销售漏斗管理
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
几天以后，那户人家的男主人在村头很内行地 向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普通 兔子没啥两样嘛”。
世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门， 最能改变你的只有你自己。
精选课件
12
时事版的企业变革失败案例
20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染而 导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理,直 到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补救 ,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束! 雀巢损失了声誉.市场与4000馀万美元。
３、项目的主要工作：
＊异议的排解和沟通、产品细节演示。
＊商务正式报价。
＊商务合同的谈判。
精选课件
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判
完成销售成交
$ 28
销售漏斗管理
七、完成销售成交
1、完成销售成交：指客户与我们完成合同 签 定并依合同支付了相应款项，产品发货。
九到十二个月内成交 六到九个月内成交 三到六个月内成交 三个月内成交 截止上报时 间止已成交
$
$ 精选课件
按销售预测
"TheTerritory"
有意向的
下季度有希望实现
本季度有希望实现
本季度保证实现 截止到上报时 间止已落单
$
31
销售漏斗管理
"TheTerritory"
客户的购买行为漏斗:
可分为：
“洽谈中的客户” “潜在客户”
“积极发展尚未 购买的
已有初步联系
客户”
额外的生意
P
P
P P销售精过选程课件
P
筛选过程/准则 潜在市场
33
将要进行…. 第三单元
销售漏斗之
学会大客户管理模式
精选课件
3434
大客户对企业发展的作用
大客户是重要资源
大客户是企业的生存之本、发展之源，
大客户的价值是一种长期客户价值。
2005年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超标 事件,其处理方式从不认错到接受换货不退货, 再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您怎么 看雀巢这次的行为?
精选课件
13
名人版的个人变革成功案例
台湾有个人叫王永庆,60-70年前他帮忙家里 照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费用情 况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?
２、阶段的特征： ＊已完成合同的签订工作。 ＊客户已按合同规定支付了相应的款项。 ＊已向总部订货并在当地已发货。
４、项目负责人： 项目经理、销售主管、财务主管
精选课件
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
29
销售漏斗管理
短期可能有效 长期一定无效 青蛙被煮熟了
精选课件
18
（3）“我们永远跟不上变化的速度”
只能被动地适应变化 不能主动地引导变化 对变化束手无策
精选课件
19
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才 杰出的经理一定要善于学习
精选课件
20
讨论:让人勇于面对变革的动力 是什么?
3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要程度 * 该企业经济效益良好 * 目前使用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售精选人课员件 ）
"TheTerritory"定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$ 24
请问:他们做了些什麽?
龟兔成立了专业的经纪公司 龟兔也成立了专业的公关公司 详细规划比赛路线收取门票
大量的广告与形象代言收入(冠名权:BP杯) 利用肖像权研发系列化产品,如饮料.热狗
……龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家
精选课件
9
请发挥您的想象力…… 告诉大家:未来版的龟兔赛跑是
…..
乌龟当选为非人类奥委会主席 兔子成为耐克的CEO
22
思想决定命运
播种思想,收获态度！
播种态度,收获行為！
播种行为,收获习惯！
播种习慣,收获性格！
播种性格,收获命运！
Attitude is everything！
精选课件
33
课程内容安排
第一单元：建立积极的变革心态 第二单元：学习销售漏斗管理 第三单元：学会大客户管理模式
精选课件
4
将要进行…. 第一单元
建立积极的变革心态
精选课件
5
什么是变革
• 由于外部环境和内部因素的变化而促使 组织进行的改变。
• 对付变革是每个管理者工作中不可分割 的部分。
精选课件
6
外部的环境动力
• 政治、经济的变化
• 劳动者市场的变化
• 供应商的变化
• 消费者的变化
• 科学技术的进步
精选课件
7
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌 睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取 精选课件 了教训而赢得8
1.从销售量的角度 2.从销售额的角度 3.从销售利润的角度 从市场发展的角度
1.考虑市场竞争策略 2.考虑广告宣传作用 3.考虑客户忠诚度 从客户管理的角度
1.考虑客户的信誉 2.考虑客户佔有率 3.考虑利益延续作用
精选课件
36
重要客户的五个类型
第一类：利润贡献的重要客户 第二类：维护品牌的问题客户 第三类：忠诚购买的老客户 第四类：有成长潜力的小客户
* 销售人员确认客户意向并符合项目的要求， 上报公司并要求项目立项。
确认客户意向
3、符合立项的项目资格的特征： ＊客户对公司产品有一定的认同度
引导客户立项
＊客户已有项目需求
赢得客户认可
＊客户已有初步的项目预算 ＊客户领导层对此高度重视和支持. ＊客户已有时间进度计划 ＊已有第三方咨询商或竞争厂商介入
非人类奥运会每两年盛大举办一次 动物界一片欣欣向荣
精选课件
10
企业(我们)为什麽要改变?
