通知，原则上应避开营业高峰期），有事不能参加例会的导购人员需会前1个小时向办事处负责人请假，迟到10分钟未请假者处导购人员10元以上罚款。

五、末位淘汰制度
市场管理部可按照10％淘汰，不足1人者按照1人淘汰；导购员连续3个月销量低于50％者淘汰；1个月无销量者淘汰。

第四章导购员星级考核管理制度
一、目的
调动终端导购人员的积极性，提升销售现场竞争力和人员战斗力，成功挑战零售目标；并作为导购人员职业晋升的必要条件。

二、评定方案
三、考核流程平台操作细则
⒈考核周期
星级考核每月必须评定一次，区域经理及市场督导必须严格控制，每月提报。

⒉考核责任人
星级考核责任人为各区域市场督导（未设市场督导的区域则由区域经理牵头负责）。

⒊销售工程师认证流程（全国统考）
根据六月中旬营销总部编制的相关的培训资料，从6月25日—30日在全国进行覆盖式产品培训，各地培训工作由分公司市场管理部经理牵头，市场督导及培训讲师负责将导购员培训到位。

并在全国掀起终端销售技能对抗赛，培训效果以实际的零售量及在7月16日——7月19日的导购员考试竞赛结果为依据进行考评。

⒋销售工程师认证的培训内容
促销活动、企业文化、企业1-6月份的战报及获得荣誉、售后知识、演示方案、创新案例提炼与推广、竞争对手动态分析和对阵讲解方案。

⒌销售工程师认证的培训形式
一级市场采用集中式的例会培训方式，对部分优秀导购进行培训使之成为培训讲师；二级市场则通过市场督导、培训讲师进行培训；三级市场则由区域经理通过走访，对导购员进
行走动培训，将培训资料复印，将书面材料交导购员。

⒍认证标准
四、销售工程师激励管理办法
⒈销售工程师精英对抗大赛
⑴根据考试成绩总得分进行评比，在全国评出冠亚季奖，冠军设一名，亚军设3名，季军设5名，全部授予“XXX品牌知识技能对抗赛冠亚季奖”荣誉证书。

⑵认证考试设有丰厚的奖金：全国冠军奖励1000元，全国亚军两名分别奖励600元，全国季军三名分别奖励300元（其余表现较突出者，各分公司可根据自身情况可设奖项）。

⒉内部讲师激励制度
⑴内部培训讲师由中、高级销售工程师中选拔，并协助区域经理、市场督导做好所在区域的导购员培训，根据内部培训讲师的现场培训效果及对终端销售的拉动情况，筛选出优秀者作为市场督导的后备梯队。

⑵内部讲师每月享有100元购书费用，并享受200元/月的讲师津贴。

⒊销售话术开发激励
经导购员提报，市场督导或者培训经理初审合格后，报总部培训部备案，激励导购员50元，培训经理50元，若在全国推广；则激励导购员100元，市场督导或培训经理100元。

产生重大市场效果的另行激励。

并全国通报表扬，颁发奖状、奖品。

第五章销售任务的制定
一、制定部门及制定细则
基本任务量的设定由销售部根据区域年度销售目标进行分解，分解后得出各卖场的每月销售额目标，市场管理部根据各卖场的历史销售数据进行如下微调：
二、平缓上升的原则
每月任务量制定应呈现平缓上升趋势。

上升的幅度由管辖商场的业务人员、业务经理根据商场的实际销售情况确定。

任务量的制定周期为三个月或三个月以上（即业务人员至少三个月或三个月以上方可调整一次任务量）。

三、参考商场历史销量原则
原则上公司下达任务量不得低于商场历史任务量（根据历史同期销量、历史平均销量、历史最高销量、历史最低销量作参考）；
四、常见的门店分类指标
按门店所在卖场的潜力特点，一般可以进一步细分成形象店、强势店、标准店、弱势店四类。

