如何应对客户拒绝ppt课件

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1、我没有时间
2、给我一点时间我要考虑考虑
3、我需要和其他人商量一下
4、现在还没有这方面的项目计划
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客户拒绝的几种说辞
5、太贵了
6、预算用完了
7、我们已经有了固定供应商
8、对你们的产品不了解
9、我不管这件事,你找其他人
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面对这些拒绝我
们又该如何去做呢? 在做之前我们又该了 解些什么呢?
就像我们先前培训说的那样,当我 们状态不佳时,宁可不去见客户。
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第六:概率决定论
做销售,是个数字的概率游戏。也 就是说,不论你多么的努力,肯定会有 至少30%的客户不会和你成交,也肯定 会有10%的客户会很快和你成交。剩下 的客户就是你要应用正确的方法来争取 的客户。
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加起来都不够买一件像样
的西服的人,又怎么可能
拍上电影?
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他被拒绝了1850次
后拍成了第一部电
影—《洛奇》,并
一举成名。
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影片讲述的是一个下层社会
的不起眼人物,他的生活波澜不
惊,平淡无奇,本人也似乎显得
有些古板,从表面看他没有什么
值得我们学习借鉴的。但当世界
3、中国人重感情,所以,销售要注重 人与人的沟通。
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中国人的个性
4、中国人喜欢牵交情,所以,你也要和你 的客户牵交情——哎呀,小王啊,是你 同学啊,他是我邻居啊,这样关系可以 立刻拉近。
5、中国人习惯看脸色,表情都写在脸上, 所以,你要注意察言观色。
6、 中国人喜欢投桃报李,所以,一定要
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第四:体会“拒绝”背后的心情 故事
当我们听到每一个客户的拒绝,可 以先要求自己想到的不是责怪客户的不 通人情,而是自己帮客户编一则心情故 事。或许他周末没休息好,所以和我说 改天再说;或许他刚被老板骂,心情不 太好;又或者………
总之,不要先想客户的不对,而是 先站在客户的立场,帮他编一个理解他 的心情故事,好好体会,品尝人间百态, 这不也是一种销售的收获吗?
如何应对客户的拒绝
--付雪川
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名人成功史
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被拒绝了1850次的著名影星 史泰龙
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没出名前的史泰龙,
家里十分贫穷,每日三餐
都只是勉强维持。可是,
史泰龙却有着在一般人看
来不切实际的梦想。
他要当演员,成为明
星!亲人和朋友都非常不
理解他,连身上全部的钱
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香港推销大王冯两努
即使在向顾客提出多次成 交要求遭到拒绝后,也不要放 弃一点点希望;即使在与客户 告辞的时候,也要面带微笑再 次创造成交的机会。
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赠送您一句:
面对拒绝不抛弃,不 放弃,要有韧性,坚持到 底一定会赢。
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所以当我们意识到自己出现消极状 态的时候,先让自己停下来。做腹式呼
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吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开 开玩笑,重新调整一下自己的话述与思 路。在打下一个电话之前,一定要想着 积极的情境。
最怕就是你又想积极的成交情形, 又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心 态,那说明你还没有调整好,要继续调 整。直到你变成完全正向的能量为止。
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中国人的个性
拒绝处理的技术要从分析中国人的 个性开始着手。中国人的个性中的优点 和缺点,都是成交的机会点。
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中国人的个性
1、中国人的记性奇好,所以,对客户的 承诺一定要兑现,否则,你这辈子都恐怕没 有机会成交。
2、中国人爱美,所以,销售人员给人 的第一印象很重要。
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我们往往在推进流程时犯的毛病是,每一 步都向客户发出非常强烈的成交信号,也就是 火候未到,就开始起锅上菜,那口味能好吃吗 ?
