全方位营销

全方位营销
——全方位营销
TOM户外媒体集团总裁——李践
一、确定盈亏点
——要按毛利提成给销售人员
——不要按业绩提成，他们会降价销售
最核心的指标是利润，不是销售额。

在团队里面，你鼓舞什么，就会得到什么。

例子：渔夫、蛇和青蛙的故事
一次，渔夫出海，偶然发觉他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。

渔夫悲伤那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。

但他悲伤这条饥饿的蛇，因此找了点食物喂蛇，蛇欢乐地游走了。

渔夫为自己的善行欣慰。

时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原先，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。

寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。

奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。

经营者实施鼓舞最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在专门大差距，甚至背道而驰。

假如我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员就可能为了自己的提成，提高销售额，但牺牲公司的利润。

松下幸之助说，我每天都要盘点利润，只有清晰地明白利润达到指标之后，我才能安稳入睡。

公司全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。

领导者要确定盈亏点，一切指标都要以利润为核心。

二、不能全员一样的工资
团队里有一个生死线，确实是能不能去除不合适的职员。

风弛销售员差不多工资是600元，但平均收入是4500元。

所有职员以绩效为导向。

公司
实行末位剔除制。

——对业绩好的职员要奖励、晋级
——对中阶职员要警告，适当降薪
——对业绩不行的职员要开除
有时候不是业绩下滑，而是心态下滑，从积极的一面转到消极的一面。

这是需要不断鼓舞来克服的。

三、不要限制销售人员的收入
销售人员的收入不要有上限，只要能达成业绩目标，就一定要兑现。

假如其他部门人员眼红销售人员，一定要杜绝这种现象，假如有人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不同的工作有不同的待遇。

业绩好的公司差不多上销售员收入高的公司。

比如保险公司、安利公司等等。

四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度
所有的目标是在前一天晚上制定的，而不是在行动的当天早上。

晨会和夕会制度：晨会上经理要了解职员的目标和工作打算，并关心职员改进和补充；夕会是工作终止以后集中在团队，经理针对职职员作做总结，了解哪些人有突出的表现，与大伙儿分享体会，安抚受到挫折的职员，排除他的障碍，把总结变成学习交流的会议。

晨会和夕会的目的差不多上在于执行检查。

五、销售总监每周开一次会议
开会三大要素：
1.绩效评估
经理负责绩效评估。

在会议中进行绩效跟踪、检查、回馈。

对工作结果进行标准化的系统评估，了解职员在前线如何工作，比如如何样给客户拜望、沟通，如何样解除反对意见。

对整个工作过程进行操纵和治理，不断地检讨，不断改进，提高工作的效率和业绩。

例子：《富爸爸、穷爸爸》的启发：要用钱来赚钱，而不是用人来赚钱。

也确实是说，建立一套完备的、标准化的系统，这套系统会自动运行来达到赚钱的目的。

2.产品与服务的培训
经理要将自己的产品，公司的营销战略和服务策略，市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些服务和战略打算不断的培训给我们的销售团队，
3.鼓舞与夸奖，以鼓舞来总结
业绩达到要求，获得客户的认可，就得到相应的夸奖奖励，，安抚受到挫折的职员，关心分析业绩不行的缘故，分享成功的体会，排除他的障碍。

六、要不断的培训销售人员
培训的越多，业绩就越好。

销售员在外遭受了挫败，就需要休整，打气。

通过不断的培训和分享，灌输积极正面的思想。

在团队里，最需要训练的是治理层，总经理、经理。

1.销售技巧
销售的工作确实是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和同意我们的工作。

要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

2.产品与服务的知识
尽管一开始我们就要对产品和服务的知识进行培训，然而在经营过程中，一个公司的产品和服务不是一成不变的，可能依照季节的不同有不同的产品组合，针对不同的消费群制定了不同的促销策略，这些内容差不多上需要治理层作出决策以后传达给销售员，以便销售员能熟练使用各种工具来完成公司的目标。

3.心态训练
经理是镜子，折射职员的心态，是催化剂，促进职员奋斗，不断调整职员的状态，使他达成既定目标。

领导的高度决定了企业的高度；兵弱一个，将弱一群；一流的领导带领一流的团队，二流的领导带领二流的团队，三流的领导带领三流的团队，什么样的领导带领什么样的团队。

领导是设计师，更是总教练。

领导要加强学习，连续学习创新。

领导没有设定远景，团队没有方向与期望；领导信念不坚决，团队心智就纷乱；领导对人才不重视，团队难以组建；领导目标不明确，团队东漂西荡；领导缺乏制度与系统，团队效率低，缺少保证。

