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二、中外银行保险发展历程
——欧洲银行保险发展现状
德国 意大利
英国 比利时 西班牙
荷兰 法国
19% 13%
40% 39%
54% 60%
74%
德国 意大利 英国 比利时 西班牙 荷兰 法国
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二、中外银行保险发展历程
——中国银行保险发展历程和阶段
1995-1997年是中国银行保险的起步阶段 特点：信贷保险、市场占有率不足1%
新理念的出现
新趋势的演进
发展阶段
时间
1996/1997/1998/1999
主要标志
•平安上海分公司开始 进行银行代理业务试点
•新华人寿是1996年第 一批签订银行保险协议 的公司
银行保险占寿 险业务比例
0%
0.4% 0.4%
2000/2001
•主要的大银行已经 与多家保险公司签订 了非独家合同
0.4% 1.0% 3.2%
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三、同业公司银行保险竞争环境分析 中国人寿
上半年营销因素银行代理国寿鸿泰上半年 保费收入约24亿元，国寿在今年年中开始逐 步调整代理业务发展策略，将营销渠道和营 销产品与银行代理渠道和代理产品相拨离。 同时调动自身各种资源优势，加大对总行的 公关力度，分别于今年4月、6月和8月与中国 建设银行、中国工商银行、交通银行签署全 面战略合作协议。
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三、同业公司银行保险竞争环境分析 ——新华现状和竞争优劣势
1、优势——专业化经营管理水平 2、劣势—— • 产品单一、费用贡献率高 • 资源配置有限 • 新渠道开发空间狭小，新渠道网点的开发
难度加大，渠道合作关系不稳固
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四、未来展望——
1、培育银行保险的核心竞争力
险保费增长率达到 34%以
上。
（单位：
亿元人民币）
400
257
200
106 57
0
1990 1992 1995 1997 1998 199精9 选2课00件0pp2t001
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一、宏观经济形势与银行保险的发展契机
——中国保险业发展综述
3、从保险深度和保险密度看，我国保险业与世界平均 水平差距较大，未来发展潜能也较大。
银行保险发展前景展望
2002年9月
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1
主要内容
➢ 宏观经济形势与银行保险的发展契机 ➢ 中外银行保险业发展历程 ➢ 银行保险竞争环境分析 ➢ 银行保险未来发展前景展望
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一、宏观经济形势与银行保险的发展契机 ——总体特点
金融资产
银行储蓄 沉淀资金
不动产
证券 股市
基金
国债
保险
1999年以前数据为类推数据,有一定误差。
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2002年上半年同业银行保险市场概况
各保险公司上半年代理业务保费收入情况 单位：万元
中国人寿
太平洋
平安
新华人寿 泰康人寿 太平人寿
合计
715064.85 151097.20 472810.98 66405.64 49924.71 18827.46 1473530.84
28.20% 11.86%
邮储 农行 交行
9816.13 6693.26 4107.10
8.84% 6.03% 3.70%
中行 农村
3899.10 3254.70
3.51% 2.93%
中信
1274.50
1.15%
民生 浦发
299.72 227.40
0.27% 0.20%
招行 福建兴业
光大
181.00 115.82 24.80
银行卡
消费信贷
汽车信贷
住房信贷
银行卡发 行3.83亿张
年交易 8.43万亿元
跨行交易 920亿元
余额6464 2001年汽
亿元人民币 车销售量超
比97年增 长37倍
过200万台， 增长16%
占的至消各 比6%费项 例信贷 上贷款 升精选课件银 款 亿pp2元行余t00汽额1年车有底贷43，6
2001年底， 商业银行个 人住房贷款 余额达到 5598亿元， 占商业银行 新增贷款的 20%以上
0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
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一、宏观经济形势与银行保险的发展契机
——中国保险业发展综述
1600 1400
2、寿险成为带动保险业快速发展的主导力量。 1424
1200 1000
800 600
998 873 748
609
1990-2001年中国年均寿
