经营寿险事业成功必由之路

经营寿险事业成功必由之路提示时间过程/活动／重点
NO.1 NO.2 NO.3
? NO.4
NO.5(5分钟)
（共18
分钟）
８分钟
２分钟
２分钟
⏹讲师准备事项
●自我介绍投影片
姓名、在寿险业的经历与业绩
●确认投影片及排序
一、导言
⏹讲师自我介绍。

⏹课程目的：
●了解寿险行业的特点
●坚定从事寿险行业的信心
●化为行动步骤
●并展示行动的细节工作
⏹课程大纲
●从事寿险推销的理由
●成功条件
二、从事寿险推销的理由
请4、5位学员谈一谈为什么从事寿险推销？它比其它行业好在哪里？
将学员的回答写在白板上。

学员回答完毕后，讲师总结。

⏹自己做自己的老板，无存货、无折旧、无风险。

老板花很多心血二、三年内可建立自己的事业，如果我们在保险业全心投
入去做，一年后肯定能学透推销。

当成为正式业务员后，你可以增员，进
行组织发展工作。

当你组织发展顺利，你可获得丰厚的管理津贴。

为别人打工，工作通常只需要按部就班，同时经常要看领导或老板的脸色
行事；而寿险推销需要你全心投入，自己安排自己的工作与时间，没有人
限制你。

请问学员有没有做过生意的，如做过，在经营中最担心什么？
传统事业受经济景气影响，产品积压，风险大，如现在的国有大中型企业
亏损严重，小型私人企业产品卖不出去；而寿险业你需要多少产品，公司
即可为你提供多少，没有产品积压，无风险。

⏹收入无上限且永远有收入。

请问1-2名学员以前多少钱一个月？现在？将来真的好？会不会彷徨？如
何做？要努力多久？
寿险与上班族收入比较
随着时间的推移，我们在以下几方面获得更多的收益：
●推销技术日趋成熟，推销收入增加
●增员能力提高，组织津贴增加
NO.6 ? NO.7 NO.8 NO.92分钟
2分钟
2分钟
(共25分
钟)
5分钟
6分钟
6分钟
●主顾开拓能力提升，建立忠诚客户群
●被信赖度在增加
只要努力，我们的客户会源源不断地增加，因为一旦他们尝到保险的甜头，将会有络绎不绝的客户，他们的儿女、孙子、亲戚朋友也会成为我
们的客户。

同时还可以给他们灌输保险观念，以至代代相传。

⏹永远有工作可做。

人寿保险推销员只要还留在他的岗位，那么他的活动就是他的工作，无论
是在日常的闲聊中，还是在正常的会晤中，他的所作所为都与他的事业有
关，永远继续延续至下一辈的保险计划。

⏹训练不断，成长不断.
一个人除了金钱、健康等以外，最重要的是知识的积累、自我的提升。

在平安寿险业，培训贯穿业务员的一生，业务员在每阶段都有相应的培训，
在平安大家庭里不断成长。

⏹广交朋友、受人尊重
在寿险业，学会关心他人，正确的心态，良好的习惯，给别人带去爱、幸福、保障，这样你业内的伙伴以及客户都会成为你的朋友，你也受人尊
重，走到那里办事都得心应手。

免费环游世界，接受一流款待。

讲师总结：寿险事业这么好，应该怎么做才能达到成功？
三、成功条件
请教3、4位学员老板是怎样工作的？
寿险推销是自己当老板，如何才能做好寿险推销？
经营寿险有事业的优点，没有事业的缺点，机会这么好？我们如何做？
⏹安排好你的每一个工作日。

列出你要做的事情，安排工作会迫使你去做知道应该做的事情，避免不该做的事。

给出2分钟学员讨论每天工作如何安排？讲师然后归纳总结形成惯例，要求学员每天必须遵守。

⏹有明确的工作目标。

请教学员每月收入目标是多少？
如果回答每个月3000元。

假设每件保单2000元（也可根据当地保单状况确定），按照30%的佣金率，
要求学员自己计算每个月需要的保单数。

保单数= 3000元 =5件
2000元/件×30%佣金率
假设一个月工作25天，按照1/30（3331法则：1个客户或1件保单=3份建
议书=9个准主顾=27个新访）的成功率，要求学员自己计算每个月需要拜
访多少个准主顾？
NO.10 NO.11 3分钟
3分钟
2分钟
(2分钟)
月拜访量= 5件×30准客户 =6访/天
25天
●主顾量：每天新增准主顾名单10个
●拜访量：每天6访（新访4，回访2）
●读书量：每月阅读4本关于推销的书
●培训量：每月参加3天的培训
●早会、夕会
●做好报表管理
⏹认同人寿保险为人们带来的莫大的好处。