因为:
外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革 !
精选课件
11
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。
$
23
销售漏斗管理
二、发掘客户潜在的商机
1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后 发现的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（行业/背景/规模/人员等） * 客户的基本信 * 参与竞争的厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 金额
销售 利润
成长 潜力
客户 占有
竞争 市场 行业 策略 地位 影响
客户 利益 忠诚 延续
精选课件
38
重要客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段
大客户管理 初期阶段
大客户管理 伙伴式大客户 协作式大客户
中期阶段
管理阶段
管理阶段
买方的 角度
项目名称
销售阶段评估
项目经理 （销售负
责人）
所处阶段（用 ● 标注）
发掘 潜在 客户
确认 客户 意向
引导 客户 立项
赢得客 户认可
进行 商务 谈判
完成销 售成交
提供的 产品
其他（请 文字描 述）
精选课件
30
销售漏斗管理
按时间
"TheTerritory"
检测销售人员、 每类产品的销售情况
"TheTerritory"
王永庆的作法是: 1. 送货到府 2. 建立详细客户资料
最重要的是: 建立口碑
3. 提供细节的服务
4. 主动替客户做库存管理
精选课件
14
讨论: 为什么人们害怕改变?
• 惯性和惰性,满於现状
• ( 停滞不前.逐渐衰退.关门大吉/王安电
• 威胁到既有地为与利益
• ( 短视,未放眼更高更多的地为与利益
• 心理有障碍(如害怕失败或抗拒某人..)
３、项目负责人：项目小组
精选课件
"TheTerritory"定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$ 27
销售漏斗管理
六、进行商务谈判
1、商务阶段：指客户对我们的产品和服务 初步认可，已确认我们是唯一或备选的 厂商。
２、阶段的特征： ＊客户对我们已认可。 ＊客户已确认我们为唯一或备选的厂商。 ＊已确定一个基本时间进度表，比如投 标、合同谈判、签约等时间。
销售漏斗管理 课程
姓名：
日期：
地點：
培訓师：
精选课件
1
学习指南
请调整成愉快的心情(晴天)学习 !
学习效果不只是决定在讲师 !
别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ?
虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举 手发言.)
当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !
精选课件
商
完成销售成交
$
３、阶段的负责人：客户经精理选课（件销售人员）
25
销售漏斗管理
四、引导客户立项
1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准 评估后符合要求，成立项目小组负责项目跟进。
"TheTerritory"
定位目标客户群
2、可开展评估的标准：
* 销售人员获得客户的商机并取得相应的资料。 发掘潜在的商机
39
讨论: 列出在重要客户孕育阶段的工作重
客户资料的收集 了解客户的基本需求 客户研究 有计划的拜访（不同对象） 公关的建立（找出教练） 销售规划（人员、资源等、5W2H）
精选课件
40
讨论: 列出在重要客户初期阶段的工作重
• 高频率的拜访 • 加强公关力度 • 提供产品的使用及分析 • 提供技术支持 • 强化客户信任感 • 销售建议书（支持.投入.服务与承诺内容）
第五类：不断变化的新客户 企业销售人员每天都开发出新的客户，这 些客户是很不稳定的。首先双方的信任度还 不高，对于产品也处于试探性的阶段，且很 可能初期的业务是没有盈利的。新客户的选 择必须要慎重。不能为了一个还不定性的新 客户大量投入资源去维护，也不能忽视很可 能成长起来的新客户精。选课件长期的关注是正确的37
企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从 他们身上获得了很高的利润回报，他们之间已经不是一种 商业关系，而是发展成为一种情感关系，客户视对方为自 己可信赖的朋友，客户愿意长时间使用一个品牌的产品， 就等于愿意为这个品牌投资。
精选课件
35
讨论: 请问您如何去识别重要 客户? 80/20定律或ABC分析
产品知识：技 术、应用沟通
产品知识： 技术协调
大客户经理的 权威化，大客
户经理小组
业绩评估、 内部战略资源 长期规划、 的供应商 流程重估
卖方的 角度
销售和谈判 内部谈判
客户渗透
质量改进、 降低成本
流程整合
大客户经理 的角度
研究和规划
监控、细节监 督、做事
社交技巧、 了解客户
思考、研究
准备试销
精选课件
产生需求
1. 产生需求。 2. 收集信息。
收集信息 评估选择
3. 评估选择。
购买决定
4. 购买决定。 5. 购后反应。 精选课件
购后反应
$
32
销售业绩管理 销售平台
ห้องสมุดไป่ตู้购买平台-现有客户
流 失
重要客户
的 定
发展更多的业
