营销渠道结构设计与渠道成员选择1
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营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）鉴定经销商的标准
n 5、口碑
n 了解同行口碑（与当地合作的渠道网点） n 了解同业口碑（与合作过的厂家）
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）鉴定经销商的标准
n 6、合作意愿 n 是否热情接待 n 在经销合同细节问题上是否讨价还价
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）建立和协调分销目标
•市场营销总体 •目标与策略
•产品目标 •价格目标 •促销目标 •分销目标 •与策略 •与策略 •与策略 •与策略
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（三）明确所有的渠道任务
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
•（三）明确所有的渠道任务
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）鉴定经销商的标准
n 4、管理能力
n 人员有明确分工，有业绩考核方法，有相对完 整的客户明细资料。
n 仓储、送货、内部财务结算完整，收货单、促 销费用支出凭证、对账单保存完整。
n 订单管理 n 库房管理
n 库房分区、分品项码放 n 最好有卖场专项库存区 n 动态盘点 n 先进先出
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
二、筛选渠道成员的步骤
n （一）获得潜在渠道成员名单 n 2、吸收竞争对手渠道成员 n 3、企业内部推荐 n 4、行业协会、商会及出版物查询 n 5、贸易展览或交易会 n 6、招商广告
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
n 发展方向： n 横向渠道拓展 n 纵向渠道延伸
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
横向渠道拓展
渠道类型
渠道范围
KA
国美、苏宁
超市
沃尔玛、家乐福、乐购等
百货商场
各城市的主要商场
专卖店
加盟专卖店
地方家电市场
当地家电卖场，如廊坊华龙电 器
礼品公司、工程商 各地礼品公司、团购代理商、 工程业务
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（四）设计可行的分销渠道结构
n 渠道结构设计一般包含三方面： n 设计渠道长度 n 设计渠道宽度 n 设计渠道广度
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
1、设计渠道长度
•0-level channel •制造商
•消费者
•1-level channel •制造商
•零售商
•Retailer
•消费者
•2-level channel
案例——老板电器与方太电器渠道设计
n “老板”产品先后被授予中国名牌产品、中 国驰名商标
n 2006、2007、2008、2009、2010、2011连续 六年荣膺“亚洲品牌500强”， 品牌价值位 列国内厨电行业第一位
n 吸油烟机销量取得十二年全国销量第一。
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
•多级 •渠道
•少 •低 •高 •高 •高
•独家 •分销
•使用 •购买 •商品 •技术 •服务 •顾客 •频率 •价位 •含量 •要求
•选择 •分销
•多 •高 •低 •低 •低
•密集 •分销
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
3、设计渠道广度
n 单一渠道 n 多条渠道
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
例：电器类产品的渠道拓展
n 1、厂家有没有足够的资源、能力去关注每一个销售网 点的运作？
n 2、是否有足够的实力去控制中间商？对中间商的管理 是否能跟上？
n 3、中间商客户是否太分散？是不是个窜货专业户？ n 4、单纯追求网络覆盖面，必会有疏漏地方，面对竞争
产品入侵，是否能站稳脚跟？
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
三、选择中间商的常见误区
n 发挥优势
n 将渠道结构设计与渠道产品策略、价格策略和促销策 略结合，发挥整体优势
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
三、构建分销渠道结构的方法
n 步骤如下： n 识别渠道设计决策的需求 n 建立和协调分销目标 n 明确所有的渠道任务 n 设计可行的分销渠道结构 n 甄选最佳渠道结构方案
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）鉴定经销商的标准
