机械销售技巧培训
青岛张玉讲师TTT企业培训师授课技巧培训课程大纲
一、主题导入（20分钟）视频：《上下之间》破冰:醒神魔手＠一分钟演练:美丽人生二、培训师的专业呈现（150分钟）1、课程呈现的常见逻辑陷井2、“右脑出发，左脑回家”：刺激学员右脑的三种途径3、“三则”+“三踢”:培训师的职业风范4、点评五步法及现场应变对策5、开场设计的三大禁忌及四种经典方法6、结尾设计的三大禁忌及四种经典方法三、培训活动管理（180分钟）1、测试：培训活动全景关系图2、问需求：“补差"还是“发挥优势”3、现场讨论:是“需求"重要还是“结果”重要?4、培训活动中场控制的“三四五”模式5、咖啡豆箱：如何建立自己的百宝箱？6、培训效果评估的应用禁忌7、课程精髓内化的辅导延伸8、培训环境设计四、教学方法设计(160分钟）1、频道切换：讲解讲述法的设计2、感同身受：现场演示法的设计3、直观冲击：视频冲击法的设计4、冲突强化：案例分析法的设计5、参与体悟：游戏带动法的设计6、层层设悬：问题悬念法的设计五、课程设计(210分钟）1、品牌课程命名的四种经典方法2、最佳课程命名案例展示3、分组讨论:这些课名为什么吸引人？4、例子：通讯/金融/汽车如何为面向一线营业场所销售人员的销售技巧课程命名5、分组讨论与小组展示：我的课程我作主6、课程结构的四级目录7、虎头—龙身-豹尾8、课程结构布局的六种方法9、品读：咖啡之美＠练习：由点到面，或由面到点的构建课程骨架@练习：画出品牌课程的“思维导图”张玉讲师▪TTT企业培训师训练导师▪PTT职业培训师训练导师▪黄埔团队执行力训练专家▪顾问式销售术训练专家▪山东大学工商管理硕士MBA▪国家级高级人力资源管理师▪中华讲师网特聘培训讲师▪淘课网，企管网签约培训师▪2011年度全球华人500强讲师▪中国培训行业十大风云人物▪多家企业高级咨询顾问▪数百家企业战略咨询顾问张玉讲师简历张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某美资大型集团培训总监，某世界500强企业培训商学院院长等职位。
机械行业最权威销售技巧
机械行业最权威销售技巧机械行业作为制造业的重要组成部分，在市场竞争激烈的环境下，销售技巧对于企业的发展至关重要。
以下是机械行业最权威的销售技巧，供参考。
1.了解产品：作为销售人员，首先需要深入了解所销售的产品。
这包括产品的特点、功能、优势等方面。
只有对产品了如指掌，才能对潜在客户提供准确的信息，并更好地满足他们的需求。
2.明确目标群体：机械行业的产品广泛应用于不同领域，销售人员需要明确目标客户群体。
根据不同的产品特点和功能，确定适合的目标客户，并专注于与他们的销售沟通。
3.建立信任：在销售过程中，建立起与客户的信任是至关重要的。
销售人员应通过专业知识、经验分享和真诚的态度赢得客户的信任。
只有建立起信任，才能为客户提供持久的价值和服务。
4.提供定制化解决方案：机械产品通常用于解决客户特定的问题或需求。
销售人员需要了解客户的具体需求，并提供相应的定制化解决方案。
通过定制化，提高产品的价值和竞争力，为客户创造实际的价值。
5.跟踪反馈：及时跟踪客户使用产品的情况，并主动寻求客户的反馈意见。
通过了解客户的反馈，销售人员可以及时调整销售策略，提供更好的产品和服务，增强客户的忠诚度。
7.提供售后服务：机械产品在使用过程中可能遇到问题或需要维修。
销售人员需要提供及时的售后服务，包括解答问题、提供技术支持和提供备件等。
通过优质的售后服务，树立企业形象，增加客户的满意度。
8.与团队合作：在机械行业，销售人员通常需要与团队成员合作，包括工程师、技术人员和售后服务人员等。
销售人员需要与团队紧密协作，共同完成销售任务，并向客户提供全方位的支持和服务。
9.持续学习和提升：机械行业技术更新换代较快，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和技能。
通过参加行业展会、研讨会和培训课程等，了解最新的行业发展动态，提高销售能力和竞争力。
10.积极沟通和反馈：销售人员需要与客户和团队保持积极的沟通和反馈。
及时传递销售情况和客户需求，与客户建立良好的沟通渠道，并主动分享团队的反馈意见，促进团队协作和销售目标的实现。
机械设备销售技巧大揭秘
机械设备销售技巧大揭秘机械设备销售是一个具有挑战性的行业，要成功销售机械设备，除了了解产品的特点和优势外，还需要掌握一些销售技巧。
本文将揭秘一些机械设备销售技巧，帮助销售人员在市场竞争激烈的环境中取得更好的销售业绩。
一、了解客户需求在销售机械设备之前，首先要对客户的需求进行调研和了解。
明确客户的需求，可以根据客户的行业特点和生产需求，提供更加精准的解决方案。
因此，与客户充分沟通是非常重要的，可以通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行沟通，了解客户的产品需求、技术要求、使用环境等，从而为客户提供符合其需求的机械设备。
二、展示产品优势在销售机械设备时，产品的优势展示非常重要。
销售人员应该清楚地了解自家产品与竞争对手产品的差异，并突出自家产品的特点和优势。
可以通过展示产品的技术参数、性能指标、可靠性、使用寿命等方面，向客户展示产品的独特之处。
此外，还可以通过案例分析等方式，向客户展示产品的实际应用效果，让客户更加有信心地选择购买。
三、提供技术支持机械设备通常需要进行安装、调试和维护等技术支持工作。
提供技术支持可以有效增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。
销售人员应该具备一定的技术知识，能够为客户提供技术支持和解决问题。
在销售过程中，可以告知客户公司提供的售后服务内容和保修政策，以提升客户对产品的信赖感。
四、建立信任关系在销售机械设备时，建立和客户之间的信任关系非常重要。
销售人员应该展现出诚信、专业和负责任的态度，以赢得客户的信任。
在与客户交流时，应该真诚倾听客户的需求，并及时回复客户的问题和疑虑。
此外，还可以通过与客户建立长期的合作关系，为客户提供持续的售后服务和技术支持，来增强客户对公司的信任和满意度。
五、开拓新市场为了提升销售业绩，销售人员可以积极开拓新市场。
可以通过开展市场调研、参加行业展览、与经销商合作等方式，寻找新的销售机会。
在开拓新市场时，要针对市场需求，调整销售策略和推广方式，以吸引和留住更多的客户。
机械销售技巧和话术
机械销售技巧和话术潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。
