狠、快、准

我是最强的,我是最棒的,保证完成任务,绝不找借口,相信一切皆有可能.
狠、快、准
快，就是你不管做什么都要比别人快上一拍,业务周期要快,高效率是高业绩的保证.
准，就是要找准自己的客户群，不能漫无目的的打电话；沟通中客户是否真正有意向做的判断也要准,浪费无效的时间就是浪费出单的机会.
狠，商场如战场，你不做这个客户就给别人做了.
电话销售人员所要具备的要素，最重要的是如果没有宗教般的狂热和坚定的信念，那么销售是不会做好的。

在西普开展业务之前，我们首先要准备的不是任何技巧、专业知识，最最重要的是态度！“态度决定一切。

”这也就是成功者可以实现梦想最重要的业绩法则——永远充满激情, 永不放弃，绝对坚持到底。

当你知道你要实现什么目标，你就不可能只有三分钟热度,行动要快！在竟争日益激烈的今天，思维决定行动, 思路决定出路,你必须尽快找到思路，尽快付诸行动,行动要快. 你还要比别人的能力更强，哪怕是强一点，也是你成功的优势。

每天每月的工作就是以业绩为导向,跟产品谈恋爱，坚持到底,. 别人跑得很快，你只有比别人跑得更快,多找一个资料,多打一个电话, 付出别人不原意付出的努力.
每个电话销售人员都应该明白:积极、自信、真诚、热情的态度的重要,我们西普打造的是一个宽松的,充满了学习氛围的宽广平台,公司会给那些忍辱负重,敢于承担责任,对公司忠诚的员工提供良好的平台. 我们就是要抱着学习的心态,真正沉下心, 脚踏实地,不断的投入,为企业,为自己创造价值!朝着这个目标努力去做.当大家进入状态后,你会发现你对西普会有一种深厚的感情难解之缘,有一种超乎寻常的灵感,能体会到从内心深处成长的感触,这就是一种职业觉悟,以自己的职业为傲,都能享受到中资源的职业生涯给自己带来的快乐.
销售人员在工作中的绩效取决于态度、知识、技巧这三个因素。

@@@@对销售的正确理解：
从求人到帮人:
很多电话销售人员由于以前并没有从事过销售工作，对销售工作存在误解，认为销售就是在求别人买东西，从心底里对销售是排斥。

坦率来讲，这是一种很不正确的想法。

什么是销售？销售就是帮助我们的客户做得更好。

电话销售人员一定要相信自己的产品和服务对客户是有帮助的，同时在销售过程中，以这种出发点引导客户的话，无形中可以和客户建立信赖的关系，一定要抱着这种态度工作才可能做得好，而实际上也正是如是此。

@@@如何促成大单？
答：1、与客户建立信任关系，2、灌输给客户产品的重要性，必要性,引起客户的重视，配合举例子3、配合西普礼品回馈促销方式。

4、作好售前售后服务工作，促成二次成交.
@@@要快速地提升业绩，可以从以下几点去考虑:
一是:重新审视整个市场，发现新的市场机会增长点，
二是:提升现有销售队伍的工作能力，销售方法,提高工作效率。

