设计师如何谈钱

设计师不要羞于谈钱
这个问题很纠结也很敏感。

这年头，谈感情伤钱，谈钱伤感情。

设计师大多很感性，所以对钱的问题很多时候支支吾吾讳莫如深。

尤其是自己接单的时候，设计师可以把自己的设计理念、经历的项目说的头头是道，可是一说钱，不少人就沉默了。

钱，让人很纠结，也让人很无奈。

不过，为了生计，不谈不行啊！
首先要说的问题：为什么要谈钱？谈钱是一个很实际的问题，他不仅关系到了你的生存问题，也关系到你的设计水品以及你的身价，在之前“一个网页设计需求方眼中的网页设计”中，我已经说过：“当你选择1000￥/p以下的单的时候，就意味着你的设计已经定位在这个档次了。

”价钱意味着客户对于设计的态度，也决定了最后你出来作品的水平，最关键，是和你的身价有关系。

如果你是新手，我不建议你去接私单，首先，这会大量浪费你用来学习休闲的时间且通常情况下给自己带来的收益不高，除非你运气好到一定程度，一开始就机缘巧合接大项目，否则，低端用户那种变态的审美以及扭曲的操纵欲会把你作为设计师的信心抹杀的一干二净，而且绝对会把你当廉价“做图工”对待，甚至有过分的，骗稿的人也大有人在。

初出茅庐，很多时候社会经验比较少，上当再所难免，当然，如果你遇到这样的问题，还是希望你不要放弃对设计的信心，毕竟，很多人都和你遇到过同样的问题。

另外一个原因，你接的第一个单，大致就决定了你所面对的客户群体以及在同行心目中的口碑。

新客户找你通常基本都是通过其他老客户介绍来找你，你之前报的多少的价格，人家心里都清楚，这个时候你要谈价格就变的很困难。

然后如果你一直做这样没有技术含量的“美工”工作而无法跳出这个怪圈，那你渐渐的就会失去这方面能力，并且对你朝更高方向发展会造成很大的障碍。

比如你要找一个更好的平台实现自己的价值，当你找工作的时候，你会发现很少拿的出象样的作品，即使拿出来这样的作品，别人也会觉得你的设计水平就这样（这个时候你或许就会抱头高呼：“冤枉啊~~！！”）。

最悲剧的就是做这样的“烂单”而“出名”了——请注意，这里“出名”其实是毁名声，设计这个圈子说大不大，说小不小，或许你的简历被HR看上了，然后咨询其他设计师，而那个设计师恰巧听说过你的“名声”......总之，在没有成熟或者遇到好机会的时候，别轻易接单。

接下去一个问题：如何接单？我的建议是尽可能接那些4A公司或者公关公司的项目分包。

好处有几个：首先，找上4A公司或者公关公司做项目的，通常都是有一定消费力的公司，从薪酬上来说会比较有保证（吃饱饭才能保证有好心情做设计，恩恩，有时候钱也是一个设计师发展的潜在动力）；其次，愿意出这样钱的公司，至少说明对待设计的态度是认真的而且至少是有一定“品位”的，在这样的态度下，制作出有水平的页面的概率会很大。

再者，4A公司或者公关公司对于设计师的薪酬比较透明（很多地方都能查到，只要你足够心细），当然，无法避免遇到PM压缩成本而硬压你报价的事情（这事常有），但是如果你坚持，那他们或许也会考虑从其他地方压缩成本来达到目的（如果对方认同你的设计能力）。

同时，不少时候，你的坚持也会让对方觉得你对自己的能力很自信。

当然，最重要的原因，通过
4A公司或者公关公司的单，你能够迅速积累大项目经验和你自己的优秀作品，同时你的“名声”（如果你的能力能够为那些PM所接受的话，那这里的“名声”就是好名声）也会很快在这个行当获得认可。

说到这里，很多人就会说了，接4A公司或者公关公司的单并不容易啊。

其实说实话，像“奥美”这样的大公司其实并不是你想象中那么NB，“奥美”这样的公司最喜欢招没有啥社会经验的实习生，通常如果有单外包出来，无非两种情况——1、人员吃紧，没有人了；2、项目比较重大，PM对公司里的设计师不“信任”（如果您在4A公司或者公关公司里工作，那抱歉了，我没有看不起您的意思，只是“外来的和尚会念经”，在中国，这个道理，哥，你懂的！）。

