销售管理期末复习大纲

销售管理 单选（1分乂10） 多选（2分X10） 简答（5分＞4

计算（12分+8分）实践分析（15分沦）

第1章销售管理概述

销售观念的发展：1.传统销售观念：以企业和产品为中心（凯恩斯定律：需求创造供给; 萨伊定律：供给创造需求）2.现代销售观念：第一阶段：买卖双方互动观念阶段；第二阶段： 买卖双方组织联系观念；第三阶段：关系销售观念

第三阶段：关系销售观念

初次接触成交 ------ 时间

营销策略组合的综合应用:

»«俎合

~■1 ~

产品策略 价格策略 B 促销策峪 K

分销炯

公共关系 广告1 ----- * ----- 人员销售

营业推广

销售管理 计划预算招聘培训

报酬 激励 设计销售区域绩效评估

对

关

系

的

关

心

程

度

销售管理的内容：“125 ”模式

1个中心：销售额（利润）增长

2个重点：销售团队&客户资源

5个日常管理

菲利普•科特勒：销售管理的程序

第2章销售计划管理