电子课件-《推销实务(第二版)》-A42-3745 模块六 促成交易

2. 积极主动
很多时候，客户并不是没有需求或不想要，他们往往需要推销员促使和 推动他们做出最终的决策。
二、常用的成交方法
1. 请求成交法
请求成交法又称为直接成交法，这是推销员向客户主动地提出成交的要 求，直接要求客户购买产品的一种方法。
（1）使用请求成交法的场合 （2）使用请求成交法的优点 （3）请求成交法的局限
课题一 识别成交信号 课题二 达成交易 课题三 签订买卖合同
一、成交信号的含义
成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所流露出来的打算购买推 销品的一切暗示或提示。
二、成交信号的类型
1. 表情信号
是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。
2. 语言信号
客户通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、 交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件 等表露出来的成交信号。
三、成交环节中易犯的错误
1. 因画蛇添足而未能实现成交
当客户已经表示“买”时，仍然按部就班地进行推销展示就是多余的了。
2. 有不正确的认识倾向
推销员对自己或所推销的产品心存疑惑。
3. 成交方法单一
推销员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。
4. 没能不懈努力
5. 成交后滞留时间过为上透漏一些对成交比较有价值的信息。 推销员应尽力使客户在推销产品的过程中成为一位参与者，而不是一位 旁观者。
4. 事态信号
事态信号是指在推销员和客户接触过程中，客户对与推销活动有关的事 态发展变化所表示出来的一种购买信号。
一、成交技巧
1. 自信大胆
要克服这些心理障碍，最好的解决方法就是推销员充分了解目标客户的 需求特征、竞争产品的差异性定位以及自己产品的优点。
15. 正面心理法
就是利用客户的正面心理反应（如无法抗拒家人、友人对自己的期望心 理等），令其下定决心购买的一种促成方法。
16. 反面心理法
有些客户的性格比较另类、逆反，希望自己能够与众不同或引起别人重 视等，可针对他们的特殊心理，通过反面刺激来激发他们的某些特定心理和 动机，从而巧妙地达成交易。
7. 从众成交法
从众成交法也叫作排队成交法，它是利用客户的从众心理，驱动其购买。
8. 机会成交法
机会成交法的实质是推销员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条 件，利用人们怕失去某种利益的心理来促成交易。
9. 异议成交法
异议成交法就是推销员利用处理客户异议的机会直接要求客户成交的方 法，也可称为大点成交法。
一旦成交，应在感谢客户之后立即离开。
书面形式是指合同书、信件、数据电文（包括电报、传真、电子数据交 换和电子邮件）等可以表现所载内容的形式。
一、订立合同的原则
1. 买卖合同主体必须有法定资格 2. 当事人的委托必须有法律资格 3. 买卖合同的形式必须符合法定形式
订立合同的形式有书面形式、口头形式和其他形式。其中书面形式有利 于督促当事人全面认真地履行合同，发生争议也便于分清责任和举证。
10. 小狗成交法
如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率 将会大为增加，这就是先使用、后付款的小狗成交法。
11. 饥饿成交法
是通过让产品处于供不应求的状态来促成交易的方法。 首先要考虑产品的条件是否合适，其次要把握好让客户保持“饥饿”状 态的时间。 采用饥饿成交法是需要具备一流的软硬实力的。
2. 假定成交法
假定成交法是指推销员在假定客户已经接受推销建议、同意购买的基础 上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。
3. 选择成交法
选择成交法就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种 购买方法。
（1）运用选择成交法的注意事项 （2）选择成交法的优点
4. 小点成交法
小点成交法又叫作次要问题成交法或者避重就轻成交法。向客户提出比 较小的次要成交问题，这样逐渐由小到大，先小点成交，再大点成交，最后 促成客户做出购买决策。
5. 优惠成交法
优惠成交法又称为让步成交法，是指推销员通过提供优惠的条件促使客 户立即购买的一种方法。
6. 保证成交法
保证成交法是指推销员直接向客户提出成交保证，允诺担负交易后的某 种行为，使客户立即成交的一种方法。
7. 违约责任
违约责任是指当事人一方或双方出现拒绝履行、不适当履行或者不完全 履行等违约行为以后，对过错方追究的责任。
8. 解决争议的方法
除此之外，合同中还包括包装方法、检验标准和方法等条款。
三、签订买卖合同
1. 面谈签订
面谈签订在合同签订方式中占有极其重要的地位。
2. 通信签订
比较适合与老客户签订买卖合同。
二、买卖合同的内容
1. 当事人的名称（或姓名）和住所 2. 标的
是指合同当事人权利和义务共同指向的对象。
3. 数量
数量是指标的数量。合同的数量要准确、具体。
4. 质量
质量是标的物内在素质和外观形式优劣的标志。
5. 价款
符合国家的价格政策和价格管理法规。
6. 交货的期限、地点和方式
不允许签订没有具体交（提）货物期限和地点的合同。
12. 欲擒故纵成交法
是指推销员虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子。
13. 富兰克林成交法
就是鼓励客户去考虑事情的正、反面，进行充分的理性购买分析，突出 购买是正确决策的方法。
适合于果断型和分析型的客户，也适合于已有多次接触，彼此间建立了 一些人际关系的客户。
14. 问题缔结法
设计一系列相互关联的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户 产生一种惯性，从而促成交易行为发生的方法，被称为问题缔结法或“6+1 成交法”。
四、签订买卖合同时的注意事项
1. 明确写好合同当事人双方单位的全名。 2. 合同的文字、标点要规范、标准，不用含混不清的词句。 3. 签订合同所需的印章要齐全。 4. 合同订立的手续要完整。 5. 合同必须设正本两份，由当事人双方各执一份。
五、买卖合同的格式