湖工CBS营销大赛策划案

联想营销策划书
一、公司简介
联想集团是1984年中科院计算所投资20万元人民币，由11名科技人员创办，是中国的一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，和富有创新性的国际化的科技公司。

从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位；2005年，联想集团收购IBM PC（Personal computer，个人电脑）事业部；2013年，联想电脑销售量升居世界第一，成为全球最大的PC生产厂商。

2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉移动的收购。

作为全球电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。

联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、智能电视、打印机、掌上电脑、主板、手机、一体机电脑等商品。

自2014年4月1日起，联想集团成立了四个新的、相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、云服务业务集团。

2016年8月，全国工商联发布“2016中国民营企业500强”榜单，联想名列第四。

二、营销环境和市场分析
1、宏观营销环境
对于联想集团的发展有着重要的影响,融入和适应宏观政策与社会经济环境,能够确保联想集团在长期战略发展的道路上走的更好。

政治环境。

联想的整治背景雄厚,国家支持.联想是由中国科学院计算机研究所投资创办的,有各类计算机专业人才,技术实力雄厚,被称为中国计算机技术的发源地。

经济环境。

经济环境良好,经济危机导致整个经济环境紧缩,但电脑连锁业的发展保持良好的增长态势。

社会环境。

社会有产品需求,中国乃至全球仍有很大的购买力.一旦企业进入轨道,企业的价值也就体现出来了。

技术环境。

联想集团是由中国科学院计算机技术研究所投资创办的,技术实力雄厚,在计算机技术研究领域代表国家最高水平。

2、SWOT分析
2.1优势(Strengths)
品牌优势。

在PC市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。

联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者需
求能准确把握，这是其他品牌所不具有的优势力量。

生产优势。

实现大规模生产，有效的降低了成本，可以对抗价格战。

生产
线较安全，可以满足不同用户的需求。

产品质量控制严格，出产产品质量高，同时很重视研发和创新，为企业的发展提供了很大的动力。

外观优势。

产品外观精致，优于其他竞争对手。

售后服务优势。

联想的售后服务一直在同行业享有盛名，这也是其能在激烈的IT行业立于不败之地的又一法宝。

2.2劣势(Weakness)
市场份额略小。

全球PC市场所占份额较少。

市场份额是产品竞争力的综
合体现。

从全球PC市场份额来看，联想排在第三位，与惠普相差较远。

而在美国市场上，联想与戴尔更是差距较大。

人工成本高。

公司员工众多，成本过大，人力资源管理较为困难。

这也
导致近年来联想频频裁员。

员工质量和效率有待提高。

科技实力较弱。

联想电脑过于大众化，自收购IBM的个人电脑业务后，
很难形成自己的核心尖端科技。

研发实力不够，周期慢。

销售渠道控制。

销售渠道控制不够，对行业用户销售薄弱。

2.3机会(Opportunity)
市场潜力大。

国内电脑市场发展迅速，电脑市场空间比较大。

人民生活水
平日益提高，购买电脑消费者越来越多。

竞争力强。

IT行业竞争加剧，一些运营能力不足的厂家将被淘汰。

联想由
于其坚实的行业基础，将在竞争中具有一定的优势。

未来可能继续扩大市场份额，提高市场占有率。

IT技术日新月异，将会刺激电脑更新换代的速度。

2.4、威胁(Threats)
外国公司进入。

大量国外公司在我国建厂，国际著名品牌的进入，对联想
造成了不小的竞争压力。

产品单一。

优势产品太过单一，除PC机以外的产品没有竞争能力。

竞争品牌低价销售。

国内厂商自相残杀价格战频繁导致电脑行业平均利
润率下降，市场价格体系混乱。

国外大厂商如戴尔、惠普等目前也纷纷加入降价的行列，已经接近国内厂商的报价，市场竞争进一步加剧。

新产品开发。

大量新型品牌电脑厂商产生，竞争对手加快了新产品的开发，丰富生产线。

3、五力模型分析
3.1 现有企业之间的竞争
各产品有着明确的定位,用户转变通常基于对现有品牌的失望,行业内生产能力提高,电脑行业是高利润高风险。

3.2 潜在进入者的威胁
新的竞争者进入某个细分市场,会增加新的生产能力和大量资源,并争夺市场占有率。

关键在于新的竞争者能否轻易的进入这个细市场.这方面主要受到规模经济,渠道建设,预期的报复等因素的影响。

可能的进入者:首先是国外尚未进入中国市场的数码巨头，然后是现在坐上下游产品的供应商和零售商。

进入者的进入方式:新产品的出现,建立一个新的品牌。

潜在进入者的进入障碍:规模经济,产品差异壁垒,资金需求壁垒,顾客转换成本,专利和专有技术。

3.3 替代品的威胁
中国进入WTO后,国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁。

3.4 供应商讨价还价的能力
联想PC中的软件都是由供应商提供,而不是由生产商生产.PC生产商议价能
力强,但供应商多在国外,本地品牌有着明显优势。

购买商的讨价还价能力顾客的讨价还价能力
3.5顾客的讨价还价的能力
通过分析,中国的PC电脑行业是一个进入障碍较高,不存在替代商品,购买者还价能力低,供应商讨价能力低以及现有竞争者竞争能力强的行业。

对于新进入者的竞争威胁种类多,影响广,程度高,但由于多种原因无论现在还是将来还是依然有相当数量的进入者。

4、目标市场的确定（STP）
4.1 市场细分
市场细分是市场发展成熟的必然趋势。

通过向市场细分对企业的生产，营销起着极其重要的作用。

联想将其消费类PC产品大致分为几类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”、"扬天"。

其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求；"扬天"则偏重于工作一族的白领阶层。

还包括其旗下的ideapad/ideacentre,thinkpad/thinkcentre,其中，ideapad是联想笔记本系列中销量非常旺的的，它主要提供强劲的性能和时尚的外观，主要能吸引学生族和白领阶层。

