文化差异对商务谈判风格的影响教案资料

江波论文作者姓名：学号：市场营销专业：焉华指导教师姓名（职称）：2011年12月27日论文提交日期：［摘要］众所周知，国际间的贸易交往日益频繁，并且随着我国加入世贸组织，商务谈判已成为我国际商务活动的重要环节。

国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。

跨国商务谈判更是一种特殊的跨文化交际形式，它遵循普通跨文化交际的规则，又具有自己独特的特点。

国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响, 而其中最难把握的就是文化因素。

由于谈判选手受其价值观、思维方式等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同，因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。

［关键词］国际商务商务谈判谈判风格文化差异影响应对策略引言：随着世界经济全球化的发展，中国与越来越多的国家建立了经济联系，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。

而商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂。

理解对方的文化可以达到事半功倍的效果。

世界上每个民族都有自己的文化小和谐文化存在共性却又各不相同，不同文化观念给商务谈判带来了种种困难和障碍。

因此，如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要问题。

1.国际商务世界上各个国家，由于复杂的经济贸易往来，各个国家把他们的政治经济和文化等相互交流渗透。

那么，在这些复杂的经济贸易中，商务谈判就是显得尤为重要了。

商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。

国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。

它不仅受到各自国家、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。

正事这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。

而文化传统以及风俗习惯是纸不同国家、地区、名族历史等方面的差异并且，代表着不同国家的谈判人员有着不同的社会、文化、经济、政治背景。

2.文化差异的表现2.1语言2.1.1语言语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中，无论大小，重要或是不重要，语言——包括口头语言和书面语言，都将成为是否达到谈判目的的决定因素。

美国哲学家格莱斯认为i，在所有的语言交际互动中为了达到特定的目标，说话人和听话人之间存在着一种默契，一种双方都应该遵守的原则，即会话的合作原则。

一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的 80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。

同语言尚且如此之大的误差，那如果对方使用第二语言，误解或听错的几率会更大，因为语言决定着文化，不同的语言有其独特的建构信息的方式。

而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。

谈判双方要在不同的语言中转换，并及时调整自己的挂念和思维过程，来适应对方所使用语言。

2.1.2肢体语言交际的手段不限于词语，表情、目光、首饰及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。

但行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。

当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。

例如阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好，英国人则认为保持相当的距离才合适。

非语言交流技巧差异所产生的信息是不对称的，所以为了从谈判对手那里搜集信息，可采用“单向型”谈判策略，即让外国对手提供信息。

不同文化之间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。

特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。

2.2宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物，不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

2.3价值观值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。

它们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。

在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。

在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。

比如，美国人认为搞裙带关系是不道德的，但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。

因此，了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。

价值观决定的人们对事物的看法以及所采取行动的根本出发点，影响着人们理解问题的方式。

对于同一个事物，不同观念的人会有不同的看法并能够得出不同的结论。

来自不同文化背景得谈判者，其行为举止和实施控制谈判过程的方法和手段各不尽相同。

民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止，而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观，因此了解不同国家，不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。

2.4习俗和礼仪每个国家都会有基本属于本国的风俗习惯和民族特色，所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。

美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。

他们会认为或许您的产品质量、技术水平存在问题才拉拢他们，反而使他们在谈判过程中特别警惕和挑剔，结果是过分“热情”的谈判者备感委屈，甚至蒙受损失。

他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。

法国系商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签字。

他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。

谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。

英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。

在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。

习惯于将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。

个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。

在谈判钱充分把握理解方面的知识，尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪，否则会给谈判带来不必要的损失。

文化对谈判方式的影响广泛而深远，他会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、做出决断、作出反应的过程和偏爱。

3.应对策略3．1做好应对文化差异的心理准备跨文化的谈判者首先要做好的就是应对文化差异的心理准备。

谈判者首先具备跨文化的谈判意识。

这就要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向，不能再谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化；要求谈判者学会了解、接受、尊重对方的文化和习俗，使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。

3.2做好谈判前分析准备“知己知彼，百战不殆”商务谈判中，谈判的双方虽然不是敌对的关系，但是也不是不存在利益的冲突和矛盾。

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。

只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案和让步策略。

其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道和谈判时限。

所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。

例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。

在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

3.3在谈判过程中出现文化差异该如何处理谈判一般包括四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是进行说服；三是作出让步并最终达成协议。

进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。

这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。

由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

3.3.1寒暄寒暄是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。

例如，美国文化强调把人和事分区分开来，感兴趣的主要是是实质性的问题，因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。

相反，日本文化却很重视相互间的关系，常常在这一阶段投入大量的而时间和精力。

3.3.2说服说服就是处理“反对意见”。

说服是谈判的要害所在。

人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。

在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。

即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。

如在日本文化中，因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，所以较少被使用。

但有时在非正式场合也会被买方使用让步和达成协议。

3.3.3 达成协议基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。

将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。

然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。

3.4谈判结束后的后续工作因文化而异搞好后续交流。

国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。

不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。

美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。

结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。

此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。

那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。

所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。

即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解的并不相同。

此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。

3.4.1存在使商务谈判双方发生误解的风险中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。

但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。

例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。

那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。

还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。