9国交易磋商与合同订立
交易磋商与合同的订立
二、种类和基本内容 1、种类 ⑴买卖合同(Sales Contract)，指货物买卖的正式合同，它所 包括的条款详细、内容齐全，适用于大宗商品的交易。买 卖合同又分为购货合同(Purchase Contract)和销售合同 (Sales Contract)，前者由买方制定，后者由卖方制定。 ⑵销售确认书（Sales Confirmation），是一种简化的合同 形式，但在法律上与买卖合同具有同等的效力。一般适用 于中小额商品交易。同样按制订者的不同分为销售确认书 (Sales Confirmation)和购货确认书(Purchase Confirmation)。 (3)协议 (4)备忘录 (5) 意向书 (6) 定单和委托订购单 (7)标准合同
第四节 书面合同的签订
一、签订书面合同的意义 《公约》规定：销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用 包括证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条 款作了保留。） 在外贸实践中，签定书面合同的意义： （一）合同成立的证据； （二）合同生效的条件； （三）合同履行的依据。
2、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明， 在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传 递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为 是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知 受盘人，他认为他的发盘已经失效。 （四）接受的撤回 接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此， 在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即 阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时 到达发盘人为限。 接受通知一经到达发盘人即不能撤消。
2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复 列出双方协商一致的各项交易条件。 但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方 交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后 商定的各项交易条件一一列出。 3、表示接受的术语： accept, agree, confirm…… (五)签署书面合同 1、询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘 和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。 2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。 发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束， 并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。（邀约） 3、发盘一般采用的术语： offer, firm offer ,quote, supply, bid……..
交易磋商和合同订立
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询盘例句：
• 3、“对美加净牙膏有兴趣请发盘” INTERESTED IN MAXAM DENTAL CREAM PLEASE OFFER.
• 4、 “可供美加净牙膏3月装如有兴趣请电告” CAN SUPPLY MAXAM DENTAL CREAM MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.
YOURS FAITHFULLY UNITED TEXTILES LIMITED
MANAGER
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发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按
照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明：
1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer
2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改 其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发 盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。 3、发盘一般采用的术语：
offer, firm offer,quote,supply,bid…
发盘例句：
1、 “报盘东北圆粒大米500公吨，每净重公吨 200美元，CIF伦敦，新单层麻袋包装，每包大 约100公斤，2月装运，不可撤消即期信用证。 5日复到我地有效。”
交易磋商和合同订立
一、交易磋商的形式： A 口头形式（面对面、电话） B 书面形式（信件、电报、电传、传真、电 子邮件、手机短信等） 说明：如果通过传真或电子邮件达成交易， 有关当事人通常以信函补寄正本文件或另行签 定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。
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二、交易磋商的内容：
