如何应对客户拒绝ppt课件

1、我没有时间
2、给我一点时间我要考虑考虑
3、我需要和其他人商量一下
4、现在还没有这方面的项目计划
2020/1/31
13
客户拒绝的几种说辞
5、太贵了
6、预算用完了
7、我们已经有了固定供应商
8、对你们的产品不了解
9、我不管这件事，你找其他人
2020/1/31
14
面对这些拒绝我
们又该如何去做呢？ 在做之前我们又该了 解些什么呢？
就像我们先前培训说的那样，当我 们状态不佳时，宁可不去见客户。
2020/1/31
34
第六：概率决定论
做销售，是个数字的概率游戏。也 就是说，不论你多么的努力，肯定会有 至少30%的客户不会和你成交，也肯定 会有10%的客户会很快和你成交。剩下 的客户就是你要应用正确的方法来争取 的客户。
2020/1/31
加起来都不够买一件像样
的西服的人，又怎么可能
拍上电影？
2020/1/31
4
他被拒绝了1850次
后拍成了第一部电
影—《洛奇》，并
一举成名。
2020/1/31
5
2020/1/31
影片讲述的是一个下层社会
的不起眼人物，他的生活波澜不
惊，平淡无奇，本人也似乎显得
有些古板，从表面看他没有什么
值得我们学习借鉴的。但当世界
3、中国人重感情，所以，销售要注重 人与人的沟通。
2020/1/31
17
中国人的个性
4、中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你 的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你 同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以 立刻拉近。
5、中国人习惯看脸色，表情都写在脸上， 所以，你要注意察言观色。
6、 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要
2020/1/31
30
第四：体会“拒绝”背后的心情 故事
当我们听到每一个客户的拒绝，可 以先要求自己想到的不是责怪客户的不 通人情，而是自己帮客户编一则心情故 事。或许他周末没休息好，所以和我说 改天再说；或许他刚被老板骂，心情不 太好；又或者………
总之，不要先想客户的不对，而是 先站在客户的立场，帮他编一个理解他 的心情故事，好好体会，品尝人间百态， 这不也是一种销售的收获吗？
如何应对客户的拒绝
--付雪川
2020/1/31
1
名人成功史
2020/1/31
2
被拒绝了1850次的著名影星 史泰龙
2020/1/31
3
没出名前的史泰龙，
家里十分贫穷，每日三餐
都只是勉强维持。可是，
史泰龙却有着在一般人看
来不切实际的梦想。
他要当演员，成为明
星！亲人和朋友都非常不
理解他，连身上全部的钱
2020/1/31
36
香港推销大王冯两努
即使在向顾客提出多次成 交要求遭到拒绝后，也不要放 弃一点点希望；即使在与客户 告辞的时候，也要面带微笑再 次创造成交的机会。
2020/1/31
37
赠送您一句：
面对拒绝不抛弃，不 放弃，要有韧性，坚持到 底一定会赢。
2020/1/31
38
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
所以当我们意识到自己出现消极状 态的时候，先让自己停下来。做腹式呼
2020/1/31
33
吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开 开玩笑，重新调整一下自己的话述与思 路。在打下一个电话之前，一定要想着 积极的情境。
最怕就是你又想积极的成交情形， 又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心 态，那说明你还没有调整好，要继续调 整。直到你变成完全正向的能量为止。
2020/1/31
15
中国人的个性
拒绝处理的技术要从分析中国人的 个性开始着手。中国人的个性中的优点 和缺点，都是成交的机会点。
2020/1/31
16
中国人的个性
1、中国人的记性奇好，所以，对客户的 承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没 有机会成交。
2、中国人爱美，所以，销售人员给人 的第一印象很重要。
2020/1/31
29
我们往往在推进流程时犯的毛病是，每一 步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是 火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗 ？
请记住：直销的每一步的结果不是成交， 而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你 的拒绝就不会那么多了。
尤其是我们做的大客户，不可能一蹴而 就，要慢慢养。要正确的面对这种现状。
拳击冠军决定把他视为提高自己
声誉的沙包时，他内心那股永不
服输的精神才表露无遗。艰苦的
训练证实了一个男人在面对巨大
压力和挑战时所应该体现的精神。
与世界冠军对战的结果固
然是失败，但那种精神却让他赢
得了荣誉。
6
2020/1/31
史泰龙的成功不是 因为他本身有多优秀， 更不是因为他有多么好 的机遇，而是因为他那 坚定不移，直面拒绝的 勇气和毅力。因为他坚 信只要自己想做到，就 一定能做到，拒绝和失 败只不过是过程中的插
7
曲而已。
张海迪曾经说过：“即使跌倒一
百次，也要一百次地站起来。” 她遭
受的是生命对他的拒绝，但她勇敢的面
对，创造出一片属于自己的天地。
2020/1/31
8
任何一个人若想成功，必须做好面对拒绝 的准备。其实拒绝是人生活的一部分，在事业、 爱情、友谊中遇到拒绝是最经常的事。人们都 是在拒绝中获得勇气，用勇气克服困难，在克 服困难中走向成功的。
我们更好的解决问题。
2020/1/31
28
第三：现在拒绝你，并不代表永 远拒绝你
