【方案】细支卷烟营销策划方案

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细支卷烟营销策划方案
篇一：提高细支卷烟再购率
目录
一、前言 (3)
2、小组概况 (3)
三、选题理由 (4)
四、活动计划 (5)
五、现状调查 (5)
六、目标设定 (10)
七、原因分析 (11)
八、要因确认 (12)
九、制定对策 (20)
十、对策实施 (21)
十一、效果检验 (27)
十2、巩固措施 (29)
十三、体会及下一步打算 (30)
一、前言
在卷烟市场需求越来越多元化、国际化、差异化的今天，国内的细支卷烟消费群体和潜力群体数量也在持续增长，细支卷烟逐渐成了烟草企业和消费市场关注的热点之一。

为坚持以“育品牌、提价值”为重点，通过开展细支卷烟培育，积极引导时尚、个性消费的潮流，挖掘消费潜力，打造新的增长点，着力发挥品牌培育支撑卷烟毛利、支撑客户获利的核心作用，提升零售终端和营销人员的品牌培育技能和水平，结合兴庆区品牌培育工作实际情况，特开展本次QC活动。

2、小组概述
兴庆区烟草专卖局（分公司）“企动力”QC小组于XX年1月份成立，由8位同志组成，年龄结构合理，文化层次较高、工作经验丰富，曾在银川市局（公司）第一届、第三届QC 成果发布中分别获得了三等奖和二等奖。

QC小组以周为单位制定详细的活动计划表，全体成员积极参加QC活动，为QC活动的有效开展提供强有力的人力资源。

表1：QC小组成员表
制表：王利刚时间：XX年12月
荣誉展示
术语解释:
细支卷烟：是指卷烟的烟支直径比普通卷烟小，周长为17.0±1毫米,“体型”纤细修长，焦油量较低的卷烟。

再购率：是指卷烟品牌在一段时间内被重复订购的占比，是反映零售客户对某单品的需
求旺盛程度的指标，提高再购率是品牌培育成功与否的关键。

上柜率：是指各卷烟品牌上柜销售覆盖面(原文来自：小草范文网:细支卷烟营销策划方案)的指标，该指标反映出品牌的投放策略和零售客户对品牌的接受程度。

再购率计算公式=本期与上期都有购进的客户数/上期购进的客户数*100%
上柜率计算公式=销售某单品的客户数/总客户数*100%
三、选题理由
四、活动计划
我们按照PDCA循环法制定了严谨的活动实施计划，以周为单位，按照计划稳步推进。

表2：小组活动计划表
制表：王利刚时间：XX年12月
五、现状调查
为了进一步了解细支卷烟再购率现状，我们从四个方面进行了调查：调查一：
小组成员从系统中提取银川市兴庆区XX年7月-12月细支卷烟销售数
据，通过数据分析可以看出细支卷烟平均再购率为48.53%。

篇二：卷烟营销策划方案
烟草公司卷烟营销策划方案“532”“461”是国家局在全国烟草工作会议上国家局面向未来，着眼发展，从行业全局和战略高度出发，提出的重要品牌发展目标。

培育“532”、“461”知名品牌，是“卷烟上水平”基本方针和战略任务的核心内容,是实现“市场营销上水平”的集中体现,是卷烟流通企业当前和今后一个时期的首要任务。

邵阳烟草以湖南省局和湖南中烟联合举办的白沙（硬蓝尚品）百日劳动竞赛为契机，如火如荼地掀起了一场品牌培育活动，取得了良好的活动效果。

一、市场分析
上半年，我市卷烟销售单箱均价只有1.75万元（含税），比全省平均水平低了1800元，比全国平均水平低了4400元。

一、2、三类烟销量占总销量比重为45.63%，比全省平均水平低9.92个百分点。

其中，二类烟销量占总销量比重仅有2.04%，比全省平均水平低0.6个百分点，比全国平均水平低4.31个百分点，二类烟销售的短板非常明显。

图1：二类烟销售情况分析
辖区目前在销的二类烟品牌规格仅有白沙（硬蓝尚品）、双喜（硬经典1906）和利群（新版）等少数几个规格，还没有哪个品牌规格占据有利位置。

篇三：卷烟营销策划方案
邵阳市烟草公司
白沙（硬蓝尚品）宣传推广方案
“532”“461”是国家局在XX年的全国烟草工作会议上国家局面向未来，着眼发展，从行业全局和战略高度出发，提出的重要品牌发展目标。

培育“532”、“461”知名品牌，是“卷烟上水平”基本方针和战略任务的核心内容,是实现“市场营销上水平”的集中体现,是卷烟流通企业当前和今后一个时期的首要任务。

邵阳烟草以湖南省局和湖南中烟联合举办的白沙（硬蓝尚品）百日劳动竞赛为契机，如火如荼地掀起了一场品牌培育活动，取得了良好的活动效
果。

一、市场分析
上半年，我市卷烟销售单箱均价只有1.75万元（含税），比全省平均水平低了1800元，比全国平均水平低了4400元。

一、2、三类烟销量占总销量比重为45.63%，比全省平均水平低9.92个百分点。

其中，二类烟销量占总销量比重仅有2.04%，比全省平均水平低0.6个百分点，比全国平均水平低4.31个百分点，二类烟销售的短板非常明显。

图1：二类烟销售情况分析
辖区目前在销的二类烟品牌规格仅有白沙（硬蓝尚品）
、
双喜（硬经典1906）和利群（新版）等少数几个规格，还没有哪个品牌规格占据有利位置。

