如何打造一支优秀团队

我要“怎样去干？”
工作标准
我要“干到什么程度？”
管理者角色定位： 你们是平台的搭 建者，你们是规 则的制定者
绩效管理
干好干坏会怎么样？
薪酬管理
建立系统的培训体系提升员工个人
湖南润锦精英训练营课程计划
P（计划）
目的
D（执行）
C（检核）
目标
方法
训练项目
企业公司文化
训练内容
长安文化及润锦企业文化 汽车基础知识学习 发动机工作原理视频 服务十大流程 三包结算管理 备件管理 悦翔及悦翔竞品知识学习 CX20及CX20竞品知识学习 逸动及竞品知识学习 悦翔V5及竞品知识学习 销售八大流程实战训练 完美交车流程训练 网络营销实战培训 市场策划管理知识培训 大客户拓展技能培训 商务礼仪训练 电话接听礼仪训练 客户关系管理训练课程（回访话术、报表 管理、投诉处理等） 营业日报表 有望客户进度管理表 客户信息卡 展厅客流量登记表 精品装饰销售训练 保险招揽训练（新车与续保） 按揭分期业务常识训练 二手车评估基础知识训练 长安汽车销售运营指南 理论+技能测验
戴忠良
选修
任碧海
如何为员工创造幸福
做人要正气，做事要大气
以正治企；以奇用兵 一正一奇，又奇又正，以正驭奇，奇正辩证
在用“才”上，秉承信任是基础，在坚持正道的前提下，放手大胆运用； 在特殊时期，不拘泥用奇兵，出奇招，启用新人，最大程度发挥中基层管理 团队的主观能动性。
用奇兵、奇术锻造团队激发员工潜能
如何为员工创造幸福
2、建立透明公开的员工职业晋升通道 总经 理 副总 经理 总监 经理 主管 员工 1、员工可根据自己职业规划方向，选择职业晋升通道。 2、职位升降级考评为季度一次，考核公开、规则透明，严格考核。 二星 级 三星 级 金牌
五星 级
四星 级
管理方向晋升管理办法
主管级员工升降级考评办法
导。
二级网点专场培训
二级网点月度经营分析例会
如何为员工创造幸福
1、明确团队目标规划
2013年 2012年
强化基础 2011年 团队磨合 拓展服务 2014年 创新价值
• 整车销售5000台， • 服务产值2000万 • 整车销售3000台，
• 服务产值1000万 • 整车销售2000台， • 实现整车销售 1183台， • 服务产值385万 • 服务产值600万
扩大生活交往圈
谋得一技之长，学到经验、技能
满足个人生活需要：购房、买车、 日常开支
按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成， 各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体发展的境界 或程度。
如何为员工创造幸福
2、从人力资源五步骤保障员工需求（幸福）
四、薪酬激励政 客户关怀及忠诚客户培育 如何创造客户感动？
策
5 厂家活动—知音自驾体验营
http://www.xcar .com.cn/bbs/vie wthread.php?ti d=17873067
我和小逸逸的第一次 自驾游——记湖南润 锦逸动车友浏阳浏河 源漂流记
前台接待 为客户及 销售顾问 进行合影 留恋；
服务顾问、 客服经理递 交名片与客 户认识，并 由客服经理 为客户送上 新车礼品与 祝福；
请客户敲 响平安锣 /鼓，喻 意着以后 的有车生 活平平安 安、万事 大吉；
按地方特 色放礼炮 欢送客户， 达到喜庆 氛围营造 的顶峰。
客服部整理 并洗出相片 （放在专用 相框中）， 新车回访时 邀约客户来 店领取留作 纪念。
给予再次培训提升的机会，在培训中
架构重 组
合同终 止
考核是否继续录用； 5、或者根据该员工的工作特点给予 调岗考核，是否适合新的工作岗位，
如仍不胜任，则予以调整。
厂家领导的指导和支持
针对于2012年4、5月以来不断下滑的销售，长安公司对湖南润锦派驻了以
龚总牵头的帮扶小组，从管理、培训、展厅布置、人员绩效等各方面制定了一
系列的调整提升计划。大区各级领导多次现场帮扶，自6月份以来，公司以提 升计划为指导思想，在实践中不断的改进和完善，将帮扶小组的整改计划逐项 逐条落实到位。
2011年09月25日，中 国长安党委副书记朱华 荣视察湖南润锦
