敦煌网分享外贸展会知识汇总篇

敦煌网分享外贸展会知识汇总篇
目录
一、参加外贸展会需要注意的事项 (1)
二、外贸达人展会实战总结13点心得 (6)
三、外贸展会常用英语 (9)
一、参加外贸展会需要注意的事项
参加外贸展会注事项参加外贸展会要注意什么
个人包装
(01)平易近人
给人的第一印象是“欢迎光临”还是“滚开”?微笑及外向型的身体语言都可以传达友好和易于接近的信息。

当然，微笑要真诚，强挤的笑容会弄巧反拙。

此外，双手抱胸或插着衣袋都是不尊重他人的姿势，您的手要随时准备与人握手，以此更自然而有效地邀请来往客人参观您的展位;
(02)热情好客
参观商都希望自己是受欢迎的。

简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”足够让客人感受到足够的重视，并把他邀请进展位了。

但不少参展公司工作人员却喜欢在展位里的与其它同事闲聊，或坐展位里啃小说，吃东西甚至打瞌睡，那无异于对来来往往的客商说：“走开!我忙着呢!”
(03)专业性
您的举止是否显示足够的专业性决定您是否能在前言只语之间就能取得来访者的尊重和敬佩?能够获得他们对您的敬佩会令以后的生意来往受益匪浅。

除此之外，您在展会里对参观者的态度很大程度上预示着您日后在生意来往中的态度，显示出真正关心来访客商的需
要可以令他们对日后的合作充满信心。

对竞争对手不要蓄意贬低，对每一个走进展位的人都要同样地尊重，不要以貌取人，只有这样才能发展起长远的商业伙伴;
深入了解你的产品在市场中的地位和价格水平，要抓住你产品的优点，质量的特点，寻找到其他类似产品不如你产品的地方，用性能价比来打动你的客户。

比如产品的技术参数，有哪些特殊的优点，如果没有，先找到自己产品的优点。

你首先要问自己客户为什么要买你的产品，价格贵不贵?包装如何?技术参数呢，生产加工能力和交货期如何?售前、售中、售后服务等服务如何?要深入分析，找出原因，深入了解你的产品，和你的产品谈恋爱，才能打动客户的芳心;
要对国际贸易术语、信用证、产品专业技术参数、国际贸易相关法律法规、外汇结算、各国风土民俗、各国市场、各国商人风范、各国国际贸易政策等与外贸相关的知识都需要有一定的了解;摊位中，职员扮演的角色十分重要，设计独特吸引人的展摊可以邀请观众走进摊位，但惟有负责、有礼貌、对产品具有丰富专业知识的职员，才是宣传公司、促销产品的重要桥梁。

买家不会因为看到展览摊位而买货，能够赢得买家信任的营业代表，才是令买家下决心订货的关键;
假如职员对参观者抱有爱理不理的态度，对参观者提出的问题敷衍了事，摆出不怕卖不出产品的架子，或者对产品的认识不甚透彻，不能清楚地回答参观者的问题，便会使人对你公司的产品失去信心。

所以摊位职员必须对产品了如指掌，以热诚的态度随时准备接待踏入摊位的观众。

在介绍产品时，也应注意
推销的技巧，不要滔滔不绝地介绍所有产品的资料，而应有条不紊地与参观者对谈，聆听他的问题及对产品的意见，按部就班地激起参观者的购买意愿。

(04)非语言的交流
在展览会里有时无声确胜有声。

不少公司浑谙此道，并肯在展览设计、色彩搭配、促销字眼和小礼品上投资，这些非语言的交流可以有效地给参观者留下深刻的印象，因此在展览开始前确实需要好好预算一下这些方面的花费。

而参展人员的整体形象和举止亦应该与公司形象和展位布置融为一体，试想，一个外观平平、极不协调的展位又怎么能吸引参观客商，令他们对该公司有信心呢?
(05)色彩搭配
人们都会对周围环境中的不同色彩作出不同的反应。

正因为如此，展览商为其展位装饰、宣传目录及小赠品挑选颜色时确实要下点工夫。

现在越来越多公司为其员工订造统一风格和色调制服以塑造企业的形象，这种想法固然好，但稍有不慎就会带来负面影响甚至破坏公司形象，最好能由专业公司进行设计;
(06)个人形象：
化妆：女士化妆应该适可而止，不化妆或化浓汝都会给参观商带来不好印象;
指甲：展览会期间，参展人员每天都要派发宣传资料或者给参观商指点产品，参观商都会有意无意地注意到参展人员的指甲，因此，把指甲修建整洁十分重要;
眼镜：最好别戴残旧的眼镜。

