年轻女装的营销策略初探

毕业设计
题目年轻女装的营销策略初探
目录
摘要………………………………………………………………………………………………
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关键词……………………………………………………………………………………………
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一、年轻女装的市场现状 (1)
（一）目标市场分析 (1)
（二）竞争对手分析 (2)
二、年轻女装的SWOT分析 (3)
三、年轻女装的营销策略 (4)
（一）渠道策略 (4)
（二）进货方法 (5)
（三）销售策略 (7)
参考文献 (8)
年轻女装的营销策略初探
【摘要】服饰的变迁是一部历史，是一个时代发展的缩影。

它是这个时代进步、文明、兴旺发达、繁荣昌盛的象征。

它在记录历史变革的同时，也映衬着一种民族的精神，传承着当地的历史文化，女装更是其中不可缺少的一部分。

从纤纤少女到芳心不灭的太婆，从路边餐馆女服务员到争夺首富地位的女企业家，一年四季365天，女人发现自己永远少一件衣服，中国女装行业将一直蓬勃发展，商机无限。

市场是一种经济范畴，无论其规模的大与小，都不可能满足市场上消费者的所有需求。

细细探究其中的奥妙不难发现，人们消费的心理和行为特征都在随着市场化的专业性及环境的变化而改变。

女装一直是个需要研究与探讨的问题。

如何做好就需要因地制宜的，要求女装市场必须顺应瞬息万变的消费环境，及时的了解消费者的需求，察觉服装消费的特征变化，对市场现实和潜在的顾客群体作充分的调查计划，确定自己的目标市场。

【关键词】市场分析渠道选择市场策略
一、年轻女装的市场现状
（一）目标市场分析
首先，是消费观念改变、品牌意识加强。

随着受教育程度的提高，多元文化的发展以及年轻女性经济实力的不断增强，女性消费者的消费观念也在不断变化。

其次，市场细分化，国际品牌布局中国，竞争愈加激烈。

设计力量相对薄弱。

文化内涵的差距，虽然中国现在涌现出许多优秀的、受过高等教育的设计师，但是这种设计与美的教育，更多来源于国外的精髓，还不能完整地表现中国特有的文化传承；设计的能力受制于部分企业落后的工艺技术及设备，面辅料的配套跟不上设计发展，很多好的设计作品不能成为完美的衣着类商品。

再者，具有相当实力的女装品牌企业迅速崛起。

最后，服装消费又有几个主要因素
1、个性：
新颖美观的款式将以压倒性的影响力决定消费者的购买倾向。

同时，价格、口碑等问题的关注比重较低则充分说明了女装购买体现出“喜欢就出手”的冲动情感动因。

消费者的生活方式、审美趣味的外在表现，体现了一个人、一个家庭的个性化的消费需求。

成功的产品应该将设计的个性与消费的个性化审美需求和生活风格像联系，以此满足不同消费群体的多样化、个性化审美需求。

2、价格因素：
服装市场的、价和降价或打折都会给顾客造成一定的影响，特别是有些理性的顾客在购买时小心谨慎，他们最在意服装的价格比，对价格比较敏感，他们对别人的意见听从而不盲从，他们一般只相信自己的判断，而且每一次购买决策都需粳米计算，不依赖于某一品牌。

3、流行因素：
流行款式往往能够满足消费者从众、求新的审美需求，款式是否中意往往是服装购买行为实施的先决条件，现在很多一部分顾客有从众购买行为，因此流行的款式面料往往成为购买的热点。