n 1、行销意识 n 行销意识即经销商做市场的思路 n 判断方法 n 了解经销商现在代理的各品项的销售 情况 n 问经销商如何看待当地市场 n 问经销商需要厂家什么支持
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）鉴定经销商的标准
n 2、实力认证
n 门店：观察门店，了解实力 n 库房：库房面积，库存量，库存资金 n 网络和运力 n 资金实力：代理品牌情况，大致了解终端网点
营销渠道结构设计与渠 道成员选择1
2020/12/1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
主要内容
n 渠道结构设计与选择 n 渠道成员的选择
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
第一节 渠道结构设计与选择
n 建设渠道的准备工作 n 渠道构建的原则 n 构建分销渠道结构的方法
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
一、建设渠道的准备工作
n 了解企业竞争能力 n 消费者需求分析 n 挖掘竞争对手的渠道软肋
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
1、了解企业竞争能力
n 要了解本企业的渠道竞争实际情况，就要对企 业实际竞争力与竞争对手进行评估分析 n 生产能力：设备、技术、生产管理、原料来源 n 财务能力：营运资本、流动资本、融资能力 n 管理能力：各级管理者的素质、组织力 n 营销能力：产品系统、物流、推广、销售据点开
销量，了解有无恶性欠款情况。
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）鉴定经销商的标准
n 3、市场能力 n 了解经销商下线网络和批发阶次 n 了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现
n 了解目前代理的主要品牌 n 走访终端，调查该品牌的终端铺货率
n 查验经销商与当地KA的客情
n 了解经销商经营产品是否在KA销售 n 在KA店中的销量和终端表现 n 了解经销商进店费、赞助费缴纳情况，是否受优待。
拓、销售渠道、服务
n 消费者能力：营销区域的规模、市场占有率、消
费者接纳度、消费者忠诚度
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
2、消费者需求分析
n 第一，分析消费者的服务需求
n 购买批量，由此差异会影响企业设计不同渠道 n 等待时间 n 出行距离，不同商品，人们能接受的出行距离
是不同的 n 选择范围（产品线），消费者喜欢有较大选择
•制造商
•批发商
•Wholesaler
•零售商
•Retailer
•消费者
•3-level channel
•制造商
•批发商
•Wholesaler
•经销商
•distributors
•零售商
•Retailer
•消费者
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
2、设计渠道宽度
n （1）独家性营销渠道 被称为一种不太稳定的渠道结构，
n 选择经销商应注意的问题 n 筛选渠道成员的步骤
n 获得潜在渠道成员名单 n 鉴定经销商的标准 n 签约渠道成员
n 选择中间商的常见误区
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
三、选择中间商的常见误区
n （一）认为中间商的经销网络越广越好，中间商 的客户越多越好 销售网络覆盖面广自然好，但有几个问题需考 虑：
n 选择中间商的常见误区
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
二、筛选渠道成员的步骤
n （一）获得潜在渠道成员名单 n 1、买数据库，从专业数据企业购 买企业名录、企业黄页 n 企业名录详尽的记载了“企业名 称、详细地址、邮政编码、创立 日期、注册资金、法人代表、联 系人、联系电话、传真、职工人 数、经营范围、产品及服务、年 营业额、网址及Email、企业类型、 行业分类、经济性质、开业年份” 等企业联络信息。
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
案例——老板电器与方太电器渠道设计
•代理制度 •老板电器总部
•区域代理 •区域代理 •区域代理 •（天津和张家口）
•KA
•地方通路
•地方商场 •橱柜合作商
•专卖店
•装修公司
•设计师
•工程项目
•电子网络
•社区店
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
案例——老板电器与方太电器渠道设计
•管理制度 •方太电器总部
•职业经理人（天津）
•KA
•代理商 •代理商
•加盟合作者
•加盟合作者 •加盟合作者
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（一）识别渠道设计决策的需求