当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。
刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。
第二种是：会让你，会使你。
这就是一种标准的催眠术语的话。
假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。
”这句话顺畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。
第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。
而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。
”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。
”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。
机械销售技巧和话术
机械销售技巧和话术潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。
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刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。
第二种是：会让你，会使你。
这就是一种标准的催眠术语的话。
假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。
”这句话顺畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。
第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。
而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。
”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。
”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。
机械设备销售技巧
机械设备销售技巧1.了解产品：作为销售人员，第一步是全面了解所销售的机械设备。
了解产品的特点、规格、性能以及适用领域，可以帮助销售人员更好地向客户推销产品，并能够解答客户的问题。
2.客户需求分析：在销售过程中，了解客户的需求很关键。
与客户进行沟通，了解他们的具体需求，包括设备规格、功能、价格等方面的要求，根据客户的需求给予合理的建议和推荐。
3.产品演示：机械设备的性能和功能通常需要通过实际操作才能更好地展示给客户。
在销售中，可以安排产品演示，让客户亲自操作设备，体验产品的优势和特点，加强客户对产品的信心。
4.产品的应用案例和参考：通过提供一些客户的成功案例和使用机械设备的参考，可以增加客户对产品的信任感和兴趣。
与此同时，提供一些实际案例和参考也可以帮助客户更好地了解产品的适用领域和效果。
5.规划解决方案：在销售过程中，销售人员需要根据客户的需求和要求，制定一个完整的解决方案，包括设备的选型、安装调试、售后服务等。
客户一般都希望购买一套完整的解决方案，所以销售人员需要根据客户的具体情况，提供一个完善的解决方案，给客户留下好的印象。
6.服务意识与售后服务：好的客户服务意识是机械设备销售的一项重要技巧。
为了与竞争对手区分开，销售人员应时刻关注客户的需求和反馈，提供及时的售后服务和支持。
及时解决客户遇到的问题，提供培训及技术支持，将帮助建立良好的客户关系，并促使客户与您建立长期的合作关系。
7.关注市场动态和竞争对手：成功的销售人员应时刻关注市场动态和竞争对手的动向。
了解行业的发展趋势、新技术和新产品的推出，能够帮助销售人员更好地为客户提供信息和建议，并不断提升自己的销售技巧和专业知识。
8.与团队合作：在销售活动中，与团队成员的合作至关重要。
销售人员可以和技术人员、市场人员等合作，在销售过程中让每个人发挥他们的专长，提供给客户更好的支持和服务。
9.建立长期合作伙伴关系：机械设备销售如果能够与客户建立长期的合作伙伴关系，将是一个巨大的优势。
推销工程设备的话术：突出设备的性能和可靠性
推销工程设备的话术：突出设备的性能和可靠性工程设备在建设、制造和维护领域扮演着重要的角色。
然而，在竞争激烈的市场中推销工程设备并不容易。
为了成功推销工程设备，销售人员需要掌握一些有效的话术。
本文将分享一些突出工程设备性能和可靠性的推销话术，帮助销售人员取得更好的销售业绩。
首先，销售人员应该熟悉设备的性能特点。
了解设备的技术细节和先进性，可以帮助销售人员更好地展示设备的优势。
例如，在推销一台挖掘机时，销售人员可以突出挖掘机的挖掘深度、装载能力和作业效率。
通过这些具体的数据和性能特点，销售人员可以向潜在客户强调该设备相比竞争对手的优越性，从而增加销售机会。
其次，销售人员还可以提及设备的可靠性和耐久性。
工程设备的可靠性对于用户来说至关重要。
一台性能卓越但不可靠的设备无法满足用户的需求。
销售人员应该引用一些实例，如该设备在过去的使用记录中的成功案例，以突出设备的可靠性。
此外，销售人员还可以提及设备的耐久性和经济性。
例如，一台具有高强度材料和先进制造工艺的设备，可以提供更长的使用寿命和更低的维护成本，从而为用户节省资金和时间。
此外，销售人员还应该强调设备的灵活性和适应性。
工程领域的需求经常发生变化，用户可能需要一种灵活性强的设备，以应对各种工作环境和工作要求。
销售人员可以提及设备的可配置性和多功能性，以便适应不同的工程需求。
通过强调设备的灵活性和适应性，销售人员可以增加客户对设备的兴趣和购买意愿。
另外，销售人员还可以提供一些证明设备性能和可靠性的第三方认证或评测结果。
对于潜在客户来说，第三方的认可和评价往往更具有说服力。
销售人员可以引用权威机构对该设备的认可，如ISO国际标准认证、行业专业协会的推荐和用户的好评。
这些证明可以增加设备的可信度，为销售人员赢得客户的信任。
最后，销售人员在与客户沟通时要注意言辞和态度。
积极、专业和耐心的态度可以为销售人员赢得客户的好感。
销售人员应该倾听客户的需求和关切，积极回应和解决问题。
销售技巧培训专题PPT课件
铝合金型材装车时应在车厢下垫减震木条，顺车厢长度方向 7.12.5 电缆、电线暗配敷设完毕后，暗配管管口应密封。
