银行FABE话术培训ppt课件
FABE销售法则销售培训复习课件.ppt
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E
Eviden.精c品课件.
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❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销 售员又过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。 这些钱 能买很多鱼，你可以大吃 一顿。而且你的女朋友刚 刚试过”但是猫完全没有
反应了。为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
4、以退为进
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5、转移注意
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6、逻辑引导
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7、情感引导
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8、委托代言
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9、损益对比
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10、两项选一
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40
• 如何用FABE销售我们的产品?
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41
Hale Waihona Puke .精品课件.42特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
.精品课件.
43
特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
.精品课件.
何
证
• 资质证明（获得的证书）
《fabe推销术教案》课件
Building Trust and Credibility
The role of trust in sales
Trust is essential in building long-term relationships with customers, as it ensures honest and open communication, and increases customer loyalty.
• Improve lead generation and
• sInccorreinagse sales efficiency and speed
Data analytics
• Measure sales performance and
• KIdPeIns tify trends and patterns • Improve decision-
Who can benefit from Fabe推销术?
Anyone who wants to dram atically im prove their sales perform ance and build a successful career in sales.
Why is it important?
Handling Objections
1
Why objections happen
Customers may raise objections due to budget constraints, lack of trust, or misunderstanding of the product or service.
to avoid
Avoid neglecting existing customers, failing to follow up or communicate after the sale, or failing to personalize your offerings.
fabe培训课件
员更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更加个性化的服务。
06
fabe销售法实战经验分享
如何提高fabe销售法的成功率
建立长期关系
在销售过程中与客户建立良好的关系，并提供优质的售 后服务，为长期合作打下基础。
03
运用fabe销售法的技巧
了解产品特性
总结产品特性
产品特性是FABE销售法的起点，需要了解产品独特的特点，从设 计、功能、品质、服务等方面进行总结。
找准消费者痛点
针对目标消费者群体的痛点，分析产品的特性是否能够解决消费 者的痛点，将特性与消费者需求进行匹配。
2023
fabe培训课件
目 录
• fabe销售法概述 • fabe销售法核心概念 • 运用fabe销售法的技巧 • 常见fabe销售法应用场景 • fabe销售法实战案例分享 • fabe销售法实战经验分享
01
fabe销售法概述
fabe的定义与特点
FABE销售法是一种以顾客为中心的顾问式销售方法，通过发 问、演示、举例和比较等方式，帮助顾客了解产品特点和优 势，激发购买欲望和行动。
如何提升客户满意度和忠诚度
关注客户反馈
提供个性化服务
及时收集客户的反馈意见和建议，并积极改 进产品和服务，以满足客户的需求。
根据客户的特殊需求，提供个性化的产品和 服务，以满足客户的个性化需求。
建立品牌形象
持续跟进
塑造积极、健康、可靠的品牌形象，以提高 客户对品牌的认同感和忠诚度。
FABE专项培训课件
FABE法则的解析和使用