对于年轻有个性反叛的消费者，标新立异的款式也很受欢迎。

4、品牌因素：
一种服装品牌往往代表一种风格和一群消费者，而消费者也往往为比较固定的品牌买单，穿着品牌服装往往被认为是一种身份的象征。

5、购买场所及服务因素：
购买场所的布置对服装消费的成功起一定的作用，如女性消费者在购买家庭饰品、穿着类商品、首饰、化妆品时，追求浪漫的心理感觉。

在购买活动中，营业员的态度，语调等，都会影响女性消费者的购买行为。

销售渠道多样化。

服装企业的营销渠道不仅局限于传统的百货店、自建渠道和以专卖店形式进驻大型购物中心，更着力于打造全新的高端旗舰店、拍手店、网络商店、高级定制店、超市店等多层次的立体销售网络
（二）竞争对手的分析
1、市场情况
随着加入WTO和市场经济发展的需要，品牌已经进入科学化、现代化管理阶段；市场的竞争是价格、信息、科研、设计、技术的创新。

目前，中国女装行业的市场竞争格局，正由过去的降价竞争快速变成款式、时尚、销售环境等综合因素的竞争，甚至说洗牌和品牌竞争才刚刚开始。

在大多数女装徘徊在打折与走量之中时，也有部分品牌能够脱颖而出成为其中的佼佼者。

由于许多国内外品牌也相继加入市场，尤其大品牌以庞大预算侵夺市场，因此市场竞争将更加激烈，故在行销之策略运用及广告媒体之应用，以谨慎小心，步步为营，以求开创更佳之佳绩。

国产品牌服装在广告上的运用也相当大胆，投放广告预算高达上千万元，大多是中国在时尚和国际化方面已经棋先一招的品牌。

中国顶级时尚特色品牌，还有一点不能忽视，他们可以有很多机会和国际相关品牌交流合作空间。

他们共享各自的品牌观念和买手，加上产品的高品质政策，品牌的成功命名，健全的销售流通网络，优秀的广告策略，一些企业终于打开品牌知名度，建立品牌信赖度——名牌效应。

2、一般女装品牌市场研究
作为一般女装品牌，针对产品同质化竞争的现象，已经受到了威胁。

作为一般女装品牌制胜法宝除了秉乘一贯“简约、流畅、利落”修闲职业女装风格外，应该融入精致的时尚细节设计和亮丽的点缀，使职业装更时装化，更加耐人寻问；作为一般女装品牌，信息是重要的沟通平台，它是建立消费者和经销商的桥梁，广告投入是不可或缺的，正确有效的广告投放才能提升产品的附加值。

3、市场竞争状况
根据如今中国女装市场的形势，我们可以这样来描述中国女装的发展，即中国女装已经进入了令人欣喜的“青春期”。

同时，中国女装已经进入了全面营销的新时代。

中
国女装在整个细分市场里早已经出现了供大于求的现象，竞争开始呈现白热化。

4、消费者研究
（1）一般女士着装场合：参加正式聚会和宴会、平时上班、外出逛街；
（2）女士着装目的：礼貌、工作需要、保持形象、漂亮；
（3）女士着装品牌状况：健康、自然、休闲、时尚；
（4）购买情况：喜欢、爱不释手；爱人、朋友赠送；款式和颜色适合自己的品位；
（5）地点及方式：未婚：专门店、精品店、由国外带回；
已婚：百货行、由国外带回；
（6）特性之需求：外观、高级、舒适、色彩、精致、有面子。

由此可见，消费者对情报信赖度以户外精品店广告、展览展示会较高。

名店经销、名厅采用，使品牌服装产品，在人们心目中的优质、名牌地位更快的树立起来。

最值得注意的是电视接触率为42.4%，但其信赖度却仅有6.6%，所以电视广告，适合作企业形象广告。

（广告语言或文字，应巧妙选用或独创专用语、流行语，这样回使人们倍感亲切，因为人们喜欢着装服饰是一种特殊肢体语言。

）
5、产品特征
（1）产品的问题点价格太高、普及不易消费者习惯不易变更，工作环境、社会地位；
（2）产品机会点成功人士日渐增多，职业女性也提高了社会地位，随着越来越多的女性进入社会，生活的意识亦跟着起变化，不仅职业女性在增加，那些没有正式工作。

