论寿险销售风险管理
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７ ３
陈珠 荣／ 论 寿 险销售风 险管 理
益 冲突和 矛盾 ， 社 会 矛 盾 的具 体 表 现 。这 些 矛盾 是
如果处 理不 好 ， 有 可 能 成 为 引发 社 会 不 稳 定 的 因 就 素 ， 至可 能导致 社会 冲突 和恶性 群 体 事件 ， 胁社 甚 威
情况下 ， 害人 特别 是弱 势受 害群 体 往往 组织 群 访 ， 受
定 的深 度 、 度 ， 广 但我 国 寿险市 场 还 不是 ～ 个 成熟 理 性 市场 ， 粗放 式 发 展 所 积 累 的风 险在 影 响 着 整 个 寿
险行 业形 象 ， 碍着 市 场 进 一 步发 育成 长 。寿 险 销 阻
售人 员 的违 法违规 行 为对 公众 造 成 了一 定 的保 险心
论 寿 险 销 售 风 睑 管 理
陈珠 荣
（ 国人寿 广西 分公 司销 售督 察 部 ， 西 中 广 南宁 ５０２ ） ３０２
［ 要 ］ 寿险销 售人 员集 资诈 骗 和侵 占保 费、 险金 等 违 法行 为 以及销 售 误 导 、 摘 保 不如 实告 知和代 签名 等 违规行 为 所形 成的销 售 风 险 日益 威胁 到 寿险公 司的财 务 安全 和 行 业形 象。要 充 分认 识 加 强 寿 险销 售 风 险管 理 的必要性 ， 深入 分析寿 险销 售风 险 的特征 及 成 因 ， 从加 速 寿 险 市场 发 育成 熟 、 定 寿 险销 售 队伍 、 严 规 范 稳 从 销 售行 为等 多方面加 强和 改善 寿 险销 售风 险 管理 。
２１ ０ １年第 ８期
（ 总第 １４期 ） ９
广 西社 会 科学
ＧＵＡＮＧＸＩＳ ＥＨＵＩＫＥＸＵＥ Ｈ
Ｎ０． ． ０１ ８２ １
（ ｕ ｕａ ｖｌ， Ｏ １４ Ｃ ｍ ｌ ｉｅ Ｎ ． ９ ） ｔ ｙ
［ 文献编码 ］ ｏ：０ ３ ６／．ｓｎ １０ ６ １ ．０ １０ ． １ ｄｉ１ ．９ ９ ｊｉ ．０４— ９ ７ ２ １ ． ８０ ９ ｓ
寿 险销售 风 险 是 一 种 人 为 风 险 ， 及 销 售人 员 涉
可能还 有所 增加 ， 但是 ， 些 以牺 牲 诚 信合 规 为 者 、 费者 与 公 司之 间的 利 销 消
［ 收稿 日期 ］ ０ １ ０ ３ ２ １ — ５— ０ ［ 作者 简介 ］ 陈珠 荣（ ９ １一 ， ， 西北流 人 ， １６ ） 男 广 中国人 寿广 西分公 司销 售督 察部 副 总经理 。
损失 影 响公 司 正 常 经 营 。现 实 中 ， 些 寿 险 公 司 的 一
分支 机构 发 生销 售 人 员 违 法案 件 ， 以保 险 名 义 或 如
理障碍 ， 公众对寿险销售人员的戒备心理加强 ， 销售
人员 宣传 保 险 的 行 为 越来 越 不 受欢 迎 ， 单 销 售 难 保 度越 来越 大 。要 解 决 寿 险业 面 临 的这 种 窘 境 ， 须 必
管理人 员 受 到 责任 追究 ， 司 的销 售 团 队受 到 破 坏 公
性 影 响 。在 案 件 危 机 的 阴影 下 ， 些 分 支 机 构 业 务 这 发展往 往 走 向低 迷 。现 实 中 ， 些 寿 险公 司 的 分 支 一
障碍 ， 提高 公 众 对 销 售 人 员 的认 同 度 ， 只有 这 样 ， 才 能加 快我 国寿险市 场发 育成 熟 。
从 而 引发 当地 社会 不稳 定 ， 为 当地 政府 高 度 关 注 成 的大案 、 要案 ， 当地 公 司造 成 巨大 压 力 ， 常 经 营 给 正 活动受 到严重影 响。六是 造成 公 司财 务 损失 。虽 然 这 类犯 罪大 多 与公 司管 理 无关 ， 为 了 当地 社 会 稳 但 定 和公 司正 常经营 ， 当地 政府 的协 调下 ， 在 当地公 司
人 员 职业 安 全 、 售 队 伍 稳 定 、 营稳 健 的 角 度 出 销 经
（ ） 强寿 险销 售风 险 管理是 寿 险公 司稳 健 经 一 加