请记住:直销的每一步的结果不是成交, 而是顺利地推进到下一步。如果你这样想,你 的拒绝就不会那么多了。
尤其是我们做的大客户,不可能一蹴而 就,要慢慢养。要正确的面对这种现状。
拳击冠军决定把他视为提高自己
声誉的沙包时,他内心那股永不
服输的精神才表露无遗。艰苦的
训练证实了一个男人在面对巨大
压力和挑战时所应该体现的精神。
与世界冠军对战的结果固
然是失败,但那种精神却让他赢
得了荣誉。
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史泰龙的成功不是 因为他本身有多优秀, 更不是因为他有多么好 的机遇,而是因为他那 坚定不移,直面拒绝的 勇气和毅力。因为他坚 信只要自己想做到,就 一定能做到,拒绝和失 败只不过是过程中的插
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曲而已。
张海迪曾经说过:“即使跌倒一
百次,也要一百次地站起来。” 她遭
受的是生命对他的拒绝,但她勇敢的面
对,创造出一片属于自己的天地。
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任何一个人若想成功,必须做好面对拒绝 的准备。其实拒绝是人生活的一部分,在事业、 爱情、友谊中遇到拒绝是最经常的事。人们都 是在拒绝中获得勇气,用勇气克服困难,在克 服困难中走向成功的。
我们更好的解决问题。
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第三:现在拒绝你,并不代表永 远拒绝你
在每次销售之前,你的心态不能着急, 不能想着一口气吃成个大胖子,需要一步步 走,每一步做好了,成交的结果就自然而来 了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一 直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这 些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐 观的心态,准确把握客户的需求,适当地解 释清楚,那这些障碍就是暂时的。
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被拒绝的原因
一、自身原因 1、专业知识不达标
2、自身沟通交流能力有限
3、没有注意自己的行为举止
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被拒绝的原因
二、客户原因 1、不需要产品 2、不着急改变现状 3、现在没有资金 4、不信任产品或人 5、的确不负责
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了解了中国人的个 性和被拒绝的原因之后, 当我们再遭到拒绝时, 又应该如何调整自己呢?
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业绩做得好的人首先要保证的是工作量。 保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的 10%的客户;其次,就是尽快地筛选掉不合格 或根本不可能与你成交的客户;最后就是你要 应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的 60%的客户了。
当我们遭到拒绝时要有一个正确的态度, 因为所有的销售人员大部分时间都在受到客户 的拒绝。
202懂0/1/3得1 相互尊重。
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中国人的个性
7、中国人爱被赞美,所以,你要逢人减岁, 逢物加价。
8、 中国人爱面子,所以,你要给足你的 客户面子。
9、中国人不容易相信别人,但是,对于已 经相信的人却深信不疑,所以,销售最 重要的是获得客户的信任。
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中国人的个性
10、中国人太聪明,所以,不能被客户 的思路带着走,销售的每个环节由谁来 主导决定了最后是否能成交抑或你被客 户拒绝。
11、中国人不爱“马上”,怕做第一,知 而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当 的时机,你要懂得给你的客户做决定。
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中国人的个性
12、中国人喜欢马后炮,你要表示对他意 见的认同。
13、中国人不会绝技巧的关键是抓住人 性,懂得分析客户拒绝背后的真正问题。
销售是从拒绝开始的,拒绝就像人们迈向 成功所遇到的一扇门,关键是我们有没有一把 钥匙可以打开这扇门。
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任何高手都有可能被客户拒绝,只要
在销售,就有被拒绝的可能。遭遇拒绝
很正常,关键是我们对待拒绝的态度和
方法。我们要心存一个信念——只要我
们勇敢面对拒绝,我们就一定可以战胜
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当你拒绝别人向您兜售产品的时候,你其
实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果
报应的角度上说,你是欠了别人的一次“人情债
”,那么当你被别人拒绝的时候,其实也是别人
给了你一个受难的机会,相当于你还了一次“人
情债”。如果你这样想的话,就不会对每次的拒
绝那么耿耿于怀。有时换个角度思考问题会让
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在我们的身边也不缺乏这样的成功
者,王总他肯定也遭受过许多的
拒绝。在座每个人每天都会面临大小不同
的拒绝,关键是看我们如何正确的面对拒
绝。
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我们的工作中可能遭到的拒绝有 哪些?
1、出差前电话预约时
2、出差预约拜访时
3、交谈索要信息时
4、送礼请客吃饭时
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客户拒绝的几种说辞
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通常碰到这样的回答,先停顿一下, 不急于争辩,心里默念:“不要在意,继 续前进”。然后微笑地对客户说:‘'哦, 真是这样吗?”“看来您真的是这方面的 行家,不知道有没有机会向您学习呢?"
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第二:将每一次拒绝看成是还“ 债”的机会
我们每个人在这个世界上都有两重 角色,买家和卖家。当我们在做销售工 作的时候,你是卖家,那你当然容易遭 受一些拒绝。同样,当你是买家的时候, 那你也会拒绝别人。
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第一:对“拒绝”不要信以为 真
通常有些客户对并不了解的东西,最习惯 的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯; 还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你 的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦 难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心 理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这 类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走 下去就可以了。
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这就叫做同理心,通常你以这样的 心态和客户交流,客户会觉得你是个值 得心事托付的人,会和你把朋友看待。 当客户对你倾诉的私人故事越多,那离 你的成交也就不远了。
换位思考可以迅速的拉近我们与客 户的距离。
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第五:正向能量的调整
当你的心态积极,非常渴望拥有的 时候,吸引力的能量会帮助你吸引到对 你有利,或你想要的东西。当你心态消 极,害怕失去的时候,吸引力的能量同 样会帮助你吸引对你不利,或导致你失 去你拥有的东西。
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