却想与社会保持接触的女性也在增加。

她们的行为意识的变化，导致着装意识的变化，连带影响了妇女们追求新时尚和新式的着装习惯，倾向于质量于品牌高级服装。

故我们的产品居于有利市场环境。

二、年轻女装的SWOT市场分析
（一）S (竞争优势）：
1、新开店铺，新颖美观的款式，商品多种多样。

2、以低价进入市场。

3、市场定位明确，针对性强。

（二）W(竞争劣势)：
1、缺乏经验，没有老顾客，需要建立一套属于自己的价格体系和经营模式。

2、产品档次不高，缺少自主品牌。

（三）O（潜在机会）：
1、随着生活水平的提高，现在的人们越来越重视物质消费，崇尚购物，追求
新颖，而且本店主要针对的是年轻消费群体，是消费群体中服装购买频率最多，该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。

该群体中很大一部分容易冲动购物。

2、消费者消费能力不断提高、生活质量的追求、追求个性化的形成，是服装市场品位需求开始多元化风格的形成。

（四）T（外部威胁）：
1、据我对当地市场的考察，目前针对这一消费群的店铺还是很多的，她们也
在不断追求新颖、创新。

2、消费层次逐年提高，消费者个性消费趋势更加明显。

三、年轻女装的营销策略
（一）渠道策略
1、如何与供应商沟通
见机行事不要过于追求低价，要看商品的质量与款式。

调换货时，不是每个商户能做好好的售后服务的，有些批发商遭遇调货问题会给你否定的答案，这个时候你尽量的询问可否调服装的号码和颜色，而不是调换款式，尽量做好长期友好合作。

商品的质量和数量，关于数量问题不管你有多么困难都要查清数量，质量问题，如果有很大的销售障碍和供应商沟通尽量在短时间内给予调整，这一点全靠你和厂商沟通和协调能力。

检查收取进、退单据时，厂商编码和门店的编码是否正确，造成下订单时厂商或门店下错。

2、如何选择商品
跟据门店的定位，当地市场及消费者的需求，及时引进现在流行趋势最畅销，利润高，适合门店试销对路的商品。

把握好合作供应商和数量的控制，商品的品质，价格的管控。

3、如何把控库存
查看门店的库存，库存大的单品每天销售的数量，引进的日期，如不动销及时查找原因。

（1）商品是否适合当地市场销售。

（2）商品风格，色彩要协调，风格要统一。

（3）商品陈列不够引人注目。

4、陈列
服装陈列技术是一项业务操作技能，合理的陈列商品，可以起到刺激销售，方便购买，节约空间，美化购物环境的重要作用。

服装陈列设置一个主题的陈列方法，主题应经常变换，以适合季节或特殊事件的需要，它能使卖场创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，从而引起促销商品的作用。

（1）整齐陈列
按货架的尺寸，确定商品长，短，宽的数值，将商品整齐的排列，突出商品的量感，从而给顾客刺激消费的概念。

（整齐整列一般是想大量推销顾客的商品，因季节性因素顾客购买量大，购买频率高的商品）
（2）整体陈列
将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套商品作为一个整体，用人体模特从头到脚完整地进行陈列，整体陈列形式能为顾客做整体设想，便于顾客的购买。

