销售行为不可以胡来

胡来行为一 ： 分阶段 。 目招商 不 盲
销售 行为 中的乱铺渠道 、 乱招 商 ， 是一 种典型 的胡 来行 为。 很多企业不考虑 自己的产品到底是处于 哪个 阶段 ，就去 盲 目招商。不该 招商 的时候也在 瞎招商 ，最后产 品积 压在 经销 商手里面 ，过几天 卖不掉就 被退 了回来 ，最 后企 业就 倒 闭了。有些人 对企业 说 ，我 可以帮你 招商 ，可以帮 你铺 货到 多少等等 。其实 ，很多承诺 都是不 管用的 ，铺货 多少 就等于 卖 了多少吗？卖 不出去就 等于把钱 分给 经销商 作为 投入 资金 ，人 家把货 低价 卖 了 ，等 于人 家先做 一 笔生 意 ， 赚了钱再还你。
刀都是一样 的。 是刺刀也是在一定 的条件下才能拼 的。当 但
在市场上 面对敌 人的 时候 ， 本来 是可 以一枪 打死 的 ， 是还 但 叫人上去拼刺刀 ， 结果 到了跟前 ， 被敌人一枪打 死了。 就是 这 我们的销售教育上存在 的问题 ， 是一种模版式 教育 出来 的恶 果， 忽视了应该在什 么样 的策略下 ， 正确地运 用销售 行为。 其实 ， 一切都是可 变的 ， 有一成不 变的销售。可是 ， 没 现 在市场上 出了很 多 比如 “ 端制胜 ” “ 终 、 决胜终 端”、 终 端 “ 拦截”、 终端 阵地战” “ 等从 销售行 为中产生的名词 ， 的就 讲
多企业依 然认为 自己做 的是对 的 ， 还在跃跃 欲试 ， 闭着眼睛朝
胡 来的销售行 为里面 跳 ， 这就很悲哀 了。

３ ＯＣＴ ０ ＯＢＥ ０ ７ Ｆ Ｒ ２ ０ ＯＯＤ ＰＲ Ｅ Ｉ ＯＵＲ ＯＦ ＳＳＯＮ Ｊ ＮＡＬ
这就是招商行 为中的无序行 为。
需要考 究 ， 如果你 区隔市场定 位完 了之后就是一小 拨人 ， 就像 是一个 小碉堡一 样 ， 本来一个 小分队就 可以解决掉 ， 必要上 何 去一个军 的兵力呢？ 胡来行为三 ： 目促销无规则 盲
销售行 为中也存在很 多盲 目 销 ， 促 比如说终端拦截 。 的 有
胡来行为二 ： 终端刺刀胡乱拼 在无序 的销售行 为中 ， 还有一种就是终 端卖场 的无序竞 争。 这种现 象很大程度上受现在销 售教育的影响。 在市场 现 上 ，好 多咨 询顾问都是 ２ Ｏ世纪 ９ Ｏ年代 在各 大企 业成 长起 来的销售 人 员， 他们对市 场 的策 略行 为知之甚 少 ， 往往 是利 用自 己在市场上冲 杀出来的销售经验 ， 拼刺刀精神和 滚地 如
企业在 终端派 了一个 导购人 员 ，在 门口就 开始对顾客 进行拦
截； 有的企业 怕时 间不够 ， 还在 时 间上 做拦 截 ， 比如周一 到周
五搞什 么促销 ， 周末搞什 么促 销 ， 这根本 都是不应该做 的。促 销一般 应该发生在 几种行 为里 面 ，比如说 发生在销售 最旺 的 点上 ， 需要 跟别人 抢夺资源 的时候 ， 才应 该用促销。在 平时不 用去抢 夺资源 ， 是应该提升 品牌形象 ， 象提升后 到了最旺 而 形 季 的时候 ， 的形 象作用 力拉 动的需 求， 你 已经远远大于 平时你 抢夺 的人 群。但 是 ， 我们 的企业 根本不研 究这些 ， 往往 会陷入 到盲 目促销 的误 区中。 促销 本身就是转 移利益 ，你 天天抢夺 ，抢 夺到一定 程度 后， 品牌形象就 下降 了。 年你抢夺 了， 今 取得 了市 场份额 ， 明年 你就下降 了。 后年 也许机会都没 了。 这就是企业盲 目终端拦截 造成的后果。 其实 ， 终端 不是 能够 随便 拦截 的 ， 该什 么 时候 做 ， 应 应 不 该什么 时候做 ， 都是有规则 的。比如说 ， 这 在淡季 的时候 ， 你还
牌成长的 时候 ， 二年你的需 求曲线就 下降了。这个 时候你下 第
降一个点 。 就远远 比你拦截 的那个人数要 大的多 ； 你增 加一 个 需求点 ， 到旺季 的时候 ， 和平 时的拦截 的增 长量也是不 能同 日
而语的。
以上 都是 食 品企业 无序地在终 端进行盲 目销售操作 的表 现 ， 都会造成 产 品品牌形 象力 的下降 ； 这 可是 即便 是这样 ， 很
雷方式 ， 教给企业如何做销 售。 实 ， 其 这本来是属于营 销的事
情， 属于策略方面 的东 西 ， 单独做 销售是没有 用的。 销售都是在策略 的基 础上去运作的 ， 每种销售行 为都 而 要符合一种策略。 现在好像 大家都在说 ， 不管什么 策略 ， 拼刺
做 拦截 。 么你拦 截有什么用？你 能拦截几个？当你 忽略了品 那
维普资讯
思想家 Ｉ Ｄ Ｅ Ａ
刘永炬 ， 北京方圆品牌营销机构总经理
销售行 为不 可 以胡来
－Ｅｌ胡的售为 们直的想是性 了， Ｉ 三到来销行， 最接联就恶 觉得终端 的作用真大 。 ， “ 战斗最终还是要 ：｜ 人 躲瓤正 其实 不还是 解决
靠步兵 ” 那句话吗？ 再说了 ， 你的终端是不 是一群的敌人 ， 这也 是我们 在终端 的时候拼刺 刀怎么拼 ，结 果弄的许 多老 板都晕