会议营销的过程控制

（一）、二访任务及目的： ）、二访任务及目的： 二访任务及目的 1、选拔意向顾客 2、解决一访中存在的问题 再次引导转介(登记表,测查表,统计表) 3、再次引导转介(登记表,测查表,统计表) 详细讲解专家指导方案、 4、详细讲解专家指导方案、配合指导方案再 次讲解营养、细胞、蛋白质、活性多肽、 次讲解营养、细胞、蛋白质、活性多肽、疾病 知识及引导产品—渗透产品 渗透产品—深谈产品 知识及引导产品 渗透产品 深谈产品 5、进一步增进感情，加深了解家庭情况及个 进一步增进感情， 人信息， 人信息，增强信任 初步铺垫销售会及销售专家团, 6、初步铺垫销售会及销售专家团,为三访入户 订货打基础
（四）一访注意问题
1 2 3 4 5 6 拉近距离，但不要过分热情。 所有的沟通都建立在亲情和热情的基础上。 每一个入户环节及问题都要注重细节. 如果谈及产品一定把握好尺度,不要弄巧成拙。 , 记住我们时时刻刻都在包装工程。 下次理由一定要铺垫充分。
预热会会后的第二次家访
第二次家访是建立在第一次入户的基础上， 第二次入户主要是讲专家方案，引导产品兴趣， 深谈产品，铺垫专家巡讲会，二访是一个承前 启后极为关键的一次入户，是能否顺利从工程 转入产品的关键的一次。
（二）入户准备工作
一:培训及模拟演练(常见问题解决、包装工程、 、包装 、 销售专家及基本话述) 销售 二:预约电话 三:工具准备(登记表,测查表,统计表,相关资料) 四:个人准备 1 入户前对会员的基本信息了解(疾病,职业,年 纪,爱好等等) 2 服装仪表
（三）入户流程 1、进门前 、 2、进门后 、 3、互动回忆报告会 包装专家 讲解营养 细胞 包装专家,讲解营养 细胞, 、互动回忆报告会(包装专家 讲解营养,细胞 蛋白质,活性多肽的知识 初步渗透产品) 活性多肽的知识,初步渗透产品 蛋白质 活性多肽的知识 初步渗透产品 4、进行转介绍 、 5、讲解工程、 、讲解工程、 6、填写数据统计表 、 7、为二访作铺垫 、 8、礼貌结束 、 [一访时间 分钟 一访时间40分钟 个小时] 一访时间 分钟—1个小时 个小时
三访入户流程
1 2 3 3 4 5 寒暄赞美 送门票及健康咨询表 配合电话 包装工程,专家团,会议 明确参会时间地点 礼貌结束(强调上会)
三访注意事项
1 配合电话 2 保证重点会员到会 3 对我们工程及工作人员不认可的,不让其参会
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③循序渐进，逐步引导，不断铺垫原则。 在沟通过程中，要润物细无声，顺序渐进， 逐步引导，不要单刀直入，直接沟通产品。 第一步，先建立、营造工程的权威性，使顾 客相信工程。 第二步，建立对细胞的信任度，强化顾客对细 胞的重要性认识，使顾客充分认识到细胞具有重要 意义。具体方式：营养健康统计表，健康资料等。 第三步,切入到产品.要通过细胞,蛋白质,活性 多肽,疾病之间的关系.引导顾客对产品的兴趣,并 通过产品稀少罕见来诱导.