从事保险业并不仅仅是为了赚钱，成功的推销员深切的希望帮助别人，尽
可能地为更多的人服务。

当你具备了这个品质，你就拥有了为“客户最佳
利益着想”的特征，有长期经营的打算才能见到效益。

⏹不断的追求高额回报。

成功的推销员决不满足于达到某一成就。

相反，他会向更高的目标迈进，这会使你赚大钱，你能赚大钱是因为你有不断提升目标的愿望。

⏹不断的学习。

成功的推销员应不断的学习，始终保持开放的头脑，接纳新的观念。

每周看一本寿险推销书籍，每月参加二个培训班，获取LOME资格读书等
等。

讲师总结：
对寿险推销认识不清，是业务员工作不努力的根源之一，各位业务同仁应深刻认识寿险行业的特性，并将它做为自己的事业来经营。

其它行业你努力了不一定成功，甚至努力了大多不成功，但不努力一定不会成功！
保险业只要持续努力一定成功！
保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。

购买保险的理由
提示时间过程/活动/重点
NO.12 NO.13
? NO.14 （3分钟）
（5分钟）
⏹讲师准备事项
●自我介绍投影片（姓名、在寿险业的经历与业绩）
●前几期研讨的精华话术打印，学员每人复印一张
●总公司总结的话术复印
●确认投影片及排序
●准备保险功能自己的心得及拿手话术以便建立讲师威信
一、导言
⏹讲师自我介绍。

⏹课程目的：
●深入了解保险的功能
●研讨各功能的叙述方式
●业务员可配合客户购买点灵活生动的形容保险的功能
⏹业务员大多不知道保险好在哪儿，就推销保险
⏹课程大纲
●购买保险的理由
●研讨
二、购买保险的理由
请问学员客户为什么购买保险？
⏹保障家庭
王先生，请问你一生中最担心的是什么？生活费用不够充裕、子女教育不能完成、退休后收入立即中断、老年时生活费用没有着落````这些
担心如果更清楚地说就是：缺乏足够金钱来花费，而你参加保险，可以
用最低代价来解决这些需要，你能犹豫吗？
⏹利用大众的力量归避风险
⏹子女教育计划
王先生，请问你怎样完成子女教育这一重大使命？你能否完全肯定你有能力完成呢？如果你参加寿险，我们有专门的险种帮助你，即使你
遭遇不幸，你的子女都能安安稳稳、毫无顾虑地度过难关。

而且，将来
他们长大了，也知道如何保护他们自己的家庭，更会对他们的子女夸耀
你的伟大。

⏹半强迫性的储蓄，养成储蓄、节约开支的习惯
提示时间过程/活动/重点
NO.15 NO.16--NO.22（共42
分钟)
15分钟
20分钟
7分钟
⏹积累财富
王先生，我公司有这样的财富计划。

当保险满期，你还健康长寿时，可以
领取原保险金额，再给予X倍的财产增值及一笔可观的红利；万一中途遇
到不幸的话，你的家人可领取你所缴保费高出好几倍的金钱。

你说，这样
的计划划不划算？
⏹保障幸福晚年生活
人要死两次：一次是退休时经济上的死亡
另一次是撒手人寰时生理上的死亡
薪资菲薄、退休金也有限，不足以过安宁晚年
如想利用银行存款来储蓄，因为存款无强制力量，存进取出方便，自然不易存到目标额
最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年
⏹防患医疗、重大疾病及残废失能造成的损失
⏹保全财产与财产继承
投保能减轻所得税
买东西付税，惟独买保险不要税
税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛
减少对家庭财产的纠纷
人寿保险金是最安全的财产，不受债务的影响
⏹紧急需要，应急基金。

各种意外事故或突发疾病均需一笔可观的医疗费用，或生活费用，投保寿险可获得保险公司的给付，解除后顾之忧。

⏹现金价值可弹性灵活的使用
三、研讨
⏹研讨及要求
●分5个小组
●第一组1、2题，第二组3、4题，第三组5、6题，第四组7、8
题，第五组9、10题。

●说明有比喻故事、话术、感人话语、名人名言等
●研讨时间15分钟
●每组说明时间要求3分钟，发给每一组空白投影片
●选组长，组长需控制时间及让每位学员均发言，组长有权决定报
告人及记录人。

