绿色食品创新比赛文档

魔法冰淇淋营销策略
一、产品简介
1.1 原料成分分析
在生物与食品技术综合实训中心，检测分析豆腐柴主要营养成分为：每克豆腐柴鲜叶中含可溶性蛋白质0.66mg,粗蛋白132.42mg，可溶性糖12.57mg，总糖87.29mg ,VC 2.26mg,叶绿素15.65mg，粗脂肪31.22mg,粗纤维 121.17mg,果胶154.64mg。

1.2 绿豆腐粉末生产工艺步骤
1.3 冰淇淋制作工艺
1）将绿豆腐粉末、奶油脱脂乳、单硬脂酸甘油酯、明胶和海藻酸钠、巧克力香精、乳化香精按比例混合配料。

2）均质：均质温度60-65℃，压力105-210kg/cm2 。

3）杀菌：水浴68-70℃，杀菌时间30分钟。

4）冷冻和成熟：杀菌后冷却至2-4℃，保持12小时。

5）凝冻：用冰淇淋机进行凝冻，冷冻温度-2--6℃，时间10分钟。

附：设备信息：冰淇淋机：BQ313型；电机功率1.1KW；外形尺寸750*544*1360（mm）；豆类筛选机：生产率200kg/h；电机功率0.65kw；外形尺寸1700*710*2200mm；参考价格6万元；豆类清洗机：XD-1型；生产率400kg/h；电机功率2.2kw；外形尺寸1800*420*1300(mm)；脱皮分离机：DTF-300型；生产能力230kg/h；电机功率3kw；外形尺寸1275*510*1270（mm）；参考价格0.58万元；磨浆磨粉机：SM-150型；电机功率0.75KW；外形尺寸605*250*518（mm）；均质机：生产能力3000L/h;电机功率75KW；外形尺寸1500*1000*1200（mm）；参考价格7.5万元。

1.4产品描述
产品中所含的化学成分及其作用
β-胡萝卜素：1、犹如天然眼药水，能帮助保持眼角膜的润滑及透明度，能预防白内障，有助于保护眼睛晶体的纤维部分，促进眼睛的健康。

