《影响力》读书笔记

《影响力》读书笔记
不知道大家看没看过这样一个搞笑短视频：
孩子说，妈妈，我可不可以写作业的时候吃冰淇淋？
妈妈怒吼：做梦！
孩子又说，妈妈，那我可不可以吃冰淇淋的时候写作业？
妈妈立刻笑靥如花：我的孩子太乖了，吃冰淇淋的时候都想着写作业。

黑人问号.jpg
明明是几乎没什么区别的两句话，为什么对人的心理冲击完全不同？为什么仅仅是改变并列关系的字词的顺序，对方的顺从意愿有天翻地覆的改变？
生活中，类似的情景也比比皆是。

同样的一句话，稍微改变下语气，调整下疑问词，断句的位置，甚至控制一下眼神停留的长短，不经意做出的一个手势，都能润物细无声的改变情势的走向和对方的预期。

其实，这一切的深层理论根源，都可以用实验社会心理学中的顺从心理学来解释。

顺从心理学，研究对象是哪些心理原则影响了人们顺从一个要求的倾向性。

换成大白话说，就是如何劝说别人以及如何被别人劝说。

如果你的职业是销售，活动策划，运营商，产品经理人等等需要说服别人顺从你的指引的领域，那么你一定要看这本书，心理学家西奥迪尼的《影响力》，因为他简直就是为你而写。

如果你的职业不是一个太需要引领别人顺从性的领域，那么你在生活中也一定少不了被劝说，被影响，甚至有时候你自己也并未查觉。

总之无论你是为某一产品或观点游说的人，还是普通人，这本书都会给你深入浅出的解释明白人这种动物的基本顺从心理。

为什么有些人极具说服力，而大部分的我们又太容易上当。

本书的作者心理学博士西奥迪尼，被称为“影响力教父”，是著名的社会心理学家，说服术与影响力研究权威。

在第一章里，作者论述了影响力的武器根源来自于一种模式化的自动行为，即捷径系统。

无论动物还是在人类，都有普遍依赖某些典型范式的倾向。

这种自动行为模式，虽然应用广泛，而且具有越来越重要的倾向，但正因为它是以机械化形式发生和出现的，所以大部分的我们对它并不了解。

而如果花点心思了解其中奥妙的人，就可以毫不费力利用这些模式，达到既有目的。

让我们一起来看看作者论述的“”影响力6大武器”，同时也是我们拆解招数，保护自己的6大秘籍吧。

01互惠
你有没有收到过别人送来的各种小物件？这种小物件，实际就是基于“互惠”心理对别人施以影响的一种行为。

互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在我们的生活中极为普遍。

路边派发小礼品的销售，圣诞节来家里送苹果的物业人员，售楼处免费的手工活动，都不是商家的一时头昏。

俗话说，吃人嘴短，拿人手软。

别人的好处，是白拿的吗？
这也许不一定能让所有的人就范，但的确能明显提高对方依其言行行事的概率。

法国人类学家马塞思莫斯就对这种现象一针见血的指出：人类有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。

对于这种利用互惠原理企图瓦解我们心理防线的手法，我们的策略是：善意自然应该善意回报，但对销售策略却没这个必要。

如此利用心理防备术，相信会避免陷入很多不必要的陷阱。

02承诺和一致
每个人的潜意识里都有一种言行一致的愿望。

我们在做选择后，总会潜意识给自己找合理的解释以坚信自己选择的正确。

于是，各行各业的顺从专家利用这一点诱导我们采取某种行动或者做出某种表态，利用人们期待“言行一致”的潜意识压力逼他们顺从。

所以，接受琐碎请求时请务必小心谨慎，因为一旦同意就可能影响我们的自我认知，提高自己类似甚至更大请求的顺从度。

这一原理对于我们养孩子也特别有帮助。

实验证明，受到强大外在压力而做出承诺的孩子在外界环境变化后继续保持这种承诺的可能性较低，而选择一个合适的理由让孩子内心自发做出承诺的话，他们会在未来更持久的遵守这种承诺。

03社会认同
生活中我们经常看到害怕狗的孩子。

但是如果让他们每天看一个孩子快乐的跟狗玩耍的视频20分钟，仅过了4天，67%的孩子愿意爬进围栏与狗玩耍。

还有一个反面案例：一位女性在30多位遵纪守法好公民的注视下被凶徒长时间袭击死亡。

正反两个例子表明，如果大部分的别人如何做，我们也潜意识里认为自己应该那样做。

如果别人不那样做，我们也觉得自己不负有责任。

因为对于对眼前状况不熟悉，不确定的人来说，观察周围，寻找自己该如何做的证据，即寻找社会认同是他们的第一要务。

那么如果我们陷入到紧急需要救助的情景，该如何求助得到救助的可能性更大？
答案是：有针对性的求助，消除对方的不确定性。

如：你，那位穿红衣服的男士，我需要你的帮助。

请帮我喊救护车。

而非只喊：救命啊~~
04喜好
我们大多数人一般更容易答应自己喜欢或者熟悉的人提出的要求。

外表的魅力也会为对方答应自己的请求加分。

我们还有喜欢与自己相似之人的倾向，而且还
喜欢听别人的恭维话。

利用这些喜好，顺从术专家们把各种讨人喜欢的特质不着痕迹的平移到他们希望我们就范的事物或者事件上，如车展上性感的模特，广告里的超级流量艺人，各种类型的体育明星。

对于我们来说，意识到这种好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。

05权威
因为服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。

而且有头衔的东西或者人物，总让我们看起来他们更重要。

但这些权利和权威作为一种外部特征，是有可能被编造出来的。

为了避免受权威地位的误导，提前做好心理准备是我们最大的防御策略。

06稀缺
机会越少，我们会不由自主的感觉到价值越高。

对失去某种东西的恐惧，比我们对这种东西的渴望更能激发我们的行动力。

奇葩说上李诞在“失火后救画还是救猫”的辩论中说：比蒙娜丽莎更值钱的，是被火烧掉的蒙娜丽莎。

讽刺的地方就在这，瑕疵和故事可以把一件东西变得更加稀缺和有价值。

同理还有错版的纸币，烧坏的皇家瓷器。

正所谓，物以稀为贵。

因为获得一件东西的难易度，基本决定了这件东西的价值。

如果我们此刻正遭受到稀缺的压力，我们要如何应对？
作者开出了“两步法”这个处方。

第一步，把这种压力下的情绪波动视为暂停的信号。

第二步，问问自己为什么想要那件东西以及牢记：不管它有多么稀缺，其功能都是一样的。

正所谓稀缺的饼干并没有更好吃。

综上所述，各行各业的顺从专家们因为有了对上述6个心理原理的熟稔使用，越来越顺利的提高着自己对他人的影响力。

同时，也悄悄地支配着毫无觉察的我们的生活和一言一行。

现代生活的复杂性，让我们越来越倾向于简单决策，减少思考成本。

而那些劝说高手们，正以我们难以察觉的手法影响着我们的决定，而大多数的我们，总是毫无防范的被他们“”“设计”。

读完此书，是不是降低了我们想要说“不”却说“好”的几率？是不是对自己影响别人的能力，也更有自信了？
正视自己的捷径系统，公平公正的使用我们的捷径响应方式，我们就能够更高效快捷的提高生活，职业的舒适程度。

同时，对于通过弄虚作假，伪造歪曲数据误导我们的伪专家，我们也有能力采取合理的方法给与正确的还击。

这正是阅读此书最大的收益。