A、主要交易内容： 货物的品名、品质、数量、包装、价格、
第八章交易磋商与订立合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
交易磋商与签订合同
交易磋商与签订合同教学目的与要求：1、了解交易磋商的差不多程序。
2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。
3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。
4、了解合同成立的有效条件。
5、了解合同的形式和内容。
本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：（一）订立国际物资买卖合同的法律步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改（二）合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件（三）合同的形式及其差不多内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的差不多内容约首部分差不多条款约尾部分操作：（一）网站：(二)完成下列咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。
2、了解物资同意的差不多程序。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。
3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。
（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。
4、扫瞄“售货合同”。
（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。
自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。
2月5日。
该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。
英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。
”英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。
2020年报关员考试模拟练习试题及其参考答案6
2020年报关员考试模拟练习试题及其参考答案6交易磋商和合同订立一、填空题1、在国际货物买卖合同商定的过程中，一般包括：（）、（）、（）、（）四个环节，其中（）和（）是达成交易，合同订立的不可或缺的两个基本环节。
2、发盘又称为（）、在法律上称为（），由买方发盘又称为（）。
3、我国关于发盘生效的时间规定采取（）。
4、还盘的法律后果主要有两个方面：即（）和（）。
5、根据《公约》的解释，所谓发盘内容十分确定，是指发盘中必须包括（）、（）以及（）。
6 据《公约》的解释，交易磋商中，受盘人可以用（）或（）方式表示接受，也可用（）表示。
7 据《公约》的规定，（）实际上就是合同成立的时间。
8 面合同的内容通常包括（）、（）和（）三部分。
二、选择题１、以下哪些是构成发盘的要件（）Ａ发盘内容明确Ｂ表明是不可撤销的、一定执行的Ｃ表明一旦对方接受即受其约束Ｄ必须向特定人发出的２、发盘的内容要明确，必须包括（）Ａ货物名称Ｂ货物数量Ｃ货物包装Ｄ货物价格Ｅ货物运输方式３、发盘可以撤回的条件（）A 发盘还没有生效B 发盘已经生效但对方还没有作接受通知C 发盘还没有到达受盘人D 发盘到达受盘人的时间，与撤回通知的时间是同时4、发盘撤销的条件（）A 发盘已经生效B 发盘到达受盘人，但受盘人还没有做出接受的通知C 发盘中没有规定发盘的有效期D 发盘已经生效，受盘人接受通知的时间与撤销发盘通知的时间是同时5、发盘效力的终止原因包括（）A 发盘的有效期内没有被接受B 发盘被发盘人依法撤销C 受盘人还盘D 发盘后，发生不可抗力事件E 发盘人在接受前，丧失行为能力。
6、接受的要件包括（）A 受盘人做出B 同意发盘所有条件C 经过还盘后做出D 有效期间做出E 必采用书面形式7、合同成立的要件包括（）A 当事人有行为能力B 合同必是书面的C 合同有对价约因D 内容合法E 当事人真实意思8、一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已经超过了该发盘的有效期，则（）A 除非发盘人及时提出异议，该逾期发盘有效B 只要发盘人及时表示确认，该逾期接受有效C 该逾期接受丧失接受效力9、我国外贸公司业务员对外出口报价正确的（）A 每打30英镑CFR英国B 每公吨200美元FOB新港C 每箱CIF伦敦50美元D 每台300马克CIF上海E 每辆40美元CFR新加坡10、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人无效，此行为属于（）。
交易磋商和合同的订立
2024/6/23
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式， 如答复中附有“待最后确认为准”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定
“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方， 要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在 研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条 件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
（2）规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫 问题。（见《公约》第20条的规定）
一、合同的形式
相关链接：
