订货会操作流程--理论篇
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订货会操作流程--理论篇
《订货会操作流程》--理论篇
加盟商/经销商通过订货会,看样下单订货。
区域销售经理协助加盟商/经销商进⾏销售预测,制定订单。
1、拟订订货会⽅案
市场策划经理策划订货会⽅案,提报市场总监审批。
2、订货会⼴告投放
市场策划经理根据以审批的订货会⽅案的需要,安排相应的订货会⼴告投放。
⑴市场策划经理根据已审批的订货会⽅案与相关媒介公司洽谈合作事宜,并根据⽅案签订媒体投放合约。
⑵市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放⼴告的设计,并提报市场总监确认。
⑶市场策划经理根据合约要求交付⼴告图档、⽂档,配合媒体的投放实施。
⑷市场策划经理对媒体的投放实施过程进⾏追踪,对异常情况及时处理,并及时收集相关信息。
⑸市场策划经理及时对媒体投放的效果进⾏评估、总结。
备注:订货会⼴告投放提升加盟商/经销商信⼼,促使加盟商/经销商参加订货会并⼤幅度订货。
3、准备订货会宣传物品及资料
⑴全年品牌营运推⼴⽅案
市场策划经理根据市场销售⽬标制定全年品牌营运推⼴⽅案,提报市场总监审批。
⑵产品上市推⼴⽅案
市场策划经理根据市场销售⽬标制定产品上市推⼴⽅案,提报市场总监审批。
⑶终端形象及产品陈列⽅案
专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列⽅案,提报市场总监审批。
⑷产品销售技巧培训⼿册
销售部、市场督导合作制定产品销售技巧培训⼿册,内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。
⑸产品宣传画册
⑹订货会宣传、氛围营造物品
订货会主题背板、会场导向牌(2007产品订货会XX层XX厅)、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。
⑺产品订货政策
①订货会期间,依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满⾜产品最
低订货量,即设定每款产品每个颜⾊的产品最低订货量。
②订货会期间,加盟商/经销商须预付部分订⾦。
③订货会期间,加盟商/经销商⼀次性订货达到⼀定额度时,享受⼀定
的折扣优惠;此折扣优惠,随⼀次性订货额度的提⾼,⽽阶梯性递增。
④订货会期间,加盟商/经销商享受⼀定⽐例的退换货⽀持。
⑤订货会后,根据加盟商/经销商实际销售进⾏追踪补货。
⑻产品订货合同
区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同,下单订货。
⑼订货会相关发⾔⼈发⾔稿拟定
⑽会议⼿册
会议⼿册标明订货会流程及订货会期间⽇程安排。
⑾礼品
给参会加盟商/经销商派发⼩礼品。
⑿胸卡
参会加盟商/经销商、⼯作⼈员胸卡。
⒀企业宣传⽚
制作企业宣传⽚,并刻录光盘,在订货会或展会播放。
4、会务后勤⼈员配置
男性着装:统⼀颜⾊的西装、领带
⼥性着装:套裙
5、邀请加盟商/经销商参加订货会
区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会,并确认参会加盟商/经销商名单,告知参会加盟商/经销商备⾝份照⽚,以便制作参会胸卡。
6、确定订货会酒店
市场策划经理根据订货会⽅案,选择订货会酒店,提报市场总监确认。
7、订货会酒店会场布置
⑴会场氛围营造
①酒店门⼝氛围营造
氢⽓球、条幅、拱门、⽓球柱、⼑旗、花蓝等布置,以上物料可外包礼仪公司具体执⾏。
②会场氛围营造
主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、⾳响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮⽤⽔等布置。
(演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、⾳响设备、纸、笔可由订货会酒店提供)
⑵会场品牌旗舰店布置
会场内,布置品牌旗舰店实景,产品规范陈列。
订货会期间,安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内,为加盟商/经销商介绍产品。