2、是对抗自由基最有效的抗氧化剂之一。

强化免疫系统，增强抵抗力。

3、能预防癌症，降低口腔癌、乳癌、子宫颈癌、肺癌等几率。

4、预防心血管疾病。

5、转化成维生素A，帮助保持肌肤与器官内腔黏膜系统正常化。

6、增强生殖系统和泌尿系统机能，提高精子活力，预防前列腺疾病。

7、改善和强化呼吸道系统功能。

维生素C ：维生素C是天然抗氧化剂，主要作用是提高免疫力，保护细胞、肝脏，治疗坏血病、贫血，预防癌症、心脏病、中风、动脉硬化，保护牙齿和牙龈等。

另外维生素c还可以使皮肤黑色素沉着减少，从而减少黑斑和雀斑，使皮肤白皙。

膳食纤维：膳食纤维虽然不能被人体消化吸收,但膳食纤维在体内具有重要的生理作用,是维持人体健康必不可少的一类营养素。

由于膳食纤维在预防人体胃肠道疾病和维护胃肠道健康方面功能突出,因而有“肠道清洁夫”的美誉。

它能防止便秘，控制体重、有利于减肥，降低血液胆固醇含量、预防心血管疾病，血糖生成反应、预防糖尿病，预防癌症。

氨基酸：是构成生物体蛋白质并同生命活动有关的最基本的物质，是生命代谢的物质基础，是在生物体内构成蛋白质分子的基本单位，与生物的生命活动有着密切的关系。

它在抗体内具有特殊的生理功能，生物体内不可缺少的营养成分之一。

钙：除了是骨骼发育的基本原料，直接影响身高外，还在体内具有其他重要的生理功能。

这些功能对维护机体的健康，保证正常生长发育的顺利进行具有重要作用。

钙能促进体内基些酶的活动，调节酶的活性作用；参与神经、肌肉的活动和神经递质的释放；调节激素的分泌。

血液的凝固、细胞粘附、肌肉的收缩活动也都需要钙。

钙还具调节心律、降低心血管的通透性、控制炎症和水肿、维持酸碱平衡等作用。

锌：能促进人体的生长发育，维持人体正常食欲，增强人体免疫力，促进伤口和创伤的愈合，促进维生素A的代谢和正常视觉，维持男性正常的生精
功能。

磷：是骨骼和牙齿重要构成材料。

是磷酸组成生命的重要物质，促进成长及身体组织器官的修复。

它参与代谢过程，协助脂肪和淀粉的代谢，供给能量与活力，4.参与酸碱平衡的调节。

铁：是血红蛋白的重要部分，而血红蛋白功能是向细胞输送氧气，并将二氧化碳带出细胞。

铁元素催化促进β-胡萝卜素转化为维生素A、嘌呤与胶原的合成，抗体的产生，脂类从血液中转运以及药物在肝脏的解毒等。

铁与免疫的关系也比较密切，有研究表明，铁可以提高机体的免疫力，增加中性白细胞和吞噬细胞的吞噬功能，同时也可使机体的抗感染能力增强。

锌：能促进人体的生长发育，维持人体正常食欲，增强人体免疫力，促进伤口和创伤的愈合，促进维生素A的代谢和正常视觉，维持男性正常的生精功能。

二、市场分析
2．1 市场状况
夏天来临，冰激凌又将进入销售旺季。

据统计，2007年，我国冰激凌市场规模以上企业产销量达到205万吨，实现销售额155亿元，预计今年产销量将突破240万吨，实现销售额190亿元以上。

专家分析，随着人民生活水平和消费水平的提高，冰激凌的消费量还会逐渐增大。

但目前行业的整体盈利率仍然偏低，企业间的竞争又很激烈，这迫使一些优势企业在产品研发、品牌营销等环节投入更多的精力，以获得更大的利润空间，而这将在客观上带动产业水平的整体提升。

早在二三月份，国内一些冰激凌生产企业就开始布局今年的冷饮市场：蒙牛发布“随变欧罗旋”等十多种新品，伊利的主打产品“巧乐兹”也进行升级……业内人士认为，市场竞争激烈，表现之一就在产品创新上。

为了吸引更多的消费者，企业不得不从产品的研发上下功夫。

据了解，蒙牛在全国设有一个冰激凌研发中心，三个研发基地。

“有的地方消费者喜欢奶油味
重的，有的喜欢冰多的，要有针对性地推出产品，从味道到形状都要不断改进”，蒙牛集团冰激凌本部总经理张荣表示。

据统计，目前市场上每年出现的新品平均可以占到20%—30%，经过市场的检验，受到消费者普遍欢迎的会被作为保留产品，其他的则会被市场淘汰。

2. 2 市场需求
自上世纪90 年代以来的10 年间，我国冰淇淋产量增长了近 4 倍，增长速度非常快，冰淇淋已成为乳业市场竞争的新亮点。

有数据显示，2009 年我国冷冻饮品产量为233.9 万吨，累计同比增长了 6.03% ；销售产值达到207.8 亿元，同比增长20.37% 。

尽管有了快速的发展，但与世界冰淇淋消费大国来比，无论是消费观念、人均消费量还是产品花色、产品技术含量以及新产品开发速度等都存在一定差距。

目前，世界第一大冰淇淋消费国澳大利亚年人均消费冰淇淋为18 升，美国的人均年消费15 升，意大利10 升，日本为7 升，而中国经过了十几年的培育，人均消费量不过 2.7 升，排名仍然在全球20 名以外。

这些数据从另一方面说明，我国冰淇淋市场发展空间还相当广阔，而产业的发展离不开上下游的交流互动，离不开同行的相互学习借鉴，离不开行业组织的引导，离不开技术、法规、市场等信息的更新。