《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包 括人证在内的任何方法证明。
《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头 形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，应 采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形 式。
一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上， 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
2024/6/23
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二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
国际贸易实务(4.6)--交易磋商、合同订立和履行(答案)
交易磋商、合同订立和履行“合同的磋商与订立”部分一、判断解释题（判断下列说法是否正确，正确的在题前的括号内打“√”，错误的在题前的括号内打“×”，无论对错都要简要说明理由。
）（ × ）1.买卖双方交易磋商程序必须要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。
理由：买卖双方交易磋商程序必须要经过发盘和接受两个程序。
（ × ）2.e-mail不是一种有效的合同磋商形式。
理由：e-mail属于数据电文，是一种有效的合同磋商形式，如果达成合同属于书面合同。
（ × ）3.发盘只能由卖方向买方提出，不能由买方向卖方提出。
理由：发盘可以由卖方向买方发出，也可以由买方向卖方发出，只要符合发盘具备的条件。
(√ )4.还盘某种程度上相当于对原发盘的拒绝，其本身又会形成一项新的发盘。
理由：还盘就是对原发盘内容的修改，如果属于实质性变更则属于对于原发盘的拒绝，但是还盘人要受到还盘内容的法律约束，其本身会形成新的发盘。
（ × ）5.接受不能对于原发盘不能有任何修改，任何修改都构成对原发盘的拒绝。
理由：如果属于对于原发盘内容的非实质性变更，《公约》认为不构成还盘或者对原发盘的拒绝，除非原发盘人接到存在变更内容的接受时候马上提出解决接受，否则构成有效接受。
（ × ）6.《公约》规定主要发盘具备名称和价格就算是内容确定。
理由：《公约》规定主要有效发盘至少需要具备名称、数量和价格，或者数量和价格的确定方法才算内容确定。
（ × ）7.没有有效期的发盘属于无效的发盘。
理由：《公约》规定发盘没有有效期则采用合理时间作为发盘的有效期。
（ √ ）8.《公约》规定任何发盘都可以撤回，只要撤回的通知比发盘早到受盘人所在地或者同时到达。
理由：发盘的撤回是阻止发盘生效，只要撤回通知早于发盘或者与发盘同时到达受盘人所在地。
（ × ）9.根据《公约》规定，发盘都可以撤销，只要撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达收盘人。
磋商和合同的订立
• （五）发盘的撤回与撤销
Hale Waihona Puke • （六）发盘效力的终止 • 发盘效力的终止的原因，一般有以下几个方面。 • 1．在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期， 但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。 • 2．发盘被发盘人依法撤销。 • 3．被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送发盘 人时，发盘的效力即告终止。 • 4．发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政 府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下， 按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告 终止。 • 5．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得 精神病等），则该发盘的效力也可终止。
• [案例14-1]A公司有一批纺织原料待售，4月2日公 司销售部以信件的形式向原来的某老客户B公司 发出要约，将羊毛的数量、品质、价格等主要条 款作了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员 会仲裁，并特别注明希望在15日内得到答复。但 由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日 期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员 将信件投出，4月17日B公司收到信件。恰巧B公 司急需一批该种原料，第二天即拍发电报请其准 备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5％的 货款作为预付货款。国内电报局于4月19日将B公 司的电报送达A公司。不料A公司由于未收到B公 司的回复，已于4月18日将原料卖给另一客户。B 公司几次催货未果，便向仲裁委员会提请仲裁， 要求A公司赔偿其损失。请根据《联合国国际货 物销售合同公约》规定对此案例进行分析。
• （四）发盘生效的时间 • 发盘生效的时间有各种不同的情况： • 1．以口头方式作出的发盘：其法律效力自对方了 解发盘内容时生效。 • 2．以书面形式做出的发盘的生效时间有不同的观 点：（1）投邮主义,或称发信主义，即认为发盘 人将发盘发出的同时，发盘就生效。 • （2）到达主义或称受信主义，即认为发盘必须到 达受盘人时才生效。
国贸复习思考题(8)交易磋商与合同订立答案