应该选择不反光的镜片，有色镜片不宜于眼神交流。

褐色和黄色等有色镜片会使戴眼镜人士看上去疲惫不堪，不宜选用;
鞋子：脚痛会导致人全身都不舒服，因此不要穿新鞋去参展。

当然，鞋子要注意擦干净;
卫生：体味、口气及太浓的香水都是令人反感但没人会开口指责的。

在展位上准备一点薄荷或口香糖以便清除口气。

在展览会期间不要涂过浓的香水，因为有不少人对香味过敏，如果他们闻到太刺鼻的香味就会避而不入您的展位;
姿态：懒洋洋地靠在墙上或歪扭地到处坐都会让人感到您很疲倦很烦闷，让参观商觉得他们走进展位倒象逼着展位人员接待他们似的。

因此展位工作人员应随时保持精力充沛，热情高涨;
握手：在我们这个“眼看手勿动”的社会里，唯一的身体接触只有握手，这是热情友好的标志，暗示对方可进入我们的个人空间。

主动与客商握手亦反映出展位职员充满信心，有助宣传其公司亲善的形象;
衣着：衣着能表明身份及个人内涵，一个人的社会地位、教育程度、审美观等统统可通过服装的品质、风格、色调搭配而可见一斑。

因此有必要制定着装指南派发给全体参展员工，
而在指南中应避免使用如“衣着整洁”等模糊不清的语句，这些语句只会引起歧异和推卸责任的借口;
个人保养：
要注意参展期间身体的保养，注意在车上及时休息，注意在及时补充水份、热量和营养的膳食;
03，通常展览人员都将注意力放在为参展者提供资料信息上，却忽视了企业参展的真正目的，将手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，这不仅无法有效了解客户及市场信息，也非参展的目的。

他们常因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。

要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。

很重要的一点是参与展览的人员需乐于跟陌生人交谈，并了解他们的需要，会将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户，达到营销的最终目的。

图片及公司手册可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯。

此外，参展商还可在会场提供录象带、模型、产品展示名片(明确列出电话号码、网址、传真、邮寄住址等信息)，扩大宣传效果;
04，注意事项：
站立参展，不要坐着。

展览会期间坐在展位上，给人留下的印象是：你不想被人打扰;
不要看书。

通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。

如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的;参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。

应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升他们的信心。

如你在看报纸或杂志，机会也就因此从身边流失;
不要在展会上吃喝;展会上应杜绝随意吃喝现象。

因为，这种粗俗、邋遢和事不关己的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象，继而影响他们对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任。

而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你;
不要打电话。

每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟;参展期间，要注意打手机的方式与时间。

不恰当的电话，每一分钟都会相应减少与潜在客户交流的时间。

从而直接影响企业在展会上的业务目标。

在展会上，即便只能找到一个好的潜在客户，也是一种成功。

而不恰当打手机，往往可能会使你与客户失之交臂;
不要见人就发资料。

这种粗鲁的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。

那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢?寄给他;
不要与其他展位的人交谈。

如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。

看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。

尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。

你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天;
不要以貌取人。

展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。

所有，不要因为顾客穿着随意就低眼看人;
不要聚群。

如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。

在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。

在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围;
要满腔热情。

常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。

如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。

热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。

要热情地宣传自己的企业和产品。

在参观者看来，你就代表着你的企业。

你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响;
要善用潜在顾客的名字。

人们都喜欢别人喊自己的名字。

努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。

大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。

遇到难读的名字就问。

如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖;
要指定专人接待媒体。

媒体也许会到你的展位找新闻，一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。

如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么你是在自找麻烦，因为无论你对员工的训练如何有素，都不可能统一口径;
要佩戴好名牌。

在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字。

如果你将名牌戴在左胸，你就会犯这种错误。

应把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方，这样与人握手时，你的名牌就会更靠近对方。

二、外贸达人展会实战总结13点心得
关于展会，不同的行业有不同的展会，关于效果，投入产出比，那是仁者见仁智者见智了，以下几点是我的一些分享：
1. 关于展会，客人的质量是参差不齐的，不过这里面确实有非常专业的客户。