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（一）识别渠道设计决策的需求
•更换经销商 •之际
•产品更新 •换代之际
•发现竞争对 •手渠道破绽
•的时机
•市场淡季
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
二、渠道构建的原则
n 畅通高效
n 以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好地通过最短 的路线送到终端
n 适度覆盖
n 了解目标市场的变化，把握渠道的覆盖能力
n 稳定可控
n 一般不应随意更换渠道模式及渠道成员，保持稳定
5 看销售金额
是评估中间商市场推广能 力的指标
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（三）签约渠道成员
项目
方法
说明
6 看为推动销售而 除一些特殊原因 投入的资源
7 看为消费者提供 的服务情况
8 看经销商为企业 重要指标，可杜绝
赚取的利润
只赚销售额而不赚
利润的情况。
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
第二节 渠道成员的选择
案例——老板电器与方太电器渠道设计
n 宁波方太厨具有限公司创立于1996年1月。 方太厨具座落于浙江省慈溪市，专业生产 以“方太”牌集成厨房、吸油烟机、家用 灶具、消毒碗柜为主导的厨房系列产品。
n 方太，从成立之初即专注于高端嵌入式厨 房电器的研发和制造。
n 在中国厨房领域，方太拥有顶尖专利技术 300余项，其中发明专利30项。
独家中间商缺乏积极性，同时对制造商 有一定的制约力。
适用与渠道成员选择1
2、设计渠道宽度
n （2）密集性营销渠道
密集性分销的特点是尽可能多地使用销售终端来销 售本企业的商品或劳务。当消费者要求在当地能方便 地购买时，密集性分销就至关重要。
n （3）选择性营销渠道
余地 n 售后服务，渠道的不同会使售后服务的种类也
不同
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
2、消费者需求分析
n 第二，消费者渠道偏好调查 n 可采用问卷调查形式来了解不同细分市场
下的消费者最偏好的购买渠道。 n 销售代表、电话、网络、零售超市、邮购、
百货商场、专卖店
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
3、挖掘竞争对手的渠道软肋
纵向渠道延伸（二三四级市场）
市场分类
范围
二级市场
地级市、百强 县
三级市场 县级城市
四级市场 镇、乡
市场策略
市场重心下移到地级 市，把外围市场当成 市区市场来做
利用当地专卖店形式 拓建三级市场
仅选择重点镇、乡进 行开发进入
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（五）甄选最佳渠道结构方案
n 经济性标准 n 控制性标准 n 适应性标准
n 全面考察
n 实力、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿
n 与企业市场发展相匹配
n 站在企业未来发展规划的基础上选择
n 要用适合企业的标准来选择合适的成员
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
第二节 渠道成员的选择
n 选择经销商应注意的问题 n 筛选渠道成员的步骤
n 获得潜在渠道成员名单 n 鉴定经销商的标准 n 签约渠道成员
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
第二节 渠道成员的选择
n 选择经销商应注意的问题 n 筛选渠道成员的步骤
n 获得潜在渠道成员名单 n 鉴定经销商的标准 n 签约渠道成员
n 选择中间商的常见误区
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
一、选择经销商应注意的问题
n 严进宽出
n 在选择阶段要严格把关，做详细的调查研究， 一旦聘用则尽力培养辅导，适用各种激励手段。
选择性分销是利用一家以上，但又不是让所有愿 意经销的中间机构都来经营本公司的特定产品。一些 已建立信誉的公司，或者一些新公司，都利用选择性 分销方式来寻找和选择经销商。选择性分销能使生产 者获得足够的市场覆盖面，与密集性分销相比有较大 的控制力和较低的成本。
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
•零级 •渠道
n （二）认为规模大的中间商就是好中间商， 中间商实力越大越好 事实上，中间商实力越大，越有可 能导致以下严重后果： n 1、厂家不容易掌握销售决策权 n 实力强大的中间商很可能同时经销竞争 对手的产品，并以此讨价还价
补充：六大标准的重要性
•合作意愿 •口碑
•行销、管理能力、市场能力
•实力
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（三）签约渠道成员
关键在合同中，要对对渠道成员的业绩评估有 明确要求
项目
方法
1 每一期间的销售绩效进 行比较