➢ 1997-2000年是中国银行保险的发展阶段 特点：兼业代理的思路形成，代销保险产品
➢ 2001年至今是中国银行保险的快速成长阶段 特点：银保战略合作关系的形成、产品融合、技术融合
➢ 未来——产品融合、技术融合、客户资源融合、资本融合
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二、中外银行保险发展历程
——中国银行保险发展历程和阶段
4.00% 3.50% 3.00% 2.50% 2.00% 1.50% 1.00% 0.50% 0.00%
保险深度对比
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2001年中国保险深 度 一般发展中国家平 均保险深度
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一、宏观经济形势与银行保险的发展契机
——中国保险业发展综述
3、从保险深度和保险密度看，我国保险业与世界平均 水平差距较大，未来发展潜能也较大。
4
2
0 国有独资
股份制
中外合资 外资合资
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一、宏观经济形势与银行保险的发展契机 ——中国保险业发展综述
5、现阶段中国保险市场呈现四个特征 ➢ 经营主体迅速增加，市场规模不断扩大； ➢ 销售渠道的多元化发展趋势和中介市场
的不断成熟与完善； ➢ 产品结构有所调整，新型产品层出不穷； ➢ 资产管理与负债管理并重，经营管理水平
一级分行 A
一级分行 B
•业务合作协议
支行 1
支行 2
支行 3
•兼业代理关系
储蓄所 1
储蓄所 2
保险公司 总部
一级分公司
a
一级分公司
b
地方分公司 i
地方分公司 ii
地方分公司 iii
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四、培育银行保险的核心竞争力
——产品经营与产品融合（金融工程）
居民收入稳步提高，居民消费十分活跃，贷款消费 日益升温，这位保险公司开发与银行产品相结合的保险 产品产生了巨大的市场引力。
——关系经营和模式创新 ——金融工程和银行保险产品开发 ——新一代集中式信息系统建设 ——严明的绩效管理和考核 ——互动式销售策划和专业培训 ——量化服务标准和一体化业务流程
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四、培育银行保险的核心竞争力
——关系经营与关系融合：银保合作的对应层级
银行 总部
•战略合作协议 •整体合作框架
建立总分多层级的立体的督训管理体系和培训体系
（一）内部纵向培训：专管员岗前培训 （二）内部纵向培训：渠道经理培训 （三）内部纵向培训：督训专员的培训 （四）外部横向培训：银行柜面人员的培训
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四、未来展望——
2、 确定我司核心竞争策略
市场准入策略
•产品策略 •渠道策略
费用策略 宣传策略
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一、宏观经济形势与银行保险的发展契机 ——总体特点
➢货币市场：在多次降息情况下，银行储蓄持 续增加体现出了银行作为“金融资产蓄水池” 的核心功能，金融资产通过银行载体在各金 融机构之间流动性加大。金融资产出现新的 配置格局。
➢资本市场：股市持续波动；开放式基金愈速 不达；国债市场火爆，投资空间有限；为新 型保险出台奠定了需求空间。
系。此外还加大了和银行渠道合作的工作力度，分
别与中国银行、中国建设银行、中国民生银行、中
信实业等建立业务合作关系。最近又与农行联合推
出国内首个只在银行柜面销售的保底投资连结保险。
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三、同业公司银行保险竞争环境分析
太平人寿
开业初就十分重视银行代理业务的发展，全年四家分 支机构的计划任务指标约为7亿元，而上半年公司整体 保费收入的80%以上来自银行代理业务。太平公司通过 与工行的资本融合关系大力拓展工行渠道，在工行内 部还成立了“银保合作共同委员会”，由工行副行长 王莉莉担任主席。同时十分注重银行代理产品的开发， 年初向市场推出了定期生死两全分红保险、附加重疾 保险和万能意外险在内的一系列专属银行代理业务产 品，10月份又将向市场推出5个包括短期分红、健康险 在内的新型产品。
47亿
2002 银行和保险公司需要联 合起来,在加入WTO的关 头与国际一体化金融理 财服务商相抗衡
20%~25%(预计)
300亿
银行柜台售出 的寿险业务
0.3亿
3亿
3.5亿 4亿
约10亿
1996年 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年
2002年
资料来源：行业信息；文献检索；麦肯锡200年个人金融服务调查报告
0.16% 0.10%.02%
深发
12.30
0.01%
广发
8精.10选课件ppt