无论哪种情况，你心中都要有这样的概念：首先，你的能力一定比那些新手强；其次，或许有比你更便宜的设计师，但是你的设计值这个钱！只要心中对自己自信，你才会让人觉得足够强大。

那么，我们从哪些渠道得到这些单子的消息呢？其实我一直以来一直强调，作为设计师，一定要善于交往，平时有空多上上各种论坛，多参加一些设计圈里的社交活动，结交下各类设计朋友，有好作品可以多贴一些在“站酷”这样的专业性论坛上面，出门在外，很多时候朋友是最给力的。

我相信，在这些专业论坛里，一定有“懂”的眼睛在找好的设计师——比如有设计想法和能力的你。

另外一种，就是去4A公司应聘“镀金”，在大公司才能接触大项目，有大项目经验，你才有足够的“话语权”，然后，不少更大的项目就会主动找到你...当然，公司里的工作还是要好好做的，4A公司这样的圈子也不大(其实小的很，前不久在一个列头的BLOG里看到一篇细数各大4A公司从业者之间“江湖恩怨”的帖子，看的我后背直发凉，呵呵...)，名声重要啊！
如果你接了4A公司的外包项目，通常公司会和你签署一份协议，这样的协议通常分两种情况，一种是长期合作的协议，一种是短期项目性的协议。

两种协议各有优缺点：长期合作的协议，基本上你就是这个公司长期合作性质的FREELANCER了，这样的协议通常价格都会比较低，但是胜在稳定的项目来源，而且如果挂靠的公司足够NB，出去说起来也比较好听；短期项目性的协议，价格通常都会比较高一些。

但是可能做完这单PM对你不满意，以后就断了来往了。

两种协议很难说哪种更好写，关键看你自己的实际情况和选择。

不过无论哪种协议，你都要仔细阅读后再签字。

这里要说的是版权部分，这个部分比较搞，我记得有在站酷上发“飞机稿”的哥们遇到过被公司追究侵权的问题。

关于这方面，在这里就不多说了，建议签合同前做好功课。

如果你接到的项目不是4A公司外包的，这个时候就遇到报价的问题。

关于这个问题，我只能说自己多掂量下自己，一定要客观的对自己的能力有估计，这个时候一定要客观，否则会出问题。

然后参考市场上的价格（这样的价格在不少做项目外包的网站上都能直接找到）；最后是对这个公司要有一定的了解——公司的大小决定了价格的高低，也决定了老板的口味——同之前所说，公司大小决定作品品质，如果公司太小，除非是朋友帮忙（我的原则就是朋友帮忙不谈钱），否则就不要接。

自己直接和客户谈项目，基本上会遇到以下几几种：
1、客户不看你的作品就直接拿出几个他心目中比较好的网站和你说网站该怎么怎么做。

这种情况多半项目会黄。

这样的客户需要的只是一个实现他想法的美工。

和他们谈价格？算了，省省力吧！
2、客户说没有什么要求，你看着做吧！这样的客户通常不靠谱，别浪费力气了，到最后，
肯定会有很多乱七八糟的建议把你的页面弄的面目全非，而且客户还对你不满意，价格...呵呵......
3、客户说先见东西再谈钱，这样的客户，基本上给不了多少钱，甚至可能是骗稿的。

基本上不用去理会了。

4、客户看了你的作品说：“你很不错，不过价钱是不是可以谈？”价钱当然是可以谈的，首先他已经认可了你的设计能力。

但是，这样的客户通常对设计给他们带来的潜在价值不了解，这个时候，就看怎么你忽悠了，我记得我曾经这么忽悠过一个客户：“你看，你少抽一条中华烟、少喝一瓶子五粮液，就能给多给我这些钱，烟酒对你的身体是有害的，但是好的设计会给你带来很大的收益......”
5、客户见到你没看作品就说：“我们的项目比较大，你有能力接么？”在每个老板看来，他们的项目都是很“大”的，这个时候，就是体现你忽悠能力的时候了。

拿出你的作品，用最“专业”的语言把对方喷晕，说不准这就是一条大鱼！
6、客户看了你的作品后说：“我们的项目比较大，你有能力接么？”这时候，我建议你别报希望了，看了你的作品之后仍然对你没有“信任感”。