2 评估销售量
3 评估开拓新业务的能力
4 看对方承担责任的情况
说明
除一些特殊原因
这三个指标反映了经销商 发展业务的能力、履行合 同的情况
（二）鉴定经销商的标准
n 5、口碑
n 了解同行口碑（与当地合作的渠道网点） n 了解同业口碑（与合作过的厂家）
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）鉴定经销商的标准
n 6、合作意愿 n 是否热情接待 n 在经销合同细节问题上是否讨价还价
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）建立和协调分销目标
•市场营销总体 •目标与策略
•产品目标 •价格目标 •促销目标 •分销目标 •与策略 •与策略 •与策略 •与策略
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（三）明确所有的渠道任务
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
•（三）明确所有的渠道任务
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）鉴定经销商的标准
n 4、管理能力
n 人员有明确分工，有业绩考核方法，有相对完 整的客户明细资料。
n 仓储、送货、内部财务结算完整，收货单、促 销费用支出凭证、对账单保存完整。
n 订单管理 n 库房管理
n 库房分区、分品项码放 n 最好有卖场专项库存区 n 动态盘点 n 先进先出
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
二、筛选渠道成员的步骤
n （一）获得潜在渠道成员名单 n 2、吸收竞争对手渠道成员 n 3、企业内部推荐 n 4、行业协会、商会及出版物查询 n 5、贸易展览或交易会 n 6、招商广告
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
n 发展方向： n 横向渠道拓展 n 纵向渠道延伸
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
横向渠道拓展
渠道类型
渠道范围
KA
国美、苏宁
超市
沃尔玛、家乐福、乐购等
百货商场
各城市的主要商场
专卖店
加盟专卖店
地方家电市场
当地家电卖场，如廊坊华龙电 器
礼品公司、工程商 各地礼品公司、团购代理商、 工程业务
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（四）设计可行的分销渠道结构
n 渠道结构设计一般包含三方面： n 设计渠道长度 n 设计渠道宽度 n 设计渠道广度
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
1、设计渠道长度
•0-level channel •制造商
•消费者
•1-level channel •制造商
•零售商
•Retailer
•消费者
•2-level channel
案例——老板电器与方太电器渠道设计
n “老板”产品先后被授予中国名牌产品、中 国驰名商标
n 2006、2007、2008、2009、2010、2011连续 六年荣膺“亚洲品牌500强”， 品牌价值位 列国内厨电行业第一位
n 吸油烟机销量取得十二年全国销量第一。
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
•多级 •渠道
•少 •低 •高 •高 •高
•独家 •分销
•使用 •购买 •商品 •技术 •服务 •顾客 •频率 •价位 •含量 •要求
•选择 •分销
•多 •高 •低 •低 •低
•密集 •分销
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
3、设计渠道广度
n 单一渠道 n 多条渠道
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
例：电器类产品的渠道拓展
n 1、厂家有没有足够的资源、能力去关注每一个销售网 点的运作？
n 2、是否有足够的实力去控制中间商？对中间商的管理 是否能跟上？
n 3、中间商客户是否太分散？是不是个窜货专业户？ n 4、单纯追求网络覆盖面，必会有疏漏地方，面对竞争
产品入侵，是否能站稳脚跟？
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
三、选择中间商的常见误区
n 发挥优势
n 将渠道结构设计与渠道产品策略、价格策略和促销策 略结合，发挥整体优势
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
三、构建分销渠道结构的方法
n 步骤如下： n 识别渠道设计决策的需求 n 建立和协调分销目标 n 明确所有的渠道任务 n 设计可行的分销渠道结构 n 甄选最佳渠道结构方案
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）鉴定经销商的标准