国贸复习思考题(8)交易磋商与合同订立答案交易磋商与合同订立一、单项选择题1、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（B ）环节。
A、发盘B、询盘C、还盘D、接受2、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（C ）环节A、发盘B、询盘C、还盘D、接受3、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（A ）。
A、接受生效的时间B、交易双方签订的书面合同的时间C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时4、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（A ）。
A、发盘的撤回B、发盘的修改C、一项新发盘D、发盘的撤销5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。
A公司向B公司发盘的第二天，A公司收到B公司5月17日发出的，内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时（C ）A、合同即告成立B、合同无效C、A向B或B向A表示接受，当接受送达对方时，合同成立D、必须是A公司向B公司表示接受，当接受通知送达B公司时，合同成立6、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（D ）A、投邮生效原则B、签订书面合约原则C、口头协商原则D、到达生效原则7、接受和发盘（D）A、属于商业行为B、属于法律行为C、属于交易行为D、既属于商业行为也属于法律行为8、我某进出口公司于1990年11月15日上午8：50用电报向美国Smith Co．发盘：1990年11月20日复到我公司有效。
11月18日上午10：00同时接到smith Co．的接受和撤回接受的电传。
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，对此“接受”（A）A、可以撤回。
B、不得撤回，必须与我某进出口公司签约。
C、视为撤销D、在我某进出口公司同意的情况下，才可撤回。
9、下列条件中，（B ）不是构成发盘的必备条件。
交易磋商
询盘的法律效力
在实际业务中,询盘只是探询交易的可能 性,所以不具有法律上的约束力,也不是每 笔业务的必经程序。
实用范例
Subject: Enquiry Dear Sirs, We are interested in buying large quantities of steel screws in all sizes. We would be obliged if you would give us a quotation per kilogram C&F Liverpool, England. It would also be appreciated if you could forward samples and your price-list to us. We used to purchase these products from other sources. We may now prefer to buy from your company because we understand that you are able to supply larger quantities at more attractive prices. In addition, we have confidence in the quality of your products. We look forward to hearing from you by return E-mail. Sincerely, Xxx
第10章 交易磋商与合同订立
本章重点：
交易磋商的一般程序 《联合国国际货物销售合同公约》 对发盘和接受所作的规定 合同的形式及合同有效成立的条件
参考答案 国际贸易实务 08年1月第1版 (冷柏军 著) 中国人民大学出版社 课后思考题及习题答案
国际贸易实务导论1、国际贸易业务有哪些特点？了解这些特点对我国企业从事国际商务活动有何实际意义？国际贸易的主要特点：1、国际贸易属于跨国交易，情况错综复杂；2、国际贸易线长面广，中间环节多；3、国际贸易风险大，不稳定性高；4、国际市场商战不断，竞争激烈。
2、进出口贸易业务的基本流程包括哪些环节？在各环节应注意哪些事项？出口贸易的基本流程：（1）出口交易前的准备工作阶段（2）交易磋商和签订合同阶段（3）出口合同履行阶段进口贸易的基本流程：（1）进口交易前的准备工作阶段（2）交易磋商和签订进口合同阶段（3）进口合同的履行阶段3、了解国际贸易交易过程中所适用的法律和国际贸易惯例对从事国际贸易有何作用？了解所适用的法律可以保证国际贸易的顺利进行，使国际贸易顺利进行，使国际贸易得到法律的承认和保护；而国际惯例的运用，有利于国际贸易中的各个环节相互衔接，从而促进国际贸易正常有序的进行和确保其可持续发展。
4、在我国现行的法律中所涉及的有关国际贸易的国内法较多，请简要作一介绍。
目前我国的国内法所涉及的有关国际贸易的主要法律有：课后答案网 w w w .k h d a w .c o m（1）关于使用国际货物买卖的国内立法：《中华人民共和国合同法》（2）关于适用于国际货物运输与保险的国内立法：《中华人民共和国海商法》（3）关于适用于国际货款收付的国内立法：《中华人民共和国票据法》（4）关于适用于对外贸易管理的国内立法：《中华人民共和国对外贸易法》、《中华人民共和国海关法》、《中华人民共和国进出口商品检验检疫法》（5）关于适用于国际商事仲裁的国内立法：《中华人民共和国仲裁法》5、如何正确理解国际贸易惯例？它与国际贸易条约有何异同点？国际贸易惯例一般是指国际贸易业务中，经过反复实践形成的，并经过国际组织加以解释和编撰的一些行为规范和习惯做法。
国际贸易惯例和国际贸易条约是两个不同的概论，其不同点主要的有以下几条：一、前者属各国在国际贸易中普遍采取的做法，且这种做法具有时间上的连续性和次数上的反复性，已被各国接受和承认。