在每次销售之前，你的心态不能着急， 不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步 走，每一步做好了，成交的结果就自然而来 了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一 直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这 些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐 观的心态，准确把握客户的需求，适当地解 释清楚，那这些障碍就是暂时的。
2020/1/31
21
被拒绝的原因
一、自身原因 1、专业知识不达标
2、自身沟通交流能力有限
3、没有注意自己的行为举止
2020/1/31
22
被拒绝的原因
二、客户原因 1、不需要产品 2、不着急改变现状 3、现在没有资金 4、不信任产品或人 5、的确不负责
2020/1/31
23
了解了中国人的个 性和被拒绝的原因之后， 当我们再遭到拒绝时， 又应该如何调整自己呢？
35
业绩做得好的人首先要保证的是工作量。 保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的 10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格 或根本不可能与你成交的客户；最后就是你要 应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的 60%的客户了。
当我们遭到拒绝时要有一个正确的态度， 因为所有的销售人员大部分时间都在受到客户 的拒绝。
202懂0/1/3得1 相互尊重。
18
中国人的个性
7、中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁， 逢物加价。
8、 中国人爱面子，所以，你要给足你的 客户面子。
9、中国人不容易相信别人，但是，对于已 经相信的人却深信不疑，所以，销售最 重要的是获得客户的信任。
2020/1/31
19
中国人的个性
10、中国人太聪明，所以，不能被客户 的思路带着走，销售的每个环节由谁来 主导决定了最后是否能成交抑或你被客 户拒绝。
11、中国人不爱“马上”，怕做第一，知 而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当 的时机，你要懂得给你的客户做决定。
2020/1/31
20
中国人的个性
12、中国人喜欢马后炮，你要表示对他意 见的认同。
13、中国人不会绝技巧的关键是抓住人 性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。
销售是从拒绝开始的，拒绝就像人们迈向 成功所遇到的一扇门，关键是我们有没有一把 钥匙可以打开这扇门。
2020/1/31
9
任何高手都有可能被客户拒绝，只要
在销售，就有被拒绝的可能。遭遇拒绝
很正常，关键是我们对待拒绝的态度和
方法。我们要心存一个信念——只要我
们勇敢面对拒绝，我们就一定可以战胜
2020/1/31
2020/1/31
27
当你拒绝别人向您兜售产品的时候，你其
实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果
报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债
”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人
给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人
情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒
绝那么耿耿于怀。有时换个角度思考问题会让
10
在我们的身边也不缺乏这样的成功
者，王总他肯定也遭受过许多的
拒绝。在座每个人每天都会面临大小不同
的拒绝，关键是看我们如何正确的面对拒
绝。
2020/1/31
11
我们的工作中可能遭到的拒绝有 哪些？
1、出差前电话预约时
2、出差预约拜访时
3、交谈索要信息时
4、送礼请客吃饭时
2020/1/31
12
客户拒绝的几种说辞
2020/1/31
25
通常碰到这样的回答，先停顿一下， 不急于争辩，心里默念：“不要在意，继 续前进”。然后微笑地对客户说：‘'哦， 真是这样吗？”“看来您真的是这方面的 行家,不知道有没有机会向您学习呢？"
2020/1/31
26
第二：将每一次拒绝看成是还“ 债”的机会
我们每个人在这个世界上都有两重 角色，买家和卖家。当我们在做销售工 作的时候，你是卖家，那你当然容易遭 受一些拒绝。同样，当你是买家的时候， 那你也会拒绝别人。
2020/1/31
24
第一：对“拒绝”不要信以为 真
通常有些客户对并不了解的东西，最习惯 的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯； 还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你 的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦 难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心 理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这 类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走 下去就可以了。
2020/1/31
31
这就叫做同理心，通常你以这样的 心态和客户交流，客户会觉得你是个值 得心事托付的人，会和你把朋友看待。 当客户对你倾诉的私人故事越多，那离 你的成交也就不远了。
换位思考可以迅速的拉近我们与客 户的距离。
2020/1/31
32
第五：正向能量的调整
当你的心态积极，非常渴望拥有的 时候，吸引力的能量会帮助你吸引到对 你有利，或你想要的东西。当你心态消 极，害怕失去的时候，吸引力的能量同 样会帮助你吸引对你不利，或导致你失 去你拥有的东西。