推课实战技巧培训课件

20／50
20／50 20 20 20 20 20 单期20 20 单期20 20 单期20 20 20
百思迪威高级作文
五至六年级学生
每期45h
675
20
谢谢聆听 THANKS
成功就离你不远了
谢谢聆听
1、引领造势法
势，从而激发其报名欲望。为后面
谈具体报名事宜、缴费打下良好的 基础。
推课战术
推课战术：12条金科玉律
★ 当家长有明确的报名意向后，有时 不宜对家长逼得太紧，显出“志在 必得”的成交欲望，而是抓住对方 的需求心理，放缓节奏，先摆出相 应的事实条件，让家长明白“条件 不够，不强求报名”。使家长产生 患得患失的心理，从而主动迎合我 方条件成交，达到报名目的。
上，下册72元
72元 76元
2013年课程设置及价格
（新）南希一
（新）南希一
六年级秋季
六年级寒假
秋季45课时
寒假12课时
60元 60元
（新）南希二
（新）南希二 （新）南希三 （新）南希三 （新）南希三
六年级春季
（新）七年级暑假 七年级秋季 七年级寒假 七年级春季
春季45课时
暑假40课时 秋季45课时 寒假12课时 春季45课时
11、擒贼擒王法
洽谈时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力与其交流洽谈，从
而促进报名缴费。
推课战术
推课战术：12条金科玉律
★ 有些客户想要折扣、或其性格喜欢 就小问题纠缠，可能任凭推课人员 使出十八般武艺，依然不为所动。 此时，如感觉家长对课程确实动心， 可使出最后一招——不卖！！！！
12、以退为进法
报名行为的辨别
辨别家长首先确定该家长是 否会报名
提问内容 课程的选择 来访次数 讨价还价
付款方式
培训
全款或定金
家长识别技巧
一般提问
价格、课程，是否有效果……
深入提问
教师、教材、上课时间段、……
优惠活动、孩子的学习情况 孩子的习惯及教师对孩子的侧重点
PS 当家长问到一些深入问题时，我们的老师应注意，你的目标客户可能出现了
60元
预科
（新）南希四
新八年级暑假
八年级秋季
45
45
20元 60元
20元 20元 20元 20元
（新）南希四
（新）南希四 预科 加强培优班 加强培优班 加强培优班
八年级寒假
八年级春季 新九年级暑假 九年级秋季 九年级寒假 九年级春季
12
45 45 45 12 45
2013年课程设置及价格
科 目 课 程 二年级兴趣 三年级兴趣 小学 数学 四年级兴趣 五年级兴趣 六年级兴趣 小升初 初一同步（秋、春） 初中 数学 初 中 物 理 化 学 初二预科 初二同步（秋、春） 初三预科 初三同步（上、下） 初二预科 初二同步（秋、春） 初三预科 初三同步（秋、春） 百思迪威初级作文 作文 百思迪威中级作文 招生对象 一年级升二年级学生 二年级升三年级学生 三年级升四年级学生 四年级升五年级学生 五年级升六年级学生 小学升初一学生 初一学生 初一升初二学生 初二学生 初二升初三学生 初三学生 初一升初二学生 初二学生 初二升初三学生 初三学生 一至二年级学生 三至四年级学生 总课时 每期45h 45h 45h 45h 45h （暑）40h 每期45h （暑）45h 每期45h （暑）45h 每期45h （暑）45h 每期45h （暑）45h 每期45h 每期45h 每期45h 学 费（元） 675 675 675 675 675 600 810 810 810 810 810 810 810 810 810 675 675 书费（元） 20 20／50 20／50
感
情

型
强调教学的特色与活动优惠，促其快 速决定。 态度坚决而自信，取得消费者信赖， 并帮助其决定。
犹
豫
型
借故拖延型
追寻消费者不能决定的真正原因。设 法解决，免得受其“拖累”
沉默寡言型
出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。
介绍我们的课程，还须以亲切、诚恳 的态度笼络感情，了解真正的需求再 对症一药。
家长识别技巧
听家长谈的生活细节，例如：学习习惯、
学习爱好、学习兴趣、学习态度等
培训
家长识别技巧
报名能力的辨别
问
“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看” 和“听”的准备，就无法提出问题，同时好的
提问又是你想“听”的引导
怎么问接下来将会告诉大家
培训
实战篇