学生用：第5章_交易磋商与合同的签订
第5章交易磋商与合同的签订§1 交易磋商概述1.1交易磋商的形式和内容交易磋商主要有口头磋商和函电磋商两种形式。
前者包括在各种交易会上贸易双方的当面磋商，出国访问时的当面磋商和平时通过打电话进行的磋商等；后者包括写信、发电报、传真（FAX），发电子邮件（E-Mail），以及EDI电子数据交换等。
由于国际贸易双方的距离较远，因此，当面磋商的机会比较少，大多数情况下是函电磋商。
交易磋商的内容是各种合同条款，如商品的品名和规格（Commodity & Specifications）、数量（Quantity）、包装条款（Packing）、价格（Price）、支付（Payment）、运输（Shipment）、保险（Insurance）、商检、不可抗力（Force Majeure）、仲裁（Arbitration）条款等。
一份国际贸易合同究竟应包含哪些条款，并没有统一的规定，要看交易的商品性质和交易的背景而定。
在国际贸易合同中，有一些条款是各种合同大致相同的。
这些条款被称为“一般交易条件”（General Terms and Conditions）。
对这些各种合同都大致相似的条件，进出口商往往在自己公司的格式合同中事先印就，通常印在格式合同的下方或背面。
如果买方或卖方对这些印就的条款有不同意见，可以在会签合同时提出修改。
1.2 交易磋商的过程交易磋商的过程实际上是一个谈判的过程，它由询盘、发盘、还盘、接受四个环节组成，各个环节都有不同的作用和法律特点。
一、询盘（Enquiry）指交易的一方向对方询问有关的交易条件。
在这些条件中，价格常常是主要的，因此，询盘也叫“询价”。
“询盘”既可以由买方发出，也可由卖方发出。
买方发出的询盘英文称为“Invitation to make a bid”，卖方发出的询盘英文称为“Invitation to make an offer”。
在贸易实践中，以买方首先询盘的情况比较多。
国际贸易实务第二章
第二章，交易磋商与合同签订案例1，一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。
我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。
对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。
因此，双方当事人均应受该《公约》约束。
按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。
据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
案例2，买卖双方订有长期贸易协议，协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。
”11月1日卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。
问：双方的合同是否成立？为什么？分析：双方的合同已成立。
双方订有的长期贸易协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。
”这一规定已在双方之间形成了习惯做法，双方理应遵守这一习惯做法。
卖方应在收到订单后15天内通知买方不能交货，否则，只能认为卖方仍遵从习惯做法。
案例3：某外贸公司与一美商洽谈一笔业务。
我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。
该电报发盘于4月9日到达美方。
对方与4月10日以电报表示接受。
我方于4月14日才收到该项复电。
业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售于另一客户。
日后美商坚持合同已经成立，要求我方发货。
请问美商的要求是否合理？为什么？分析：美商的要求是合理的。
因为根据情况表明对方的电报接受是因为邮寄原因而逾期，且我方在收到该电文时并未及时向对方表示该接受因逾期而失效，所以应为有效的接受，双方的合同成立，我方应履约。
案例4：香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。
第九章--国际货物买卖合同的磋商和订立PPT课件
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电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
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电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
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第二节 发价和接受
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一、发价
《《公公约约》》第第1十4四条条对（“2发）盘：”非定向义一：个或一个以 上 价建“特，议向定除，的 非一如人 提个果提 出或十出 建一分的 议个确建的以定议人上，，明的仅确并特应地且定视表表人为示明提邀相发出请 反盘订做 的人出 意立在发 向合得同到的接 受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（一）构成发盘的四个条件：
1、
发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘必须送达受盘人； 10
1、发盘必须表明订约意旨 11
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
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发盘内容完整性问题