（3）分类陈列
根据商品的质量、性能、特点和使用对象进行分类。

向顾客展示的陈列方法。

（4）色系陈列分为
①渐变式
运用同一色系不同深浅的产品组合陈列，富有层次感。

如有浅至深，由深至浅。

②跳跃式
适用于商品系列化。

组合性较强的服装。

可以运用产品的深→浅陈列
③彩虹式
适用颜色较多，风格活泼，年轻的时尚服饰，可以将货品依照彩虹的颜色组合陈列。

（二）进货方法
女装进货技巧，首先要量力而行，也就是说要找准自己对于市场需求的定位。

女装进货技巧，还要看服装店的分类。

女装进货不是越多越好，也不是越少越好，掌握住其中的小技巧可以帮助你抢占市场商机，步上最优的女装经营之路。

1、服装品牌加盟店
这比较简单，选准了某个品牌，只需要在某个品牌厂家或是总代理那里去进货，选货就可以了。

2、多品牌服装经营
如果在省会以上的大城市，店面比较大，装修也够一定档次，就要亲自去进一手货源。

一般是在国内主要的服装生产地或主要集散地去进货。

常见的是广州，杭州，武汉，福建，温州等地。

在这些地方一般都可以一次搞定开家服装小店的货，同时也可以了解一下别人店里时如何装修，如何布置，开店的选址，价格等。

以便于自己作参考。

如果在中等城市，或是小城市(集镇)，就不必去那些地方，因为进货量不大，又进得比较频繁，去一次费用太高。

(在每季开始时去一趟，目的主要是了解流行趋势。

可以网上的批发网站进货，价格高不了多少，比去一次远门更划算。

譬如可以调货，换货甚至退货，享有很多优惠条件。

别人是批发商，对流行趋势的把握，规避风险，资金，眼光都比自己好，借别人的智慧也是好办法之一。

3、进多少服装合适
一般来说，要有二手资金，一是进货资金，二是补货资金，还要准备有点结余，万一部分货压住了怎么办?不要把鸡蛋放在一个篮子里!对小的零售店而言，一个色，一个码进一到二件(套)就可以了。

4、多色多码怎么办
很多服装的大货有很多色，进货不要全进!一般有二到色足矣(可根据当年流行趋势和当地欣赏水平来进)对尺码也要有把握，中间多进一倍，两头少进。

对裤子一类产品，有的批发商最低要求要整箱进，对尺寸的把握尤其重要，可以和商家商量，数量不变，但要自己选码子。

5、一业为主，兼顾其他
这是很多做杂牌店的经营方法。

连带产品不要忽视，有时可以收到意想不到的好效果。

6、网上进货?快捷便利
对于大多数人而言常常跑外埠市场去进货不仅花时间、花路费，而且要铺张大量的体力和精力。

千里迢迢对于多数女性来说也不安全，现在网络技术发达，其实通过网长进货也是很不错的选择。

网长进货的上风主要有：
（1）款式新，做服装款式紧跟潮流很重要。

网上没有空间间隔，很快就可以把握流行前线如深圳等地的最新款式。

（2）节省用度，网长进货可以省去大量的路费和住宿费，固然会有货物的运输费但是比起人切身去的路费要少多了。

（3）灵活多变，网长进货选择余地大，可以随时进货。

而且对起批量要求较低，即使少量也可以享受批发价。

（4）价格便宜，因为网站进货往往是从服装出产基地（如广东）等地进货，相称于绕过了本地的中间商或代办代理商。

因此价格往往比去本地区域服装批发市场要便宜。

（三）销售策略
众所周知，成功的进入一个市场，不仅仅是光有价格质量优势就可行的，首先需要的是一定的促销手段，利用人们的消费心理来抓住顾客，比如采用会员制，对于达到一定的价格后给予一定的折扣。

再次，做好售后服务者一块，目前市场上对于服装的售后服务，真正将其做好的商家比较少，同时售后服务能够进一步的拉近老顾客，留住老顾客，稳住了自己的销售对象。

成功的进入女装市场，尤其年轻女装市场需要的是一个全面综合的营销策略，如此，从产品的定位—价格—成本（进货方法）—促销四个方面综合的营销，针对市场，综合分析，这样稳当进入则会成为一种可能。

1、根据不同的年龄、性别及个性设计不同的营销策略。

首先，应根据不同的年龄、性别、个性设计结合流行趋势设计不同的款式和色彩，如老年服装要穿着合适、价格实惠，儿童服装要亮丽、穿着安全舒适，女性时装要前卫、时髦，男装要高贵、舒适及前卫。

其次，要根据不同的年龄和个性布置不同的卖场，“男人买，女人逛”男人往往对卖场的实用功能比较讲究，如停车、付款是否方便，款式是否会过时，是不穿着从众大方等，女性对款式及色彩比较讲究，并考虑是否和已有服装的搭配及款式的时髦等。

