谈单技巧和话术分享
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,小众群体
解决说什么的问题--解决说什么的问题 参加各种销售现场的客户情况分析
客户知晓活动的渠道
报广、朋友介绍、主动邀约(电话、 、设计师或工长回头客)、网络邀约
客户参加活动的目的(抓住他的需求 抓住他的需求,有需求才有市场)
随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣 对活动主题感兴趣
客户参加还参加过我们举办的哪些活动
别给自己设障碍
客户还考虑哪家竞争对手,参加过竞争对手哪些活动 参加过竞争对手哪些活动
别人的失败是我们成功的机会
楚的了解不同渠道在不同时期的成功率,对成功销售非常有帮助,这需 楚的了解不同渠道在不同时期的成功率 们日常的累积,及时调整我们的工作方式 及时调整我们的工作方式
小区活动
店面活动
对整个活动流程的了解,对主题的了解 对主题的了解
特别提示:对开放参观样板间的了解 对开放参观样板间的了解
上门服务----因是个性化需求,针对客户情况单独做准备 针对客户情况单独做准备
成功率=话术 话术+技巧 成功率 话术 技巧
想要谈成一笔生意,不仅会察言观色还要 想要谈成一笔生意, 会传情达意
准备, 准备,提前准备
任何的技巧都离不开对对象的了解和提前 的准备
解决怎么说的问题--解决怎么说的问题 不同的场合、 不同的场合、不同的客户做针对性的准备 (常规准备之外的) 常规准备之外的)
大型展会:
参展商的了解
竞争对手的了解(谈单风格、报价、 、大概优惠、弱点等)
中型品牌营销活动(如酒店、商场活动 商场活动)
销售现场谈单技巧和话术分享
话术=说什么 话术=说什么 技巧=怎么说 技巧 怎么说
话术和技巧=意 +音 = 话术和技巧=意(心+音)
巧妙的说客户想听的, 巧妙的说客户想听的,帮助他们做决定
解决说什么的问题---销售现场分析 解决说什么的问题 销售现场分析
按形式分:
大型展会(如房交会、家博会)
中型品牌营销活动(如酒店、商场活动 商场活动)
小区活动
店面活动
上门服务
按客观条件分:
主场
客场
解决说什么的问题---各种销售现场环境分析 解决说什么的问题 各种销售现场环境分析
大型展会:
面对大众,各种层次和需求的客户, ,同时竞争对手多,竞争环境恶劣
中型品牌营销活动(如酒店、商场活动 商场活动)
小区活动
店面活动
客户群体相对集中,一般以主动邀约为主 一般以主动邀约为主,主题突出,竞争环境较好
如何沟通
介绍要集中焦点,抓住客户的兴趣 抓住客户的兴趣
报价不当、僵局处理不当
产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判 的环节
说出客户的利益
什么技巧都敌不过“信任”
变化即不变 市场在变,竞争对手在变, 市场在变,竞争对手在变,客户需求在变
销售这个词没有模板可以套, 销售这个词没有模板可以套,不同的情况 不同的环境有不同的应对方法, 不同的环境有不同的应对方法,需要经常 思考和及时调整
如何问与答
问: 开放式、封闭式、假设式
答: 对比法、举例法、巧合法(直截了当 直截了当、就重避轻、迂回等)
最重要的是---听,尤其是客户的潜台词 尤其是客户的潜台词
很多原因都会造成虽然有听,但是没听对 但是没听对,或是听得不够 深。你可以在跟客户的沟通时, ,简短重述你的了解,跟客户 确认自己没有会错意。
•
The End
解决说什么的问题--解决说什么的问题 参加各种销售现场的客户情况分析
客户知晓活动的渠道
报广、朋友介绍、主动邀约(电话、 、设计师或工长回头客)、网络邀约
客户参加活动的目的(抓住他的需求 抓住他的需求,有需求才有市场)
随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣 对活动主题感兴趣
客户参加还参加过我们举办的哪些活动
别给自己设障碍
客户还考虑哪家竞争对手,参加过竞争对手哪些活动 参加过竞争对手哪些活动
别人的失败是我们成功的机会
楚的了解不同渠道在不同时期的成功率,对成功销售非常有帮助,这需 楚的了解不同渠道在不同时期的成功率 们日常的累积,及时调整我们的工作方式 及时调整我们的工作方式
小区活动
店面活动
对整个活动流程的了解,对主题的了解 对主题的了解
特别提示:对开放参观样板间的了解 对开放参观样板间的了解
上门服务----因是个性化需求,针对客户情况单独做准备 针对客户情况单独做准备
成功率=话术 话术+技巧 成功率 话术 技巧
想要谈成一笔生意,不仅会察言观色还要 想要谈成一笔生意, 会传情达意
准备, 准备,提前准备
任何的技巧都离不开对对象的了解和提前 的准备
解决怎么说的问题--解决怎么说的问题 不同的场合、 不同的场合、不同的客户做针对性的准备 (常规准备之外的) 常规准备之外的)
大型展会:
参展商的了解
竞争对手的了解(谈单风格、报价、 、大概优惠、弱点等)
中型品牌营销活动(如酒店、商场活动 商场活动)
销售现场谈单技巧和话术分享
话术=说什么 话术=说什么 技巧=怎么说 技巧 怎么说
话术和技巧=意 +音 = 话术和技巧=意(心+音)
巧妙的说客户想听的, 巧妙的说客户想听的,帮助他们做决定
解决说什么的问题---销售现场分析 解决说什么的问题 销售现场分析
按形式分:
大型展会(如房交会、家博会)
中型品牌营销活动(如酒店、商场活动 商场活动)
小区活动
店面活动
上门服务
按客观条件分:
主场
客场
解决说什么的问题---各种销售现场环境分析 解决说什么的问题 各种销售现场环境分析
大型展会:
面对大众,各种层次和需求的客户, ,同时竞争对手多,竞争环境恶劣
中型品牌营销活动(如酒店、商场活动 商场活动)
小区活动
店面活动
客户群体相对集中,一般以主动邀约为主 一般以主动邀约为主,主题突出,竞争环境较好
如何沟通
介绍要集中焦点,抓住客户的兴趣 抓住客户的兴趣
报价不当、僵局处理不当
产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判 的环节
说出客户的利益
什么技巧都敌不过“信任”
变化即不变 市场在变,竞争对手在变, 市场在变,竞争对手在变,客户需求在变
销售这个词没有模板可以套, 销售这个词没有模板可以套,不同的情况 不同的环境有不同的应对方法, 不同的环境有不同的应对方法,需要经常 思考和及时调整
如何问与答
问: 开放式、封闭式、假设式
答: 对比法、举例法、巧合法(直截了当 直截了当、就重避轻、迂回等)
最重要的是---听,尤其是客户的潜台词 尤其是客户的潜台词
很多原因都会造成虽然有听,但是没听对 但是没听对,或是听得不够 深。你可以在跟客户的沟通时, ,简短重述你的了解,跟客户 确认自己没有会错意。
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The End