4、演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
FABE法则的解析和使用
FABE法则的解析和使用
2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、
摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F
特别甜 A
FABE法则的解析和使用
3、利益(Benefit) 【标准句式：对您而言……】
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练 后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。
牢记：
特征 【Feature】
他是什么
优势 【Advantage】
他能做什么
利益 【Benefit】 能带来什么好处
演示 【Evidance】 证明你的讲解
-- Evidenc
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E
FABE法则的解析和使用
图5：猫吃饱喝足了， 销售员又过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你 可以大吃一顿。而且你 的女朋友刚刚试过”但 是猫完全没有反应了。 为什么？
因为猫的需求变了--它 不再想吃东西了，而是 想见它的女朋友了。
FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！
fabe培训课件
特点
汽车的品牌、型号、外观设计等客观特征 。
功能
汽车具备的特殊功能、驾驶体验等。
优势
汽车的性能、安全性、舒适性等方面的优 势。
保险销售
保险fabe销售 法
将保险产品的保障范围 、利益、优势和特色四 个方面进行总结，针对 客户需求进行引导，促 进销售。
保障范围
利益
优势
保险产品的保障范围和 保险期限等。
fabe销售法的历史与发展
FABE销售法最早由美国学者博恩·崔西提出， 并在1986年出版的《顾问式销售》一书中进 行了详细介绍。
FABE销售法在20世纪90年代传入中国，并在 国内企业得到广泛应用。
FABE销售法在应用过程中逐渐发展出多种变 体和改良形式，如FABE+、FABE2等，以满足 不同行业和市场的需求。
03
fabe销售法实战技巧
如何发现客户需求
观察客户行为
通过观察客户的言行举止，判断客 户的需求和兴趣点。
深入沟通
与客户进行深入的沟通，了解他们 的需求、痛点和期望。
聆听反馈
认真聆听客户的反馈，从中提取有 用的信息。
善用提问
通过提问的方式引导客户表达，更 好地了解他们的需求。
如何分析竞品优劣势
收集信息
强调汽车的特点和卖点能给客户带来的利益和好处，例 如驾驶体验、安全性能等。
example
举出一些具体案例或者现场演示来佐证汽车的特点和卖 点。
保险销售中的fabe销售法
总结词
在保险销售中，fabe销售法可以帮助销售人员更好地向客 户介绍保险产品，提高销售效果。
详细描述
运用fabe销售法可以从以下四个方面入手
强调使用价值
从客户实际需求出发，强调产品的使用价 值和带来的利益。
银行FABE话术培训
您看——我们的行长也给他6岁的女儿也做了这一款保险，我也帮
你做一份计划看看怎么样？
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第四章 FABE话术解析
场景：客户三方客户／卡里活期金额较大／一年期大额存款客户准备取 走时／
一句话切入：陈先生，像您如果卡里金额较大的话，可以放到我 们的天天理财里
所有的商业技巧都是能够学到的！ －－博恩.崔西
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01 引例 02 营销人员能力分析 03 客户心理分析 04 FABE话术解析
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一句话营销客户客户的时候 客户不想听？ 客户不耐烦？ 客户拒绝你？。。。。。
为什么呢？怎么办？？
第三章 客户心理分析
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第三章 客户心理分析
④：“对我有什么好处？” ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” ——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，
以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题，才能赢得客户的心！
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01 引例 02 营销人员能力分析 03 客户心理分析 04 FFAABBEE话话术术解解析析
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第四章 FABE话术解析
FABE句式是由美国奥克拉荷大学企业管理学博士，台湾中兴大学 商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE推销法是典型的利益推销法，整个过程就是让客户认知产品 、满足客户需求的过程。
Feature
记者问：在战场混乱的情况下，你如何指挥你的下 属？
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第一章 引例
《fabe推销术教案》课件