三是:获得和付出是成正比的,记住自己的目标,别人跑的快,你一定要跑的比别人更快,付出
别人不愿付出的努力.
@@@对很有意向的客户,一定要全力以赴要他的手机号码,这就是成功的一半.
要他的手机,可以这样说:
方式一(对于不怎么重视礼品,但对保护网络品牌重视的客户):对了,XX经理,您的手机多少了?没关系的,您告诉我,是13多少的了?因这个有审核期,如果有什么紧急事情时我可以随时通知您,不然给XXX抢注成功的话,到时您有打电话来要保护注册的时候,我小X也帮不了您了.因为这个只能给一家企业注册的嘛,谁注册了谁的权利就受到保护的,到时我也没办法帮你.
方式二(对于很贪礼品的):对了,XX经理,您的手机多少了?没关系的,您告诉我,是13多少的了?到时邮递员送礼品给您的时候,您不在公司的话,他才可以打您手机,准确把礼品送到您手上.
发短信是个很有效的方式:
对于贪礼品的,第一次发短信给他的时候,你可以这样发:
XX经理,您好!我是国家信息中心中资源的小X,抢先保护注册中文域名网络品牌对您企业是很重要的.况现注册可获得手机,手提等礼品.近期很多企业注册,礼品有限送完为止.您抓紧一下,到时我全力帮您申请到相应礼品给您.感谢支持!
对于贪礼品的,第二次发短信给他的时候,可以这样发:
XX经理,您好!我是中资源的小X,因就这段时间注册可以获得手机,手提等礼品,很多企业注册,礼品有限,送完为止.您抓紧一下,到时我马上帮您申请下礼品,发票,证书寄过去给您.感谢支持!
跟进客户的时候,也可以这样发:
X经理,您好!我是中资源的小X,早上我刚到公司就去礼品部帮您看了,这几天很多企业注册,礼品有限,呆会您银行回执单传真过来后,我马上帮您申请下礼品,发票证书,到时寄给您.感谢支持.
同时在跟进客户的时候,特别是准备签署合同和已经签署合同的客户,发短信的同时可以运用几个人配合的方式(这个方式相当有效,避免你一个人老是打电话催导致客户不爽,同时是以好处和保障售后服务的前奏方式打过去,会减少客户的抵触情绪,同时无形中增强了客户购买/马上汇款的信心,最重要的是达到了我们的目的:能够准确的跟进/控制进度,让客户跟着你的思维走)
例如:找到自己部门的某个同事,让其充当礼品部或者财务部或者审核部都可以.同样是运用前奏.
A充当礼品部:是XX公司的XX经理吗?我是西普礼品部的,刚才我们刚刚收到牛XX 向我们提交的礼品申请,来跟您确认一下地址,您的地址和邮编是XXXXXXXX吧?。

您拿到底单后传真给牛XX,到时我马上帮您把礼品申请下来,款到后寄到您这个地址.谢谢.
B充当财务部: 是XX公司的XX经理/财务部的X小姐吗?我是西普财务部的,刚才我们刚刚收到牛XX 向我们提交的发票申请,来跟您确认一下地址, 您的地址和邮编是XXXXXXXX
吧?。

到时我寄到这个地址写您的名字就可以吧?。

好的, 您拿到底单后传真给牛XX,到时我马上帮您把发票开好,款到后寄到您这个地址.谢谢.
C:充当审核部也一样,可以审核发票地址或者礼品,说法如上.
对签署了合同或者很感兴趣的客户，就是老不汇款或者就是强调要保护就是不来签署合同并汇款的客户，为了确认其是否真正有意向，可以让同事充当其它网络公司的打过去，
这样说：
XX公司的XX经理吗？我是广东互易的，今天我们有个客户向我们机构提交了注册XX和XX中文域名网络品牌申请，但经过我们查询，这个词在广州中资源保护注册着。

如果您确认不需要的话，我机构将要求从广州中资源调词。

为了保障贵公司的利益，特打个电话来咨询贵公司的意见是怎样？
同时可以运用促成成交中的不确定成交法说：可能就是XX先生提交到广州中资源，在广州中资源还在审核中的时候这个先生又打到我们机构来提交注册了。

（无形中给客户压力，同时无形中配合了我们自己的销售方式）
@@@中资源电话销售流程流程:
为什么要加强对电话销售流程的理解和把握?
因为对电话销售流程的理解和把握不清楚，造成本来是有机会完成交易的电话，也没有办法完成，浪费了机会。

这是很多电话销售人员都会遇到的情况，之所以出现这种情况，关键就是一个很重要的地方－对电话销售流程的理解和把握。

典型现象：就是被客户牵着走，顺着客户的思路，被客户绕来绕去，而等一结束电话，才发现自己真正要做的事情还没有做。

@@@
1．准:找资料前,最重要的就是分析:谁最有可能购买我们的产品,不打无准备的仗.针对我们保护网络品牌的特点,一般会做的企业是偏中型,中型,中稍大的企业/事业单位.. (同时加以以下3方面的判断:1、客户所属行业是否景气，是否赚钱，2、客户在这个行业是否起领导或纽带作用，3、客户所属同行或竞争对手注册情况。