输入标题
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。在此录入上述图表的综合描述 说明。
1
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确保消防工作落实至实处。 2.4.14 严格执行防火规定和操作规程，操作时采取相应的措施，与看火人员密切配合，防止引起火灾。
详写内容……点击输入本栏的具体文字，简明扼 要的说明分项内容，
详写内容……点击输入本栏的具体文字，简明扼 要的说明分项内容，
详写内容……点击输入本栏的具体文字，简明扼 要的说明分项内容，
4.3、玻璃吸盘在进行吸附重量和吸附持续时间检测后方能投入使用； （8）使用振动泵前应检查电源电压，必须经过二级漏电保护，电源线不得有接头，观察机械运转是否正常。
目录
CONTENTS
1 有效解决客户问题 2 展现自己的字形 3 成功贵在坚持 4 销售的能力因素
，凡属我方施工质量原因及验收后移交前我方保管不力造成的工程范围各部位、部件 d.锚筋的锚固深度不得小于180mm，但也不宜大于240mm，锚筋端头伸出螺母5-7mm 为宜。
2
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输入标题
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人工锤击切断钢筋时，钢筋直径不宜超过20mm，使锤人员和把扶钢筋，剪切工具人员身体要错开，并防止断下的短头钢筋弹出伤人。 吊天车、吊具的重量）的两台龙门吊，来满足箱梁预制、安装施工需要。
机械设备销售需要提升的五项销售技巧
机械设备销售需要提升的五项销售技巧1.了解产品：作为机械设备销售人员，了解产品的特点和优势非常重要。
只有深入了解产品，才能准确地向客户介绍和推销产品。
销售人员应该熟悉产品的规格、功能、性能等方面，并能够针对客户的需求进行个性化的推荐。
2.进行市场调研：市场调研是销售人员提升销售技巧的重要步骤。
了解目标市场的需求和竞争情况，可以为销售人员提供有效的销售策略和方式。
销售人员可以通过网络调查、行业报告、客户访谈等方式进行市场调研，从而更好地把握市场动态，提供有针对性的销售服务。
3.建立客户关系：建立良好的客户关系是提高销售技巧的关键。
销售人员应该积极主动地与客户进行沟通和交流，了解客户需求，并提供相应的解决方案。
同时，销售人员还应具备良好的服务态度，及时回复客户的问题和反馈，为客户提供全方位的服务，增强客户的满意度和忠诚度。
4.掌握销售技巧：销售技巧是销售人员必备的能力。
销售人员可以通过培训和学习，提升自己的销售技巧。
例如，如何与客户建立良好的沟通和信任关系，如何有效地进行产品演示和推销，如何处理客户的异议和反馈等。
销售人员还可以通过借鉴和学习成功销售人员的经验，不断改进自己的销售技巧。
5.持续学习和提升：机械设备销售行业发展迅速，销售人员需要不断学习和提升自己的知识和能力。
销售人员可以通过参加行业培训、读相关的书籍和文章、关注行业动态等方式进行学习。
同时，销售人员还应该积极参与公司的业务培训和活动，不断提高自己的专业素养和销售技巧。
总之，机械设备销售是一个具有挑战性的工作，销售人员需要具备综合的能力和销售技巧。
通过了解产品、进行市场调研、建立客户关系、掌握销售技巧以及持续学习和提升，销售人员可以更好地开展销售工作，并取得更好的销售业绩。
销售培训计划6篇
销售培训计划6篇销售培训计划 (1)一、前言*公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。
我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。
而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。
本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。
二、新员工培训计划的目的1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守3、培养新员工正确的工作态度及方法4、帮助新员工快速投入工作5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针三、新员工培训计划的宗旨本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。
四、新员工培训计划的内容1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。
2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。
3、经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练4、实际操作培训由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。
机械设备销售方法
机械设备销售方法1,非常(强调非常,不是一般的了解)熟悉自己准备销售产品的性能，包括各主要技术参数,各个参数的技术含义,型号,规格,主要生产企业,性价比,寿命等;2,熟悉准备销售产品的用途,目前市场产销比及地区产销比,产品发展前景;3,熟悉该产品的下游行业和企业，对行业内的主要用户企业排队摸底,有针对性的访问这些企业或通过其他途径(如网络)了解这些企业.总之要争取做一个专业内行的设备销售员,国外甚至有销售工程师,如果达到了这个程度,企业就会来请你了.机械设备销售方法二：产品优势：代理，区域代理或者地区总代理。
厂家不发货的那种。
要不自己生产，好控制。
品牌优势：自己生产肯定是自己的品牌，代理知名品牌的话当然可以借别人发光发热。
如果我们是东家铣床，西家磨床的话我建议创建自己的品牌，按照行内话说，拿过来贴自己的牌子。
让别人一想就知道那个牌子。
客户资源：一定要有自己的机械圈子。
朋友圈客户圈。
专业水平：客户其实最看重的是这点了。
机械行业里，有时候客户来了，他根本上描叙不清楚他需要什么。
这个时候你就要用你的专业知识来推荐给客户经济适用的机械啦。
一开口你那么专业，客人都不会去想找别人买设备啦。
售后服务：这个其实是最之后的更啦。
有没有回头客。
就看你的售后服务啦。
态度好!24小时服务到位，师傅要专业。
一点心德!希望有用!无论做那个行业哪类产品，我们都要具备优秀的销售技巧，为公司带来更多的利益，为客户带来更多的满意：一、熟悉产品。