ThinkPad则更注重商务性能。

这几个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础，也就为联想的辉煌做了铺垫。

4.2 目标市场
联想电脑尤其是笔记本系列，大体可以分为三类，一类是专为白领工作阶层的商务人士打造的，这类笔记本主要根据工作阶层的特点来设计，它们往往是用笔记本来完成工作需要，因此，这样的笔记本注重商务性能，娱乐性能较弱，但足以满足他们的工作需要，尤其是联想收购IBM个人电脑业务后，重点发展IBM 原有品牌业务。

第二类是针对时尚一族，他们既需要用电脑来完成工作，同时也用电脑来娱乐影音游戏，可以说是两不误，对于这类人的需求联想则必须在电脑性能上下大力气，提高整体性能，这类消费人群往往也注重时尚，因此电脑设计上也得注意外观，这类人群就包括广大的学生一族。

现在大家最熟悉的这样的性能的笔记本如：联想ideapad Y系列笔记本，该系列笔记本无论从外观上来讲还是从整体性能上讲都很不错，联想也是明确的将其定位为游戏影音本，时尚本，联想也因为这明确的市场定位，创造了小Y的销售神话。

第三类人群为少数，主要是游戏发烧级的，这类电脑的设计要求更高，性能要十分的强悍，多为市面上顶级的配置，当然这样的电脑售价也很高，毕竟是面向少数人群。

联想选择明确的目标市场，明确自己的产品改为那一了人群服务，满足用户的哪一类需求，采取差异性的市场营销策略，赢得顾客的亲睐。

联想也正是凭借这种非常明确的目标市场，创造了中国IT业的销售佳绩。

4.3 市场定位
联想的市场定位也非常明确，可以满足不同人群的不同需要。

有满足只为上网用户的上网本；有商务办公性能的商务本；有影音全能的学生本；有游戏发烧级的游戏本。

在台式机系列，有满足家庭用户的影音系列；大型企业、政府办公用的强大数据处理系列；有针对教育机构开发的时尚教育系列；有普通用户级的入门级系列；也有针对游戏发烧友的性能强悍系列；产品定位明确，产品功能划分清晰，消费者根据自己的需要选择自己需要的产品。

三、营销方案
1、线上营销
我们将在微博，QQ空间，微信朋友圈里发布一些我们参加精英大赛的活动及培训照片引起周围朋友的关注，让他们知道我们在做什么，之后每天可以发布一些关于电脑方面的小知识以及日常维修电脑的小技巧，还可以发布一些与电脑有关的小笑话，小故事等等。

首先让他们对我们发布的内容感兴趣后，才能取得最初的信任。

因为在我们的调查报告显示，他们之所以不愿意选择在校园官方团队购买电脑是对他们不了解，担心没有售后保障。

所以第一步取得信任尤为重要。

2、线下营销
①线下我们会采取打广告，如在学校食堂附近张贴我们的宣传海报以及A4的纸的传单。

其次我们将进行扫楼行动，和会议营销。

因为在他们休息无聊时，会得到很好的宣传效果。

②我们应该最大发挥的自己的人际关系，因为调查中发现人们购买电脑大部分都是通过亲戚好友这一个渠道购买的。

③我们在推销电脑时应该根据他们情况分几个不同的等
级供他们选择，调查中发现大多数人愿意选择3000-4000元的价格，4000-5000次之。

采用支付宝和网银支付方式的占多数，分期付款次子。

所以我们可以建立同统一支付账号。

④如果目标客户出现时，我们可以为他分析京东网购的存在的弊端，如物流暴力，真假难辨，以及某些商家更换核心的硬件。

以及我们的优势在于，保证正品，有发票。

售后提供24小时的咨询和维修服务。

建立本校的一个电脑维修群随时供交流。

⑤我们还可以增加一些附带价值，如大一学生购买电脑的话，我们可以免费为讲解一些大学职业规划，如何在大学留下一个完美的记忆，还可以赠送一些闲置的专业资料书籍。

大二学生购买的话，我们可以传授一些学好专业课的经验，以及奖学金方面的内容。

大三或大四的话，可以相互沟通一下现在的毕业状况，还可以教一些修电脑的小知识。

精英大侠联想调查问卷Q1:您的身份是
Q2:您一般在什么情况下想购买电脑
Q3:您购买电脑时是否考虑买联想电脑
答案选项回复情况Q4:您考虑联想电脑的原因是
答案选项回复情况Q5:您愿意接受的价格在
答案选项回复情况Q6:您购买的渠道一般为
答案选项回复情况
Q7:您购买的渠道一般为
该题无答题数据，无法显示图表
Q8:您一般在什么情况下考虑换一台电脑
Q9:您更愿意倾向于哪种支付方式
Q10:您是否愿意在联想的校园官方团队购买
Q11:不愿意的原因是
答案选项回复情况Q12:您购买电脑时是否考虑买联想电脑
答案选项回复情况Q13:您不想购买联想的原因是
答案选项回复情况Q14:您愿意接受的价格是
答案选项回复情况
Q15:您购买的渠道为
Q16:您一般在什么情况下考虑换一台电脑
Q17:您更愿意倾向于哪种支付方式
Q18:您是否愿意在联想的校园官方团队购买
Q19:不愿意的原因是
答案选项回复情况。