如何做好苏泊尔的分销

2005年度分销培训案
订单
• ①麦德龙的分销订单应该是由当地门店的需求而进行 提报，且该订单必须经过当地门店主管及我司的麦德 龙专业服务人员进行共同确认，该张订单方可生效， 并由我们当地的物流商进行配送，否则单方面确认的
订单我们有权不予送货
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价格
• ②分销产品的价格必须严格遵循双方签订的价格执行， 若有低于正常零售价格的订单，须经苏泊尔当地区域 经理的书面确认签字方可生效，否则我司有权停止该 单品的送货
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苏泊尔-麦德龙 如何做好分销
苏泊尔大客户部
2005年5月24日
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理念统一是前提
• 我们希望麦德龙能够与我们达成广泛共识，充分认可 我们对于麦德龙分销的操作理念及分销模式的理解和 方案，因为只有这样，双方才可以共同做好2005年的 分销
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渠道
• ③分销的渠道商必须经过我司麦德龙专业服务人员的 确认，麦德龙不得以低于正常供价抛售给分销商或不 在门店（区域）城市范围之内的分销商，否则我司将 有权停止该单品的合作
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分销支持
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分销支持
●为了促进麦德龙的分销体系，我们将把麦德龙的分销定 位做为苏泊尔的一级经销商进行服务，包括市场活动支 持（包括以旧换新、节假日促销等）、费用支持（包括 赠品等） ●门店主管要充分了解当地市场状况，及分销商的需求， 与苏泊尔的KA主管充分沟通麦德龙每月的分销计划及分 销政策，KA主管会向总部申请分销政策支持 ●在每年的6-8月份，为提升淡季销量，苏泊尔将会给予一 定力度的淡季分销政策，以此来共同推动苏泊尔&麦德 龙的业绩增长
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人员服务
• 为更大的促进分销销量，我们同时要求麦德龙的门店 主管能够和我们的专业KA主管一起去开发分销客户 （当然要在不冲突苏泊尔原有经销商的渠道资源基础 上），分销客户的范围包括：团购商、礼品商(苏泊尔 可专门为一些礼品商生产不同价值的礼品)、大型企业 采购部或市场部、二三级市场苏泊尔一级经销商无法 辐射或服务到的小型个体户、小型超市等，我们迫切 希望麦德龙员工能够懂得:渠道一定是人员努力去寻找 和开发所得！
怎样寻找合适的客户
1、了解当地的锅具客户网络 2、用麦德龙独特的优势发展其客户群（灵活的价格＼丰富 的品种＼良好的政策） 3、麦德龙拥有苏泊尔专供\且又价廉物美的专供品品，以此
来稳定长期友好的客户
４、灵活运用苏泊尔给予的分销政策，贴近市场，走出去。
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分销操作程序
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分销产品的定位
• 以适合中国分销渠道商及消费者的产品为主，以少量 的团购产品为辐，并严格界定产品线，除分销产品外， 其它正常零售产品不得纳入分销产品范围之内 • 主要以压力锅\铁锅及专供产品为主
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分销渠道的定位
• 麦德龙分销的渠道主要有: • 团购商、礼品商(苏泊尔可专门为一些礼品商生产不同 价值的礼品) • 大型企业采购部或市场部 • 苏泊尔一级经销商无法辐射或服务到的小型个体户、 小型超市 • 但同时为了避免渠道及价格冲突，给双方带来不必要 的市场冲突和损失，我们要求麦德龙配合做好以下几 点（包括订单管理、价格规范、产品界定等）
简单流程
门店主管接到订单
与苏泊尔KA主管确认客户、产品、价格、供货时间
KA主管同意后书面备案Ｓ总部
Ｍ总部下订单 Ｓ总部审核订单 无误后签批订单
执行
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• 分销的产品不上DM邮报
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分销的产品线、价格、操作方式
• 由双方总部共同确认，确认完后双方均必须将产品线、 价格、操作方式下发至门店和区域，以便区域能够遵 照执行
目录
• 如何做好分销 • 分销程序 • 分销支持
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如何做好分销
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怎样完成我们的业绩目标
• 寻找合适的客户群 • 分销适合的产品 • 灵活运用政策 • 维持好与苏泊尔一级商的关系 • 门店主管与苏泊尔KA主管的紧密配合及良好的沟通 • 遵循市场原则
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分销回顾
• 为不断的促进分销业绩的增长，我们将与麦德龙在每 一季度共同回顾分销工作，回顾的方式分为总部回顾，
及区域回顾，由苏泊尔与麦德龙共同组织！
2005年度