营 的 需要
发 ， 险公 司应 加强销 售 风险管 理 。 寿
（ ） 强 寿 险销 售 风 险 管 理 是提 升 行 业 形 象、 二 加
［ 键词］ 寿险 关 销 售风 险 管理
［ 中图 分类 号 ］ Ｆ４ ．２ ［ ８０ ６２ 文献标 识 码 ］ Ａ ［ 章编 号 ］ １０ ６ １ （０ １ ０ ０ ７ ０ 文 ０４— ９ ７ ２ １ ）８— ０３— ４
一
、
加 强寿 险销售 风 险管 理 的必要 性
的业务 难 以持续 。由此 可见 ， 公 司财 务 安 全 、 从 管理
可 能性 。其含 义有 三 ： 一是 因销售 人 员 违 法 违规 ， 司
法机 构可 能作 出不 利 于 公 司 的 判 决 ； 是 因销 售 人 二 员违法 违 规 ， 管机 构可 能 对公 司进 行 行政 处 罚 ， 监 对 相关 管理 人 员 进行 问 责 处 分 ； 是 公 司财 务 和 声 誉 三
加 快 市场发 育成长 的 需要 我 国寿 险业 经 过 十 几 年 来 快 速 发展 ， 到 了一 达
寿 险销售 风 险是指 寿 险销 售 人 员在 销 售 保 单 过 程中， 因违反 法律 、 章和公 司管 理 制度 而使 公 司 遭 规
受法 律制 裁 、 管处 罚 、 大财 务 损失 和声 誉 损失 的 监 重
加强 销售 风 险管理 ， ～步 规 范 寿 险销售 行 为 ， 高 进 提 销售 人员 诚 信 服 务 专 业 水 平 ， 除公 众 的保 险 心 理 解
以保 险营销 员 身 份 实 施 集 资诈 骗 ， 会 造 成 这 些 分 都
支机构 重 大财 务 损 失 和声 誉 损 失 ， 会 有 一 批 公 司 都
（ ） 强寿 险销 售风 险 管理 是 寿险公 司履 行 社 三 加
会 风 险 管理 责任 的需要
机构疏 于对 销 售 人 员 进 行 诚 信 合 规 教 育 ， 现 一 些 出
销 售人 员误 导 、 代签名 等 违 规现 象 。这些 违 规 行 为 ， 虽 然短 期 内对 公 司伤 害较 小 ， 至 短 期 内保 单 销 售 甚
陈珠 荣／ 论 寿 险销售风 险管 理
益 冲突和 矛盾 ， 社 会 矛 盾 的具 体 表 现 。这 些 矛盾 是
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情况下 ， 害人 特别 是弱 势受 害群 体 往往 组织 群 访 ， 受
定 的深 度 、 度 ， 广 但我 国 寿险市 场 还 不是 ～ 个 成熟 理 性 市场 ， 粗放 式 发 展 所 积 累 的风 险在 影 响 着 整 个 寿
险行 业形 象 ， 碍着 市 场 进 一 步发 育成 长 。寿 险 销 阻
售人 员 的违 法违规 行 为对 公众 造 成 了一 定 的保 险心
论 寿 险 销 售 风 睑 管 理
陈珠 荣
（ 国人寿 广西 分公 司销 售督 察 部 ， 西 中 广 南宁 ５０２ ） ３０２
［ 要 ］ 寿险销 售人 员集 资诈 骗 和侵 占保 费、 险金 等 违 法行 为 以及销 售 误 导 、 摘 保 不如 实告 知和代 签名 等 违规行 为 所形 成的销 售 风 险 日益 威胁 到 寿险公 司的财 务 安全 和 行 业形 象。要 充 分认 识 加 强 寿 险销 售 风 险管 理 的必要性 ， 深入 分析寿 险销 售风 险 的特征 及 成 因 ， 从加 速 寿 险 市场 发 育成 熟 、 定 寿 险销 售 队伍 、 严 规 范 稳 从 销 售行 为等 多方面加 强和 改善 寿 险销 售风 险 管理 。
２１ ０ １年第 ８期
（ 总第 １４期 ） ９
广 西社 会 科学
ＧＵＡＮＧＸＩＳ ＥＨＵＩＫＥＸＵＥ Ｈ
Ｎ０． ． ０１ ８２ １
（ ｕ ｕａ ｖｌ， Ｏ １４ Ｃ ｍ ｌ ｉｅ Ｎ ． ９ ） ｔ ｙ
［ 文献编码 ］ ｏ：０ ３ ６／．ｓｎ １０ ６ １ ．０ １０ ． １ ｄｉ１ ．９ ９ ｊｉ ．０４— ９ ７ ２ １ ． ８０ ９ ｓ
寿 险销售 风 险 是 一 种 人 为 风 险 ， 及 销 售人 员 涉