8、接站车辆、⼈员确认
确认接站车辆、⼈员。
9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿
根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表,接站、安排到会加盟商/经销商住宿。
10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店
区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店,增加加盟商/经销商信⼼,提⾼下单量。
11、引导加盟商/经销商⼊场签到⼊坐
区域销售经理引导加盟商/经销商⼊场签到⼊坐,并派发⼿提袋。
⼿提袋内装:全年营运推⼴⽅案、产品上市推⼴⽅案、终端形象及产品陈列⽅案、产品销售技巧培训⼿册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议⼿册、餐券。
12、订货会全程拍摄
安排摄像师、摄影师对订货会进⾏全程拍摄,以便做⽇后宣传资料。
13、订货会开始
主持⼈宣布订货会开始。
14、总经理致辞,阐述品牌发展历程、愿景。
15、市场总监阐述产品订货政策。
16、市场策划经理阐述全年品牌营运推⼴⽅案、产品上市推⼴⽅案。
17、产品设计经理阐述主推款式产品,同时配合主推款式产品模特秀展
⽰。
18、专柜形象设计师(市场督导)阐述终端形象及产品陈列⽅案。
19、旗舰店产品展⽰及解答疑问
加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品,由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。
20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。
21、订货会酒会
答谢加盟商/经销商多年⽀持的订货会酒会。
22、协助加盟商/经销商订回程票,并送站
23、统计订货数据
区域销售经理统计订货数据,提报市场总监审批。
订货会流程:
⼀、订货会准备阶段
1、确定客户类型。
按以下原则区分重点客户、次重点客户、⼀般客户。
a) 该客户所在市场的⼤⼩。
区域市场的经济⽔平、消费意识、卖场数量等,都是决定市场⼤⼩的重要因素;
b) 该客户的综合实⼒。
⼀般从软件、硬件两⽅⾯来考察客户的综合实⼒。
硬
件包括资⾦、仓储、⼈员、店⾯等有形物件;软件指客户的管理能⼒、⽹络基础、个⼈意愿(与公司合作意愿)、发展思路等意识形态⽅⾯。
2、确定要邀请的客户。
评估分析完客户类型之后,我们即可针对性的邀请参
会客户。
⼀种情况是⼀个区域只邀请⼀家。
如果该区域⽬标客户综合实⼒较强,⼜有很强的合作意愿,那么只需邀请⼀家。
另⼀种情况是⼀个区域邀请2-3家。
如果该区域有多家意向客户,有的综合实⼒强但是合作意愿处于摇摆之中;有的可能综合实⼒稍差,但是合作意愿强。
这种情况应该都邀请过来参会,以保持相互刺激、良性竞争关系。
3、充分准备好会务⼯作。
会务⼯作准备充分与否,是⼀场订货会能否在把握之中、有序进⾏的关键,⼀般有以下内容:
a) 硬件设施
i. 会场选择。
为了便于客户的引导、管理及免受⼲扰,⾸次订货会⼀般会选择相对清净的市郊酒店。
ii. 展厅准备。
⾸次订货会展厅⼀般也应安排在酒店,这样更⽅便客户专⼼点货。
如此,货架装修要提前准备。
iii. 货物准备。
⾸次货品样板开发⼀般较多,需要⼀个筛选过程。
筛选有两个办法,⼀是组织⾃⼰员⼯挑选;⼆是邀请2-3个专业客户提前看样。
经过这些程序,可以把⼀致不看好的货物剔除出来,以保证货品出样的亮点。
iv. 会场、展厅装修布置所需的⾳响、图⽚、投影等物资租赁;会议⼿册、产品宣传⼿册的制作等。
b) 软件准备
i. 会议形式。
根据⼈数的多少、规模⼤⼩,可选择研讨会、座谈会及T台⾛秀等不同形式。
ii. 会议政策。
订货会奖励政策的制定,包括订货返利、装修⽀持、抽奖等系列政策。
iii. 会议流程。
在确定会议形式的前提下,设计会议的流程,⽐如安排什么⼈发⾔、发⾔内容及发⾔顺序等,最好以分钟来细分时间段。
iv. 费⽤预算。
做好每项开⽀费⽤预算,适当放宽,以应对突发需要。
