汽车销售终端“霹雳战役”让淡季旺销

汽车销售终端“霹雳战役”让淡季旺
销
汽车终端市场都有这样一个说法：每年的7―8月便进入传统中的“淡季”。

在这个段时间，大家对汽车销售的低迷司空见怪。

但2012年，同样面对着低迷的市场，经营力帆轿车的南宁开天汽车销售有限公司却经过一系列精心策划的销售战役――“霹雳战役”。

在为期40多天的销售战役中，南宁开天汽车公司整合营销集中优势资源，激发全体销售人员激情与斗志，运用行之有效的市场战术及强有力的执行力盘活市场，让原本暗淡的市场出现了旺销的火热场面，同时对整个销售团队综合战斗力进行了一次全面提升。

“霹雳战役”志在提升
每年的7-8月，在被业界传统的认为是传统的销售淡季里，销售顾问会在这种潜意识的影响下往往出现精神疲惫、工作放松、缺乏积极性，形成恶性循环造成销售下滑，从而使这段时间成为名副其实的淡季。

“但根据实际调查，从事销售是没有淡季。

同样每天都有一定的客户看车。

”南宁开天公司徐总对“淡季”销售有自己的看法：“如何消除销售顾问心中的淡季阴影，使我们的销售业绩能在7-8月节节高升，销售人员的心态调整和加强客户管理是关键，因此在厂商的指导下，公司市场部的精心策划了一场旨在激发销售团队激情，促进市场销售的战役”。

要让销售人员在淡季里始终保持激昂的斗志，不低迷不气馁；要让市场销售在低迷的淡季仍保持旺盛的增长势头，要像晴天霹雳一样打破“淡季卖不动车的”传闻和僵局；要像军队一样不畏艰难打硬仗，攻城拔寨夺取胜利――因此，南宁开天进行的这场声势浩大的市场行动被冠名为“霹雳战役”。

明确目标协同作战
开展“霹雳战役”，南宁开天不是简单的走喊口号走过场，而是有一套系统的执行方案，完全参照部队的管理分目标分阶段来实施，按照部队作战职能划分总指挥、总参谋，以强有力的执行力让各部门分工明确、目标清晰、执行到位。

根据市场的实际情况，南宁开天对整个“霹雳战役”进行如下部署：
一、制定“霹雳战役”的战役所要实现的目标：1、激发团队意识及荣誉感2、提升个人作战（销售）能力；3、提升各网点综合管理能力；4、提升各网点客户管理能力；5、达成7-8月销售目标。

二、南宁开天“霹雳战役”整个战役进行时间从7月15日至8月31日，战役地点分别为南宁安吉店、白沙店、金源店、百色店、北海店和贵港店。

战役武器则为力帆620、力帆320、力帆520、力帆520i、力帆X60。

三、“霹雳战役”的职能构建分别由指挥会及“作战部队”组成，负责整个战役指导的总指挥由徐总担任，负责战役指导和考核的总政委及负责战役推进与考核的总参谋均由公司各高层领导担任。

同时，“霹雳战役”设立负责监督指导作战的作战顾问，由厂家大区经理担任。

“霹雳战役”涉及公司所有销售店及二网商家，参战作战部队则以“舰队”命名，整个战役分别有：安吉舰队、北海舰队、贵港舰队、百色舰队、金源舰队、白沙舰队构成。

分阶段实施战术
南宁开天“霹雳战役”根据市场的实际情况分别由破冰战役、突围战役、反攻战役、奔袭战役三个不同的阶段组成，不同的战役阶段制定不同的目标及措施，保证顺利及时完成任务目标。

“霹雳战役”第一阶段“破冰战役”实施时间为7月15日―7月20日，战役目标为22辆；
第二阶段“突围战役”时间为7月21日―7月31日，战役目标为32辆；
第三阶段“反攻战役”，实施时间为8月1日―8月10日，战役目标为26辆；
第四阶段是“奔袭战役”，实施时间为8月11日―8月20日，战役目标是26辆；
第五阶段为“登陆战役”，实施时间为8月21日―8月31日，战役目标是28辆。

“霹雳战役”战役战术
南宁开天的“霹雳战役”将战役战术分为引进包围圈、最强武器支持、长途奔袭追歼收网、远程攻击成功登陆等四个部分，根据战役不同的阶段进行实施。

在“引进包围圈”的战术中，南宁开天通过加大了店头布置、广宣推广力度及移动车展、小区定展、二线城市的车展活动进行集客。

为了打好这场战役，南宁开天公司在广宣方面投入40万元的广宣费用。

不仅充分利用各大网站的常规宣传、定期的报广宣传，还结合南宁市茅桥、南宁大
桥的户外广告牌、安吉大道上的高杆、POP旗及南宁主要街道的LED屏进行广泛立体式宣传。

通过整合资源、集中宣传，南宁开天充分发挥了广告宣传的重要性，使“霹雳战役”期间的品牌传播和广告宣传达到事半功倍的效果。

“最强武器支持”战术就是通过销售话术的准确运用、优惠政策支持、自信规范的接待达到吸引顾客、留住顾客，让顾客对力帆汽车充分了解并产生购买欲望。

为此，南宁开天开展了对销售顾问的系统培训学习，在完善客户管理、科学合理的目标设定、富有挑战的正负激励上进行强化，既提高了销售顾问的服务意识、销售水平，也对他们的信心和工作积极性进行了有效提升。

“长途奔袭、追歼收网”战术顾名思义，就是通过意向客户建表、客户回访、回访客户后的分析进一步加深顾客对力帆汽车的了解和认知，增加选择力帆汽车产品的几率。

“远程攻击、成功登陆” 战术就是销售顾问对意向客户的跟踪到位、定期回访达成销售取得战役最终胜利。

销售顾问通过对潜在客户信息进行归类，定期以电话方式对客户进行回访，在节假日以手机短信送去温馨祝福，为客户留下深刻的好印象。

集体动员全面发力
为保证“霹雳战役”各阶段的顺利实施，南宁开天除了在战役开始前进行全员动员大会外，还根据战役实施阶段召开每周总结会，由参战的网点负责人及公司销售人员对“战役”进行讲解分析，总结实施过程中存在的问题，向着销售新挺近。

每一次“霹雳战役”总结会的现场气氛都隆重热烈，各参战“舰队”找问题积极主动，树目标情绪激昂，全体上下斗志激昂。

同时，南宁开天制定了严明的奖罚机制，对完成战役目标的“舰队”不仅是丰厚的奖金，还有在众人前接受鲜花与掌声；而没有完成阶段任务量的“舰队”，就要在会议现场众人的目光监督之下接受做“俯卧撑”体罚。

在“霹雳战役”执行过程中大家互相鼓励互相PK，不断挑战新高刷新目标。

同时，南宁开天对超额完成目标量的“舰队”诱人的现金奖励极大地刺激了每一位员工。

运用各种奖惩机制、激励方式，南宁开天一扫淡季期间销售人员的低迷状态，迅速提升团队士气，让整个销售团队风貌焕然一新，充满激情与斗志。

2012年南宁开天组织的“霹雳战役”完成预期销售目标，与去年同期相比销售增幅23%，更重要的扭转了大家对淡季存在的心理障碍，以自信积极的态度迎接的挑战，超额完成预期目标。

同时，南宁力帆汽车销售团队也在市场销售战中得到锻炼和洗礼，这支队伍从此更加顽强、团结和自信。