(一)产品的资料要知道的多，产品一定要亲自使用，让自己有信心，有说服力。
1、产品的包装和标签。
2、产品的说明书。
3、客户使用的成功案例。
4、产品培训班。
5、其它营销人员。
(二)、产品的特点和好处。
产品的特点与好处是不同的。
1、特点就是“材质硬朗”等等客观事实。
2、好处就是“使用简便，可以省时省力”等等独特功效有什么效益。
我们要把特点转化成好处“由于这些特点，可以给你带来什么好处”。
(三)、产品价值的五要素：1、价格：比同类产品是不是很便宜?2、质量：比现在使用的产品是不是更好更耐用?3、功效：比现在是不是给你带来了更多的好处?4、生产商的口碑：他们的信誉如何?5、服务水平：可以令我称心满意吗?(四)、了解竞争品牌。
机械行业销售工作总结
机械行业销售工作总结《篇一》时光荏苒，岁月如梭，转眼间我在机械行业的销售工作已走过了一年的历程。
在这一年的时间里，既有艰辛曲折，也有欢乐喜悦，我深刻地体会到了销售的艰难与乐趣。
在此，我对过去一年的工作进行一个简要的回顾和总结，以期为今后的工作借鉴和启示。
一、基本情况入行之初，我面临着对机械行业的一无所知，以及对销售技巧的生疏。
在公司的培训和自身的努力下，我逐渐熟悉了机械产品的特性，了解了市场行情，掌握了销售的基本技巧。
过去的一年，我主要负责区域内机械产品的销售工作，通过不断学习，提升了自己的业务能力和人际关系处理能力。
二、工作重点在工作中，我始终把客户需求放在首位，以客户为中心，为客户专业、高效的服务。
我深知，只有了解客户的需求，才能为客户合适的解决方案，从而促进销售。
因此，我花费大量的时间和精力去研究市场，分析客户需求，以便更好地为客户服务。
三、取得成绩和做法在过去的一年里，我成功地签订了数十份销售合同，实现了业绩目标。
这些成绩的取得，离不开公司的支持和团队的努力。
我始终坚持以下几点做法：1.保持与客户的密切沟通，及时了解客户需求，为客户专业的解决方案。
2.注重产品质量和售后服务，为客户优质的服务，以提高客户的满意度。
3.积极拓展业务渠道，参加各类行业展会，扩大品牌知名度和影响力。
4.不断学习，提升自己的业务能力和沟通能力，以便更好地为客户服务。
四、经验教训及处理办法在销售工作中，我也遇到了许多困难和挫折。
例如，有时因为对市场行情的把握不准确，导致销售策略的失误；有时因为沟通不畅，使得客户关系紧张。
面对这些挫折，我首先会冷静分析问题，找出原因，然后积极寻求解决办法。
同时，我也会从每次失败中吸取教训，不断提升自己的工作能力。
五、今后的打算展望未来，我将继续努力，为公司创造更多的价值。
在今后的工作中，我将：1.深入了解市场，精准把握市场动态，提高销售策略的准确性。
2.加强客户关系管理，提升客户满意度，维护好老客户，开发新客户。
机械设备销售技巧的秘诀与经验
机械设备销售技巧的秘诀与经验一、引言机械设备销售作为一个竞争激烈的行业，有效的销售技巧可以帮助销售人员获得更多机会，提高销售额。
本文将分享一些机械设备销售的秘诀与经验，帮助销售人员更好地开展工作。
二、了解产品与市场在销售机械设备之前，了解产品特点、优点以及市场需求是非常重要的。
销售人员应该熟悉所销售的机械设备，了解其功能、适用范围以及与竞争产品的差异。
同时，他们也需要关注市场动态，了解潜在客户的需求和当前的市场趋势。
三、培养人际关系机械设备销售强调人际关系的重要性。
销售人员需要与潜在客户建立联系，发展良好的人际关系。
这可以通过参加行业展会、参与行业协会和组织活动来实现。
与客户建立良好的关系有助于建立长期稳定的客户群体，提高销售额。
四、提供个性化解决方案不同的客户有不同的需求，销售人员需要为客户提供个性化的解决方案。
他们应该了解客户的具体需求，并根据需求提供相应的产品和服务。
通过为客户提供定制化的解决方案，销售人员可以增加客户的满意度，提高销售成功率。
五、展示价值与效益在销售过程中，销售人员需要向客户展示他们所销售的机械设备的价值与效益。
他们可以通过产品演示、案例展示和用户反馈来展示产品的优势和成果。
通过向客户展示产品的价值与效益，销售人员可以增加客户的信任和购买欲望。
六、与技术团队合作机械设备销售通常需要与技术团队合作。
销售人员需要与技术团队保持良好的沟通，了解产品的技术细节和技术支持。
他们可以邀请技术专家参与销售过程，提供专业的技术咨询和支持，增强客户对产品的信心。
七、跟进与售后服务销售过程不仅仅是签订订单，跟进与售后服务同样重要。
销售人员需要及时跟进客户的需求，解答客户的问题，并提供售后服务。
通过良好的跟进和售后服务，销售人员可以增强客户的忠诚度，促成更多的二次销售和推荐客户。
八、不断学习与改进机械设备销售技巧需要不断学习与改进。
销售人员应该保持对行业新技术和趋势的关注，加强自我学习和专业知识的积累。
机械设备销售技巧
机械设备销售技巧在竞争激烈的市场中，机械设备销售是一个具有挑战性的任务。
为了提高销售业绩和客户满意度，销售人员需要掌握一些有效的技巧。
本文将介绍几个机械设备销售的技巧，以帮助销售人员取得成功。
1. 了解产品特点和优势作为销售人员，首先要全面了解所销售机械设备的特点和优势。
只有了解产品的核心功能和独特之处，才能在销售过程中说服潜在客户。
此外，还需要了解产品的技术细节和性能指标，以便能够向客户提供详细的产品信息。
2. 确定目标客户群体在销售机械设备时，没有人可以满足所有客户的需求。
销售人员应该根据产品定位和市场需求，确定目标客户群体。
例如，某些机械设备适用于农业行业，而其他设备则适用于工业制造。
了解目标客户的需求和偏好，有助于销售人员更有效地进行销售活动。
3. 建立信任和良好的关系在机械设备销售中，建立信任和良好的关系至关重要。
客户通常会购买他们认为可信赖和专业的销售人员所推荐的产品。
销售人员应该保持专业，并在与客户的互动中展示出对客户需求的充分理解。
此外，及时回复客户的问题和关注客户的需求变化也是建立良好关系的关键。
4. 提供针对性的解决方案在销售机械设备时，销售人员需要将产品的特点与客户的需求相匹配。
通过深入了解客户的问题和挑战，销售人员能够提供针对性的解决方案。
销售人员应该将精力放在解决问题上，而不仅仅是简单地推销产品。
通过向客户提供个性化和全面的解决方案，销售人员可以增加销售机会并提高客户满意度。
5. 提供优质的售后服务售后服务是机械设备销售过程中的关键环节。
销售人员应该确保客户了解他们购买产品后将得到高质量的售后服务。
及时响应客户的服务请求，并提供专业的技术支持，有助于建立客户忠诚度和良好声誉。