以后的合作就更别提“合作顺利”了——另外一种可能就是觉得你出的价格高了。

7、客户看了你的作品或者听了你的报价之后就开始“忙”起来，这个时候要拎的清，赶紧走吧！人家这个是不满意！很多时候可以通过一两句话、下意识的动作、甚至是一个眼神就能看出用户的心理。

具体怎么做比较复杂，可以去自学下心理学，呵呵。

最后要说的，就是大家都很郁闷的问题——骗稿。

关于这点，客户的素质很重要：虽然说我不喜欢日本人，但是通常情况下他们是最守信用的，该给多少钱，什么时候给，他们是最靠谱的；接下来是欧美公司，商业环境下发展起来的他们，在诚信方面还是很靠谱的；国内的大公司或者是政府机关（尤其是政府机关和国企），虽然经常拖欠尾款，但是总的说还是会给够你钱的。

如果你和这样的客户有一些关系，那恭喜你了，发财的机会到了！（那个上千万的最贵的国内网站我想各位听说过吧？）然后是东南亚地区的公司（尤其是台湾和香港的企业。

哦~声明下，对这两个地区，我没有什么偏见，在我看来，他们就是我们伟大祖国神圣不可侵犯的一部分！~~和谐的光环笼罩起，恩恩~~），对于这些公司，我素来没有什么好感觉，这些地区的客户通常比较“小气”而且克扣尾款的事情也时有发生；不过最恶劣的，莫过于在我国数以百万计的爆发户老板和皮包公司老板，对于他们... 我只能说，大家懂的...对于骗稿，我的面对措施就是，无论面对什么公司，价格谈妥之后至少预付30%（对比较可能不靠谱的客户，我会要求预付至少50%）——这个是“行规”！然后确认页面风格之后再支付30%，到项目完成的时候再支付尾款——尤其要记住，不见尾款不交源文件！这个是最有效的！为了限制用户反复修改（有时候是没有办法的，有些客户为了享受他们变态的当大爷的欲望，鸡蛋里也会挑选出三根骨头让你改），在用户确认过页面之后，每修改一次就收取相应的修改费用，且这个费用必须在给对方看到修改稿之前支付——我这不是刁难，也别说我摆谱，这个叫正规，我正规了，你才放心让我做，正好象你正规了，我才放心为你做页面一样！尊重和信任是相互的，大家说对不对？
当今时代，世界上充满着各式各样的谈判。

不管你是否意识到，在现实生活中我们每个人每天都在进行谈判。

在家里，夫妻双方为如何教育孩子争论不休，是谈判。

在单位，为争取提高待遇与领导交换意见，是谈判；在商场，买卖双方为一种商品讨价还价，也是谈判。

当你拿起报纸，上面总会有中美就知识产权进行谈判、苏美就间谍案纠纷进行谈判、中国企业收购国际知名品牌进行谈判之类的内容。

当你打开电视，屏幕上就会出现中东谈判陷入僵局，美国同各国就9·11事件后的反恐行动进行谈判，印度同巴基斯坦就克什米尔问题进行谈判的信息。

让我们大胆的想一下，在同一分钟里，在世界的各个角落正在进行着多少种谈判呢？我想这个问题恐怕没有人能说的清楚，谈判覆盖了人们生活的方方面面，人们需要谈判。

美国谈判协会会长尼尔伯格说过：只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为了达成一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

翻开历史的画卷，在跌宕起伏的历史进程中,许多重大历史事件，无不闪烁着谈判者超人的智慧和谈判技巧。

春秋战国时期，苏秦，张仪凭三寸不烂之舌，成合纵连横之功，开中国说家之先河，诸子百家中自成一家；晏子出使楚国，扬国威而不辱使命；蔺相如大义凛然，据理力争方能完璧归赵；诸葛亮舌战群儒，促成吴蜀联盟，才有赤壁大战，形成三国鼎立之势。

在经济发达的社会里，人们不知不觉地卷入形形色色的商务活动中。

因为人类种种复杂的需求，是人类活动的基本动力。

人们众多的需求，都需要从周围的人们中间获得满足，构成一定形态下的交换关系。

这种关系得以实现，是双方经过沟通互相满足了对方需求的结果，是谈判的结果。

时代的车轮已经驶入21世纪，由于信息时代的到来，世界正变得越来越小，国际间的交往日益密切。

我国的改革开放政策和现代化建设所取得的巨大成就，及其广阔的市场，吸引着各国的商人纷至沓来，中国人也越来越多的走出国门，把生意做到世界各地。

在如今的商务活动中，无论是政府组织的建设项目，还是企业开展的技术引进或是货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等都需要商务谈判。