《FABE推销术教案》PPT课件第一章：课程介绍1.1 课程目标了解FABE推销术的基本概念掌握FABE推销术的运用技巧提升销售人员的销售业绩1.2 课程内容FABE推销术的定义与原理FABE推销术的实战技巧FABE推销术的应用案例第二章：FABE推销术的定义与原理2.1 FABE推销术的含义Feature（特点）：产品或服务的独特属性Advantage（优势）：产品或服务相较于竞争对手的优势Benefit（利益）：产品或服务能带给客户的利益Evidence（证据）：支撑产品或服务优势和利益的客观证据2.2 FABE推销术的原理客户购买决策的过程情感因素与理性因素的平衡引导客户关注产品的核心价值第三章：FABE推销术的实战技巧3.1 挖掘产品的FABE分析产品特点提炼产品优势识别产品带给客户的利益收集支撑证据的材料3.2 运用FABE推销术进行开场白吸引客户注意力建立客户信任感引导客户关注产品的核心价值3.3 应对客户异议识别客户异议的类型运用FABE推销术化解异议引导客户关注产品的优势和利益第四章：FABE推销术的应用案例4.1 案例一：家电产品销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验4.2 案例二：保健品销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验4.3 案例三：教育培训课程销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验第五章：FABE推销术的训练与实践5.1 个人训练计划确定训练目标选取训练材料制定训练时间表5.2 团队训练与实践组织团队讨论与分享角色扮演与模拟销售总结经验与改进措施第六章：FABE推销术在网络销售中的应用6.1 网络销售的特点分析网络销售与传统销售的差异了解网络销售的优势与挑战6.2 FABE推销术在网络销售中的运用如何在网络平台上展示产品特点与优势利用客户评价和案例提升产品信任度6.3 网络销售案例分析分析成功网络销售案例的FABE运用总结可借鉴的网络销售策略第七章：FABE推销术在面对面销售中的应用7.1 面对面销售的特点分析面对面销售的优势与挑战了解面对面销售中的客户心理7.2 FABE推销术在面对面销售中的运用如何在面对面沟通中展示产品特点与优势运用FABE推销术应对面对面销售的难点练习有效的面对面销售技巧7.3 面对面销售案例分析分析成功面对面销售案例的FABE运用总结可借鉴的面对面销售策略第八章：FABE推销术在电话销售中的应用8.1 电话销售的特点分析电话销售的优势与挑战了解电话销售中的沟通技巧8.2 FABE推销术在电话销售中的运用如何在电话沟通中展示产品特点与优势运用FABE推销术提高电话销售转化率练习有效的电话销售脚本8.3 电话销售案例分析分析成功电话销售案例的FABE运用总结可借鉴的电话销售策略第九章：FABE推销术在复杂销售场景中的应用9.1 复杂销售场景的特点分析复杂销售场景的挑战与机遇了解复杂销售场景中的客户需求9.2 FABE推销术在复杂销售场景中的运用如何在复杂销售场景中精准挖掘客户需求运用FABE推销术进行有针对性的销售演示应对复杂销售场景的策略与技巧9.3 复杂销售场景案例分析分析成功应对复杂销售场景的FABE运用总结可借鉴的复杂销售策略第十章：FABE推销术的持续改进与提升10.1 销售过程中的反馈与反思了解销售过程中的反馈渠道学会从失败与成功中吸取经验教训10.2 提升FABE推销术的策略持续学习与实践培养敏锐的市场洞察能力掌握客户需求与心理10.3 持续改进与提升的实践案例分析成功提升FABE推销术的案例总结可借鉴的经验与方法第十一章：FABE推销术与客户关系管理11.1 客户关系管理的重要性理解客户关系管理对销售业绩的影响学习建立和维护良好客户关系的策略11.2 FABE推销术在客户关系管理中的应用利用FABE推销术提升客户满意度通过FABE推销术增强客户忠诚度实践客户关系管理中的FABE技巧11.3 客户关系管理案例分析分析成功运用FABE推销术的客户关系管理案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十二章：FABE推销术与销售团队建设12.1 销售团队建设的重要性探讨销售团队对于销售业绩的影响学习有效的销售团队建设方法12.2 FABE推销术在销售团队建设中的应用利用FABE推销术提升团队销售能力通过FABE推销术增强团队协作实践销售团队建设中的FABE技巧12.3 销售团队建设案例分析分析成功运用FABE推销术的销售团队建设案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十三章：FABE推销术与销售策略规划13.1 销售策略规划的重要性理解销售策略规划对销售业绩的影响学习有效的销售策略规划方法13.2 FABE推销术在销售策略规划中的应用利用FABE推销术制定针对性销售策略通过FABE推销术优化销售渠道选择实践销售策略规划中的FABE技巧13.3 销售策略规划案例分析分析成功运用FABE推销术的销售策略规划案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十四章：FABE推销术与销售业绩提升14.1 销售业绩提升的重要性理解销售业绩对于企业的影响学习有效的销售业绩提升方法14.2 FABE推销术在销售业绩提升中的应用利用FABE推销术增加销售额通过FABE推销术提高销售转化率实践销售业绩提升中的FABE技巧14.3 销售业绩提升案例分析分析成功运用FABE推销术的销售业绩提升案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十五章：FABE推销术的未来发展15.1 FABE推销术在数字化时代的挑战与机遇探讨数字化时代对销售行业的影响学习如何在数字化时代应用FABE推销术15.2 FABE推销术的创新应用探索FABE推销术在新技术中的应用实践FABE推销术的创新方法15.3 FABE推销术的未来发展趋势分析FABE推销术在未来的发展方向讨论如何适应未来的销售环境重点和难点解析本文主要介绍了FABE推销术的概念、原理、实战技巧以及在不同销售场景中的应用。