白沙（硬蓝尚品）是湖南中烟公司精心推出的一款香烟品牌，具有质量好，口感舒适，包装精美，外观时尚、过滤嘴为蓝色（物超所值），且白沙品牌在辖区具有极好的品牌效应，有利于白沙（硬蓝尚品）在辖区的推广。

且对湖南中烟来说，培育白沙（硬蓝尚品），是其提升结构、塑造品牌的重要举措，湖南中烟为培育该品牌也愿意提供促销支持。

2、推广策略
由于白沙（硬蓝尚品）上市时间不长，品牌市场覆盖面偏低，知名度不高。

加之二类烟价位在辖区还没有形成一定的消费习惯（消费者一般习惯抽10元左右或者20元左右价位的品牌）。

为此，我司携手湖南中烟，掀起了一场包括面向零售客户和消费者的全方位的培育活动。

（一）针对零售客户的培育活动
零售终端处于品牌培育的前沿，全市24000名零售客户就好比我们品牌培育之战中需要攻克的一个个堡垒。

我们以以体验促销、培育竞赛为手段，将品牌培育、经营指导、客户服务、服务延伸、终端建设等营销资源有效整合，增强零售客户的品牌培育积极性和培育能力。

1.实地体验促销
目标群体：零售客户、消费者
活动场次：全市共开展200场。

活动内容：在客户经理日常走访推介的基础上，市场经
理、品牌经理、客户经理选取辖区内有进货记录、配合度高、守法经营的零售客户进行实地体验促销，客户经理现场演示对入店目标消费者进行白沙（硬蓝尚品）的宣传推介，并指导目标零售客户卷烟陈列、品牌推介技巧。

同时提供给零售客户少量的打火机，以增强零售客户的积极性。

物料分配：打火机10000个
图2：实地体验营销现场
2.终端陈列竞赛
活动对象：每个客户经理选取3名零售客户
活动目的：促进零售客户积极主动开展终端陈列，提升终端视觉效果，吸引消费者的“眼
球”，激发消费欲望，提升卷烟销量。

活动内容：为参赛零售客户制作了白沙（硬蓝尚品）的POP宣传广告、立牌、宣传海报等，要求零售客户陈列在店内醒目位置，并鼓励零售客户卷烟陈列创意，以突出白沙（硬蓝尚品）的陈列位置、陈列面积
物料分配：X展架300个、宣传海报300张、白沙（硬
蓝尚品）白沙（硬蓝尚品）品牌展示立架300个、宣传资料XX0份、白沙（硬蓝尚品）条装烟模400条、烟灰缸套装300套。

3、销售跟进
活动对象：全市24000名零售客户
活动目的：跟踪白沙（硬蓝尚品）销售情况，提升品牌销量。

活动内容：一是客户经理及湖南中烟驻邵阳片区业务员在辖区内选择100名零售客户进行跟踪，日监控零售客户动、销、存和市场价格情况；二是在活动期内，零售客户每购进白沙（硬蓝尚品）1条，赠送打火机2个。

物料分配：打火机1XX0个。

（二）针对消费者的培育活动
品牌培育究竟能否成功，关键要看消费者的接受程度。

引导消费趋势、培育优质卷烟品牌是优质卷烟零售网络的能力体现和最终要求。

为此，我司以消费体验营销、事件营销、消费者联谊为手段，推动品牌培育活动进一步向消费者延伸。

1.消费体验营销
活动目的：通过目标消费群体对目标品牌的“听”、“看”、“用”、“参与”等手段来刺激目标消费群体的感官、思考、情感、行动、关联等感性和理性因素，来提高目标消费群体对目标品牌的认知度、美誉度、忠诚度。

活动内容：各县烟草公司选择人流量大、辐射力强的区
域如赶场等或地理位置好、影响力强的零售客户店内，由客户经理和工业业务人员现场面向消费者推广品牌。

图3：消费体验营销现场
活动要求：（1）在活动现场悬挂统一制作的横幅，在柜台前放置宣传单、小礼品及广告牌；
（2）客户经理要求统一着装，佩戴宣传绶带；
（3）客户经理向促销现场消费者发放评吸烟．宣传单等白沙（硬蓝尚品）体验物料，面对面的向消费者宣传品牌卖点。

2.事件营销
抢抓辖区内发生的大型社会活动，争取相关职能部门的支持，开展品牌推介活动。

一是利用商务局举办的全市商业系统纪念建党90周年红歌赛和市委宣传部举办的全市纪念建党90周年“展风采、颂党旗、促发展”文艺汇演的机会，通过印制大型品牌喷绘、拜访x展架、发放评析烟等手段，在活动现场营造浓厚的品牌氛围。

这几次活动参与人数多、社会地位高，影响力大，
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