嘉庆水务营销中心组建营销策划执行建议书

智者乐水
“兵无常势，水无常形；能因敌 变化而取胜者，谓之神。”
回报社会的同时，实现客户、员工、合作伙 伴、股东、公众和谐共赢。
以创新科学手段，实现以最经济的方式的最 佳效果净水。
企业理念(建议）——以德治水
汇智生财
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水务行业现状分析
主要包括：供水、污水处理、再生水及其他水资源的深度开发。
水务行业
其中供水已处于成长的中后期，供水量趋于稳定，成长性主要来源于水价上涨； 污水处理处于成长期；再生水则处于萌芽期，潜力很大。
污水处理行业
目前城市污水量和处理率的逐步增加和提高，随着水务价格政策和产业政 策的改革，将拥有3000亿以上产值的市场规模
硅藻土 净水技术 细分市场
硅藻土净水细分市场目前处于起步阶段，具有投资运营成本低、实用性强、 应用范围广等特点，具有很大的市场发展潜力
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污水处理行业前景分析
1、二三线城市的污水处理厂建设
水业投资型
资本型企业，资本实力雄厚，以投资拉动发展，多为非传统水业 战略投资判断力，融资能力，资源 领域转型，缺乏运营经验 整合 管理性企业，城市水业的主要类型，地方性强，受资本形式限制 运营成本控制、运营品牌、获得特 只是运营主体 许经营运营权的授权
水业运营型
技术水平和市场能力，加入一个 工程、技术、设 工程承包、技术提供、设备提供的专业型服务公司，是城市水业 有实力的水业投资运营联盟显得非 备提供型 产业的重要组成部分 常重要
机会点
2、重点流域废水的治理与建设
3、新农村小型污水处理站的建设 4、现有污水处理厂升级改造
3000
亿
注：相关数据来源为全国环境统计公报
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污水处理行业的产业特点
现阶段特点
成熟期特点
投资回报低 政策风险高
投资回报高 政策风险低
收益的不确定性 需求弹性低
收益的高稳定性 需求弹性有所提高
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中国污水处理的行业的运作模式
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 集团化模式 建管分离模式 BOT模式 多渠道筹资模式 股份制上市公司模式 区域收购模式 应用外资组建新公司模式 出让部分股权引入战略投资者模式 资产整体转让模式 存量换增量模式
模式
特点
通过改制组建集团公司，以资本运作实现城市水务企业外向型 规模拓展和能力提升 投资、建设和运营分离，供排水服务形成区域性竞争 政府投资建设，一定时期内有偿转让与非政府主体经营，政府 最终拥有项目所有权 利用多种渠道，如外资、个人资产、水务局污水处理费抵押等 形式筹资运营 股份制产权制度改革上市或吸引上市公司资本进入 低成本收购区域自来水公司 通过部分股权转让引进利用外资 通过部分股权转让引入战略投资者 通过清产核资投资参股 通过资产评估、产权置换贷款抵押进行运营
工程施工单位
项目建设合作 （设备采购承包模式） 特许经营权 （专业承包营运模式）
合作开发水务工程建设项目， 嘉庆提供工程设计方案，提供技术保 负责工程具体施工 障和承包设备采购 提供委水务托经营权，给予政 有嘉庆水务工程建设和项目完工后的 策支持，有嘉庆水务工程建设， 运作管理，享受投资收益 享受投资收益
品牌推广
商务拓展
战略合作伙伴
合作项目 施工
合作项目运 营管理
辖区内项目 开发
参与辖区内重点工 程建设
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产品服务包装策略
企业 层面
理念
实力 商务
以德治水 汇智生财
环保净水技术的领导者
多样化商务创新合作模式 水务360度全方位服务 基于环境的定制设计 适用性强、投资少、运营成本低
产品 层面
服务 设计 技术
说明：1）以上策划费用的50%应在协议正式签定的5个工作日内支付我方； 2）策划费用的50%余款应在最终报告提交后的10个工作日内支付给我方。
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6.