FABE培训ppt课件
目前我们这款空调产品已经在国内工业空调领域市场占有率达到86%，同时 出口美国、荷兰、意大利等20多个欧美发达国家。
在刚刚结束的国际空调产品新产品、新技术博览会上，我们这款空调产品获 得唯一金奖，这是获奖证书。
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※事先准备的不足 ※不能真正的倾听 ※不了解客户的需求特别是隐性需求 ※介绍过多的优势与利益 ※不了解竞争对手 ※单单强调特征与优点，忽视利益 ※不知道不同类型的客户的需求不同
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善用“FABE”销售法 销售平安福
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客户最关心的是你的保险产品能给他带来什 么好处，“FABE”销售法可操作性非常强，它 通过四个关键环节，极为巧妙的处理好了客户最 关心的利益问题，从而更好的实现销售。
虽然我们的产品价格每台比其它品牌要贵500元，但这贵出的钱你一年就可以从电 费中省下来，况且空调至少要用8年，也就是讲每台空调整个寿命期可节省电费近 4000元。这可就是真金白银了，你说哪个更贵呢？
所以介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角 度和立场，为客户去分析如果他购买这种产品将带来的利益是什么？
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FABE销售策略
介绍完利益之后，不要给客户太多的思考和选 择的时间，马上应进入FABE策略的最后一个 环节，就是证明。
证明是用第三方案例来向客户证明这个产品销 售的如何，让客户对产品进一步产生信任感。
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FABE销售策略
案例： 我们这款工业用空调产品目前在国内许多著名企业使用，比如上海大众、中
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fabe销售法则-阿普曼-销售团队培训ppt课件
一般说词
该产品是10%阿莫西林和2.5%的 克拉维酸钾组方，抗菌力强。
FABE 说 词
因是10%阿莫西林和2.5%的克拉维酸钾以4:1最佳 比例组方，所以其抗菌活性是同类产品10倍以上。
该产品是20%的磺胺间甲氧嘧啶钠 和4%的甲氧苄啶组成的复方磺胺 制剂。
该产品水溶。
该产品是20%的磺胺间甲氧嘧啶钠和4%的甲氧苄 啶组成的复方磺胺，特出工艺处理，同步衰减，双 重抑菌达到杀菌效果，所以抗菌活性提高了数倍。
2021年5月21日5时40分
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二.FABE具体内容
1. 属性特征
特征(Feature)： 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，描述产品的外观、实质等固有的； 特征，有形的，可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”
2021年5月21日5时40分
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二.FABE具体内容
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们 的需求； 利益，是具体和无形：增加收入，带来喜悦等等； 利益, 需要深入的挖掘, 才能找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
2021年5月21日5时40分
猫、钱、鱼的故事
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二.FABE具体内容
图1：
一只猫非常饿了，想大 吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，并说：猫先生 这是一大笔钱啊！足足有 一万块呢！！
牢记
属性特征 【Feature】
他是什么
功效优势 【Advantage】
他能做什么
利益 【Benefit】 能带来什么好处
演示 【Evidance】 证明你的讲解
FABE销售法则解决了单产品（方案）单卖点的讲解流程问题！！！
2021年5月21日5时40分
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主讲人：xxx
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CONTENTS PAGE
01 引例 02 营销人员能力分析 03 客户心理分析 04 FABE话术解析
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01 引例引例 02 营销人员能力分析 03 客户心理分析 04 FABE话术解析
4
第一章 引例
故事
美国报纸曾刊登一篇采访越南战场上一名青年步兵上尉的报道——
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01 引例 02 营销营人销员人能员力能分力析分析 03 客户心理分析 04 FABE话术解析
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第二章 营销人员能力分析
从菜鸟到高手的进阶之路——
无意识 无能力
有意识 无能力
有意识 有能力
无意识 有能力
8
第二章 营销人员能力分析
All busyness skills are learnab