⼆、订货会进⾏阶段
业绩良好订单的取得⼀般遵循“看、谈、订”这样⼀个循环过程。
“看”:即安排客户先⾛马观花看⼀遍货品样板,让其对货品有⼀个初步印象,整体感觉。
从⽽我们也可以得知客户对货品的满意程度。
“谈”:根据客户对货品的整体感觉,结合客户所在市场的实际情况,针对性和客户沟通订货数量。
a) 事先计算单店铺货所需货量。
我们可以从竞争对⼿的铺货情况、⾃⾝货品
结构、正常周转库存三⽅⾯得出单店铺货所需货量,分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析,从⽽得出每种形式店铺的标准货量;
b) 计算客户区域市场所需货量。
和客户沟通区域市场⽹点数量、计划拓展⽹点等运作思路,了解客户真正的运营能⼒及投⼊程度,得出客户的订货需求量。
订货需求量=单店标准货量×⽹点数量;
c) 根据上述两点,和客户达成订货⽬标,让客户真正点货的时候清晰⾃⼰的订货⽬标。
“订”:根据之前和客户谈的情况,安排客户分批次订货。
a) 设⽴领头⽺客户。
根据此前谈的情况,判断客户订货数量意向,选择2-3
个客户作为订货现场的领头⽺客户。
领头⽺客户的标准:⼀是有影响⼒的重点客户;⼆是此前经营类似产品的专业客户;三是愿意配合的客户。
领头⽺客户的作⽤在于:带头上量订货;引导其他客户订货;烘托现场订货⽓氛。
b) 客户分组。
⼀般按重点客户、次重点客户、⼀般客户分组订货,或者重点
客户搭配其他客户⼀组订货。
为了不让客户感觉过于厚此薄彼,可以给每组起些浪漫激情的队名,⽐如激情组、阳光组等,并把领头⽺客户设为组长。
c) 设时间段。
预计⼀个客户点完货所需时间,设定每⼀组订货的时间段。
为了避免现场⼈太多失控或⼈太少冷场,同⼀时间段内,⼀般安排⼀组客户点货。
⼀组⼈员数量控制在6——10⼈之间。
d) 应对突发事件。
订货现场因为客户较多,经常会遇到把货物贬得⼀⽂不值
的客户,出现这种声⾳对其他客户的正常订货有极⼤的负⾯影响。
当出现这种情况时,应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。
“看、谈、订”,⾛完这样⼀个循环后,并不⼀定能达成既定⽬标,那么就再重复这个循环。
三、订货会后续⼯作
订货会结束后,因为涉及到⼯期的问题,⼀般应以最快的速度下单⽣产,同时督促客户把交纳订货保证⾦。
订货会⽅案怎么制定
随着春节旺季的过去,在经历了⼀个短暂休息和与家⼈团聚的假期后,当营销⼈员再回到市场,⾯临节⽇后冷淡的市场和新的⼀年销售任务时,为寻求在淡季销售任务的实现和新的⼀年开⼀个好头,众多⼚家开始订货会进⾏产
品的推介,可以说订货会是你⽅开罢我登场,有成功者也有失败者,订货会策划⽅案怎么制定⼤有讲究,笔者通过亲⾃操作对如何开好订货会体会如下:
⼀、开好订货会要避免以下⼏种情况
1、订货会开成吃喝会
订货会⼚家往往会准备丰盛的美⾷,让客户在品味美⾷的同时进⾏产品推介,但由于控制不当,结果客户喝的酩酊⼤醉,订货
会现场⼀⽚⽃酒声,货没订出多少,费⽤去⽩花,订货会成了吃喝会。
2、订货会开成沟通会
主要是负责开订货会的⼚家⼈员或经销商由于对订货会⽬的不明确,在开订货会时与客户过多注重与感情沟通,推介产品拉不下⾯⼦或认为只要关系好客户肯定会要⾃⼰的产品,结果忽视⾃⼰要将货物订出去的⽬标,使订货会成为了经销商与客户的沟通会。
3、订货会开成答谢会
订货会会前准备措施不⾜,通知客户开会前对客户库存情况和对客户资⾦情况了解不⾜,同时还会存在通知客户参加订货会表述不清,告诉客户我们要搞个活动,⽽对活动内容没有详细说明,客户没有准备,结果客户参加了订货会,但由于没有⼼理准备,结果使货没订出,使订货会成为答谢会。
⼆、开好订货会会前准备要注重细节
“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要,很多订货会从设
计到流程各个⽅⾯都做的不错,但是由于细节忽视,造成订货会效果⼤打折扣,对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点:
1、订货会的准备⼯作:
细致扎实的会前准备是订货会成功的关键,⼀般来说订货会的准备⼯作主要包括以下⼏个⽅⾯:
(1)确定订货会的邀请对象,⼀般做为服饰⾏业开订货会邀请的对象主要是