销售人员还可以通过提供定期服务和维护计划，持续与客户建立良好的关系。
6. 不断学习和提升自己最后，销售人员应该认识到销售技巧的学习和提升是一个持续的过程。
随着市场和技术的变化，销售人员需要不断地学习和更新知识。
牵引车销售技巧-培训课件
日常生 活用品 14.5 15.6 0.0 26.7 0.0
注：上述数据由“运输最多的货物种类”和“其次多的货物种类”按0.6和0.4加权计算得到。
铸就商用车领域成功企业的典范
Create a model of successful enterprise in the field of commercial vehicles
2
课程大纲
牵 引 车 销 售 技 巧 培 训
牵引车市场分析 （90分钟） 牵引车市场开发 （60分钟） 杰狮牵引车优势 （30分钟） 杰狮牵引车销售技巧 （240分钟）
• 区域市场分析 • 区域用户分析 • 区域产品分析 • 区域渠道分析
• 区域杰狮牵引车销售切入点
• 客户开发计划 • 客户开发方法 • 其他市场开发计划
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用户对车辆性能的关注点
• 以“运距分类法”为例
私人 固态能源 运距分类法 载重分类法 短途 客户性质分类法 货物类型分类法 车辆档次分类法 中途 轻载 标载 重载 超载 初级工业品 建筑类物资 集装箱 日常生活 用品等 低档 高档 中档 企业
长途
一级标准 二级标准 三级标准 四级标准 五级标准
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牵引车用户在哪里？
1.资源类：煤炭，矿石，木材，钢材，铝材
2.配货：生活类物资 3.冷链物流：水产品，需要冷藏运输的货物
4.港口：港内集装箱拖挂，港外集装箱运输
5.粉粒物料：散装水泥，石灰，橡胶原材料 6.自卸半挂：煤炭，矿石
7.罐式运输：化工气体，化工液体，油品，粮食
8.轿运.........
铸就商用车领域成功企业的典范
Create a model of successful enterprise in the field of commercial vehicles
销售培训方案
销售培训方案销售培训方案（通用5篇）为了确保事情或工作得以顺利进行，时常需要预先制定方案，方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。
写方案需要注意哪些格式呢？下面是小编收集整理的销售培训方案（通用5篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。
销售培训方案1一、培训目的1、为什么要做出这样的培训？培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。
2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。
二、培训的内容1、产品培训（1）、产品知识的介绍数字通信电缆：导体为0。
5、0。
511、0。
6面积大小的通信线缆，包含普通超五类、增强型超五类及六类缆等。
A、通信电缆局用通信电缆：导体为0。
4面积大小的通信线缆。
电话通信线缆：导体0。
4、0。
5面积大小的2芯4芯电话线。
监控视频电缆：SYV—75—3（导体为0。
5）SYV—75—5（导体为0。
75）SYV—75—7（导体为1。
2），并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，RG、JIS等系列线缆。
B、同轴电缆电视线缆：SYWV—75—5（导体：1。
0）SYWV—75—7（导体：1。
66） SYWV75—9（导体：2。
15）以及高档电视线缆系列。
C、屏蔽线 RVVP系列2芯到10芯等多芯电缆，0。
3至2。
5平方大小，麦克风系列线缆、RVVSP对绞型屏蔽电线。
D、护套线RVV、AVVR线缆、阻燃绞型连接用软电线（ZR—RVS）、扁型无护套软线（RVB红黑线）、尼龙护套线（BVN）。
音视频连接线：SYFV系列及二排、三排音视频电缆等。
E、音响广播系统线缆音响广播线：高传真、高保真、工程音响线及足芯线等。
机械制造销售详解必备知识
机械制造销售详解必备知识机械制造行业是现代工业的重要组成部分，销售作为机械制造企业的核心业务之一，扮演着至关重要的角色。
要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，机械制造销售人员需要掌握一些必备的知识和技巧。
本文将为读者详细介绍机械制造销售的相关知识。
一、了解产品特点机械制造行业产品种类繁多，销售人员首先要了解所销售的具体产品的特点。
这包括产品的性能指标、功能特点、适用领域等。
只有深入了解产品，才能准确地进行销售推广和解答客户疑问，增强客户的信任和购买欲望。
二、掌握市场信息机械制造行业市场竞争激烈，销售人员需要时刻掌握市场信息。
这包括了解竞争对手情况、市场趋势、客户需求等。
通过充分了解市场，销售人员可以根据实际情况制定销售策略，提高销售效果。
三、建立客户关系机械制造销售是一项涉及长周期、高投入的销售工作，因此建立稳定的客户关系至关重要。
销售人员需要与客户保持长期的合作关系，通过及时回访、定期拜访等方式与客户保持联系。
此外，销售人员还要根据客户需求提供个性化的解决方案，增加客户对产品的信赖感。
四、营造良好的销售氛围机械制造销售需要销售人员具备一定的市场洞察力和团队协作能力。
销售人员应该与团队成员紧密合作，共同制定销售目标并分享销售技巧和经验。
此外，营造积极向上的销售氛围也可以激发销售人员的潜力，提升销售绩效。
五、加强售前与售后服务在机械制造销售过程中，售前与售后服务是不可或缺的环节。
售前服务包括为客户提供产品咨询、技术支持等，帮助客户做出正确的购买决策。
售后服务则包括产品安装、调试、维修等环节，确保客户在使用过程中能够得到及时有效的支持和帮助。
通过加强售前与售后服务，可以提升客户满意度，增强客户对企业的忠诚度。
六、不断学习提升机械制造行业技术不断发展，销售人员需要时刻保持学习的状态，不断更新知识。
通过学习，销售人员可以更好地理解产品特点，增加销售技巧，提高销售业绩。
因此，销售人员应该主动参加相关培训，持续提升自身的专业素质。
机械销售培训方案
一、培训背景随着我国机械行业的快速发展，市场竞争日益激烈，为了提高销售团队的整体素质和销售业绩，提升公司市场竞争力，特制定本机械销售培训方案。
