(3)项目销售执行报告

“锐力·领峰”
项目销售执行报告
目录
第一部分营销体系架构第二部分销售前期准备第三部分阶段性销售计划第四部分销售管理表单第五部分销售现场答客问
第一部分营销体系架构
一、主力人员组成：
项目营销运作的成功与否，最主要是看运作该项目的人员体系怎样来组织。

一个项目有了完善的人员组织体系，该项目就成功了一半。

就本项目人员体系的组织，我们认为是最为重要的一个环节。

本项目的人员组织应以开发公司为核心，以营销策划公司为辅导（也可根据开发商的需要进行必要的调查），广告推广公司为支撑的结构形式来建立，在项目运作思路基本一致的前提下共同来完成项目的营销工作。

根据以往惯例大体组成如下：
1、项目营销总监（由开发公司派员出任）；
2、项目财务经理（由开发公司派员出任）；
3、项目销售经理（由营销策划公司派员出任）；
4、项目策划经理（由营销策划公司派员出任）；
5、项目销售人员（由营销策划公司确定）；
二、项目组织架构：
主导和影响“锐力. 领峰”项目形象建设及项目销售、回款的部门和个人共同构建成为项目销售部。

营销总监岗位职责：
1、与行政职能部门共同组织和实施所辖部门工作人员的招聘、选择、培训、调配工作，并督促和审查所辖部门完善规章制度和提升工作绩效。

2、负责订立所辖职能的经营工作目标、工作战略、工作计划及工作总结，并审查、修订和考核各部门的执行及完成情况，保障体系的统一协调性。

3、负责制定并监督执行所辖业务的工作流程，捍卫整个体系的健康运转。

4、负责所辖业务应收帐款的催收工作，及时处理死帐、呆帐业务。

5、积极疏通并维护与按揭银行、分户权证办理机构和项目所在区域的行政管理渠道间的关系，确保业务运行不受外围环境的干扰。

6、负责处理所辖部门的突发事件，及时协调所辖部门与公司各职能部门、协作单位之间的高层工作衔接，确保其工作流程通畅。

7、负责通过组织招标选择项目营销协作单位，谈判并订立与协作单位间的协作协议，确保公司利益和工作绩效不受侵害。

8、负责新项目的拓展和可行性甄别，并建立科学严谨的工作实施体系。

9、在授权范围内自主完成并提高所辖业务的盈利空间。

10、协助总经理加强公司的经营管理工作，参与公司重要决策，参与制定公司的基本管理制度和规章。

11、参与考核、评价和总结各部门的工作绩效，捍卫公司的品牌建设历程。

12、主动协调公司各部门之间的关系以及公司的对外关系。

13、推动公司文化的建设和实践，参与制订和实施公司的中长期发展计划。

14、做好传媒控制，负责与各媒体负责人之间的工作衔接和情感维系。

15、完成总经理下达的其他各项工作指令。

营销管理中心岗位职责
1、配合营销总监及行政职能部门组织和实施所辖部门工作人员的招聘、选择、培训、调配工作，并督促和审查所辖部门完善规章制度和提升工作绩效。

2、配合营销总监订立所辖项目的经营工作目标、工作战略、工作计划及工作总结，并审查、修订和考核各部门的执行及完成情况，保障体系的统一协调性。

3、配合营销总监制定并监督执行所辖业务的工作流程，捍卫整个体系的健康运转。

4、配合营销总监疏通并维护与按揭银行、分户权证办理机构和项目所在区域的行政管理渠道间的关系，确保业务运行不受外围环境的干扰。

5、负责处理所辖部门的突发事件，及时协调所辖部门与公司各职能部门、协作单位之间的高层工作衔接，确保其工作流程通畅。

6、负责新项目的拓展和可行性甄别，并建立科学严谨的工作实施体系。

7、在授权范围内自主完成并提高所辖业务的盈利空间。

8、协助营销总监加强公司的经营管理工作，参与公司重要决策，参与制定公司的基本管理制度和规章。

9、参与考核、评价和总结各部门的工作绩效，捍卫公司的品牌建设历程。

10、主动协调公司各部门之间的关系以及公司的对外关系。

11、配合营销总监做好传媒控制，负责与各媒体负责人之间的工作衔接和情感维系。

12、完成上级领导下达的其他各项工作指令。

策划部部门岗位职责
1、在公司高层或决策层的直接授意或授权下，协助拟定公司的发展战略
计划。

2、负责CIS（识别系统）建设和品牌建设，完善和提升企业文化建设。

3、负责公司对外形象宣传和商品房促销宣传，以及与新闻媒体的沟通、接洽工作。

4、关注本土及全国房地产相关业界的变化，收集、整理并分析相关信息，定期组织营销体系员工共同完成市场信息采集，建立完整、准确、科学的房地产供需市场信息库，并针对需要，出具可行性分析报告及营销建议。