在某些《情公况约下》第发5盘5条可：以如省果略合某同些已主有要效交订立易，条但件： （1明）示、或在暗双示方地“规一定般价格的或交规易定条如件何”确（定g价e格neral t（er2m， 事 关）在 人 贸s、a没 应 易引n有 视 的d用任 为 类c先o何为似n前相情已d的反况默iti往的下示on表销地来s示售引的）的的用函的情通订电协况常立或议下 价合先中， 格同前已双时。的定方在合订当有同明。 的某 些条件。 （3）、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习 惯做法。 （4）、“敞开价格条件”
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注意：
《公约》规定，下列两种情况下的发盘，一旦 生效，则不得撤销：
a.在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该 发盘是不可被撤销的；
b.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本 着对该发盘的信赖采取了行动。
案例
• A在2月17日上午用航空信寄出一份实盘给B，A 在发盘通知中注有“不可撤销”（Irrevocable） 的字样，规定受盘人B在2月25日前答复有效。但 A又于2月17日下午用电报发出撤回通知 （notice of withdrawal），该通知于2月18日 上午送达B处。B于2月19日才收到A空邮来的实 盘，由于B考虑到发盘的价格对他十分有利，于 是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是 否成立问题发生纠纷。问A与B之间合同是否成立？ 二、建立和发展客户关系 三、制定对外贸易经营方案
一、选择目标市场 （一）国外市场调研 1、商品和服务品种 2、市场供求关系 3、市场价格
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一、合同磋商的形式
口头形式：面对面谈判、电话谈判 书面形式：信件、电报或电传、传真 无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件 以行为表达形式：拍卖
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品名
品质 数量
包装
本
文
价款
支付方式
运输与保险
履行期限及地点
争议的预防与处理
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三、合同订立的形式
口头、书面、行为。 确立各种形式的原则： • 1、要式原则：签定合同应采用书面形式 • 2、不要式原则：签定合同可采用任何形式 • 3、公约规定：签定国际货物买卖合同可采
用任何形式。
书面合同的形式
四、合同的变更与终止
• （一）含义 • 变更：合同签订以后，尚未完全履行之前，
双方当事人就合同的内容修改、增删所达 成的协议。 • 终止：依照法律的规定，双方当事人的权 利义务归于消失。
（二）变更的条件
• 1、经双方当事人一致同意。 • 2、变更协议应当采用书面形式。 • 3、我国经国家批准成立的重大合同的变更
案例分析
不成立。 一项发盘即使是不可撤销的，也是可以撤
回的，但撤回通知必须在要约到达之前或 与要约同时到达对方 。
6.发盘的失效
发盘效力的终止主要有下列情况：
（1）在发盘规定的有效期内未被接受；（2） 被依法撤销； （3）被拒绝或还盘； （4）不可抗力事件； （5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失 行为能力(如患了精神病等)。
实质性变更
❖《公约》的规定，受盘人对货物的价格、 付款、品质、数量、交货时间与地点、一 方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围 或解决争端的办法等条件提出添加或更改， 均作为实质性变更发盘条件
❖英国法律认为除了以上各项条件外，对 包装的修改也是实质性变更发盘条件。
非实质性变更
若受盘人在表示接受时，对发盘内 容提出某些非实质性的添加、限制 和更改(如要求增加重量单、装箱 单、原产地证明或某些单据的份数 等)，除非发盘人在不过分迟延的 时间内表示反对其间的差异外，仍 可构成一项有效的接受。
（一）合同成立的时间
有两个判断标准：
一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立；
二是受盘人做出接受行为时，合同成立。
此外，在实际业务中，有时双方当事人在洽商 交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写 明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。
（二）合同生效的条件
1、合同当事人必须具有签约能力；
你10日电传价太高还盘130美元限14日复
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电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
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电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
电传一
10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）
INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER 对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘
电传二
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10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）
YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT
2、合同必须有对价或约因；
对价（consideration）：是指当事人为了取得合同 利益所付出的代价。即互为有偿。 约因（Cause）：是指当事人签订合同所追求的直接 利益。
3、合同当事人的意思表示必须真实；
4、合同的内容必须合法；
5、合同必须符合法律规定的形式。
二、合同的内容
约首
内容
本文
约尾
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(一)询盘
询价，询盘是准备购买或出售商品和服
务的人向潜在的供给者或购买者探询该商 品和服务的成交条件或交易的可能性的业 务行为，它不具有法律上的约束力。
示例
(二)发盘
1.发盘的含义 《公约》第14条第1款的规定： “凡向一个或一个以上的特定的人提
出的订立合同的建议，如果其内容十分确 定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接 受就受其约束的意思，即构成发盘。”
• 1、合同 (contract)可分为销售合同（卖
方草拟）和购货合同（买方草拟）
• 2、确认书(confirmation) ：合同的简化
形式。有售货确认书和购货确认书
• 3、协议书、备忘录(agreement)均有使 用
书面合同的作用
• （1）合同成立的证据 • （2）履行合同的依据。 • （3）有时作为合同生效的条件
• 我方发盘有效期至5月5日止， 但由于市场情况不稳定，对方 延至5月6日才发电传表示接受， 对此我方应如何处理？
分析
• 应根据当时情况有两种不同的处理方法： • （1）这是一种迟到的接受，迟到接受原则
上无效。但如我方愿达成这笔交易，也可 及时回电确认，承认他的逾期接受有效， 合同于接受到达之日生效； • （2）如我不愿达成此笔交易，则可通知对 方不接受逾期，不能确认；也可不予答复。
约首
• 指合同的序言，包括合同的名称、 订约双方当事人的名称和地址以及 双方订立合同的意愿和执行合同的 保证。
• 序言对双方都具有约束力，因此在 规定序言时应特别慎重。
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约尾
• 一般列明合同的份数，使用的文字及其 效力，订约的时间和地点及生效的时间。
• 合同的订约地点往往要涉及合同准据法 的问题，因此要慎重对待。我国出口合 同的订约地点一般都写在我国。有的合 同将订约时间和地点在约首订明。
卖方——发盘(offer) 买方——递盘(bid)
2.构成发盘的有效条件
(1)内容十分确定
至少应包括下列三个基本要素：
标明商品的名称； 商品的数量； 商品的价格。 (2)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 (3)发盘应向一个或一个以上特定的人提出 (4)传达受盘人
3.发盘的有效期
口头发盘时，当场表示接受，方为有效。 函电成交时，应明确规定发盘的有效期。
(1)发盘的撤回(withdrawal) 《公约》规定，发盘可以撤回，只要撤回通知早 于发盘到达受盘人。
(2)发盘的撤销(revocation) 《公约》规定：发盘已经生效，但受盘人尚未表 示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤 销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦 受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。
（三）还盘
还盘又称还价，在法律上称为反要约。
还盘是指受盘人不同意或不完全同意 发盘提出的各项条件，并提出了修改意见， 建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件 进行添加、限制或其他更改的答复。
➢还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘” ➢还盘的内容具备了发盘条件，就构成了一个新的发盘
（四）接受 1.含义 接受在法律上称为承诺，它是指受盘人 在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意 发盘提出的各项条件。
案例分析
• 合同并未成立。 • 我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发
盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。 • 我方应接受的是法国公司17日复电。
第三节 合同的订立
一、合同成立的时间与合同生效的条件 ❖合同成立的判断依据是接受是否生效； ❖合同生效是指合同是否具有法律上的效力。 ➢在通常情况下，二者在时间上是同步的。
4.发盘生效的时间 ❖口头发盘，自对方了解发盘内容时生效； ❖ 书面发盘，生效时间主要的观点与做法： (1)投邮主义（英美法系） (2)到达主义（大陆法系） (3)《公约》——发盘送达受盘人时生效。 我国也是采用到达主义
5.发盘的撤回与撤销
➢撤回(withdrawal)——是指在发盘送达受盘 人之前，将其取消，以阻止其生效 ➢撤销(revocation) ——是指发盘已送达受盘 人，即发盘生效之后将发盘取消，以阻止其继 续生效。
(2) 非接受人的过错，而是因为传递过程中的 延误，致使接受延迟，则逾期接受有效。除非 发盘人毫不延迟发出通知认为发盘已经失效。
逾期接受是否有效，取决于发盘人。
5.接受的撤回 《公约》:如果撤回通知，于接受生效 之前或同时送达发盘人，原接受得予 撤回。” 英美法:投邮生效原则，无撤回
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案例分析
3. 接受生效的时间 ➢ 英美法采用“投邮生效”的原则 ➢ 大陆法采用“到达生效”的原则 ➢ 《公约》规定，接受送达发盘人时生效。