二访入户准备工作
一: 二访入户前资源分析会(分类管理,分类促 销,针对性沟通,分类宣传) 二: 培训及模拟演练(一访遗留问题解决、包 、 装工程、销售 、销售专家及基本话述) 三:预约电话 四:工具准备(登记表,测查表,统计表,健康指 导方案,相关资料) 五:个人准备 1 入户前熟知会员健康指导方案内容 2 掌握一访中会员问题的应对方案
预热会后的第三次家访
三访是在一访二访的基础上 为销售会做的最后一次预热， 为销售会做的最后一次预热，及最 后一次顾客的把握。 后一次顾客的把握。并且三访的主 要目的是订货及再次包装渗透产品， 要目的是订货及再次包装渗透产品， 包装会议邀请会员上会。 包装会议邀请会员上会。最终达到 销售的目的。 销售的目的。
入户沟通时必须坚持的原则
①差异化、多样化的利益点原则： 差异化、多样化的利益点原则： 互动原则。 ②互动原则。 互动是实现有效沟通的必须， 互动是实现有效沟通的必须，是充分了 解顾客信息，调动顾客治疗保健欲望的必须。 解顾客信息，调动顾客治疗保健欲望的必须。 因此，在入户沟通时，不能只顾自己讲， 因此，在入户沟通时，不能只顾自己讲，必须 边讲边提问，边征求意见， 边讲边提问，边征求意见，随时观察顾客对你 讲话内容的反应， 讲话内容的反应，并根据反应调整沟通内容或 讲话的语气。 讲话的语气。 充分借助各种工具实现与顾客的互动： 充分借助各种工具实现与顾客的互动：营养健 康会员登记表,营养健康数据统计表、 康会员登记表,营养健康数据统计表、营养健 康测查表、调理方案、健康资料、光盘等等。 康测查表、调理方案、健康资料、光盘等等。
④坚持沟通以推拉结合，以拉为主的原则。 中普活性多肽互动模式的最大特点是 拉动战术，推动是基础，拉动是动力。在互 动模式中推动战术是有限的，而拉动战术是 无限的。推动是为了更好的拉动，拉动的实 质也就是推动。
入户深度沟通工作的三个切入点
①调动激发起顾客对自己（或家人）健康的关 注，提高顾客对健康的重视和对健康投资必要 性的认识； ②寻求时机，不失时机地宣传营养预防知识， 宣传营养与细胞的关系，提高顾客对细胞的认 识，激发顾客购买产品的兴趣； ③通过入户深度沟通，进一步宣传包装全国营 养健康普及工程全国专家团及专家，激发顾客 对专家巡讲会的积极性。
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预热会后深度沟通
预热会入户沟通是预热会与销售 会之间的连接， 会之间的连接，是互动模式最重 要的一环。 要的一环。预热会深入沟通直接 影响销售会到场人数和销量。 影响销售会到场人数和销量。
二访入户流程
1 寒暄赞美,进一步增进感情交流 2 引导出一访中存在的问题并解决 2 再次引导转介 3 讲解调整方案及切入产品-深谈产品,引导会 员对其产品产生兴趣,初步确认意向购买几率 及数量 4 包装专家团,包装销售会 5 铺垫三访
二访注意事项
1 必须细致讲解调整方案,重点突出讲解核 必须细致讲解调整方案, 心调理 切入讲解产品, 2 切入讲解产品,注意把握尺度 道别强调专家指导方案, 3 道别强调专家指导方案,再次销售专家
（一）三访的目的： 1、再次引导会员对产品产生兴趣，订购。 2、通过订购再次筛选准顾客。 3、深入讲解渗透产品，包装巡讲会，确保销售 会销量及到会人数。 4、提升专家团权威形象，制造产品及参会名额 紧缺氛围，为销售会做好铺垫。 5, 最后一次解决一访,二访中会员练 二 预约电话 三 工具准备(专家简介,门票,专家咨询登记表) 四 个人准备 入户配合电话的准备
一访的重要性
预热会后的第一次入户是我们整个三访中最重 要的环节.只有第一次入户成功, 要的环节.只有第一次入户成功,二访和三访才 能够水到渠成,顺理成章. 能够水到渠成,顺理成章.
（一）一访任务及目的
1、沟通感情，充分了解家庭情况及个人信息， 沟通感情，充分了解家庭情况及个人信息， 达到摸底沟通(注重细节) 达到摸底沟通(注重细节) 2、了解顾客对工程及专家的态度和看法 利用:营养健康测查表) 3、引导转介 (利用:营养健康测查表) 讲解营养,细胞,蛋白质, 4、讲解营养,细胞,蛋白质,活性多肽的知识及 与疾病之间的关系--渗透产品(回忆报告会) --渗透产品 与疾病之间的关系--渗透产品(回忆报告会) 包装自己,讲解工程, 5、包装自己,讲解工程,销售专家