可能95%的卡片可能是没用的，但确实会发生当场下单的情况，会发生在展会期间直接拉去参观工厂的情况，碰到大鱼的情况，我们换角度想想，老外万里迢迢参加展会(广交会)或者千里迢迢(参加邻国国际性展会)或者百里迢迢(本国展会)，不是来玩的，所以如果公司给予大家参加展会的机会，一定要准备充分，要知道，展会要比开发信和网络平台靠谱的多，一个展会公司在每位sales身上投入也是相当的大，一定要把握机会
2. 展会之前，最好准备几套漂亮的正装，广交会上我们销售总监带了三套，而且在展会的前一天晚上全部拿去烫熨整齐，确实令我感受到了专业销售的素养。

把之前整理的笔记(行业知识，常用单词等)多多温习几遍，准备一份漂亮的报价单，如果你能做到心中把握每个产品的报价和底价，脱口而出，那更棒了。

3. 对于新人，展会上要敢于说，甚至接近于"拉客"的状态，拿着你的彩页，见人就聊几句，没准就能拉到一个客户，同时锻炼了自己的胆量，因为国内的哑巴英语使得很多同学读写问题不大，听说就不行了，有这么好的机会遇到这么多老外，为何不抓住机会锻炼自己的口语听力呢?
4. 去辨别客户
a.如果客人穿着西装革履，言谈举止绅士优雅，又对你的产品感兴趣，那么一定要重视了;
b.观察客人手中的物品，如果有个行李袋，里面杂七杂八的各种彩页，那么这个客人的专业度就一般了;
c.从客人递给你的卡片上去判断，拿到卡片后三五秒内你会搜集很多信息，比如我的产品是电力产品，关键词是ABC，客人的卡片上有Power， ABC字样，有明确的网站，可靠的邮箱(非sales，info，很多客人兜里面有几种卡片的，对于不同的人给不同的卡片，有些是假的，这也是为什么我们展会后邮件发布出去，电话打不通的原因之一)，那么肯定是要重点关照客人了，还有其他信息，比如国家，客人种类(工厂，分销商，trading company...)，了解这些东西后，我们才好把握后续的谈判以及是否要在这个客人身上投入更多的时间，精力等等;
d.如果客人看一款产品，一眼飘过去，那就算了，如果目光在一个产品室停滞几秒，那么机会来了，如果他要是能过去摸摸，那就更要注意了。

5. 在与客人沟通的时候，一定要做笔记，一个展会短则两三天，长则五天，信息量是很大的，一定要对重点的客户有深刻的记忆，可以采取拍照，记录等形式加深印象。

6. 如果遇到不错的客人，感觉自己搞不定了，要邀请你的领导或者老业务帮忙，他们应该都会乐于助人的，要展现公司的风采，团队的能力，要给客户专业并且重视他的感觉，虽然你个人不行，团队行，你拿到卡片，最终成单的可能还是你，别忘记了，要感激曾经帮助过你的人。

7. 如果第一次去展会，不知道该怎么聊，这个时候不要去刻意跟你的同事抢客户，要学，看看你的同事怎么跟人家聊，自己记住了，回头这就是你的话，这样的成长是很快的。

8. 遇到非常不错的客人，一定要耗住他，引导客人来工厂，一起吃个午餐，让他在自己位置上的时间长，设置帮他买一些他可能急需的小玩意，比如电话卡之类的，展会上客人匆匆忙忙，一定要让他记住你。

9. 展会后要及时给客人回邮件，最好能有点特色，与众不同，及时报价。

10. 在展会上要做的其他事情：
a.确定好自己带去多少东西，拿回来多少东西，别丢三落四，各种费用发票之类的要统计好，以免后续和财务闹麻烦;
b.对于一些热销的小产品，不妨带一些真机(可在市场上销售的东西)，没准在展会上就能出单，这对公司团队都是一种鼓励的正能量;
c.一般一个行业的都会在同一个展厅或者相邻展厅，可以出去拜访一下，了解一下行业动态，竞争对手推出什么产品，有什么人事变动，行业内是不是又来了新的竞争对手，能否寻求厂家之间互相OEM等这种类似的合作机会，要知道，大家都是给别人打工的，获取这些信息并没有想象的那么难;
d.展会过后要梳理一些报告，包括展会上情况，竞争对手情况，展会后跟进情况，投入产出比等等，开个会大家集中讨论一下，这会让领导对你刮目相看，同时能做到推动公司未来投资方向和研发方向。