二、培训目标1. 提高销售人员的机械产品知识，使其全面了解各类机械产品的性能、特点、应用领域等；2. 培养销售人员良好的沟通技巧，提高客户满意度；3. 提升销售团队的销售策略和销售技巧，提高销售业绩；4. 增强团队凝聚力，培养良好的团队协作精神。
三、培训对象1. 公司全体销售人员；2. 新入职的销售人员；3. 需提升销售技能的现有销售人员。
四、培训内容1. 机械产品知识培训（1）机械产品分类及特点；（2）各类机械产品的性能、技术参数及应用领域；（3）行业发展趋势及竞争对手分析。
2. 沟通技巧培训（1）倾听技巧；（2）提问技巧；（3）表达技巧；（4）非语言沟通技巧。
3. 销售策略与技巧培训（1）销售流程及关键环节；（2）客户需求分析；（3）报价策略；（4）谈判技巧；（5）售后服务与客户关系维护。
4. 团队协作与沟通培训（1）团队协作的重要性；（2）团队角色定位；（3）跨部门沟通技巧；（4）团队凝聚力建设。
五、培训方式1. 内部讲师授课：邀请公司内部优秀销售人员进行授课，分享实战经验；2. 外部专家授课：邀请行业专家进行授课，传授专业知识；3. 案例分析：通过实际案例分析，提高销售人员解决问题的能力；4. 角色扮演：模拟销售场景，提高销售人员的实战能力；5. 分组讨论：分组进行讨论，培养团队协作精神。
六、培训时间1. 新员工入职培训：3天；2. 定期销售技能提升培训：每季度1次，每次2天；3. 团队协作与沟通培训：每半年1次，每次2天。
七、培训考核1. 课后作业：完成相关课程作业，巩固所学知识；2. 案例分析：对实际案例进行分析，评估销售人员解决问题的能力；3. 角色扮演：评估销售人员的实战能力；4. 问卷调查：收集学员对培训效果的反馈意见。
八、培训费用1. 内部讲师授课：免费；2. 外部专家授课：根据专家级别及授课时长进行收费；3. 场地、设备、资料等费用：根据实际情况进行预算。
机械设备销售
机械设备销售机械设备销售是现代工业发展不可或缺的一环。
随着科技的进步和工业化的推动，机械设备在各行各业的应用日益广泛。
本文将从销售前期准备、销售技巧和售后服务三个方面，探讨机械设备销售的关键要素。
一、销售前期准备在进行机械设备销售之前，充分的前期准备是至关重要的。
只有充分了解市场需求和竞争对手的情况，才能有针对性地开展销售工作。
以下是几个重要的前期准备工作：1. 市场调研：了解目标市场的需求，包括机械设备的种类、规格、价格等方面的信息。
同时，对竞争对手的产品进行调研，分析其产品特点和市场占有率。
2. 客户分析：将潜在客户划分为不同的细分领域，针对不同领域的客户量身定制销售方案。
了解客户的需求，分析他们的痛点和诉求，以便更好地满足他们的需求。
3. 产品定位：根据市场需求和竞争情况，明确产品的定位和优势。
确定目标客户群体，并制定相应的销售策略。
二、销售技巧在正式进行机械设备销售时，销售技巧是成功的关键。
以下是几个提高销售效果的技巧：1. 产品演示：通过生动的产品演示，展示机械设备的优势和功能。
演示过程中，要注重突出产品的独特之处，并教授客户如何正确操作和维护设备。
2. 客户沟通：与客户进行良好的沟通，了解他们的具体需求和痛点。
针对客户的需求，提供个性化的解决方案，让他们感到被重视，增加销售的机会。
3. 价值陈述：向客户详细介绍产品的特点和优势，并强调其带来的价值。
解释产品对客户业务发展的积极影响，让客户认识到购买机械设备的重要性。
4. 团队合作：在销售过程中，加强团队合作，发挥每个成员的优势。
通过协同努力，提高销售效率和业绩。
三、售后服务售后服务是机械设备销售的重要环节。
只有提供优质的售后服务，才能树立企业的良好形象，增强客户的满意度，保持长期合作关系。
以下是几个重要的售后服务措施：1. 定期维护：为客户提供定期的设备维护，确保设备的正常运行。
通过维护，挖掘出对设备性能的改进点，及时提供客户需求的升级方案。
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3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， • 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
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4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
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提问的问题
• 一般性问题： 用于展开讨论； • 结论性问题： 集中讨论； • 引导性问题： 可用于两个目的。
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一般性问题
在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。 ◎ 典型的一般性问题开始于用5W； ◎ 因为这些问题很难用一两句回答，它们 引起顾客展开和你谈话； ◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售 努力有利的地方，展开对话； 不要让你的顾客说“不”的机会。
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知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤， ◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机； ◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买； ◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好 关系； ◎利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。 Nhomakorabea27
提问的技巧
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的 问题有展开式和集中式。 问题有三种类型： ◎一般性问题：用于展开讨论； ◎结论性问题：集中讨论； ◎引导性问题：可用于两个目的。