.)这些企业比较会重视保护,并且比较容易沟通.如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。

注意:这个找资料的意识一定要停留在打电话的前一天晚上., 有了前一天的准备后,关键是第二天要充满自信去多打一倍的销售电话；多拜访一倍的潜在顾客；提高一倍的成交率。

2. 做好这些后,拨通电话时最重要要先树立非常有效的电话行销信念。

拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。

销售人员具备的信念是:
一、我一定要和找到负责这方面的人；
二、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
三、我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。

我从事的是一种崇高的帮助人的行业。

我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；
四、我是最优秀的销售人员,我完全有足够的能力说服有需要的客户跟我合作.(树立一
个其它销售人员能做回的单,我也一定并且更有能力轻松做回)
有机会你就默念以上4点，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

3..拨通每个电话时,电话营销人员必须明白我们每一个电话想要达到的效果或目的,要时时想着销售的目的,千万不要为过程而过程,一切要围绕着目的（成交）来进行;工作有目的性,业绩才可能得到提升.通过电话了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。

我们每个月每天要抓的就是那种即刻需求型和需求型(但一定是有客观原因不能马上办理的)把其它的客户都放在次要的地方,并且能够做到边打边分类资料.记住:浪费无效的时间就是浪费出单的机会.
4.方法: 抢注,并不是一味吓客户,说抢注只是个敲门砖,我们就是用抢注筛选出即刻需求型客户.一定要在限定时间内抓回那种即刻需要型的客户(这个是我们每个业务员业绩保持高且稳定的来源).对很感兴趣保护的客户,要树立一定要把他做回来的思想,能引导客户快一秒就快一秒做的思想.有了这个思想后,只有让顾客产生强烈购买中文域名的欲望,才能调起客户现在就来注册的欲望.
5.同样要这样去对待即需型客户:
a.面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。

这是通过过程中传达给客户的第一感觉--
信任感。

增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。

微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。

微笑往往给人舒服,自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。

b.增强电话中的声音感染力: 声音一定要再多些活力, 语速上，做到抑扬顿挫, 要有一种
控制的感觉，想快就快，想慢就慢，这样会比较好。

高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。

如“免费”、“赠送”、“优惠”、“划算”、“省钱”
等可以吸引客户注意力的词汇时，重点强调下，可以讲得慢一些、声音大一些，以吸引客户。

6.跟客户沟通后,销售人员要能判断客户的购买期望,例如:
1.客户真正需要的服务是什么？
2.客户希望获得什么样的利益?
3.客户认同或感兴趣的是什么.
4.客户对中文域名的了解.
打出A,B类客户后,要树立起引导客户现在就来注册,树立起能快一秒就快一秒引导回来的思想.
重要做到:
打出很感兴趣的A类客户后的思维流程:
树立引导客户现在就来注册的思想←-激起客户强烈的购买欲望←抓住客户认同或感兴趣的东西←一定要运用以好处为导向的前奏,传递给客户现在就注册的话可以得到这些,慢点的话可能会没有.
a.怎样引导客户现在就来注册?业务员一定要抓住客户认同或者感兴趣的东西, 引导客户现在就来注册时,一定要运用以好处为导向的前奏。

传递给客户现在就注册的话可以得到这些,慢点的话可能会没有.这样,在每次跟进过程中,给客户的感觉是我们业务员是从客户角度考虑的,希望他们得到更多的利益,无形中信赖感也就建立了.接着就发出成交信号.
b.拒绝处理、促成、跟进，这三个环节对于电话销售人员来讲，也是非常重要的一环。

好的电话销售人员，当第一次被客户拒绝后，并没有放弃，而是再一次陈述对客户的好处，又一次进入了促成，并取得了客户的认同，接着就发出成交信号.
7.有了这些准备后,作为销售人员一定要记住：最常见和最可行的方法是：多打一倍的销售电话；多拜访一倍的潜在顾客；提高一倍的成交率。

可见，销售人员面对的是销售效率的问题，当你打多少个电话，拜访多少个顾客，达成多少个交易，都是存在这样的比例关系。

销售人员要清楚自己的比例，当某个你认为有意向的客户,而三番五次被顾客拒绝后，就应该及时转向到更有潜力的顾客(浪费无效的时间就是等于浪费出单的机会)这样才能维持乃至提高自己的销售效率。