2、服装价格变动的差异化竞争策略。

企业在价格变动上要做好差异化的竞争策略，就是要根据顾客的差异需求，在符合本企业服装产品价格定位的基础上，对市场进行科学的细分，把握好不同顾客的价格需求，及时做出调整。

3、超越顾客期待的高质量服务的营销策略。

当然这种工作的方法要考虑到顾客的反应和期望。

也就是说既要让顾客买到称心如意的服装，还要协助顾客正确购买，只有这样顾客才能获得一种愉快的购买体验，以及充分的满足感和成就感。

专卖店应布置要典雅温馨、热烈明快，具有个性特色。

导购和服务员应态度良好，服务专业，如款式的推荐、个性服装的穿着技巧、服装、洗涤、保养等知识的介绍应专业。

4、“质”在必得的营销策略。

世界众多名牌服装的历史告诉我们，顾客对品牌的忠诚，在某种意义上也可以说是对其服装产品质量的忠诚。

只有过得硬的高质量的服装
产品，才能真正在人们的心目中树立起“金字招牌”，受到人们的青睐。

5、树立良好的品牌形象，注意品牌推广。

一个优秀的服装品牌应该是一种明确的文化精神体现，同时是一个时代时尚文化的缩影。

凭借品牌的知名度和良好的市场形象以较低的成本和较快的速度赢得市场。

因此，服装店应对自身进行设计，策划，广告，宣传等，通过营销及公关来强化自己，以形成良好的服装概念，最终得到消费者的认可。

6、重视网上推广的营销策略。

服装企业很有必要开展网络营销，但总的说来要解决一是如何直观形象地展示自己的服装的问题，虽然，我们网站上就设置了网上试衣这一内容,顾客可以在给定的款式、面料中进行选择,还可以把选定的款式试穿在网站提供的人模上面。

但这些毕竟都是虚拟的,人模跟复杂的人体实际体型还是有差异,而且人们更需要的是了解服装的面料、做工、质量，以及穿在身上的舒适感,而不是只看款式和颜色就能决定购买。

因此，应将网上营销和目标城市设立专卖和服务站结合起来，消费者可以到当地的专卖店和服务站去看实样,满意后再决定购买。

这种交易模式比传统营销模式成本低,效率高。

面对女装市场日趋激烈的竞争态势，我国本土女装必须理性分析过去二十年转型期中的成功辉煌，理性面对意识观念和素质能力的差距，将把握消费者行为的共性特征为竞争力提升的基本出发点，实施针对性营销，从而真正把握市场的脉搏。

打造知名品牌是赢得竞争的根本之道，但最重要的是能够深入理解品牌经营的精髓，跳出大多数企业品牌塑造假大空的误区，真正以质量、款式、终端、服务等实实在在的东西形成对品牌档次品味的合力支撑而不是仅仅停留在口号与宣传上；品牌建设应注意多种广告传媒的高效整合，大力发展关系直营也将是品牌建设的优选之路；做好店面的装修与服装的陈列是众多本土女装品牌的现实任务和必由之路；款式设计创新应是女装企业赢得市场竞争的重要武器，而在一定时期内通过模仿创新迅速启动市场也是可行之路；在实现品牌精准定位的基础上，还要始终如一的保持产品的优良品质，塑造里外合一的品牌形象。

未来谁能最大限度满足不同层次，不同经济地位，不同文化背景的消费者需求，谁就将获得最大限度的发展空间，并取得最大的经济利益。

【参考文献】
（1）邱斌等：基本原理与经典案例【M】.市场营销学， 2005年6月第1
版
（2）毕思勇：市场营销【M】．北京：高等教育出版社，2007年6月版
（3）
（4）杨以雄：服装市场营销【M】.上海：中国纺织大学出版社，1998年版（5）薛美君、沈剑剑、杨以雄：服装销售定量预测方法新探【N】.东华大学学报，2004年6月版。