定期提供市场简报，指导营销职能部门工作和帮助公司决策。

5、整合一切可利用资源，为公司寻找土地储备信息。

6、对产品进行深入理解，对产品优势持续挖掘，参与项目产品定位及设计.包括：项目总体规划，建筑风格，户型及确立户型组合，交房标准制定，园林配套，物业服务方案等。

7、立足于市场高度，指导、考核和协助销售部工作。

8、与销售部配合，根据项目营销需要，对项目元素进行梳理并提交产品策划性意见和建议。

9、参与制定营销推广策略并准确把握,包括销售策略、广告策略、媒体策略、活动策略，并及时监督执行情况。

10、负责建立及维护宣传媒体和广告设计、制作单位的友好合作关系。

11、负责审核广告以及其它宣传材料的稿样，监督广告的制作、安装和日常维护工作；参与标识系统及等其它专项标识的设计。

12、负责策划、组织项目公开发售、参展等与营销有关的各种活动。

13、按照时间结点对销售工地现场，示范区，样板间，售楼部，外卖场，公司其他办公营业环境等进行全方位内部设计、制作、包装。

14、建设、测评、维护公司和项目的市场形象，并督促相关单位或部门
同步建设。

15、对物业管理的服务内容及服务形式提出策划性意见和建议，并将物业服务形象展示作为促销和形象建设的重要手段之一。

16、承担对项目VIS系统、平面宣传品和销售道具及契约文件等营销应用品的设计、制作、维护职责，同时对其正确应用起到有力的监控。

17、建设并维护公司网站，充分利用网络营销时尚且低成本的特性，提升公司及项目形象并促进销售和回款进度。

18、满足销售需要，推动销售进度。

19、协助相关部门和协作单位满足营销推广需要。

20、协助其他职能部门的文化建设和工作需要。

21、对其他职能部门的工作提出合理化建议。

22、完成上级交办的其他事务。

客户服务部部门岗位职责
1、维系与公司营销工作相关的内外部关系，负责发起并组织联谊活动和实施节假日问候。

2、参与市调及项目甄别工作。

3、持续完善并提升部门内的架构、职能、业务等团队建设。

4、组建并管理派驻项目的客户服务中心团队。

5、组织对物业管理等协作单位的招标抉择工作，并代表公司协调与之关系。

6、考评并督导前期物业管理达到巩固项目和公司形象的工作绩效。

7、根据管理需要和业务特性，主动调控相关契约条例。

8、与财务部共同完成在业务拓展中发生的财务监控职能。

9、负责对销售卖场的后勤工作的管理和监督、维护。

10、按照统一要求，规范填写商品房购销契约资料、统计报表、登记文件等。

11、负责售房款的及时收取和结算并建账。

12、准备按揭资料，办理按揭手续。

13、填制商品房日销售统计图表，上报项目销售周报和月报表。

14、担纲商品房交付的计划、组织、协调工作。

15、办理各类商品房权证(包括分户产权证、他项权证、国土分户证等)。

16、代表公司负责回应客户的各类咨询服务工作和投诉接待工作。

17、负责收集和整理客户档案和客户信息，为后续项目的市场定位和决策提供参考。

18、完成上级交办的其它工作。

销售部部门岗位职责
1、参与项目可行性调研、分析和决策
2、参与项目体系的前期定位，工作内容包括但不限于项目物业形态、定价标准、总平面和户型等
3、制定和调整销售计划、推广计划、回款计划
4、组建、协调、控制销售体系
5、制定恰当的价格体系，实现销售进度的最快化
6、拟定统一说词，建立服务流程，树立良好销售形象
7、签订销售契约、催收房款
8、参与物业管理服务标准的制定，参与物业管理服务单位的选择
9、与物业公司、客户服务中心和其他相关人员共同完成商品房的交付工作
10、负责对销售卖场的管理和维护
11、部门内部本职工作规范性和科学性的持续建设，并保证持续提升工作绩效
12、协助前期物业管理
13、协助客户服务部收银
14、协助其他职能部门及协作公司的工作
15、协助策划部制定和实施项目营销推广计划
16、协助工程部确定和完善工程方案及工程形象
17、对其他职能部门的工作提出合理化建议
18、完成上级交办的其它事务
拓展组岗位职责
1、区域市场调研，完成市场调研报告并制定渠道执行方案；
2、执行既定执行拓展方案，开展各类巡展及其他形式的活动，为销售现场提供充足的人气及意向客户；
3、会同相关部门商定合作协议，制定团购政策，推进销售进度；
4、建立场外销售渠道并加以维护，及时收集相关客户资料并深度挖掘区域市场客户资源；
5、场外客户的接待，为客户做项目情况的基础介绍，将意向客户及时带回售楼部并协助成交。