谈判是现代社会无时不在、无处不有的现象。

人们之间要互相交往、改善关系、协商问题就要进行谈判。

在商业领域，谈判更是商务人员的必修课。

他们与贸易伙伴、竞争对手之间，为了达到一定的目的，形成某种共同的意愿，都需要谈判。

总之，现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。

人们为了适应生活、满足工作要求、处理冲突、都会坐到谈判桌边来，想方设法利用谈判来满足需求和欲望，已达到自己目的。

如果没有需求和欲望，也就不会有谈判了。

因此，为了事业的成功，为了谋求一个美好的生活氛围，我们每个人都应该学习和掌握谈判。

谈判其实就像下棋一样，开局占据有利的位置，“对局”过程中对手之间你来我往，步步过招。

而商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

而我觉得商务谈判更是一门艺术，在谈判过程中参与人员的素质，能力、经验、心理状态、情感，以及临场的发挥状态对谈判进程的结有极大的影响。

使谈判结果充满了更多不确定性。

商务谈判更是是一场心理游戏，旨在击垮对方的信心，同时保护我方的信心。

赢家赢在信心的充盈，输家输在信心的崩溃。

但这种自信心上的亏盈不可以出自妄想，而必须依赖力量和策略作为基础。

每一场谈判，都是围绕着两个方案进行博弈，一个方案是他的，一个方案是你的，两个方案都必须要清楚明白，不能含糊。

如果你对他的方案不满，那就大胆、明确地提出自己的方案：如果他对你的方案不满，你可不要自乱阵脚——轻易修改自己的方案，而是应该请他说出他的方案，然后开始谈判。

永远都不要接受对方的第一次报价，不论这个价钱多有诱惑力，你总得杀杀价。

因为如果接受了对方的第一次报价，必将会使谈判双方心情郁闷、疑窦丛生。

买方会想，“这么低的价格，商品里是不是有水分？”卖方会想，“没想到他会一口答应，早知道不该开这么低的价。

”
轮到你开价时，你的开价又必须足够高，高到足以镇住对方，同时你的态度还必须理直气壮。

能镇住对方的开价与愚蠢开价间的区别在于，前者好歹能够言之成理，后者则不能。

必须知己知彼：既从自己的角度看问题，又从对方的角度看问题。

一方面，你感到自己处境艰难时，他可能比你还难，只是表面上故作镇定而已，所以不要总以为好牌都在对方手里，要真是那样的话，他为什么还要坐在这里跟你谈呢？
另一方面，他手里那只对你而言美味可口的冰激凌，对他而言却可能只是一根难以下咽的卷心菜，所以要敢于提出要求；你手里那根对你而言难以下咽的卷心菜，却可能正是他一直梦寐以求的冰激凌，所以不要轻易做出哪怕是一丁点儿的让步，你手上的任何筹码，不论轻重都必须待价而沽，绝不能白送人，谈判好手都是些彻头彻尾的吝啬鬼。

谈判不是谈妥协，而是谈交换。

任何方案、任何商品的价值都是多层次的，比如价格高低、售后服务、付款方式、运输责任、合同时长等等，谈判只不过是价值间的交换，可以是不同层次价值间的交换，但绝没有让步这回事儿。

除了吝啬，谈判手的另一个美德是强硬。

强硬不是耍无赖，耍流氓，不是骂骂咧咧，威胁恫吓，强硬的意思是：寸步不让，顽强地维护好自己的利益。

如果碰上坚强如钢的对手，你唯一的出路就是比他更加强硬，相
反，主动让步就好比割肉喂狼，只能使对方变本加厉，得寸进尺。

如果碰上骂骂咧咧的家伙（刚才已经说过，粗鲁不是强硬），固然不可以示弱，却也不能跟他斗气学他那副腔调，应该冷处理：忽略他的挑衅行为，专心致志地维护好自己的实质利益。

生闷气、发牢骚均无补于事，应该完全阉割掉情绪，只关注利害关系。

人们之所以不敢态度强硬，是害怕谈判破裂，其实这可以通过增加交易的次数来弥补，以高价成交的少数交易的总利润往往要大于以低价成交的多数交易的总利润。

要时刻牢记谈判的目的不是为了取胜，而是成功。