2012年06月14日，重庆 长安副总裁龚兵先生在 湖南润锦“三三三”帮 扶工作会议上
训练课时
2 2 2 4 6 2 2 2 2 2 6 1 2 2 2 1 1 2
训练责任人
李艳
A 训练完成 （改 善） 时间
售后管理
张力
营销管理
任碧海
训练一支精英 渠道团队
1.创建精 打造湖南 英训练班； 润锦精英 2.专业训练； 团队 3.考核淘汰。 客户关系管理
罗娟
表卡管理
2
任碧海
汽车附加业务常 识 运营指南 考试
聘请专家团队强化企业培训内功 自2011年11月份以来，公司引进金蓝盟暨易风管理专家咨询团队，从企 业诊断到模型构建，开展了为期1年的贴身辅导，初步搭建了企业基础管 理体系。
明确职能职责，夯实企业根基
整体努力方向 组织平台地基
目标组织 职能职责
核心流程
明确“我要干什么？”
组织平台是系统的 主干：提供一个价 值交换平台，具有 合理的“游戏规则”
四、薪酬激励政 如何创造客户感动？ 策
4 客户、经销商双赢—客户群互动
http://dealer.autoho me.com.cn/65180/n ews_1003866.html 烟雨四月，让我们一起 寻找快乐！
活动效果： 1. 多元化的试驾体验会与老客户联谊活动相结合，让 老客户感受到新车的优势，起到口碑宣传的效果。 2. 通过单页的发放、展厅经理的讲解、有奖问答的互 动方式提高客户对新产品的认识，通过老客户转介 绍政策的宣讲提高转介绍率。 3. 通过有奖征文为湖南润锦及长安轿车，做正面的品 牌宣传和推广。
考核项 目 日常工 作考核 月度KPI 指标 月度6S 考核 考核权 重 30% 60% 10% 计算方式 4周考核的平均 分*0.3 自评分*0.4+上 级评分*0.6 月度6S考核评 分*0.1 月度KPI分数 季度KPI平均 分 员工日常工作 态度考评表
季度考评得分
4周考核的平均分 *0.3+KPI考核分 数*0.6+月度6s考 核分数*0.1
2、中层管理团队
3、员工 4、其他
聘请金蓝盟专家老师、易风专家老师长沙、南京授课
导入金蓝盟弟子规培训， 聘请湖大三佳汽车专业教研主任为专职授课 鼓励员工自学与本职岗位相关的知识，现已有多名员工在保险从业资
考试，开 设为期1年的汽车基础知识培训班 格、二手车鉴定评估师、高级人力资源师、会计师从业资格、培训师等多领域进行考证学习， 公司按照相关制度给予学费补贴。 5、内部培训 训体系。 各部门一月不少于两次的业务培训，业务部门一周不少于1次的内训培
3个月KPI分数 的平均分数
随机抽取10-15 位进行匿名考 评
月度平均KPI得分 *70%+工作态度考评 分*30%
升降级考评分数 绩效得分 升降级 96分以上 晋升一级 90-96（含） 守成 90分以下 下降一级
业务方向晋升管理办法——星级员工考评
评定标准
晋升 守成 晋升
级别
计算公式
守成
说明
销量=能力+打法+士气
通过劳动竞赛，引入竞争机制激发团队士气，实现淡季销售翻番 增长的效果。
评选季度服务明星，增强员工荣誉感
每个季度根据员工的个人满意度得 分与工作业绩综合考评，由部门推荐， 荣誉体系建设委员会讨论，每个季度 评选销售服务明星2位，售后服务明星
3位，后勤岗位服务明星1位。
年度被评为服务明星称号者，直接 获得年度优秀先进个人参评资格。
员工购车优惠——公司旨在通过此项政策让员工在三年内拥有一台公司销
售车辆
员工生日福利——每个员工生日当天可享受休假一天，可领取特别的生日
礼物一份
员工培训福利——公司的每个员工均享受内训、外培（重庆、南京培训基地）的
福利
如何为员工创造幸福
实施有效的员工淘汰管理，建立良好的员工退出机制，主要通过以下管 理环节中进行：
如何打造一支卓越团队？
长安汽车华南运营大区 2012年11月5日
主要内容
如何为员工创造幸福 如何为客户创造感动
现在达到的效果
润锦价值观
卓 越 团 队 的 标 准
第一部分 如何为员工创造幸福？
如何为员工创造幸福
1、做好员工的需求分析
员工幸 福标准
自我价值得到体现
获得工作认可，为职业规划打基础
2012年二季度服务明星