知道业务是做出来的,不是喊出来的.每个人每天各安其职，做好每人每天的工作,号令明确，坚决执行，不折不扣地完成工作的目标.
别人跑得很快，你只有比别人跑得更快。

在竟争日益激烈的今天，思维决定行动, 思路决定出路,你必须尽快找到思路，尽快付诸行动,行动要快,多找一个资料,多打一个电话就多一次机会, 把每天看似简单的问题做好就是不平凡. 你还要比别人的能力更强，哪怕是强一点，也是你成功的优势。

@@@
销售推介中有许多方面需要记住，灵活运用好可以大大提高每个销售人员的效率：
1.要学会追问客户(因为要做的客户都是看中注册我们产品的紧迫性和重要性,他认同我们所说的价值后,他们会很需要我们的服务的,并会进行配合.所以要敢追问客户,这样不仅可以筛选掉那些并不是真正需要注册的客户,节省了无效时间.同时可以知道客户在哪方面还存在问题.)
我们业务员要记住:能让客户快一分钟办理就快一分钟.做业务就是让有兴趣的客户变成现实客户(收了款的就是现实客户).所以光说不做等于没有说，做了没有结果等于没有做”，显然，推销工作最重要的还是要“做”回来
2.遇到棘手的问题(有些恰恰是我们产品本身的缺陷,要学会马上转换到他曾经认同或感兴趣的话题,并称赞他曾经认同或感兴趣的话题)
3、对牛谈琴……，销售人员通常会与首位接电话的人交谈。

即使此人想帮忙，他也可能无权作出任何决定和承诺。

不幸的是，销售人员一般在准备结束通话时才发现这一点……浪费时间
4、大谈产品特点而不提能给对方带来的好处……(品牌的好处就是网络品牌不会给人抢注,无形资产知识产权不会流失,并举例子给他们看)
5、不争个输赢绝不罢休……(不要的客户我们就放开)
6、没有直问客户是否想保护……
7、说得太多……，这种与第四种密切相关。

一些销售人员错将客户的沉默当做接受。

只要客户一静下来，销售人员就不停地讲。

真正可能的是：客户正等待机会向销售人员发出
成交的信号……
8. 大家要学会让客户跟我们的思路走(无非就是让客户跟着我们的思路让他成交) 和迎合客户心意.
顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

9. 满怀热忱和活力,保持颠峰的激情：电话销售是通过声音去感染客户的,被定义为"传染热忱"，就像一道弧光，当你对销售产品的热忱及信心强烈，从你身上传递到客户的电弧光就越强烈；
10.提问问题/追问客户的技巧,不太注意运用前奏, 普遍存在的一个问题就是问题太直接，提问问题时缺少以好处为导向的前奏。

11.积极的态度对销售至关重要。

成功的销售人员最大的共同之处，可以用一个词概括，那就是：态度——对工作的态度、对产品的态度、对客户的态度。

12沟通中你必须发问很好的问题。

最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“您的意思是怎样”"您的意见是?"等等打开话题，让顾客开始讲话。

每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。

所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

13. 要学会赞美客户, “赞美是畅销全球的通行证。

”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人.赞美别人的优点。

不要让准客户有“被迫接见”的感觉。

一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪.
14. 顶尖销售人员的共性:从事推销的人一定都懂得善用时间。

