汽车销售实务学习情境六任务1

3.成交前客户发出的语言信号有（ ）
A开始认真地杀价
B谈及具体的支付条件、车身颜色
C提出有关保修、售后、各种费用、保险等问题
D汽车销售顾问拿出订购合同客户什么也不说。
4.三明治报价法处于中间层次位置的是（ ）
A利益好处B附加价值C产品使用费用D价格
知识 巩固
5.下列情境中，如何解答客户的异议？ （1）某汽车4S店内，客户听完汽车销售顾问的介绍后说：“你们这里才便宜1000元 呀，我刚刚从×××店过来，他们那里可以送3000元的油卡。” （2）某汽车4S店内，客户跟汽车销售顾问说：“×××车和你们这里的车差不多，但 是价格低了2000元，我还是去买那款车吧” （3）某汽车4S店内，客户跟汽车销售顾问说：“这么高的价格买这部车，你们是不 是可以送行车记录仪、防盗器什么的？
步骤二：销售价格洽谈
二、车辆价格洽谈
2.报价的方法
（2）欲擒故纵法 在热情的服务中抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不
够，不强求成交”的宽松心态。
话术？
客户：我得回去跟家人商量一下。 汽车销顾问：好的，买车是大事，应跟家里人好好商量一下，我们也非常欢迎您的家人来 让亲自体验一下，我相信您的家人看后一定非常喜欢。这是我们这款车的配置资料，这个 价格已经很低了，如果有问题我们再交流，随时欢迎您和您的家人到店里来。
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一、推荐合适车型 小提示？推荐车型时的注意事项
1.汽车销售顾问应优先推荐经销商库存可以供货的车型; 2.确认客户所需的车型交车时间。若客户意向车型需要订单订货，预估 可能的到货时间，汽车销售顾问在告知客户时要留有提前量。
步骤一：确认销售方案
二、销售方案推荐
1.汽车销售顾问根据客户情况探询二手车置换、消费信贷、车辆保险、附 件产品、上牌手续等代办事项的意向，说明经销商的服务流程和客户利益， 开展增值服务。
任务 内容
通过试乘试驾，张先生、张太太对所选的车型更感兴趣了， 汽车销售顾问王磊开始引导客户进行车辆交易洽谈，客户希望交 易要诚实、可靠、透明，并能完全满足客户的要求。汽车销售顾 问王磊如何促进与客户的洽谈？。
任务 实施
步骤一：确认销售方案 步骤二：销售价格洽谈 步骤三：异议处理
步骤一：确认销售方案
把客户异 议看成是 一种正常 现象
应该欢迎 异议
客户异议 是一种挑 战
步骤三：异议处理
三、恰当处理异议
3.解答 客户异
议
2.澄清 和确定 客户异
议
1.对客户异 议表示理解
步骤三：异议处理
三、恰当处理异议
职场实战：价格异议处理技巧
第三步：争论的依 据（事实、事实、
还是事实）
第二步：转移 （异议最小化） 第一步：理解定 律（接受异议）
步骤二：销售价格洽谈
一、购买信号的识别
客户成交信号可分为表情信号、语言信号和行为信号三种。 1．表情信号
表情信号是客户的心理活动在面部表情上的反映。如目光对产品的 关注或分散、面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。
步骤二：销售价格洽谈
一、购买信号的识别
2．语言信号
步骤二：销售价格洽谈
知识 巩固
1.推荐合适的销售方案，汽车销售顾问应（ ）。
A依据汽车销售顾问的利益
B介绍客户意向的车型的颜色
C控询客户增值业务意向
D其它都不是
2.尽管购买信号不会必然导致购买行为，但汽车销售顾问可以把购买信号当作促使购
买协议达成的有利时机，以下哪些是购买信号，需要加以识别（ ）。
A表情
B环境
C语言
D行为
步骤三：异议处理
一、异议产生的原因 想一想？在你的销售工作中，你经常遇见什么样的异议？你是怎样处
理的？
价格异议属于推销政策方面的异议，它的根源比较复杂，各种外部推销环境、客 户的购买习惯和购买经验、价格竞争、客户的认识水平等因素，都可能导致客户的价ห้องสมุดไป่ตู้格异议。
步骤三：异议处理
二、正确认识客户的异议
步骤二：销售价格洽谈
二、车辆价格洽谈
1.产品报价
职场实战：《报价清单》包括的内容
1. 要将所有可能商谈的内容进行整理，如特许经销商提供的服务、担保、保证、价 格稳定性。 2.让客户了解所有消费项目和金额，说明购车的费用及购置税、验车等项目明细。 3.明确车辆交付时间、交付内容、付款方式和手续办理周期。 4.详尽说明车辆购置程序，计算各项费用并耐心地回答客户关心的问题。
步骤二：销售价格洽谈
二、车辆价格洽谈
1.产品报价
