最新面对面绝对成交策略

问兴趣 问需求
问快乐 问成交
问问题的关键
1. 注意表情,肢体动作
其 实 你 的 笑 容 很 可 爱
经常保持微笑
2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小是开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说
聆听四个层面
听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你 说出来的话. 听懂对方为什么说这句话有时 比说什么更重要.
多对多 利用我方各种专长. 设计流程.分工明确. 优势互补成交率高 排除干扰．衬.配.
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面对面销售的三大战场
销售战场 优势 注意事项
我方熟悉 的战场
他方熟悉 的战场 双方陌生 的战场
资源 为我支持
资源 为他支持
对方 小心恐惧
排除干扰
双方放松
提前到达
销 售 原 理
及 销售关键
销售过程中销的是什么?
女:爱是用来说的,还是用来做的?
女:要不要用行动来证明?
女:你送我什么就证明你有多爱我你同 意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑?
4
反 问 式
这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗? 死鬼这么晚回家,去哪里了？ 老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？
问话六种作用
问开始 问痛苦
明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗?
今年国庆咱俩把事办了行不行?
3
选 择 式
这个星期内哪天去你那里比较方便?
是你移驾过来,还是我去拜访你?
批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金?
小明你是洗碗还是去买酱油?
男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我?
买卖过程中卖的是什么?
卖?
好
顾客永远不会买 产品，买的是产 品所能带给他的 好处 .
一流的贩卖结果 一般的贩卖成份 .
处
带来什么利益与 快乐.避免什么麻 烦与痛苦.
带给客户的好处 而非销售人员.
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
可 行 性
没有痛苦的 客户不会买
销售六大永恒不变的问句
念
改变观念比较容 易？还是配合对方 观念比较容易?
观—价值观 念--信念 重要还是不重要 ? 相信的事实,对企业, 产品,对人 .
你 她 年 有 大
看 的 龄 多 ?
下面有几张脸?
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉
感觉是一种看不 见摸不着的 之前的了解，企 业、产品、人、 环境
综合体
在整个过程营 造好感觉
以协助你解决问题为目的 是你要买 我公司有 建立信赖 引导为主
量大寻找人代替说服人 成交率高
重点突破
面对面销售的四种模式
方式 优势 注意事项 单对单 易主控.少干扰.易 以对方为主配合对方 了解需求.价值观. 需求价值观.
单对多 量大.机会多.省时 要求销售人员水准高. 专业.我方为主
多对单 心里优势强.利用 分工明确.各司其职 我方各种专长互补 少插嘴.
为成功而准备
一.身体
锻炼身体是您工作中 最重要的工作之一
严 重 超 载
工作之余别忘了常去户外散散心
销?
假如客户不接受这个人会给你介 产品与顾客之间有一 绍产品的机会吗?
让自已看起来 个重要的桥梁销售人员本 身,贩卖任何产品之前先贩 像个好产品 我卖的不是我的雪佛兰 卖的是你自已.
自已
头发
服装
汽车，我卖的是我自己. ——乔吉拉德
销售过程中售的是什么?
售
观
卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的 ?
沟通说服技巧
沟通双方 自已 问 对方 说
问 所 销 售 关
话 有 沟 通 健
问话四种模式 1 开放式
案例一:情景 晚上十二点, 太太一觉醒 来,发现老公 未回.拿起电 话.
现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么?
怎么做?
什么时候回来?
2 约 束 式
付现方便吗?
你喜不喜欢红色?
这种款式适合你是不是?
最新面对面绝对成交策略
增 加
收 入
本次训练特色
实战 实用 实效
参与 演练 互动
最想学什么? 有什么问题?
书
销售的两种类型
告知型
不管你有没有需求, 只负责告知 以销售人员身份出现
以卖你产品为目的 我要卖你产品.服务 说明解释为主
顾问型
检查.诊断.开处方. 以行业专家顾问身份出现
一 你是谁？
二 你要跟我谈什么？
三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？
五 为什么我要跟你买？
六 为什么我要现在跟你买？源自分享碟沟通说服技巧沟通三要素
文字 语调 肢体动作
文字 7%
肢体 55%
语调 38%
文字
语调
肢体
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说服三要素
什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式）
聆听技巧
1.是一种礼貌 3.用心听 5.记笔记 7.停顿3-5秒 2.建立信赖感 4.态度诚恳 6.重新确认
8.不打断插嘴
9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言
赞美技巧
真诚发自内心 具体 第三者 公众赞美 闪光点 间接 及时
人都有一个共性，就 是在受到别人赞美之后会 极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人 们都会喜欢和真诚赞美他 们的人接触交往。
经典四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
肯定认同技巧
你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议.
我认同你的观点. 你这个问题问得很好.
我知道你这样做是为我好.
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销售十大步骤
壹.准备
机会只属于那些准备好的人
一个准备得越充分的人，幸运的 事降临到他头上的机会就越多