操作思路
1、确定项目的销售周期及总产值；
2、确定项目营销总负责人；
3、确定调研、策划、设计、宣传推广、销售执行等相关合作单位及人员
配置；
4、制定岗位职责及工作范围；
5、制定项目营销工作的管理制度；
6、制定项目营销工作的目标及责任；
目标：
1、保障项目的销售目标如期完成，确保开发商利润的获得。

2、力争缩短售周期，使资金快速回笼。

3、全面树立项目和开发商的品牌。

工作方式：
1、重新整合项目专案项目成员、调配专业的销售人才。

2、紧跟销售进度，进行每天小结，每周总结及每月评审，监控销售。

基本流程：
划分销售周期——确定每一周期的工作内容——协助开发商制订售楼道具及资料——培训销售人员——举行各种促销活动——提供物管建议——协助开发商交房——尾盘销售
第二部分销售前期准备
一、营销费用预算
预算原则
预计总销售额为6.5亿元,项目前期筹备及蓄势期6个月，项目强销期8个月，项目尾盘及后续权证手续办理完善期6个月（营销周期共计20个月），销售成本费用按总销售额的1%预算，推广费用按总销售额的2%预算（含售楼部的建设和装修），总计营销及推广告费为总销售额的3%约2000万元。

以下资金计划按此总费用切分拟定。

预算明细表一、销售过程用度
二、销售现场用度
三、推广策略用度
营销推广资金总计：
销售过程用度 + 销售现场用度 + 推广策略用度 = 2100.25万元
二、销售队伍的组建
（一）销售人员形象与项目形象的匹配甄选
根据项目的产品形象特性来进行销售人员气质的挑选，既能代表项目形象也能很好的对销售起到促进作用。

（二）销售人员培训与演练
培训内容包括销售人员基本素质、房地产专业知识及基本术语、建筑、工程知识、现场销售流程、公关礼仪及房地产政策等。

第一批销售人员培训课程安排见下表：（注：项目销讲及统一说辞跟随项目进展，再做详细培训及演练）
三、销售理念既销售行为规范
（一）、基本要求：
1）凡销售人员在工作时间必须配戴工作牌；
2）着装必须整洁（男士：衬衣、领带女士：职业装）；
3）专用销售电话铃响不得超过两声，所有电话接听必须使用普通话（如：“谢谢”、“欢迎到售楼处来了解情况”等），接听电话要耐心、仔细、热情回答完后一定要礼貌告别。

4）准确回答客户提出的每一个细节问题，作好客户记录并详细记录客户的要求和问题；做好一周工作总结。

5）应了解并记录客户的信息来源渠道（电视、报纸、户外或介绍等）。

6）有客户在时不要高声喧哗，不说与销售无关的各种话题，不在售楼处看报纸、吃东西。

7）工作时间不能拨打私人电话，有急事的应在没有客户时拨打电话，通话时应尽量长话短说。

8）以上条款若有违反者，从其当月的工资提成中扣出相应的罚款。

(接待客户时应注意不要争抢客户，客户较多时应注意新老客户兼顾解说)。

（二）、签订预订书及合同的要求及程序：
1、原则：
1）、客户如未带足签合同的现金，可先签预购书，预购金为总房款的5%可根据实际情况，降低金额，但须请示上级领导。

2）、凡销控表上未开出的地方如需要预订须请示销售经理同意。

3）、有特殊情况一定要先请示上一级领导同意后再办理，不能先斩后奏，
一般不得越级汇报。

4）、每天下班前，每个销售人员应将自己预订的楼层、编号查对无误后交与销售主管，销售主管应在自己销控表上确认、核对无误后报销售经
理，销售经理应认真、细致复查。

2、预订书的填写：
1）、房号、层数必须大写；
2）、预订的房号依次书写，同时注明付款金额；
3）、客户落款的姓名、电话、预定时间必须填写清楚。

3、合同规则：
1）、所有购房合同均由销售部正式人员签定，非正式销售人员不得签订合同及预订书；
2）、销售人员应认真、仔细、工整地填写合同内容（楼层、套型、房号、时间、金额及客户情况等，不得随意涂改，凡有差错，所有责任及后果均由签订人承担。