1. 根据客户需求拟订销售方案，明确报价，制作《报价清单》。 2. 汽车销售顾问还需对汽车对报价内容和构成、付款方式及各种费用进
行详尽的说明，让客户了解车辆最终成交相关项目的总价格。
小提示？洽谈价格时应注意些什么？
应再次总结产品的主要配置及客户利益，让客户有充分的时间自主审核销 售方案。针对重点客户，以提升成交率。。
步骤二：销售价格洽谈
二、车辆价格洽谈
2.报价的方法
（4）来日方长法 如果汽车销售顾问在一次接待中不能保证成交，应对客户的决定表示理解，可以给客
户充分时间思考，应对客户来店表示感谢。一定要建立并保持联系，同时欢迎客户介绍亲 朋好友等潜在客户。
话术？
××先生您好，对您刚才提出的价位，我跟我们经理也申请了，实在抱歉，这个真帮不上您 ，要不这样您再考虑考虑，如果觉得能接受我们提出的价格，我们随时欢迎您好来店购买， 同样如果您有朋友也看好了我们的车，也欢迎推荐，到时候我们会有答谢礼相送。
一、推荐合适车型
1.汽车销售顾问应根据客户需求有针对性地介绍意向车型的各款发动 机排量和配置等级差异，参考客户需求和预算重点推荐。
2.介绍附件配置选项，例如轮毂、踏板；询问客户的颜色选择以及车 身和内饰的颜色组合；
3.告知客户最受欢迎的颜色组合，以及颜色对残值的影响。积极引导 客户签约成交。
步骤一：确认销售方案
2.汽车销售顾问可向客户介绍二手车业务主管、信贷业务人员，并陪同客 户参与二手车估价、置换流程、消费信贷业务介绍和办理程序过程。
3.汽车销售顾问利用车险文件资料为客户推荐合适的车险项目，向客户说 明保险相关条款。
步骤一：确认销售方案
二、销售方案推荐
小提示？汽车销售顾问可以借势介绍
汽车销售顾问可利用展厅布置和助销工具，例如：附件清单与说明、展厅附件实 物展示、展车实物展示等，引导客户的增值消费。
步骤二：销售价格洽谈
二、车辆价格洽谈
2.报价的方法 （1）“三明治”报价法
三明治报价是指多向客户介绍产品的价值而不是只谈价格，向客户说 明价值比价格更重要，使客户内心建立价值与价格平衡的理念。
总结一些客户关心的配置、选项、针对客户购买动机的利益。强调一 些超出客户期望值的、适合客户需求的利益点。最后明确地报出价格， 抓住时机，及时成交。
步骤二：销售价格洽谈
二、车辆价格洽谈
2.报价的方法
（3）促进成交法 汽车销售顾问要抓住客户对汽车产品产生强烈购买欲望的时机，及时促进，可以
鼓励客户做决定、赞美客户的审美，甚至可以通过示弱等方式，促使客户果断决定。
话术？
××先生您好，您真有眼光，一看您就是开过多年车的人，这车绝对适合您，这款车我们卖 得很好，除了展厅这辆，库存就只剩下两台了，今天好几个客户都看好这款车了，如果您今 天不定很可能明天就没货了，我们下批货要等3个月后才能到，这款车确实太好卖了。
汽车销售实务
学习情境六 洽谈成交
任务一
车辆价格洽谈
任务二
增值业务
任务三
签署合同
任务一
车辆价格洽谈
车辆销售过程中洽谈成交的目标只有一个― “双赢”。汽车销售 顾问以客户可接受的最高价格销售产品和服务增加成交概率，提 升客户满意度。最重要的是让客户有“赢”的感觉。
任务 目标
1.熟悉车辆报价的流程； 2.掌握车辆报价方法及技巧； 3.恰当解决客户的异议； 4.正确引导增值业务需求。
步骤二：销售价格洽谈
二、车辆价格洽谈
2.报价的方法
职场实战：价格商谈技巧
1.洽谈价格的原则：绝不是讨价还价；一定不要见了面就谈价；也不要一谈价就打折。 2.产品报价的范围： 3.洽谈时一定要心中有数： 4.汽车销售顾问让步时应做到： 让步的幅度要递减；让步次数要少；让步速度要慢。如果你做出的让步一步到位，那么 对手就会认为你的产品还有很大的让步空间。
步骤二：销售价格洽谈
二、车辆价格洽谈
2.报价的方法
（1）“三明治”报价法
多学一点？价值与价格平衡的理念
汽车销售顾问在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该在客 户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈 ，他对价格问题的考虑就越少。汽车销售顾问一定要让客户感觉到物有所值，甚至于 物超所值。
一、购买信号的识别
3．行为信号
行为信号是指客户在举止行为上所表露出来的购买意图。 例如，不断用手触摸汽车产品并不住点头，拍拍汽车销售顾问的手臂或肩 膀，做出身体自然放松的姿势等，均是有意成交的表现。 有时客户对汽车销售顾问的态度会突然变得友好和客气。例如，“你介绍 得很到位呀”“你真是个不错的销售员。”