附：目前部分已策划内容
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公司战略预定位
一个中心
以创新为核心，建立创新的企业文化，打造创新团队，坚持技 术创新和商业模式的创新相结合的创新思路
两个基本点
• 优势：1）投入小；2）周期短；3）贵司产品宣
传全面
• 劣势：1）网站流量低，关注度低；2）不易收集
和整合全国性的行业资源
• 劣势：1）投入大；2）过程长 • 回报：1）传播费用节省多；2）业务拓展快；
配合国家环保宣传开展公益传播， 提高企业公众形象
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门户网站—总体策略）在全国水处理市场和硅藻土市场占领
传播高地； 2）易在全国市场收集扩展项目，有 利于企业业务做强做的；3）有利于收集整合硅藻 土在全国范围内相关资源，提升贵司水处理技术 在行业里的引导地位。
– 建立企业/区域行业网站模式分析
■根据嘉庆公司企业战略定位，分析其营销战略定位，输出确定营销中心组织机构 的因子。
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内容二策划工具—企业价值链模型
■用户分析嘉庆水务企业内部各业务流程链，输出营销中心组织结构框架。
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内容二策划工具—业务集成模型
■用户分析嘉庆水务企业内部各业务流程链，输出营销中心组织流程图。
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内容三策划工具—业务集成模型（ SSM销售模型）
■ 用于企业战略研究，输出确定或检查目前企业战略定位是否在硬件和软件方面符合。
结构
战略
制度
共同价值观
技能 员工 风格
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内容一策划工具—营销环境分析模型
■用于嘉庆水务营销环境分析，输出嘉庆水务的竞争态势和可能需要的营销运作模式。
说明：信息资料来源请贵司提供，或者我方从网络或购买相关资料等进行分析策划。
加速污水处理企业的市场化转变，提高行业吸引力
优化污水处理企业的运作模式，引导其他资本流向污水处理行业 降低污水处理成本，提高污水处理效果和处理效率从而降低污水处理企业的运营 成本，提高收益
建立战略联盟，加快净水技术发展
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污水处理企业的主要竞争模式
竞争模式 企业特点 核心竞争力
投资运营型
水业各级政策的把握，资源整合， 兼有资本市场和水业运营管理的实力；以资本投资成立地方项目 资本运作，运营管理水平及品牌行 运营公司的方式在运营，同时可进行技术、人才、品牌的输出 业认同
硅藻土新材料综合利用和活性硅藻土污水处理技术开发运用
资源整合
立足水处理行业整个产业链，全面产业资源，撬动整个产业链
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营销战略
营销竞争的本质不同技术平台产业资源的竞争。
研发出领先同行的水处理技术 产品研发
技术优势转化为产业链优势
产业链资源的整合
将此标准得到国家支持和行业的认可
公众传播
快速推广，迅速将技术优势产业化
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内容一策划工具—SWOT分析模型
■用于嘉庆水务营销环境状态分析，输出嘉庆水务可能存在市场营销的机会点。
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内容一策划工具—营销中心成立的形式分析
■用于对可能存在的几种营销模式进行分析，输出适合嘉庆水务公司的营销模式。
营销部门
独立营销公司
优势
劣势 投入 产出
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内容二策划工具—营销战略三角模型
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销售策略
成立信息情报中心
参加行业会议，收集招标启示，地方政府公众规划，环保 规定推行情况
客户关系的维护
利用溧水环保科技园开园和区域示范工程运营等事件，邀 约采购单位领导参观
组建专业投标应标团队
利用溧水环保科技园开园和区域示范工程运营等事件，邀约 采购单位领导参观
创新商务合作模式
通过独特商务合作模式建立企业核心竞争力
地方政府
污水处理项目专 业营销公司
商务合作
利用其在当地社会资源争取项 有嘉庆水务工程建设或项目完工后的 目 运作管理权
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整体传播策略 Title
Add your text
建立传播平台
门户网站 主导水务论坛
事件公关
溧水科技园成立 区域精品示范工程启用
建立认知标准
利用示范工程 优化技术标准
开展公益性传播
● 12月26日
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5.