的确有修改的部分，应先用涂改液涂改后，加盖专用校正章）；
3）、所有合同签订完成以后，必须由另一位销售人员复核。

4）、销售员将合同完成后，请客户签字，并审查客户应填内容是否填完后，带客户到财务处交款。

交完款后，一份合同交客户，一份合同交销售主管，其余合同交甲方销售管理中心处。

销售主管应仔细检查合同内容的填写有无错误及遗漏，并及时纠正，下班后交销售经理检查。

5）、所有合同，员工均要妥善保管、自己的营销工具，不得遗失，否则一切后果自负。

6）、所有部门或员工在收（交）合同时均按签收程序办理并做登记签字7）、所有合同的修改、调整、更换、退款及补充须经销售部经理签字同意后方可办理。

四、销售前项目的切入
（一）了解项目的基本情况及市场反馈信息
1、分析、市场调查情况；
2、分析项目的基本特性；
1)项目工程进度的掌握；
2)项目的亮点、优势、劣势掌握；
（二）、前期工作的预证
1)市场定位是否符合项目的基本素质
2)目标客户群确定是否正确
3)价格定位的合理程度
4)付款方式是否能满足客户的要求
五、销售应用系统架构
（一）、证明件类：员工工作卡、业主证、车辆出入证、会员卡、贵宾卡、名片、临时工作卡、IC卡、胸微、临时出入证、业主保修卡
（二）、文具类：标准信封、专用笔、标准信笺、笔记本、档案袋、专用桌椅、
销售人员文件夹、意见本、资料袋等
（三）、财票类：管理费等收据样式、付款通知单样式
（四）、交通用具类：清洁用车、工具车
（五）、招牌、标识类：户外交通道路指示牌、户外广告牌
（六）、宣传广告类：广告宣传单、入伙通知书、门楣标牌、促销海报、住宅说明书、售楼书、售楼合同样式、彩旗样式、售楼价目表、质量保证卡注：主要户外广告平面创意、报纸广告版面设计、电视广告设计、售楼部装修及展示设计将另外单独设计，不在此列。

（七）、纪念物、礼品类：贺卡、邀请函、手提袋、电话记录本、文化T恤衫、太阳帽、纪念伞、纪念杯
（八）、服装类：管理人员男女制服（夏季、冬季）、销售代表制服、清洁工服、水电工服、男、女服务员服、保安服、领带
（九）、日常用品类：烟灰缸、茶杯（用餐类、一次性纸类）、报纸架、举报箱、建议箱
第三部分阶段性销售计划
一、整体物业定价策略：
在项目营销过程中，价格因素起着重要的作用，定价的高低关系项目利润的多少以及销售成功与否，所谓一分质一分价，正确的项目营销策略就是要如实地体现项目本身的价格规律，反映出项目的合理价值，做出精确定价，
根据“项目”特性，结合周边楼盘的情况，我司建议作如下定价：（一）评估得分法：
1、项目与附近楼盘综合素质评估
项目评估均价由以下方式得出：
项目评估得分
（1）比较系数=
比较项目评估得分
（2）可调均价=每个比较项目的比较系数×比较项目的均价
每个比较项目的可调均价之和
（3）、项目评估均价=
比较项目个数
（二）最大假想竞争比较法
距“本案”较近的楼盘有“大城际”、“远大都市风景”、“水映城”、“宏信南樾”等，但唯有“远大都市风景”的素质与档次最接近本项目。

现将其作为最大假想竞争对手，以楼盘的各项综合素质作比较，相应制定出本案的价格：
2、编号原则
楼栋号的编排原则：按照立足天府大道路面向项目的角度，由内向外，由左而右的，由上而下的序列编排楼栋号。

单元与单元之间间隔（包括但不限于深降缝）小于一米的，合计为一栋；
单元号的编排原则：公寓房按照面向单元入口的角度，由左而右的由下而上的序列编排房号。

表述：例1（栋号）—1（单元号）—1（楼层）—1（房号）
3、朝向系数
根据四川地区的气候特征，结合本项目的具体情况以及消费者的购买心理，按照日照朝向由次到好的顺序依次为：西、北、西北、东、东北、西南、东南、南，确定以中间朝向即东、东北方向为1，同时为保证项目总体均价与市场价相符合，将朝向系数定为0.005，具体如下表所示：
4、环境系数
整个小区内环境包含有景观、楼间距、视野、噪声等，将这四种影响环境的因素分为三个等级，确定中间等级为1，各等级系数定为0.005，具体如下表所示：
5、层差原则
本案是电梯公寓，在定价上除了考虑消费者利益外，同时还应考虑价格随楼层的增加而提高，根据本项目的具体情况，将中间楼层33F定为1，层差系数定为：1F—5F系数为（层差20元）；5F—9F系数为 (层差30元）；9F—13F系数为（层差40元）；13F—18F系数为（层差20元）；18F—23F系数为（层差20元）；23F—28F系数为（层差20元）；28F—33F系数为（层差20元）。