可能还 有所 增加 ， 但是 ， 些 以牺 牲 诚 信合 规 为 者 、 费者 与 公 司之 间的 利 销 消
［ 收稿 日期 ］ ０ １ ０ ３ ２ １ — ５— ０ ［ 作者 简介 ］ 陈珠 荣（ ９ １一 ， ， 西北流 人 ， １６ ） 男 广 中国人 寿广 西分公 司销 售督 察部 副 总经理 。
损失 影 响公 司 正 常 经 营 。现 实 中 ， 些 寿 险 公 司 的 一
分支 机构 发 生销 售 人 员 违 法案 件 ， 以保 险 名 义 或 如
理障碍 ， 公众对寿险销售人员的戒备心理加强 ， 销售
人员 宣传 保 险 的 行 为 越来 越 不 受欢 迎 ， 单 销 售 难 保 度越 来越 大 。要 解 决 寿 险业 面 临 的这 种 窘 境 ， 须 必
管理人 员 受 到 责任 追究 ， 司 的销 售 团 队受 到 破 坏 公
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障碍 ， 提高 公 众 对 销 售 人 员 的认 同 度 ， 只有 这 样 ， 才 能加 快我 国寿险市 场发 育成 熟 。
从 而 引发 当地 社会 不稳 定 ， 为 当地 政府 高 度 关 注 成 的大案 、 要案 ， 当地 公 司造 成 巨大 压 力 ， 常 经 营 给 正 活动受 到严重影 响。六是 造成 公 司财 务 损失 。虽 然 这 类犯 罪大 多 与公 司管 理 无关 ， 为 了 当地 社 会 稳 但 定 和公 司正 常经营 ， 当地 政府 的协 调下 ， 在 当地公 司
人 员 职业 安 全 、 售 队 伍 稳 定 、 营稳 健 的 角 度 出 销 经
（ ） 强寿 险销 售风 险 管理是 寿 险公 司稳 健 经 一 加
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发 ， 险公 司应 加强销 售 风险管 理 。 寿
（ ） 强 寿 险销 售 风 险 管 理 是提 升 行 业 形 象、 二 加
［ 键词］ 寿险 关 销 售风 险 管理
［ 中图 分类 号 ］ Ｆ４ ．２ ［ ８０ ６２ 文献标 识 码 ］ Ａ ［ 章编 号 ］ １０ ６ １ （０ １ ０ ０ ７ ０ 文 ０４— ９ ７ ２ １ ）８— ０３— ４
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、
加 强寿 险销售 风 险管 理 的必要 性
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法机 构可 能作 出不 利 于 公 司 的 判 决 ； 是 因销 售 人 二 员违法 违 规 ， 管机 构可 能 对公 司进 行 行政 处 罚 ， 监 对 相关 管理 人 员 进行 问 责 处 分 ； 是 公 司财 务 和 声 誉 三
加 快 市场发 育成长 的 需要 我 国寿 险业 经 过 十 几 年 来 快 速 发展 ， 到 了一 达
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受法 律制 裁 、 管处 罚 、 大财 务 损失 和声 誉 损失 的 监 重
加强 销售 风 险管理 ， ～步 规 范 寿 险销售 行 为 ， 高 进 提 销售 人员 诚 信 服 务 专 业 水 平 ， 除公 众 的保 险 心 理 解
以保 险营销 员 身 份 实 施 集 资诈 骗 ， 会 造 成 这 些 分 都
支机构 重 大财 务 损 失 和声 誉 损 失 ， 会 有 一 批 公 司 都
（ ） 强寿 险销 售风 险 管理 是 寿险公 司履 行 社 三 加
会 风 险 管理 责任 的需要
机构疏 于对 销 售 人 员 进 行 诚 信 合 规 教 育 ， 现 一 些 出
销 售人 员误 导 、 代签名 等 违 规现 象 。这些 违 规 行 为 ， 虽 然短 期 内对 公 司伤 害较 小 ， 至 短 期 内保 单 销 售 甚