四川大学《销售管理2221》17春在线作业2

一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。

） V 1. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
2. 销售成本分析的实质是（）
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
3. FABE模式的四个关键环节包括：（）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

4. 完整的产品概念包括：（）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
5. 可用于销售预测的定量方法包括：（）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
6. 购买决策过程通常包括如下环节：（）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
7. 影响销售预测的可控制因素包括：（）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
8. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
9. 客户资格审查的基本内容包括：（）。

A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
10. 渠道评估的基本标准包括：（）
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
11. 可用于销售预测的定性方法包括：（）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
12. 组织购买者通常可分为如下三类：（）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
13. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
14. 客户资格审查的基本内容包括：（）
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
15. 划分销售区域的目的不包括：（）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。

） V 1. 推销就是营销。

A. 错误
B. 正确
2. 销售预测即是预测市场潜量。

A. 错误
B. 正确
3. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。

A. 错误
B. 正确
4. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。

A. 错误
B. 正确
5. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。

A. 错误
B. 正确
6. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。

A. 错误
B. 正确
7. 未被满足的需求是推销活动的动力。

A. 错误
B. 正确
8. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。

A. 错误
B. 正确
9. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。

A. 错误
B. 正确
10. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。

A. 错误
B. 正确
11. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。

A. 错误
B. 正确
12. CRM的关键在于顾客分类管理。

A. 错误
B. 正确
13. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。

A. 错误
B. 正确
14. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。

A. 错误
B. 正确
15. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。

A. 错误
B. 正确
16. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。

A. 错误
B. 正确
17. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。

A. 错误
B. 正确
18. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。

A. 错误
B. 正确
19. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。

A. 错误
B. 正确
20. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。

A. 错误
B. 正确
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，
攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。