“围墙”
单
务
围墙准则
销
“新客户”
售
初次购买
%
管 理
工作平台
市场平台H
机率因素 成交热度
销售漏斗管理
三、确认客户意向
1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的 产品并具备一定需求的客户项目。
"TheTerritory定"位目标客户群 发掘客户潜在的商机
确认客户意向
2、符合意向客户的特征如下：
引导客户立项
＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户已经有初步的项目需求
赢得客户认可
＊客户开始在接触供应商或第三方咨询 进行商务谈判
愿景
目标
价值观
信念
精选课件
21
将要进行…. 第二单元
学习销售漏斗管理
精选课件
2222
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的 产品和服务能够适应或 满足的特定客户群体或 市场。
2、我们的目标客户群必 须符合的特征？
精选课件
"TheTerritory定" 位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
进行商务谈判
完成销售成交
$
4、阶段的负责人员：项目小组
精选课件
26
销售漏斗管理
五、赢得客户认可
1、赢得客户认可：指通过项目小组全面跟 进之后，客户对我们认可。
２、阶段特征： ＊客户对我们的产品认可，认为我们的 产品能够满足要求。 ＊客户备选阶段，项目进入下一步发展。 ＊已提交项目费用报价。 ＊项目在未来三个月内实现签单率的可 能性在50％以上。
• ( 被动跟随,不知老经验不能解决所有 • 轻视变革(总以不变应万变)
• ( 短期可能有效,长期一定无效/就像水
精选课件
15
如何转变对变革的错误态度
管理变革并不困难，困难的是 --- 转变对变革的错误态度。
精选课件
16
（1）“我们企业不需要变革”
停止不前 逐渐衰退 关门大吉
精选课件
17
（2）“我一直以不变应万变”
世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门， 最能改变你的只有你自己。
精选课件
12
时事版的企业变革失败案例
20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染而 导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理,直 到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补救 ,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束! 雀巢损失了声誉.市场与4000馀万美元。
３、项目的主要工作：
＊异议的排解和沟通、产品细节演示。
＊商务正式报价。
＊商务合同的谈判。
精选课件
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判
完成销售成交
$ 28
销售漏斗管理
七、完成销售成交
1、完成销售成交：指客户与我们完成合同 签 定并依合同支付了相应款项，产品发货。
九到十二个月内成交 六到九个月内成交 三到六个月内成交 三个月内成交 截止上报时 间止已成交
$
$ 精选课件
按销售预测
"TheTerritory"
有意向的
下季度有希望实现
本季度有希望实现
本季度保证实现 截止到上报时 间止已落单
$
31
销售漏斗管理
"TheTerritory"
客户的购买行为漏斗:
可分为：
“洽谈中的客户” “潜在客户”
“积极发展尚未 购买的
已有初步联系
客户”
额外的生意
P
P
P P销售精过选程课件
P
筛选过程/准则 潜在市场
33
将要进行…. 第三单元
销售漏斗之
学会大客户管理模式
精选课件
3434
大客户对企业发展的作用
大客户是重要资源
大客户是企业的生存之本、发展之源，
大客户的价值是一种长期客户价值。
2005年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超标 事件,其处理方式从不认错到接受换货不退货, 再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您怎么 看雀巢这次的行为?
精选课件
13
名人版的个人变革成功案例
台湾有个人叫王永庆,60-70年前他帮忙家里 照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费用情 况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?
２、阶段的特征： ＊已完成合同的签订工作。 ＊客户已按合同规定支付了相应的款项。 ＊已向总部订货并在当地已发货。
４、项目负责人： 项目经理、销售主管、财务主管
精选课件
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
29
销售漏斗管理
短期可能有效 长期一定无效 青蛙被煮熟了
精选课件
18
（3）“我们永远跟不上变化的速度”
只能被动地适应变化 不能主动地引导变化 对变化束手无策
精选课件
19
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才 杰出的经理一定要善于学习
精选课件
20
讨论:让人勇于面对变革的动力 是什么?