由于部分楼层带有私家花园，本着好景观好价格、独享花园高于公共花园的原则，增设系数，具体如下表所示：
6、户型与区位系数
将本项目21种户型进行评分,以1
增加或减少0.005的系数。

以一栋二单元为例，区位系数见下表：
根据市场状况和项目周边具体情况，综合考虑项目运作的成本，预期的利润对客户付款方式的让利，将本项目1F—18F总体均价定为3480元/平方米，下面就以一栋二单元为例模拟定价：
一、销售阶段分解：
根据项目拿取预售证的时间分为三次，之间每次间隔时间不足两月，由此，我们将销售预案定为分栋销售，借前栋强销之势为下一栋铺好蓄水之路：
二、销售手册目录
四月底项目组进驻售楼部，根据各时间节点，将销售需求资料依次提供。

（一）、相关批文
1、五证复印件
2、公司营业执照
3、各类收费依据
（二）销售资料
1、销售统一说词
2、房屋平面图
3、价目表
4、付款方式及促销政策
5、交房标准
6、客户资料表
7、办理产权的有关程序及费用
8、入住收费标准明细表
9、认购书
10、预售合同范本
11、公积金借款合同
12、个人住房商业型借款合同
13、按揭办理程序及收费标准
14、最新利率表
三、项目销售渠道规划
从成都房市现状到发展预测和现有的销售渠道来看，本案销售渠道主要还是现场直销，通过工地包装，环境美化、设置样板房和建立规模较大，气
派、精美的售楼部进行现场售楼，其次是利用各种媒介，如报纸、户外广告牌、电视、杂志、活动等进行广告销售，也可以在销售过程上使用关系营销，老客户或熟人介绍，单位团购等。

1、直效行销
在本项目住宅部分的销售中，直效行销相对比较重要，特别是在开盘前的预订排号期，我们可以制定一些行销措施，如VIP会员制、短信互动制、内部认购制等策略，意在正式开盘前网络到一大批目标客户，在正式开盘时营造出销售的轰动效应。

2、公关行销
这一策略主要是针对集团购买而言，就目前我们所了解到的情况，部分州、市、县的直属机关及本市部分实力企业，还有一些集团购买行为，只要我们了解到可靠的相关信息后，可以实施一些公关活动，直接与其接洽，为项目的销售奠定一定的基础。

3、SP销售促进活动
这一策略主要运用在项目开盘销售期间，利用丰富多彩的现场促销活动，提高项目的销售速度，加大资金的回收量。

具体的活动内容及策略，应根据项目销售的实际情况而定，但开盘庆典活动是必须要做的，开盘庆典活动的具体方案界时将由全程公司与广告公司提供。

四、销售手段与SP促销应用
◆ SP活动目的
充分提高项目的知名度、美誉度和可信度，引起人们的关注，同时也可推出一些销售策略，以达到促进本项目销售的目的。

◆活动的时间
视项目的具体情况，可在项目实施销售的认筹期、公开销售期、开盘时、封顶时和正式交付时举办各类相关主题的大型促销活动。

具体时间、细节依据项目的销售状况另定。

◆活动方案的执行
具体方式的促销活动应根据项目的发展情况而定，具体方案的实施应由广告公司来全面执行。

◆可以运用的销售手段：
（1）、交认筹金可优先选项房并额外享受1%的优惠。

在交认筹时签订协议，在正式销售时选房并下定额外享受1%的优惠。

（2）、赠送精美小礼品
在参加项目说明会赠送精美小礼品。

（3）、抽取折扣的营销方式
在某销售阶段或重大节假日等规定时间内购房的客户，可以先选定位置，只交临时订金，到规定的日子由发展商举办抽奖折扣活动，由客户自已抽取不同的额定折扣，抽不到折扣的客户也可享受其它优惠。

（4）、老客户介绍新客户的优惠方式
在某销售阶段，老客户成功介绍新客户购买住房成功的，双方可享受一定优惠折扣。

（5）、实行诚信售房
尽可能为客户提供更多的、涵盖各方面甚至包括竞争对手在内的真实可靠的资料，全面清楚地提供信息资料，传播项目信息，实行诚信售房。

（6）、环境营销
让销售接待中心就是业主今后生活的提前写照，营造项目的良性空间。

（7）、工地营销。