七、 建立内部支持的销售系统
1. 内部的销售支持
——销售人员大量做 、拜望、 、EMAIL ，有些后勤工作安排别人
完成，给销售员最好的后勤支持
——如何样判定销售人员是否成功，看哪一位打 、拜望最多
——要求销售人员把每天的 和拜望完成后列出清单
2. 接触越多，业绩越多
——大量 沟通
——大量拜望
如何打开漏斗
八、 在公司内不能有固定的好待遇
——不管你的工龄、年龄、资历都不能作为奖励的依据
——所有职员都要以业绩评估
——建立多种以业绩为导向的鼓舞机制
在风弛公司，我们崇尚“狮子”原理，前面差不多提过，母狮子训练小狮子的过程，是一个训练百兽之王、培养王者风范的过程。

所有职员到我们团队，开始都会觉得残酷，我们会告诉他们，这确实是市场，市场不相信眼泪，谁能为市场制造价值，谁确实是成功者。

只讲功劳，没有苦劳。

只看量化指标。

今天的竞争是全球化的竞争。

大量 大量拜望
大量接触
风弛业绩奖励制度一览表
同时，目标要视觉化，和大伙儿分享以下的例子：
颠峰心理学，强调心理暗示的作用。

你必须先将你想实现的目标写在纸上,或者将你想实现的妄图画出来,或者找图片贴在一个你容易看到的地点。

那个方法又称为妄图板。

将妄图板贴上去之后,就经常看着它,或者制作成小卡片随身携带,同时有事没事就看着它。

久而久之,妄图就会刺激你的潜意识,并根深蒂固地输入它。

一旦你的潜意识记住了那个目标,它就会引导你所有的行为去配合目标,同时将它实现。

博恩.崔西贫困的时候想要一座房子，就把想象中的房子画出来，5年过去了，他差不多变的专门有钱，和太太通过一个出售中的社区的时候，他们惊奇的发觉有一套房子和他们起初画的一模一样。

因此他们实现了自己的妄图。

九、整合营销传播
整合营销传播这一观点是在20 世纪80 年代中期由美国营销大师唐·舒尔茨提出和进展的。

整合营销传播的核心思想是:以整合企业内外
部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。

整合营销传播从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。

这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻公布会,每一次与消费者的接触都会阻碍到消费者对公司的认知程度,假如所有的接触点都能传播相同的正向的信息,就能最大化公司的传播阻碍力。

整合营销传播确实是“一个声音、一个形象”，一致性的、连贯的、统一的传播给消费者。

客户购买模型 传播手段
十、新营销时代
先说营销与推销的区别：推销重在产品，卖方需要，营销重在服务，买方需要；推销先生产后销售，营销注重先需要后生产；推销重在销量上，营销重在利润上；推销路通过销售来获得利润，营销通过顾客中意来获得利润；推销是战术，营销是战略。

而现在发达国家走在前面，提出了新营销的概念。

营销：起点（目标市场）——关注点（消费者）——手段（营销组合）
——结果（满足需求而获利）
新营销：起点（个性化需求）——关注点（客户价值、核心能力、协作
网络）——手段（资料库营销、全方位营销）——结果（客户终生价值、客户忠诚度）
营销与新营销的区别在于：
1) 起点不同，新营销更注重客户的个性化需求，满足客户的不同需求；
广告+公关营销 广告+公关营销+一部分直效营销 ——一部分 销售人员+终端促销+直效营销 销售人员+终端促销 明白 爱好
欲望
行动
2)关注点不同，新营销关注点不仅是消费者的整体，还更加细致地涵盖了三个方面：客户价值、核心能力、协作网络。

协作网络意思确实是，只做自己最擅长、最专业的情况，其他的情况交给别人去做，然后把自己最专长的情况做到最好。

3)营销手段不同，新营销更强调一个是信息的搜集和分析，即资料库营销；另一个是全方位营销，全方位的服务超出客户的期望。

4)以上的方法将导致两者的结果不同，营销只能满足需求而获利，而新营销不仅获得应有的利润，还提高了客户的忠诚度，甚至赢得了客户终生价值，完全取得客户的信任。