3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要程度 * 该企业经济效益良好 * 目前使用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售精选人课员件 ）
"TheTerritory"定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$ 24
请问:他们做了些什麽?
龟兔成立了专业的经纪公司 龟兔也成立了专业的公关公司 详细规划比赛路线收取门票
大量的广告与形象代言收入(冠名权:BP杯) 利用肖像权研发系列化产品,如饮料.热狗
……龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家
精选课件
9
请发挥您的想象力…… 告诉大家:未来版的龟兔赛跑是
…..
乌龟当选为非人类奥委会主席 兔子成为耐克的CEO
22
思想决定命运
播种思想,收获态度！
播种态度,收获行為！
播种行为,收获习惯！
播种习慣,收获性格！
播种性格,收获命运！
Attitude is everything！
精选课件
33
课程内容安排
第一单元：建立积极的变革心态 第二单元：学习销售漏斗管理 第三单元：学会大客户管理模式
精选课件
4
将要进行…. 第一单元
建立积极的变革心态
精选课件
5
什么是变革
• 由于外部环境和内部因素的变化而促使 组织进行的改变。
• 对付变革是每个管理者工作中不可分割 的部分。
精选课件
6
外部的环境动力
• 政治、经济的变化
• 劳动者市场的变化
• 供应商的变化
• 消费者的变化
• 科学技术的进步
精选课件
7
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌 睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取 精选课件 了教训而赢得8
1.从销售量的角度 2.从销售额的角度 3.从销售利润的角度 从市场发展的角度
1.考虑市场竞争策略 2.考虑广告宣传作用 3.考虑客户忠诚度 从客户管理的角度
1.考虑客户的信誉 2.考虑客户佔有率 3.考虑利益延续作用
精选课件
36
重要客户的五个类型
第一类：利润贡献的重要客户 第二类：维护品牌的问题客户 第三类：忠诚购买的老客户 第四类：有成长潜力的小客户
* 销售人员确认客户意向并符合项目的要求， 上报公司并要求项目立项。
确认客户意向
3、符合立项的项目资格的特征： ＊客户对公司产品有一定的认同度
引导客户立项
＊客户已有项目需求
赢得客户认可
＊客户已有初步的项目预算 ＊客户领导层对此高度重视和支持. ＊客户已有时间进度计划 ＊已有第三方咨询商或竞争厂商介入
非人类奥运会每两年盛大举办一次 动物界一片欣欣向荣
精选课件
10
企业(我们)为什麽要改变?
因为:
外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革 !
精选课件
11
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。
$
23
销售漏斗管理
二、发掘客户潜在的商机
1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后 发现的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（行业/背景/规模/人员等） * 客户的基本信 * 参与竞争的厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 金额
销售 利润
成长 潜力
客户 占有
竞争 市场 行业 策略 地位 影响
客户 利益 忠诚 延续
精选课件
38
重要客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段
大客户管理 初期阶段
大客户管理 伙伴式大客户 协作式大客户
中期阶段
管理阶段
管理阶段
买方的 角度
项目名称
销售阶段评估
项目经理 （销售负
责人）
所处阶段（用 ● 标注）
发掘 潜在 客户
确认 客户 意向
引导 客户 立项
赢得客 户认可
进行 商务 谈判
完成销 售成交
提供的 产品
其他（请 文字描 述）
精选课件
30
销售漏斗管理
按时间
"TheTerritory"
检测销售人员、 每类产品的销售情况
"TheTerritory"
王永庆的作法是: 1. 送货到府 2. 建立详细客户资料
最重要的是: 建立口碑
3. 提供细节的服务
4. 主动替客户做库存管理
精选课件
14
讨论: 为什么人们害怕改变?
• 惯性和惰性,满於现状
• ( 停滞不前.逐渐衰退.关门大吉/王安电
• 威胁到既有地为与利益
• ( 短视,未放眼更高更多的地为与利益
• 心理有障碍(如害怕失败或抗拒某人..)
３、项目负责人：项目小组
精选课件
"TheTerritory"定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$ 27
销售漏斗管理
六、进行商务谈判
1、商务阶段：指客户对我们的产品和服务 初步认可，已确认我们是唯一或备选的 厂商。
２、阶段的特征： ＊客户对我们已认可。 ＊客户已确认我们为唯一或备选的厂商。 ＊已确定一个基本时间进度表，比如投 标、合同谈判、签约等时间。
销售漏斗管理 课程
姓名：
日期：
地點：
培訓师：
精选课件
1
学习指南
请调整成愉快的心情(晴天)学习 !