第三部分 推课战术
推课战术
推课战术：12条金科玉律
★第一次接待家长，不急于说报名的 事，而是让其了解贝尔品牌、在校 人数、课程特色、家长满意度等， 使家长先感受学校的强大实力和优
12条金科玉律2013年课程设置及价格英语课程科目试用学生使用时间收费元新一年级暑假暑假40课时68新二年级暑假语音基础新三年级暑假暑假40课时49百思迪威一级三年级秋季秋季45课时上下册86百思迪威一级三年级寒假寒假12课时百思迪威一级三年级春季春季45课时百思迪威二级新四年级暑假暑假45课时上下册72百思迪威二级四年级秋季秋季45课时百思迪威二级四年级寒假寒假12课时百思迪威二级四年级春季春季45课时语音提高新五新六年级暑假暑假48课时72百思迪威三级五年级秋季秋季45课时76百思迪威三级五年级寒假寒假12课时百思迪威三级五年级春季春季45课时百思迪威三级新六年级暑假暑假45课时2013年课程设置及价格六年级秋季秋季45课时60六年级寒假寒假12课时六年级春季春季45课时60新七年级暑假暑假40课时七年级秋季秋季45课时60七年级寒假寒假12课时七年级春季春季45课时预科新八年级暑假4520八年级秋季4560八年级寒假12八年级春季45预科新九年级暑假4520加强培优班九年级秋季4520加强培优班九年级寒假1220加强培优班九年级春季4520招生对象总课时学费元书费元小学数学二年级兴趣一年级升二年级学生每期45h67520三年级兴趣二年级升三年级学生45h6752050四年级兴趣三年级升四年级学生45h6752050五年级兴趣四年级升五年级学生45h6752050六年级兴趣五年级升六年级学生45h6752050初中数学小升初小学升初一学生暑40h60020初一同步秋春初一学生每期45h81020初二预科初一升初二学生暑45h81020初二同步秋春初二学生每期45h81020初三预科初二升初三学生暑45h81020初三同步上下初三学生每期45h810单期20初二预科初一升初二学生暑45h81020初二同步秋春初二学生每期45h810单期20初三预科初二升初三学生暑45h81020初三同步秋春初三学生每期45h810单期20作文百思迪威初级作文一至二年级学生每期45h67520百思迪威中级作文三至四年级学生每期45h67520百思迪威高级作文五至六年级学生每期45h675202013年课程设置及价格
推课战术：12条金科玉律
★ 如果推课人员一味给家长施加压力， 忘了“客户才是主角”的真谛，家
7、结果提示法
长回家后，也许会觉得很不爽。因 此，在推课中要通过结果提示，让 家长想象报名的好处，享受孩子成
功的喜悦，从而产生报名欲望。
推课战术
推课战术：12条金科玉律
★ 通过其他孩子在贝尔学习一段时间
在学校取得了优异成绩等方式，向
实战篇
第二部分
家长识别技巧
知己知彼 百战不殆
家长类型划分
类 型 特 征 采取对策 说明学校性质及教材独特优点和教学 质量，一切介绍的内容须真实，争取 家长理性的认同。
理
性
型
深思熟虑，冷静稳健，不轻易被我们老 师说服，对不明之处详细追问。 天性激动，易受外界刺激，能很快就作 决定。 犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如 本来认为孩子还小，一下又觉得别人家 的孩子都学了，暂时不学也没什么，在 家也能教了。 个性迟疑，借词拖延，推三拖四
置之死地而后生，也许会再现一线
生机、峰回路转。
2013年课程设置及价格
英语课程 科目 波噜噜一 波噜噜二 语音基础 百思迪威一级 百思迪威一级 百思迪威一级 百思迪威二级 百思迪威二级 百思迪威二级 百思迪威二级 语音提高 百思迪威三级 百思迪威三级 百思迪威三级 百思迪威三级 试用学生 新一年级暑假 新二年级暑假 新三年级暑假 三年级秋季 三年级寒假 三年级春季 新四年级暑假 四年级秋季 四年级寒假 四年级春季 新五新六年级暑假 五年级秋季 五年级寒假 五年级春季 新六年级暑假 使用时间 暑假40课时 暑假40课时 秋季45课时 寒假12课时 春季45课时 暑假45课时 秋季45课时 寒假12课时 春季45课时 暑假48课时 秋季45课时 寒假12课时 春季45课时 暑假45课时 收费（元） 68元 49元 上，下册86元
8、晓之以利法
家长提示给孩子报班是正确的选择， 从而孩子的成绩上去了。 ★ 利用人们买东西图实惠的心理，结 合学校宣传活动或送赠品，吸引他 们采取快速报名。