n 1、行销意识 n 行销意识即经销商做市场的思路 n 判断方法 n 了解经销商现在代理的各品项的销售 情况 n 问经销商如何看待当地市场 n 问经销商需要厂家什么支持
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）鉴定经销商的标准
n 2、实力认证
n 门店：观察门店，了解实力 n 库房：库房面积，库存量，库存资金 n 网络和运力 n 资金实力：代理品牌情况，大致了解终端网点
营销渠道结构设计与渠 道成员选择1
2020/12/1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
主要内容
n 渠道结构设计与选择 n 渠道成员的选择
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
第一节 渠道结构设计与选择
n 建设渠道的准备工作 n 渠道构建的原则 n 构建分销渠道结构的方法
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
一、建设渠道的准备工作
n 了解企业竞争能力 n 消费者需求分析 n 挖掘竞争对手的渠道软肋
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
1、了解企业竞争能力
n 要了解本企业的渠道竞争实际情况，就要对企 业实际竞争力与竞争对手进行评估分析 n 生产能力：设备、技术、生产管理、原料来源 n 财务能力：营运资本、流动资本、融资能力 n 管理能力：各级管理者的素质、组织力 n 营销能力：产品系统、物流、推广、销售据点开
销量，了解有无恶性欠款情况。
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（二）鉴定经销商的标准
n 3、市场能力 n 了解经销商下线网络和批发阶次 n 了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现
n 了解目前代理的主要品牌 n 走访终端，调查该品牌的终端铺货率
n 查验经销商与当地KA的客情
n 了解经销商经营产品是否在KA销售 n 在KA店中的销量和终端表现 n 了解经销商进店费、赞助费缴纳情况，是否受优待。
拓、销售渠道、服务
n 消费者能力：营销区域的规模、市场占有率、消
费者接纳度、消费者忠诚度
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
2、消费者需求分析
n 第一，分析消费者的服务需求
n 购买批量，由此差异会影响企业设计不同渠道 n 等待时间 n 出行距离，不同商品，人们能接受的出行距离
是不同的 n 选择范围（产品线），消费者喜欢有较大选择
•制造商
•批发商
•Wholesaler
•零售商
•Retailer
•消费者
•3-level channel
•制造商
•批发商
•Wholesaler
•经销商
•distributors
•零售商
•Retailer
•消费者
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
2、设计渠道宽度
n （1）独家性营销渠道 被称为一种不太稳定的渠道结构，
n 选择经销商应注意的问题 n 筛选渠道成员的步骤
n 获得潜在渠道成员名单 n 鉴定经销商的标准 n 签约渠道成员
n 选择中间商的常见误区
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
三、选择中间商的常见误区
n （一）认为中间商的经销网络越广越好，中间商 的客户越多越好 销售网络覆盖面广自然好，但有几个问题需考 虑：
n 选择中间商的常见误区
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
二、筛选渠道成员的步骤
n （一）获得潜在渠道成员名单 n 1、买数据库，从专业数据企业购 买企业名录、企业黄页 n 企业名录详尽的记载了“企业名 称、详细地址、邮政编码、创立 日期、注册资金、法人代表、联 系人、联系电话、传真、职工人 数、经营范围、产品及服务、年 营业额、网址及Email、企业类型、 行业分类、经济性质、开业年份” 等企业联络信息。
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
案例——老板电器与方太电器渠道设计
•代理制度 •老板电器总部
•区域代理 •区域代理 •区域代理 •（天津和张家口）
•KA
•地方通路
•地方商场 •橱柜合作商
•专卖店
•装修公司
•设计师
•工程项目
•电子网络
•社区店
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
案例——老板电器与方太电器渠道设计
•管理制度 •方太电器总部
•职业经理人（天津）
•KA
•代理商 •代理商
•加盟合作者
•加盟合作者 •加盟合作者
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（一）识别渠道设计决策的需求
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（一）识别渠道设计决策的需求