学习效果不只是决定在讲师 !
别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ?
虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举 手发言.)
当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !
精选课件
商
完成销售成交
$
３、阶段的负责人：客户经精理选课（件销售人员）
25
销售漏斗管理
四、引导客户立项
1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准 评估后符合要求，成立项目小组负责项目跟进。
"TheTerritory"
定位目标客户群
2、可开展评估的标准：
* 销售人员获得客户的商机并取得相应的资料。 发掘潜在的商机
39
讨论: 列出在重要客户孕育阶段的工作重
客户资料的收集 了解客户的基本需求 客户研究 有计划的拜访（不同对象） 公关的建立（找出教练） 销售规划（人员、资源等、5W2H）
精选课件
40
讨论: 列出在重要客户初期阶段的工作重
• 高频率的拜访 • 加强公关力度 • 提供产品的使用及分析 • 提供技术支持 • 强化客户信任感 • 销售建议书（支持.投入.服务与承诺内容）
第五类：不断变化的新客户 企业销售人员每天都开发出新的客户，这 些客户是很不稳定的。首先双方的信任度还 不高，对于产品也处于试探性的阶段，且很 可能初期的业务是没有盈利的。新客户的选 择必须要慎重。不能为了一个还不定性的新 客户大量投入资源去维护，也不能忽视很可 能成长起来的新客户精。选课件长期的关注是正确的37
企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从 他们身上获得了很高的利润回报，他们之间已经不是一种 商业关系，而是发展成为一种情感关系，客户视对方为自 己可信赖的朋友，客户愿意长时间使用一个品牌的产品， 就等于愿意为这个品牌投资。
精选课件
35
讨论: 请问您如何去识别重要 客户? 80/20定律或ABC分析
产品知识：技 术、应用沟通
产品知识： 技术协调
大客户经理的 权威化，大客
户经理小组
业绩评估、 内部战略资源 长期规划、 的供应商 流程重估
卖方的 角度
销售和谈判 内部谈判
客户渗透
质量改进、 降低成本
流程整合
大客户经理 的角度
研究和规划
监控、细节监 督、做事
社交技巧、 了解客户
思考、研究
准备试销
精选课件
产生需求
1. 产生需求。 2. 收集信息。
收集信息 评估选择
3. 评估选择。
购买决定
4. 购买决定。 5. 购后反应。 精选课件
购后反应
$
32
销售业绩管理 销售平台
ห้องสมุดไป่ตู้购买平台-现有客户
流 失
重要客户
的 定
发展更多的业
“围墙”
单
务
围墙准则
销
“新客户”
售
初次购买
%
管 理
工作平台
市场平台H
机率因素 成交热度
销售漏斗管理
三、确认客户意向
1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的 产品并具备一定需求的客户项目。
"TheTerritory定"位目标客户群 发掘客户潜在的商机
确认客户意向
2、符合意向客户的特征如下：
引导客户立项
＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户已经有初步的项目需求
赢得客户认可
＊客户开始在接触供应商或第三方咨询 进行商务谈判
愿景
目标
价值观
信念
精选课件
21
将要进行…. 第二单元
学习销售漏斗管理
精选课件
2222
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的 产品和服务能够适应或 满足的特定客户群体或 市场。
2、我们的目标客户群必 须符合的特征？
精选课件
"TheTerritory定" 位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
进行商务谈判
完成销售成交
$
4、阶段的负责人员：项目小组
精选课件
26
销售漏斗管理
五、赢得客户认可
1、赢得客户认可：指通过项目小组全面跟 进之后，客户对我们认可。
２、阶段特征： ＊客户对我们的产品认可，认为我们的 产品能够满足要求。 ＊客户备选阶段，项目进入下一步发展。 ＊已提交项目费用报价。 ＊项目在未来三个月内实现签单率的可 能性在50％以上。
• ( 被动跟随,不知老经验不能解决所有 • 轻视变革(总以不变应万变)
• ( 短期可能有效,长期一定无效/就像水
精选课件
15
如何转变对变革的错误态度
管理变革并不困难，困难的是 --- 转变对变革的错误态度。
精选课件
16
（1）“我们企业不需要变革”
停止不前 逐渐衰退 关门大吉
精选课件
17
（2）“我一直以不变应万变”