⏹分组发言
每组选一名口才好的学员上台发表。

⏹讲师总结
讲师请打出总公司总结的话术及前几期研讨的精华话术，并先打印复印完
成发给学员。

建立信任感及展业礼仪
提示时间过程/活动/重点要点
一、顾客对寿险推销的态度
假如你是顾客，别人对你推销保险，你的态度和
心情如何？
讲师总结：
●冷淡：对方递名片给你，你总是爱理不理
的
●轻视：烦死人的推销员，又来烦人了
●敌意：这个推销员又来缠住我，卖一些我
不要的东西，我一定设法摆脱他
●怀疑：他卖给我的保单是我需要的吗？
价格偏高吗？我还是向熟人买吧！
二、建立顾客的信任感
要领：
●得体的穿着
●微笑
●共同话题（赞美）
●推荐函
●专业资格
●说话节奏
●肢体语言
话术：
建立信任感就是打破与顾客心灵的那层隔阂
1、得体的穿着
请问2名学员，拜访一个银行副行长和一个建筑
工地老板，分别怎样着装赢得对方信任感？
讲师总结：
会见前者着西装领带，显得庄重有涵养，尊重对
方；会见后者着茄克，亲切易接近，两者目的是拉近
彼此距离，获得对方认同。

●在你第一次跨进房间向他伸出手的三秒钟内，准主顾已经打量了你一番，给了你一个评价。

你眨眼睛的动作，你的面部表情，你的外套，你说话的口气```所有这些都会影响到他的反应。

●别人对你的印象，60%以上是出于你的外表，而只“三秒钟形象
有不到40%是出于你的声音和你谈话的内容。

●美国电视节目20/20里说，有两个演员同样处于危难之中，所有陌生人都准备上前去帮助那位整洁迷人的绅士，而对那个邋遢鬼的恳求无动于衷。

显然，如果你想给别人留下好印象的话，你必须让你的举动更优雅。

2、微笑
请问1-2名学员小狗为什么会成为人类的朋友？
讲师总结：
秘诀在于摇尾巴。

人类没有尾巴可摇，可是有一样东西比尾巴更管用，那就是微笑。

●微笑是全世界通用的语言
几个世纪以来，蒙娜丽莎的微笑让亿万游客浮想连翩，“她为何而微笑呢？”有人说她愉快，也有人说她心碎了，没有人知道答案，其实这并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不厌的微笑。

●名言：我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。

微笑必须采取主动才行，自己先对别人微笑，那就等于告诉对方“我喜欢你，见到你我真高兴”
●使对方先发笑，那是消除隔阂的上上之策
故事：迷人的微笑是长期苦练出来的。

原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习各种的笑。

历经长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。

原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。

3、共同话题（赞美）
●善解人意是获取别人信任的有力工具。

帮助顾客抒发感情、发泄不满，自然成为她的知心朋友。

●脑袋里或口袋里装着最新的信息、商业资讯、趣闻乐见、性向测验等，发现需求，投其所好，帮助顾客解决问题、难题，自然会成为他的朋友。

（请问1-2名学员袋里有什么新奇玩意与大家分享）
4、专业资格
●做保险要有一种传导士的精神，要有一种使命感，不能只想赚钱。

“黄女士，不买不要紧，我就是想让你知道：不懂保险，就会被保险公司利用；懂保险，可以利用保险做一些事情”。

●设身处地关心顾客的利益。

顾客相信推销员的行
为对他有利，才冒险去信任推销员。

（请问学员顾客关心的利益有哪些？
讲师总结：安全、效能、经济、外观）
●尊重顾客的时间—及时赶到会面地点并且提前结
束谈话离开。

●不要打破沙锅问到底，而应通过间接的方式获取
信息；他可能会问你直接的问题，但不要做同样的反问。

●如果你想要他的信任的话，不要揭露他的秘密。

●与顾客的员工保持良好关系—他们能决定让不让你进门。

三、展业中的礼仪要求
学员在展业过程中，应遵守《中国平安保险公司
个险营销人员行为规范》（讨论稿）
讲师在讲述时，要结合当地的实际情况，因地制宜，对学员作一些礼仪规范，走出礼仪的误区。

1、衣着打扮
从学员中找出2名衣着好的，要求众学员进行评价，发表好在哪里？
讲师将答案写在白板上，要求学员以后做到。

详见“行为规范”第八、九条。

2、行为举止
学员3人一组演练坐、电话、鞠躬礼仪，相互进行点评。

讲师最后总结点评：
●坐姿礼仪的检讨：
你是不是未经对方许可就径自坐下
你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊
你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副心绪不宁的模样
你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手放到背后交握在一起。

你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、乞求的模样
●电话礼仪详见“行为规范”第十二条。

●鞠躬礼仪详见“行为规范”。

什么情况下行15鞠躬礼？
什么情况下行30鞠躬礼？讲师在讲述时可以请学员演练一些情景礼仪。