产品品种增多，口味变化丰富，产品结构调整，皆被业内视为产业升级的信号。

除此以外，品牌意识增强也是表现之一。

目前，处于领军地位的蒙牛、伊利经过几年的积累，已经在全国市场得到了广泛的认可，每年的销售额可以占到市场的20%以上。

像德氏、宏宝莱、天冰等企业立足一个区域，开拓市场，也建立了牢固的品牌忠诚度，获得了自己的发展空间。

有关专家表示，虽然蒙牛、伊利等品牌占据了市场很大的销售比例，但我国冰激凌市场空间大、消费层次多，需要各种档次的冰激凌品牌。

“因此中小企业想获得更大的发展，可以做好市场定位，建立区域或地区的知名品牌。

”在许多国家，吃冰激凌被视为一种休闲方式，长期积累形成了冰激凌消费文化，巨大的市场需求带动着冰激凌产业的持续发展。

数据显示，我国消费冰激凌的季节性还很明显，人均消费量也只有2.3公斤左右。

专家预测，随着我国人民生活水平
的提高，冰激凌行业的潜力很大，但要想从根本上带动产业升级，则要慢慢营造属于我们的冰激凌文化。

2. 3 细分目标市场
主要划分为儿童阶段（8~16）、青年阶段（16~28）等（儿童阶段需要的营养成分比较多，而且需要的是无污染和天然的食品：青年阶段需要的是食品的新颖程度和对于食品的特殊爱好）。

相应的服务措施：建立永久的合作性质的客户关系，会员性质的客户关系，一次性服务的客户关系等
（1）对于儿童阶段的客户，要求我们的产品需要有更多的营养成分，在不添加任何添加剂的情况下，保持营养成分的多样性，我们的产品是天然无污染的，在这点上，我们的产品是占极大优势。

（2）对于青年阶段的客户，要求我们的产品不断出现新的样式及产品宣传的特色，对于产品的质量，仍保持我们产品的特色：无污染、无添加剂、营养的多样性。

2．4 市场容量分析
10年来，冰淇淋逐渐被大众喜爱，正成为乳业市场竞争的新亮点。

中国冰淇淋市场的增长速度非常快，产量在10年间增长了16倍，年销售量达到360万吨。

从消费者规模来看，2003-2007年冰淇淋在中国市场的渗透率已达到了惊人的高度，连续三年超过73%，而且走势比较平稳。

冰淇淋在中国城市中的普及率已相当高，在中国这样一个人口规模如此巨大的国家中，73%的高比率不能不说中国冰淇淋市场容量巨大，最好的证明了冰淇淋市场将成为二十一世纪一个庞大的黄金产业，多味多滋以此为契机，不断超越，超越同行，超越自我，为有志者提供了绝佳的创业良机。

在欧美等西方发达国家，冰淇淋消费已相当成熟。

目前世界最大的冰淇淋生产国是美国，年产量达800多万吨，人均消费40多公斤。

澳大利亚为17公斤，瑞典为16公斤，日本为11公斤，荷兰18公斤。

2008年我国冷饮产量在280多万吨左右，人均2．3公斤左右，离发达国家相距甚远。

由此我们可以看出，中国的冰淇淋消费市场潜力巨大。

三、竞争分析
竞争对手的主要优势：1、成熟的市场和顾客忠实度
2、完善的生产设备
3、成熟的研发团体、完善的销售方法
4、原料基地的稳定性。

竞争对手的主要劣势：1、多数的价格偏高
2、产品老化（无特色性）
3、添加剂含量较高
四、市场营销计划（4P计划）
1.产品（Product）
该产品含有丰富的营养元素最主要的是它本身含有成分膳食纤维是天然的可以控制体重的材料使其具有减肥的功效这可以在女性市场上占据很大的诱惑力
二者具有清热解毒的功效这样突破了传统冰欺凌的限制任何年龄段的人都可以食用不管是少儿还是老人都可以放心地食用
三者冰激凌做法其做法相较于其他的冰欺凌的做好优势在于做法很简约
2.价格（Price）
价格策略
定价依据与价格结构：考虑到市场和客户的不稳定性，将在产品的不同生命周期采取不同的价格策略，适时调整价格。

