木地板销售话术之八个技巧

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木地板销售话术之八个技巧〔上〕
文/井越
受木地板行业领军品牌圣象之邀，为其开发三套店面销售人员培训教材：?产品卖点销售
话术?、?产品演示话术?、?销售技巧话术?。

为此走访了几十家木地板销售门店，其中包含圣
象销量最大的门店及对圣象威胁最大的竞争对手门店。

通过对一线销售人员的暗访、座谈，及对店面现场预定或未预定顾客的访谈，开发出三套课程。

圣象经过多年技术的沉淀，产品力极强，所以与产品相关的话术很好总结提炼，但对于整个销
售成交过程来讲，好产品是成功销售的最正确载体，而不是全部。

圣象同样的产品，在不同
门店的成交率不同；同样的门店，不同的人员也有不同的成交率。

所以，销售技巧是决定成交
率的关键因素。

木地板行业相对成熟，大多消费者对强化地板、独体实木地板、多层实木地板均有一定的认知，甚至丰富的使用经验，那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求，对需求给予紧密的契合
满足。

地板的种类多、颜色多、尺寸多，顾客会买哪一款导购应该卖哪一款想成交怎么说经过深入调
研总结，将行业内优秀导购员的方法归纳为8个方面，实用的8个技巧：
技巧一：房屋用途的特殊性
技巧二：装修色调的映衬性
技巧三：采光效果的互补性
技巧四：装修风格的匹配性
技巧五：面积大小的协调性
技巧六：功能区隔的适用性
技巧七：特殊成员的体谅性
技巧八：特俗喜好的迎合性
技巧一：房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，对木地板的需求均不相同，所以在介绍地板之前，一定要了解房屋的具体用途。

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可以将房屋用途分以下几：
出租、自住、婚房、写字楼、店。

囊括起来，可以分两大：民用、商用。

无是民用或商用，在深入介前，需要明确一个信息：是新房装修是旧房改造。

1、新房装修：
需求：与整体装修格的完美匹配、使用寿命、高档
：当得到客是新房装修，首先要表露出客的迎合，通迎合生共。

1〕民用：新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤。

〔得共〕地板比好，主要是与整体装修格的匹配，是准自己住是出租
2〕商用：上次我公司公室装修，很多人忙了一个来月，你是原来就在里面公是新的公室〔先得共，而了解格、面、公人数〕
2、旧房改造：
需求：底翻修、然一新、不落伍。

：既然下决心改了，就装修得漂亮点。

准装成什么格
在梳理清其房屋型后，使用用途，再做深入了解。

1、出租：
需求：，惠，耐磨、防潮、服有保障
：出租的，地板不需要花太多，用的就行。

那些房客一般不惜房的西，所以地板一定要耐磨、防潮，售后有保障的。

您看款地板，出租房款的比多⋯⋯
2、自住：
需求：有档次、与整体装修格完美匹配，且使用寿命，好打理。

：装修最好是一步到位，我的地板都能用一二十年，关是挑色、材料、工，您的装修格是什么的
3、婚房：
需求：喜、尚、格高雅、装修重装
：恭喜你啊！婚是一子的大事，婚房装修地板一定要慎重，你的装修格是怎的
当得客的一个信息，要客表达的信息生共，从未形成技巧性的思，? 无意售到技巧性售
的?。

屡次与客的共，能化解客的戒心，形成信任。

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满足顾客需求点才是产品的卖点，所以在讲解地板之前，一定要充分挖掘出顾客的需求，最后告知：这款地板就是专为你的家/店而设计的！
技巧二：装修色调的映衬性
装修有个通用原那么：墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。

意思是说墙面颜色要浅，地板颜色适中，家居颜色要淡，再加上一些深色饰品或器具来点缀。

总体原那么不错，但浅、中、淡的度怎么把握就如同烹饪，盐少许、油适量，少许是多少适量又是多少
现在装修，消费者都关注色调的搭配。

地板可以做为为主色调，其它色调与地板匹配，但其它色调也可为主色调，地板与其匹配！
进店的顾客，局部顾客亮着灯〔有成熟装修方案〕来选地板，已将地板的颜色设计进去，
有的顾客是摸着黑〔没成熟设计方案，随时可以调整〕来选地板，甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。

不管是摸着黑还是亮着灯的顾客，导购都应该占据主动地位。

主动不是乱动，不是上来就问：你想选什么颜色的地板
看似主动，其实被动！
话术：虽然我们地板款式很多，但是地板很好选，挑颜色的话，关键是和整体颜色的相互映衬。

〔接着问装修进度，其次是门、门套、家具、墙面、吊顶等的颜色，根据这些颜色，给其介绍完美映衬的地板颜色〕
注意，如果顾客告知了门、门套、家具等的颜色，首先要对顾客的信息进行评价，产生共鸣：“白色的门啊，现在白色的门很流行！〞
“壁纸是淡黄色，那看起来一定很温暖！〞
对顾客信息进行针对性回馈后，再做产品介绍。

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