“一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。

@@@@@2)销售基本销售流程
有关电话销售的步骤与方法,, 根据我的体会,我用以下的流程来说明:
资料准备→介绍产品(寻找潜在客户)→认同产品(发现潜在客户)
↘↙
发出成交信号签合同
↓
汇款成交
从上图可以看出,销售是从周密的事前准备,找到目标客户群,接近他们互相了解（产品介绍、需求把握、处理异议、业务推进）至达成共识,接着提出建议成交方案直至签署合同,付款最后跟进售后服务,为下次合作（续约）准备这样一个流程.我认为:我们中资源电话销售跟着这样的基本思路,根据不同的客户需求,在某些具体的技巧上加以灵活运用,都能够有很强的目的性, 首先是业务员不要把它想的太复杂.
这里我要特别指出的是,上面那张流程图彰显的一个很重要的地方,就是每个业务员一切的工作都一定要围绕结果（汇款成交）来做,千万不要孤立的去看每一个具体的环节,每一个具体的事物,否则就会只见树木不见森林,这也是很多新人容易犯的失误.很多新人经常问“怎么才能做好业务啊？”“怎么做大单啊？”“怎么我打了那么多客户就没有一个跟我合作的？”“怎么客户老是签署了合同不汇款啊？”……这些问题都不是因为某一点造成或解决的,我认为销售是一个全面的工作,不是用一些呆板的销售方法,用几个技巧就能成功的,有些业务人员过分的追求技巧或仅仅用本能在做业务,如：判断客户的价值只是看对方好不好聊;将一些业绩好的业务员的只言片语奉为圣经;或是过分强调某一种方法……我认为:这样的业务
员把销售看成了一门技术,看成了一场球赛,总是希望通过一些技巧、技术去征服客户.销售是一门艺术,这对我的影响和收获都很大.真正的销售就是一门艺术,是建立在互相信任基础上达成双赢效果的活动.
有了上面的销售流程和思维,要想把销售变的简单,根据我的总结和体会:这就要在完善业务员的各项技巧和准备上下功夫.只有做好充分的准备,抓住基本点,思路清晰,每进行一步,目的性要强,一定要达到一定的效果,随着业务的推进作出精确的判断,每推进一步,及时关闭前一步的问题（得到客户的认可或确认）,强调的是过程的控制,就一定能顺利的达成成交.销售是一个综合的,不断整合各种资源、整体的工作,最后的成果都是因为业务员前面的每一个环节细致的工作,加上外因结合而出的.这世界上没有谁会因为看了业务员的资料;听业务员说了几句就很你签约的,就算有,那也只不过是运气,是不可拷贝和复制的,同样这也不可能建设一个高效,稳定的团队,对中资源销售队伍的建设起到很大的阻碍.所以,我认为可以告诫业务员一定要在做电话销售的时候,时时刻刻抱有一种全局观,保持冷静,站在一定的高度去看问题,才有可能成长为一个真正的电话行销高手.
在这里,我要指出的是,在以上的流程中,同时要特别要注意几点：
一. 业务员要时时想着销售的目的,千万不要为过程而过程,一切要围绕着目的（成交）来进行;工作有目的性,业绩才可能得到提升.
二. 在以上流程中要特别注意一些“节点”,如前期无论寻找客户还是做背景调查,一定要注意判断;初步沟通时的关键点是气氛的把握和需求的探寻,业务推进过程中强调的是过程控制;无论那个步骤都是一定要围绕结果（成交）来做. 在学习和成长的过程中,业务员一定要善于抓“筋”,把握要点,这样才可能事半功倍.
三.我们在介绍产品的时候,必须能很好的处理下面的六个问题:
第一:要引起顾客的注意力
第二:业务员必须证明给顾客看,所讲的都是对的
第三:业务员一定要让顾客产生强烈购买中文域名的欲望。

第四:当业务员引起了客户的好奇心,使他对中文域名产生强烈的兴趣时,业务员一定要树立让客户马上就来注册的思维,树立能快一秒就快一秒来注册的思想.
第五:当客户认同产品后,最重要的关键是建立跟顾客的信赖感,激起客户强烈的购买欲望,引导现在就来注册.
怎样做?业务员一定要抓住客户认同或者感兴趣的东西, 引导客户现在就来注册时,一定要运用以好处为导向的前奏, 传递给客户现在就注册的话可以得到这些,慢点的话可能会没有.这样,在每次跟进过程中,给客户的感觉是我们业务员是从客户角度考虑的,希望他们得到更多的利益,无形中信赖感就建立了.
第六:在以上几点做好后,一定要发出成交信号.
注意:不管在业务沟通到以上几点的哪个环节,业务员要时时想着销售的目的,千万不要为过程而过程,一切要围绕着目的（成交）来进行;工作有目的性,业绩才可能得到提升.
四. 对中文域名产品的理解, 对电话销售的理解.。