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1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系”， 从而赢得了进一步推销权力。 l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。
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－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢 或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
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观察
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◎ 但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？ ◎ 有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？ ◎ 从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的 持续的支持？ 其他的购买影响更多的是 ◎顾客喜欢你的产品和服务吗？ ◎ 顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？ ◎ 顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？
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解释
解释在销售的推荐和结束阶段重要。 记住你为什么使用解释的技巧。 －在做出推荐，解释是订购； －在排除障碍时，解释是为了一个争议。 组织解释的内容（避免白忙一次） • 只包括为了达到解释目的的内容； • 解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目 的说出； • 在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免 • 不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏 影响。 • 使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能 35 吞吞吐吐。
解释技巧
表达你的解释。
－遵循你相信是合适的顺序； －如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时， 用一个总结； －如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些 评论总结，这些评论总结是顾客能理解的； 成功解释的关键： 使用简单的语言 －避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； －只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才 是合适的，同时也要合适地使用；
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提问的要点：
□提问有助于你收集你需要的信息类型； －当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。 －当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问； －当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问 题提问； －在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题， 尤其是用“不是”。
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□聆听对你提问问题的回答。 －集中注意顾客所说的； －在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散 你 的注意听讲时； □使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地 方。 －为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息； －使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； －不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有， 调整你的问题； － 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题； － 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致， 有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机 会得到你想得到的回答！
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五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助 一定要买
一定要卖
销售成功
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客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
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有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。 2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
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销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提； 2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