每一个产品服务都有其投入，成长，成熟，衰落四个阶段，公司会在每个阶段考虑多方面因素制定其价格，具体如图所示：
阶段
投入期成长期成熟期衰退期特征
销售量很低快速增长缓慢增长下降
利润负或很低高峰下降负或低
顾客爱好新奇者大众大众跟随者
竞争者极少增加最多减少
促销费用高高（%下降）下降低价格高较低更低低同时，公司还会根据不同的客户群制定有所差距的价格，以期获得客户。

按照其购买产品的数量和付款期限，实行数量折扣，现金折扣策略，建立永久的合作伙伴关系，实现双赢得结果
产品服务的价格随产品服务的时间周期而实施以下过程：
（1）在投入期间，因生产成本高，销售费用高，产品的专业技术不成熟，产品服务处于亏损状态，定价略高。

（2）在成长期,需求迅速增加，产品的专业技术成熟，生产成本下降，市场中竞争对手出现，及时适当的调低价格。

（3）在成熟期，产品的需求趋于饱和，竞争集中在价格和成本两个方面，价格保持适度的中低水平。

（4）在衰退期，有更专业的产品进入，原来的产品的市场竞争力明显下降，原先的产品价格在慢慢降价的过程中退出市场。

3.渠道（Place）:指产品或服务到达消费者的途径
（1）选址细节：
地址面积（平方米）租金或建筑成本
浙江经贸职业技术学院创业
35 0
园
（2）选择该地址的主要原因：人流量相对楼上而言较大。

（3）销售方式（选择一项并打√）：
将把产品或服务销售或提供给：√最终消费者中间商
（4）选择该销售方式的原因：该区学生较多，成为最终消费者的可能性较大，而把产品供给中间商可以赚取更多利润。

4．促销（Promotion ）
促销策略
“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了，每一个成功的企业无不注重促销策略，在对市场进行调查的基础上，结合市场本身的特点，我们对各种促销手段和对顾客的影响做出了以下的结论。

010
20
30
4050
60
70
影响很大不太受影响东部
如图所示，受促销影响很大的占到了人群的三分之二，所以企业必须注重促销策略的运用，只有正确的做好各项的促销工作，才能把企业的信息传达给消费者。

所以我们公司从创立的时候就策划了一系列的促销计划，并且公司将成立市场营销部门专门负责公司的营销策划。

广告营销：
邮寄企业的新产品介绍，发送企业的内部电子刊物，在有影响力的专业刊物上刊登广告。

人员营销：
公司销售人员与负责人进行访谈，谈论内容设计涉及其对所需产品的要求，对现有产品存在的问题进行研讨。

这样可以得到企业的需求信息，以及掌握现有产品的问题。

营业推广：
营业推广也是公司的主要促销手段之一，公司主要有以下的营业手段以争取顾客群，增加营业额，树立企业形象。

公司在成立初期，对前期的顾客实行价格优惠政策，实行产品试吃，产品的免费及现场赠送，在适当的时机实施会员制。

公司实行会员制度，对固定的会员实行优惠价，会员卡上有最低消费先限额极其享受价格折扣的权利，会员可以优先享受公司的各种产品，并且公司有义务把最新的产品极和行业动态及时的通知会员
人员推销根据实际成本预测根据实际
广告根据实际成本预测根据实际
公共关系根据实际成本预测根据实际
营业推广根据实际成本预测根据实际
七、投资预算：目前总资金需求量
资金类型
权益：100％
债务：0％
本中心在创业初始需要20000元人民币用于初期投资。

具体安排如下：
1、中心创办费各类公章，票据：500元
2、设备购置：冰淇淋机7.5~8万
3、办公地点日常维护费用 1000每月
4、工作人员工资：800元人／月
6、宣传600元
7、材料采购费：1000
8、流动资金2000。