津贴的形式可以帮助孩子养成良好的理财习惯。懂得计划消费，不会 大手大脚过度消费。
您看——我们的行长也给他6岁的女儿也做了这一款保险，我也帮
你做一份计划看看怎么样？
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第四章 FABE话术解析
场景：客户三方客户／卡里活期金额较大／一年期大额存款客户准备取 走时／
一句话切入：陈先生，像您如果卡里金额较大的话，可以放到我 们的天天理财里
（因为）——这就一款专为卡内资金在5万以上的客户设计的， （所以）——每天3.0%的收益，当天用当天取，周一到周五都可以拿 （不影响您资金的灵活使用。）第一次5w以上就可以，以后每次1000起。 （对您而言）——10W放一天差不多8.2块钱，您要是放活期上只有8毛钱， 您这30万，一天25.油钱就来了，一个星期就是270元呢（放大收益）， （您看）——我们很多做工程的/做证券的大客户/做二手车客户…都在 做这个产品，你只要开通一下就可以了，很简单的。如果想进一步了解 的话，请咨询我们的理财经理。
③：“那又怎么样？” ——关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样 的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。
④：“对我有什么好处？” ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” ——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，
以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
第一章 引例
THANK YOU
SUCCESS
2019/6/1
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第三章 客户心理分析
≠ 企业
给予
客户 想要
客户购买是基于自己的理由，而非你的理由 ——美国营销大师杰夫里.吉特默
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第三章 客户心理分析
客户心里没有说出的话
①：“我为什么要听你讲？” ——营销一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？” ——应该从产品特征方面进行解释。
记者问： 在战场混乱的情况下，你如何指挥你的下 属？
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第一章 引例
青年上尉回答：
在那里，我是唯一的负责人。
当我的下属在丛林中遭遇敌人却不 知道怎么行动时，我也因为距离太 远无法告诉他们。
我的任务，只是训练他们知道在这 种情形下应该如何行动。至于实际 上该怎么做，应由他们根据情况加 以判断。责任虽然在我，但行动的 决策却由战场上的每个人自己决定。
你必须回答以上5个问题，才能赢得客户的心！
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TRANSITION析 03 客户心理分析 04 FABFEA话BE术话解术析解析
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第四章 FABE话术解析
FABE句式是由美国奥克拉荷大学企业管理学博士，台湾中兴大学 商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE推销法是典型的利益推销法，整个过程就是让客户认知产品 、满足客户需求的过程。
4 证据
您看… 证据，是向客户证实你所讲的益处 证据，是有形的，已经发生的，可见， 可信的证据
回答了”怎么证明你讲的益处“
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第四章 FABE话术解析
年金型保险FABE话术示例
因为——这是一款专门针对大学教育金推出的年金型保障产品… 所以——它能够很好的补贴孩子未来大学的学费、生活费和创业金。 对您而言——这款产品通过每年支付大学教育金和每月给付生活
3
利益
对您而言… 益处，是用功能对接客户的购买动机即告诉
客户将如何满足他们的需求，给他们带来 什么好处，解决什么问题.
回答了“它能为客户带来什么”
第四章 FABE话术解析
2
优势
所以. … 功能，是解释了特点如何能被利用，功能是无形 的，这意味着它无法被看到，需要与某些情况关 联起来呈现或比较。
回答了“它能做到什么”
所有的商业技巧都是能够学到的！
－－博恩.崔西
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01 引例 02 营销人员能力分析 03 客户客心户理心分理析分析 04 FABE话术解析
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一句话营销客户客户的时候 客户不想听？ 客户不耐烦？ 客户拒绝你？。。。。。
为什么呢？怎么办？？
第三章 客户心理分析
11
Feature
Advantage
Benefit
Evidence
特征 优势 利益 证据
其标准句式是：
因为（特征）…，所以（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示／证据）……
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1
特征
因为… 特点是描述产费率、收益、期限等产品 形态，这些特点，是产品具体存在，它 可以在产品条款、合同中找到.
回答了“它是什么”
20
第一章 引例
THANK YOU
SUCCESS
2019/6/1