⼤的省代、分销商及⼤的买场或⼀线商场的主要负责⼈,细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作⽤的⼈员。
(2)确定订货会的主推品项:做为企业产品品项往往不是单⼀的,因⽽采取哪款产品作为主推品种,就要对市场进⾏充分摸底,找出机会点最⼤的产品,如针对春夏季前以“某某亮点主题”这⼀特⾊产品作为主推品种可能就⽐以普
通或⼤众的效果好,细节之处是要避免主推的品项过全或促销推⼴产品⽆重点。
(3)制订主推品项的订货政策:即对主推品项产品采取什么样的促销政策才
能合适,才能起到扩⼤订货量的⽬的,促销政策不到位也会影响订货会效果,细节在于订货政策的制定。
(4)确定订货会的主题:销售产品需要⼀个理由,开订货会同样也需要⼀个由头,确定⼀个主题。
否则平⽩⽆的搞促销开订货会会让客户产⽣防范⼼理。
(5)做好订货会事前造势和客户摸底,⼀⽅⾯事前造势让客户有正确认识和⼼理和准备,同时通过市场情况摸底圈定核⼼客户,是订货会有的放⽮。
(6)做好场地的选择:主要根据邀请的⼈数,规模,选定订货会会址,对场地的选择要求,要做到交通便利,易于寻找这⼀点。
(7)做好时间安排和订货资料的准备,根据邀请对象发邀请函,注明订货会时间地点,同时也可将产品资料,价格表和促销活动通知送达知客户⼿中。
2、定货会会场布景:
定货会会场布置要突出订货会主题,主要有以下⼏个⽅⾯:
(1)主席的正⽅悬挂横幅,横幅标明企业名称与产品品名如“⼚订货会”。
(2)会场门⼝设置欢迎词板,最好写上商业客户名称,同时陈列样品,签到本。
(3)会场周围粘贴宣传画,会议桌放置宣传品。
(4)准备好开会所需⽤品如话筒,扩⾳设备,如有条件可准备幻灯机,投影仪。
(5)制订会议议程,并落实到⼈。
(6)做好⼈员分⼯,确保⼈尽其责,并可根据情况定。
三、订货会会中要充分沟通、制造⽓氛
通过在订货会会中制造轻松宽松的⽓氛,⼀⽅⾯可以让客户积极参与其中,调动客户订货的积极性,同时可以消除客户的防范
⼼理,感染其它客户,主要可以采取以下⽅式来做到:
(1)设置游戏,邀请客户参与游戏让客户放松。
(2)穿插娱乐节⽬,调动现场⽓氛。
(3)实⾏订货摸奖,调动客户订货积极性
(4)开设有奖问答,让客户了解产品,对所出的问题设置不要过于复杂,简单为主,达到宣传和让客户积极参与为⽬的。
(5)进⾏⼩型讲座,告诉客户产品特点及销售⽅法、技巧。
(6)⾯对⾯座谈,进⾏充分沟通,了解客户所想,并有计划解答,增强互信。
四、订货会会后要及时跟进
订货会开完后,只是订货会成功的⼀半,如何落实是订货会最终成功与否的重中之重,因⽽订货会后⼀⽅⾯要将货会及时送达订货客户的⼿中,另⼀⽅⾯要做好电话的及时跟踪与⾛访追踪,收取保证⾦,确保真正达成意向。
订货会操作流程
加盟商/经销商通过订货会,看样下单订货。
区域销售经理协助加盟商/经销商进⾏销售预测,制定订单。
1、拟订订货会⽅案市场策划经理策划订货会⽅案,提报市场总监审
批。
2、订货会⼴告投放市场策划经理根据以审批的订货会⽅案的需要,
安排相应的订货会⼴告投放。
⑴市场策划经理根据已审批的订货会⽅案与相关媒介公司洽谈合作事宜,并根据⽅案签订媒体投放合约。
⑵市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放⼴告的设计,并提报市场总监确认。
⑶市场策划经理根据合约要求交付⼴告图档、⽂档,配合媒体的投放实施。
⑷市场策划经理对媒体的投放实施过程进⾏追踪,对异常情况及时处理,并及时收集相关信息。
⑸市场策划经理及时对媒体投放的效果进⾏评估、总结。
备注:订货会⼴告投放提升加盟商/经销商信⼼,促使加盟商/经销商参加订货会并⼤幅度订货。
3、准备订货会宣传物品及资料
⑴全年品牌营运推⼴⽅案市场策划经理根据市场销售⽬标制定全年品牌营运推⼴⽅案,提报市场总监审批。
⑵产品上市推⼴⽅案市场策划经理根据市场销售⽬标制定产品上市推⼴⽅案,提报市场总监审批。
⑶终端形象及产品陈列⽅案专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列⽅案,提报市场总监审批。
⑷产品销售技巧培训⼿册销售部、市场督导合作制定产品销售技巧培训⼿册,内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。
⑸产品宣传画册