门店划分的指标设计一般有：终端硬件形象、导购素质、终端销量、高端产品销量、任务达标率情况、卖场销售排名、增幅情况、产品销售结构等指标进行系统的分析。

五、门店年度保底销售任务的计算办法
在制定销售任务的时候，应考虑到单店投入。

市场部管理人员应根据硬件费用、单店广促费用、人员工资，并结合销量和利润，计算出年度单店的保底销售额，能保本的就是标准店了即达标店。

第六章导购培训管理体系
一、培训目的
调动终端导购人员积极性；提升现场竞争力和人员战斗力；提升终端的营销执行力；实现终端优秀经验和知识的共享。

二、培训的分类
⒈职前训练
⑴实习:先在门店作业一段时间,使之对产品、销售流程、成交阻碍、卖场环境等有所了解后才进入正式培训，这可以提高培训的效率。

⑵专业训练：然后进行所需心态、知识、技能的集中培训。

⑶实战辅导:训练结束后分派到门店，由资深门店人员个人辅导。

⒉老员工的训练
⑴岗位技能的强化训练
⑵新技能的引入训练
三、培训规划
⒈培训内容
⑴心态的训练。

心态决定成功，没有良好的心态不可能承受困难。

⑵知识的训练。

知识就是力量，没有足够的知识不可能有好的表现。

⑶技能的训练。

技能沉淀经验，没有娴熟的技能不可能临场应变。

⒉培训时间
⑴培训班应长期举办,有可能的话最好固定下来,决不能浅尝则止。

⑵每一次的培训班应采取集训的方式较易收效。

⑶集训时间不要与营业高峰时间、销售旺季相冲突。

⑷周培训例会由市场督导或区域经理组织，每月由市场管理部统一安排集训。

⒊培训场所
除非必要,集训场地最好利用公司现有的场地解决；较大的集训为了营造一个良好的培训氛围，可心申请单独的培养场所。

⒋培训讲师
⑴慎选讲师,务必使培训内容与讲师特长匹配。

有可能的情况下尽量选择内部讲师。

⑵欲聘请的外部讲师,集训安排者一定要亲自听讲过。

⑶事先与讲师详细磋商培训内容,务必要求讲师准备讲义。

⒌培训纪律
⑴参训人员不得迟到，培训开始时间为培训签到截止时间。

⑵因故不能参加培训，要履行请假手续。

⑶培训期间，不得开小会、干私事、看与培训内容无关的书报、杂志、文件或吃零食等。

四、培训课程设置体系
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五、培训费用
培训费用指公司组织或派人参加培训发生的讲师费、报名费、教材费、培训场租费、参训人员的差旅费及餐饮费、购买培训器材费等费用。

对于员工异地培训所产生的差旅及食宿费用按财务部《员工差旅支出报销规定》执行。

培训费用报销审核由市场管理部统一归口管理，具体程序按公司财务制度执行。

六、培训效果管理
⒈培训效果评估内容
培训评估四个层次的内容：⑴反应层次是指对培训课程本身、培训讲师、培训方式、组织安排、业务相关性等进行评估；⑵学习层次是指对受训导购人员的个人能力、知识技能应用状况进行评估；⑶行为层次：指与市场管理部对受训导购人员进行培训后业绩效果评估。

⒉培训效果跟踪
反应与学习层次的效果主要由通过《培训反馈表》进行评价，参与培训人员应该认真参与培训和培训评估，评估结果原则上在培训结束后当天上交市场管理部备档。

⒊培训日志的记录与整理
员工各类培训在《员工培训档案》中进行记录，各分公司培训工作负责人（市场督导）每月5日前向总部培训专员上交上月该记录。

鼓励内部员工积极参与授课，对于参与授课的员工资料收录于《培训讲师档案》。

第七章终端生动化陈列
一、目的
终端生动化陈列展示是指合理布置商品在卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的工作。

同时，陈列还是终端广告的一个重要形式。

二、生动化陈列标准化操作要素。