•更换经销商 •之际
•产品更新 •换代之际
•发现竞争对 •手渠道破绽
•的时机
•市场淡季
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
二、渠道构建的原则
n 畅通高效
n 以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好地通过最短 的路线送到终端
n 适度覆盖
n 了解目标市场的变化，把握渠道的覆盖能力
n 稳定可控
n 一般不应随意更换渠道模式及渠道成员，保持稳定
5 看销售金额
是评估中间商市场推广能 力的指标
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（三）签约渠道成员
项目
方法
说明
6 看为推动销售而 除一些特殊原因 投入的资源
7 看为消费者提供 的服务情况
8 看经销商为企业 重要指标，可杜绝
赚取的利润
只赚销售额而不赚
利润的情况。
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
第二节 渠道成员的选择
案例——老板电器与方太电器渠道设计
n 宁波方太厨具有限公司创立于1996年1月。 方太厨具座落于浙江省慈溪市，专业生产 以“方太”牌集成厨房、吸油烟机、家用 灶具、消毒碗柜为主导的厨房系列产品。
n 方太，从成立之初即专注于高端嵌入式厨 房电器的研发和制造。
n 在中国厨房领域，方太拥有顶尖专利技术 300余项，其中发明专利30项。
独家中间商缺乏积极性，同时对制造商 有一定的制约力。
适用与渠道成员选择1
2、设计渠道宽度
n （2）密集性营销渠道
密集性分销的特点是尽可能多地使用销售终端来销 售本企业的商品或劳务。当消费者要求在当地能方便 地购买时，密集性分销就至关重要。
n （3）选择性营销渠道
余地 n 售后服务，渠道的不同会使售后服务的种类也
不同
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
2、消费者需求分析
n 第二，消费者渠道偏好调查 n 可采用问卷调查形式来了解不同细分市场
下的消费者最偏好的购买渠道。 n 销售代表、电话、网络、零售超市、邮购、
百货商场、专卖店
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
3、挖掘竞争对手的渠道软肋
纵向渠道延伸（二三四级市场）
市场分类
范围
二级市场
地级市、百强 县
三级市场 县级城市
四级市场 镇、乡
市场策略
市场重心下移到地级 市，把外围市场当成 市区市场来做
利用当地专卖店形式 拓建三级市场
仅选择重点镇、乡进 行开发进入
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（五）甄选最佳渠道结构方案
n 经济性标准 n 控制性标准 n 适应性标准
n 全面考察
n 实力、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿
n 与企业市场发展相匹配
n 站在企业未来发展规划的基础上选择
n 要用适合企业的标准来选择合适的成员
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
第二节 渠道成员的选择
n 选择经销商应注意的问题 n 筛选渠道成员的步骤
n 获得潜在渠道成员名单 n 鉴定经销商的标准 n 签约渠道成员
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
第二节 渠道成员的选择
n 选择经销商应注意的问题 n 筛选渠道成员的步骤
n 获得潜在渠道成员名单 n 鉴定经销商的标准 n 签约渠道成员
n 选择中间商的常见误区
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
一、选择经销商应注意的问题
n 严进宽出
n 在选择阶段要严格把关，做详细的调查研究， 一旦聘用则尽力培养辅导，适用各种激励手段。
选择性分销是利用一家以上，但又不是让所有愿 意经销的中间机构都来经营本公司的特定产品。一些 已建立信誉的公司，或者一些新公司，都利用选择性 分销方式来寻找和选择经销商。选择性分销能使生产 者获得足够的市场覆盖面，与密集性分销相比有较大 的控制力和较低的成本。
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
•零级 •渠道
n （二）认为规模大的中间商就是好中间商， 中间商实力越大越好 事实上，中间商实力越大，越有可 能导致以下严重后果： n 1、厂家不容易掌握销售决策权 n 实力强大的中间商很可能同时经销竞争 对手的产品，并以此讨价还价
补充：六大标准的重要性
•合作意愿 •口碑
•行销、管理能力、市场能力
•实力
营销渠道结构设计与渠道成员选择1
（三）签约渠道成员
关键在合同中，要对对渠道成员的业绩评估有 明确要求
项目
方法
1 每一期间的销售绩效进 行比较
2 评估销售量
3 评估开拓新业务的能力
4 看对方承担责任的情况
说明
除一些特殊原因
这三个指标反映了经销商 发展业务的能力、履行合 同的情况