研究策划费用
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工作项目
行业资料研究 企业内部访谈调查 策划报告撰写 管理费用 合计 收集并查找行业资料
说明
费用（元）
5000 5000 80000 5000 95000
根据策划主题，深入企业内部，了解企业业务链和机构 根据收集整理资料，我方头脑风暴并撰写报告 来回汇报沟通费用，策划人员组织管理费用
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污水处理行业的影响因素分析
水价政策
排水费的实施直接关系到污水处理行业的投资回报率。
再生水的推 广与利用
污水处理法 规的完善 政府水环境治 理的费用投入 水务产业 政策改革 水务产业运 作模式创新 水处理技 术更新
实现处理后的污水再次利用，能加速污水处理行业的快速发展，形成新利润来源
促使各级政府加快污水处理厂的建设，提高污水处理厂的运行率 增加污水处理行业的资金投入，并吸引其他资本进入污水处理行业
强化客户经理的激励
加强考核与激励
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渠道策略
战略合作者 水务投资型 合作模式 委托经营型 合作者 嘉庆水务责任
水务投资公司提供资金，享受 嘉庆水务负责工程建设与进行运营管 收益权 理
水务运营型
合作经营型 （技术实施模式）
负责获得新的污水处理项目建 由嘉庆提供工程施工方案与污水处理 设权和经营权，进行日常运作 技术，协助引进投资，负责工程建设， 管理 提供运技术支持，享受阶段利润
内容二
营销中心组织筹建规划建议
内容三
营销中心运作策略 – 营销团队组建计划 – 产品与服务包装策略 – 传播策略与平台搭建 – 商务拓展策略 – 渠道策略与招商计划 – 管理考核建议
– 营销战略定位
– 业务范围 – 目前企业规模 – 运作模式 – 运作思路
– 运作模式优劣势分析
– 组织框架
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内容一策划工具—麦肯锡7S模型
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研究策划目标
分析营销中心各种运作模式的优劣势，提出适合嘉庆水 务公司的营销中心运作模式
根据运作模式建议，提出营销中心组织筹建规划建议
在筹建规划建议的基础上，提出营销操作策略的建议
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3.
研究策划内容和工具
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研究策划内容
内容一
营销中心运作模式的选择 – 产业前景分析 – 水务全产业链研究 – 行业竞争态势分析 – 嘉庆水务竞争力分析 – 营销中心可能运作模式
商业模式创新
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嘉庆企业业务范围及定位
硅藻土公司 硅藻土销售
原料来源
工程建设
战略投资者
嘉庆
项目资 金来源
技术输出
战略资本
合作投资 委托经营
水务投 资公司
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营销中心业务定位
嘉庆水务 技术研发 硅藻土生产 示范工程重点工 运营管理 指导 程建设
营销中心 战略合作伙伴的 开发 战略合作伙伴 商务管理
企业发展战略
以技术创新为核心，整合全面产业链资源，成立营销中心，创新商业合 作模式，迅速将技术优势转化为商业
企业愿景
嘉庆走到哪里，水清到哪里！
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成立营销中心背景
如何高效地开拓市场，增加工程建设项目，促进硅藻土产 品的销售
如何通过创新商业模式将技术优势快速转变为商业优势
如何有效地整合水务行业的资源，迅速将企业做强做大
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内容三策划工具—渠道分析管理模型
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内容三策划工具—平衡计分卡标准模型（绩效设定及分解）
■用于战略性绩效管理系统的研究，输出各个部门的关键绩效指标体系。
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内容三策划工具—薪酬结构模型
■用于确定嘉庆水务营销中心薪资模式。
高 差 异 性
2象限 绩效薪酬
1象限 基本薪酬
低 差 异 性
3象限 加班薪酬
4象限 保险福利
低稳定性
高稳定性
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4.
研究策划执行计划
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■全程项目时间累积54个工作日（3人）。
项目启动 项目启动说明会 企业内部访谈执行 案头资料归纳分析 策划报告撰写 策划初稿提交 策划报告定稿提交
● 11月2日 ● 11月21日 ● 11月24日 ● 11月25日-11月30日 ● 12月1日--12月18日 ● 12月19日
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硅藻土净水技术的细分市场发展前景
技术本身优势
产业导向及技术标 准认可 行业主导企业 与现有净水技术兼 容性 资源可供性
具有成本低效果佳的优势
未重点推荐，但考虑到现阶段水务成本过高，未来一段时期可能会重点推广该 技术
暂时无标杆企业，推动细分市场扩张的力量较弱
具兼容性，可在原有基础上进行改造
资源储量大
嘉庆水务营销中心组建营销策划执行建议书
-----南京翰博管理咨询顾问有限公司特别制作 2009年11月02日
1 1
1. 2. 3.
4. 5. 6.
引言 研究策划背景及目标 研究策划内容和工具 研究策划执行计划
研究策划费用
附：目前部分已策划内容
2
1.
引言
3
对水的理解
水
德
水
智
上德若水
水善利万物而不争
细分产业资本吸引 力
具有较好的发展前景，但目前该细分市场的资本投入相对较低
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2.
研究策划背景及背景
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嘉庆企业介绍
业务范围
活性硅藻精土为核心，专业从事污废水处理技术应用研发、推广、资 源开发、市场服务以及环保工程项目实施的高新技术投资开发型企业
行业地位
净水设备工程技术行业挑战者
竞争优势
硅藻土生产工艺和硅藻土净水技术运用领域三大高新技术优势