⑹订货会宣传、氛围营造物品订货会主题背板、会场导向牌(2007产品订货会XX层XX厅)、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。
⑺产品订货政策
①订货会期间,依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满⾜产品最低订货量,即设定每款产品每个颜⾊的产品最低订货量。
②订货会期间,加盟商/经销商须预付部分订⾦。
③订货会期间,加盟商/经销商⼀次性订货达到⼀定额度时,享受⼀定的折扣优惠;此折扣优惠,随⼀次性订货额度的提⾼,⽽阶梯性递增。
④订货会期间,加盟商/经销商享受⼀定⽐例的退换货⽀持。
⑤订货会后,根据加盟商/经销商实际销售进⾏追踪补货。
⑻产品订货合同区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同,下单订货。
⑼订货会相关发⾔⼈发⾔稿拟定
⑽会议⼿册会议⼿册标明订货会流程及订货会期间⽇程安排。
⑾礼品给参会加盟商/经销商派发⼩礼品。
⑿胸卡参会加盟商/经销商、⼯作⼈员胸卡。
⒀企业宣传⽚制作企业宣传⽚,并刻录光盘,在订货会或展会播放。
4、会务后勤⼈员配置男性着装:统⼀颜⾊的西装、领带⼥性着装
套裙
5、邀请加盟商/经销商参加订货会区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会,并确认参会加盟商/经销商名单,告知参会加盟商/经销商备⾝份照⽚,以便制作参会胸卡。
6、确定订货会酒店市场策划经理根据订货会⽅案,选择订货会酒店,提报市场总监确认。
7、订货会酒店会场布置
⑴会场氛围营造
①酒店门⼝氛围营造氢⽓球、条幅、拱门、⽓球柱、⼑旗、花蓝等布置,以上物料可外包礼仪公司具体执⾏。
②会场氛围营造主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待
桌、麦克风、⾳响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮⽤⽔等布置。
(演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、⾳响设备、纸、笔可由订货会酒店提供)
⑵会场品牌旗舰店布置会场内,布置品牌旗舰店实景,产品规范陈列。
订货会期间,安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内,为加盟商/经销商介绍产品。
8、接站车辆、⼈员确认确认接站车辆、⼈员。
9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表,接站、安排到会加盟商/经销商住宿。
10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店,增加加盟商/经销商信⼼,提⾼下单量。
11、引导加盟商/经销商⼊场签到⼊坐区域销售经理引导加盟商/经销
商⼊场签到⼊坐,并派发⼿提袋。
⼿提袋内装:全年营运推⼴⽅案、产品上市推⼴⽅案、终端形象及产品陈列⽅案、产品销售技巧培训⼿册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议⼿册、餐券。
12、订货会全程拍摄安排摄像师、摄影师对订货会进⾏全程拍摄,以便做⽇后宣传资料。
13、订货会开始主持⼈宣布订货会开始。
14、总经理致辞,阐述品牌发展历程、愿景。
15、市场总监阐述产品订货政策。
16、市场策划经理阐述全年品牌营运推⼴⽅案、产品上市推⼴⽅案。
17、产品设计经理阐述主推款式产品,同时配合主推款式产品模特秀展⽰。
18、专柜形象设计师(市场督导)阐述终端形象及产品陈列⽅案。
19、旗舰店产品展⽰及解答疑问加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品,由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。
20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。
21、订货会酒会答谢加盟商/经销商多年⽀持的订货会酒会。
22、协助加盟商/经销商订回程票,并送客户到站。