11. 如果参加国外展会，感觉那个展会还不错，那么第二次第三次就可以不跟团了，这样会节约很多钱，而且时间自由，可以抽空领略一下当地的风土人情，或者利用这个机会实地拜访更多的客户。

12. 觉得国外的展会不好，想试试其他的展会，那么作为下属我们要梳理一份报告出来，比如德国某某展会，成立哪一年，最近几年的一个客流量，成交量，业内哪些公司去，预计经费是多少，国家有没有补贴等等，把报告给领导看，驱动领导做这个事情，有理有据，这样会容易很多，记住给领导做选择题!
13. 展会后的跟进，要尝试多打打电话，沟通感情，确定客人的行程，有的客人不回邮件是有很多原因的，比如去考察其他厂家了，去旅游了，回国时间较长等等，做到心中有数。

如果客人质量一般，跟进三封邮件无果(两到三周内)，那么就不要耗费你的精力了。

总结：其实每个产品都会有它的市场，每个客户都是潜在客户，以上纯属个人经验分享，希望能对您有一定的帮助!
三、外贸展会常用英语
Let me introduce you to Mr. Li， general manager of our company.让我介绍你认识，这是我们的总经理，李先生。

It’s an honor to meet. 很荣幸认识你。

Nice to meet you . I’ve heard a lot about you. 很高兴认识你，久仰大名。

How do I pronounce your name? 你的名字怎么读?
How do I address you? 如何称呼您?
It’s going to be the pride of our company. 这将是本公司的荣幸。

What line of business are you in? 你做那一行?
Keep in touch. 保持联系。

Thank you for coming. 谢谢你的光临。

Don’t mention it. 别客气
Excuse me for interrupting you. 请原谅我打扰你。

I’m sorry to disturb you. 对不起打扰你一下。

Excuse me a moment. 对不起，失陪一下。

Excuse me. I’ll be right back. 对不起，我马上回来
谈判部分：
What about the price? 对价格有何看法?
What do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法?
How do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样?
What about having a look at sample first? 先看一看产品吧?
What about placing a trial order? 何不先试订货?
The quality of ours is as good as that of many other suppliers， while our prices are not high as theirs. By the way， which items are you interested in?我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。

哎，你对哪个产品感兴趣?
You can rest assured. 你可以放心。

We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。

This new product is to the taste of European market. 这种新产品欧洲很受欢迎。

I think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。

Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优良的质量和较低的价格有助于推产品。

While we appreciate your cooperation，we regret to say that we can’t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。

Reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。

We are satisfied with the quality of your samples， so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。

To a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。

This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。

Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。

为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量?
Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.
这是我们的FOB价格单。

单上所有价格以我方最后确认为准。

In general， our prices are given on a FOB basis. 通常我们的报价都是FOB价。

Our prices compare most favorably with quotations you can get from other manufacturers. You’ll see that from our price sheet. The prices are subject to our confirmation， naturally.我们的价格比其他制造商开价优惠得多。

这一点你可以从我们的价格单看到，所有价格当然要经我方确认后方有效。

We offer you our best prices， at which we have done a lot business with other customers.我们向你们报最优惠价，按此价我们已与其他客户做了大批生意。

Will you please tell us the specifications， quantity and packing you want，so that we can work out the offer ASAP. 请告诉我们贵方对规格、数量及包装的要求，以便我方尽快制定出报价。

This is the pricelist， but it serves as a guide line only. Is there anything you are particularly interested in. 这是价格表，但只供参考。

是否有你特别感兴趣的商品?
Do you have specific request for packing? Here are the samples of packing available now， you may have a look. 你们对包装有什么特别要求吗?这是我们目前用的包装样品，你可以看下。

I wonder if you have found that our specifications meet your requ irements. I’m sure the prices we submitted are competitive.不知道您认为我们的规格是否符合你的要求?我敢肯定我们的价格是非常有竞争力的
Heavy enquiries witness the quality of our products. 大量询盘证明我们的产品质量过硬。

We regret that the goods you inquire about are not available. 很遗憾，你们所询货物目前无货。

My offer was based on reasonable profit， not on wild speculations.我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。

Moreover，we’ve kept the price close to the costs of production.再说，这已经把价格压到生产费用的边缘了。

Could you tell me which kind of payment terms you’ll choose? 能否告知你们将采用那种付款方式?
Would you accept delivery spread over a period of time? 不知你们能不能接受在一段时间内分批交货?。