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□保持你的解释简短和切中要害； □ 确保解释条理清晰； □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡； □ 肯定你的解释是可信的和具体的； □ 使你的解释活泼和生动； □ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的； □ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题， 直到得到足够的信息，然后做出解释。
做出推荐
获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
了解需求 赢得权利
销售机会
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关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始； 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。
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关键的理念： 机会
顾客 有一个问题要解 决或需要满足 你 必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力 要理解顾客的需 要 帮助消费者购买
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特殊/结论性问题
在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时， 可用这类问题。 ◎ 你需要某个特别信息时；
◎ 你需要确认和证实你的理解； ◎ 你需要集中谈话并达到某种结论； ◎ 如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。
特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。
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引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） • • • • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） 你要迫使得到你想要的回答； 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
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2、了解需求
• 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购 买的目的。
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• • • • •
你还必须了解顾客的其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？
□在谈论生意之前，化一些时间； － 确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起顾客反抗； －注意从顾客所说的发现线索； □察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； －抬头，面对顾客； －快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视； － 确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必 要的 太正式； －适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；
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销售过程
建立亲密的关系 • RAPPORT的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 • 在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。 建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和 长期目标。
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短期目标
• －在销售情景中让顾客感觉到舒服； • －开始察觉和体谅顾客的真正需要； • － 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销 售努力。 • 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息； 在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
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长期目标
－引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈； －开始建立你和你的顾客友好关系的基础——让 顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的 关键。 －赢得进一步推销的权力——确保顾客能和你坐 在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成 销售； --建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶 段，它是一个持续的过程。
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；