推课战术
推课战术：12条金科玉律
★ 抱着真心实意、诚心诚意、业务不 成交朋友的心态，投家长孩子之所
9、动之以情法
好，帮他们实现其所需，让他们感 受到我们真诚的服务，从心理上先 接受人。使买卖双方有了亲合需求 的满足，促发认同感，进而因为人
也容易冲动下决心报名。所以有意 识地制造报名现场人气或大量报名 的气氛，令家长有紧迫感，会加快
报名缴费进程。也适合在班上给孩
子用这一种方法。
（集中时间安排家长会）
推课战术
推课战术：12条金科玉律
6、双龙抢珠法
★ 在现场故意制 造一个名额的错 误，造成抢报的 局面，促成家长 尽快做出决定。
推课战术
而报我们的课程。
推课战术
推课战术：12条金科玉律
★ 如果家长认同我们，可以积极介入， 站在家长立场去考虑问题，帮助家
10、反客为主法
长对比分析孩子报名的利弊。用坦
诚和事实向家长证明孩子学与不学 的区别，随后，再与家长共同权衡， 做出是否给孩子报名。
推课战术
推课战术：12条金科玉律
★ 当遇到团报，或家长的亲朋都参与
培训
家长识别技巧
报名动机的辨别
外部需求
现在的形势 孩子目前的 需要
心理需求
学有所用
想成为更好
培优补差
培训
家长识别技巧
报名能力的辨别
看
交通工具 外表
培训
家长识别技巧
报名能力的辨别
听
一个好的推课人员要学会如何倾听，“看”是帮助 你去判断家长背景资料的依据之一，听家长讲的每 一句话，每一个细节，从而弥补“看”的遗漏；
2、欲擒故纵法
推课战术
推课战术：12条金科玉律
★ 当家长已出现想给孩子报名时，但 又犹豫不决的时候，推课老师不是 直接从正面鼓励家长报名，而是从 反面委婉地（一定要把握尺度）用
3、激将促销法
某种语言和语气和孩子沟通，让孩
子感兴趣，暗示孩子鼓动家长报名。
推课战术
推课战术：12条金科玉律
★ 告诉家长，优惠期即将结束、学
校的活动一旦结束就恢复原价， 或这个班级名额有限、报这个老
4、机会不再法
师班的家长特别多，另开班就得 再等时间，给客户制造一些紧张 感，让其产生“过了这个村就没 有这个店”的心理，从而下定决
心报名。
推课战术
推课战术：12条金科玉律
★ 人们买东西都有一个从众心理，越 是人多的时候，越觉得买着踏实，
5、从众关联法
推课技巧培训
有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。
实战篇
第一部分
案例分析
案例分析
有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员 空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都 没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我 告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活 络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销 掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙 里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头， 磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙 堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这 个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营 销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和 尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给 他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字 “积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁 来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。