0.01%
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三、同业公司银行保险竞争环境分析
平安
平安于2000年底成立银行保险事业部，2002年 代理任务目标为65亿元，力争完成100亿元，平 安在去年与工行全面合作协议的基础上又签署了 若干银行代理保险专项合作协议，同时与部分银 行（中行、广发等）签署关于保单深层服务的系 列协议，包括保单质押贷款合作协议、银保联名 卡等高端业务合作项目。
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四、培育银行保险的核心竞争力——绩效管理
——销售活动量化分析指标（KPI指标）
关键指标（KPI） 关注指标 ——任务完成率 ——网点合格率 ——网点达成率 ——件均份数 ——网点存活率 ——人均收入 ——网均产能 ——人员晋升率 ——网均件数 ——期趸比例
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四、培育银行保险的核心竞争力——培训
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四、未来展望——
3、 加强创新模式探索
（一）进一步丰富银行代理产品体系，实施产品多元化 战略，根据不同银行渠道特点，合理配置不同产品销售，达 到效益最大化目标。
（二）调整公司内部资源配置，稳定渠道合作关系和代 理网点。
（三）强化市场销售的有效指导职能，建立以市场为导 向的“产、销、服”一条龙的专业经营管理模式。
各保险公司上半年代理业务市场占有率情况
中国人寿 太平洋
平安
48.53% 10.25% 32.09%
新华人寿
4.51%
泰康人寿
3.39%
太平人寿
1.24%
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2002年1-8月银行系统经营情况概况
截止8月累计保费收入
截止8月累计保费占比
建行
36605.80
32.98%
工行 城市
31305.34 13159.87
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三、同业公司银行保险竞争环境分析
太平洋保险公司
今年专门成立了管理银行代理业务的中介业务部， 又加大了产品开发力度，也在年初迅速推出了红 利来定期生死两全分红保险，市场反应良好。同 时继续加大与银行的业务合作力度，今年3月在上 海与中国农业银行签署全面战略合作协议，7月和 8月分别与光大、招商银行签署了全面战略合作协 议。
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三、同业公司银行保险竞争环境分析 泰康人寿
泰康公司本年度的银行代理产品开发非常成功。上
半年陆续推出了一系列针对银行客户的专属产品，
包括福寿安康健康险、千里马定期生死分红两全保
险、满堂红分红养老金保险、世纪之星分红少儿险、
放心理财投资连结保险（养老金A款）等，形成了
目前国内寿险公司中最完整的银行代理业务产品体
2005年，全年预计任务目标75亿元，代理网点13000个， 市场占有率9%。
一般发展 中国家平 均保险密 度200美元
2001年中 国保险密 度20美元
0
50
100
150
200
250
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一、宏观经济形势与银行保险的发展契机
——中国保险业发展综述
4、从保险公司的数量和发展规模看，与国外差距甚远
20
19
18 16
15
14
12
10
8
6
5
13
国有独资 股份制 中外合资 外资合资
有所提升。
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二、中外银行保险的发展历程 ——国外银行保险发展历程
欧洲 （契约资本化、税收优惠、资本融合、金融 集团）
北美（美国银行规模小、数量多、受联邦政府和 州政府双重监管、不允许跨州经营）
东南亚（马来亚的金融服务专员、台新银行102员 工代理1.7亿元保费）
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一、宏观经济形势与银行保险的发展契机
——中国保险业发展综述
1、近年来中国保险业发展速度较快,增长率较高。
2500
2109
2000
1596
1500
1393 1247 1080
1000
765
616
498
500
1994-2001年中国年均保费
总收入增长率达到 23%以
上。
（单位：亿元
人民币）
（四）尝试建立专业银行保险代理公司。
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四、未来展望——我们的目标
2002年，预计全年保费收入18亿元，代理网点3500个，市 场占有率5%。
2003年，全年预计任务目标35亿元，代理网点7000个，市 场占有率7%。
2004年，全年预计任务目标52亿元，代理网点10000个， 市场占有率8%。