抓好渠道管理，与二级网点共同提升
月度二级网点经营分析会，帮助二级网点查找原因； 设立区域渠道管理专员，驻点区域指导二级网点做好基础管理； 设立二级网点劳动竞赛达成奖，由湖南润锦直接奖励给二网销售团 队；
开设二级网点培训班，分岗位分课程分批次对二级网点进行团队辅
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客户关怀及忠诚客户培育 如何创造客户感动？
2 持续关怀—购车纪念日送“米米”
销量=集客量x成交率+转介绍
湖南润锦自6月份开始做起了月月送礼，月月送“米”，及大家一起“数米米”的活动，旨在提高了老 客户满意度，增加了展厅集客，提高老客户转介绍率及缓解售后高峰来店的压力。
1、客服向来店领大米的客户推荐展厅的新款车型，讲解转介绍政策，每月老客户提供的销售线索在30 个左右； 2、平均每月的老客户转介绍率提升了62%； 3、售后每日来店量达到均衡：领用礼品客户会选择纪念日来店，缓解周未进店高峰的压力。
销售顾问 二星销售顾问 三星销售顾问 根据月度调整 （n-1）x4 (n-2)X4-4
以四个月滚动 调整，n=前 三个总销售量 /前三个每月 平均销售顾问 数
四星销售顾问
五星销售顾问
3、及时给予团队表彰
为最大限度激发员工的积极性和工作潜能，公司设定了一系 列的表彰方式。从通报表扬—考核加分——奖金激励——晋升激 励系统的表彰体系。致力于以树立典型和模范的方式，以一个规 范和标准的要求打造优秀的团队。
华南大区销售总监吴 总多次为湖南润锦做 专题培训
南大区服务总监蔡总为 湖南润锦做专题培训
第二部分 如何为客户创造感动？
四、薪酬激励政 如何创造客户感动？ 策
1 销售氛围营造—完美的交车流程
播放喜庆的交 车音乐，营造 良好的购车氛 围。办公区域 人员及销售顾 问都自发的来 到展厅参加交 车仪式；
由展厅经 理主持交 车仪式；
客服经理：注重考量卓越的服务意识，酒店管理相关行业经验者优先，学习力执行力
强；润锦客服经理罗娟：担任长沙五星级酒店五华大酒店客房部主管3年。 销售经理：侧重于实际销售经验与管理能力。润锦销售经理任碧海：原长安体系大客 户经理全国冠军。 …………
如何为员工创造幸福
培训：术→技→巧→道
1、总经理 进修南京师范大学MBA课程,多次参加长安公司总经理培训班
实习/试 用期考 核
1.通过试用期综合考评知识、技能及 态度，了解员工是否胜任本职，从而 作出是否淘汰或留任的决定； 2、转正后实施绩效考核，连续三个 月在同岗位上排名最后者将予以淘汰
培训提 升
绩效末 位考核
或者调岗； 3、对于表现平庸的员工，在合同期 满的时候，终止劳动合同； 4、对于部分工作态度较好的员工，
四、薪酬激励政 客户关怀及忠诚客户培育 如何创造客户感动？
策
3 创新—外拓与老客户拜访结合
行销部选择有发展潜力的地点作为外拓目标点，客服部整理当地客户信息。 1、由行销部在外拓的过程中电话邀约当地的老客户参与宣传活动并赠送拜访礼品，引起当地潜客的关 注 ，起到口啤宣传的作用。 2、展示长安轿车并收集客户反馈信息及销售线索，提高客户满意度及转介率。
罗Leabharlann Baidu为劳动竞赛优胜者颁奖
叶董为车展销售冠军颁奖
刘总为优秀团队颁奖
4、福利保障提升员工幸福指数
员工五险一金社会保障——公司为每个正式员工提供五险一金
员工年度体检福利——每年11月公司员工可享受一次公司提供的市级医院的全
身体检
员工住房补贴——公司为特殊岗位（技术岗位等）提供月度住房补贴
员工旅游福利——公司为中高层管理人员及老员工提供外出旅游度假的福利
选
育
用
留
汰
把好入口关，控好出口关
员工的不同需求在“选、育、用、留、汰”中导入不 同的机制和政策，为每一个员工的幸福做好保障。
如何为员工创造幸福
润锦人才观：德为才之帅 才为德之资 学为行之师 行为学之果
选“才”：遵循以德为先，以学习力和执行力为重要考察条件，打 造一支强有力的团队。
服务经理：在选人上注重其丰富的管理经验，技术过硬。润锦服务经理张力：10年维 修管理从业经验，长安体系内管理经验5年，在长安体系内多次获得金牌维修技师称号；