波特五力分析

用波特五力模型分析中山香格里拉大酒店

波特的五力模型认为，影响企业竞争结构的因素主要由五方面力量决定，这五方面分别是潜在进入者的威胁、替代产品的威胁、买方议价能力强弱、供应商议价能力强弱和产业内部的竞争状况。现根据这个模型，对中山香格里拉大酒店的外部环境作简要的分析，具体情况如下：

1、潜在进入者的威胁

随着旅游业的蓬勃发展，市政府加大对完善旅游基础设施的力度，中山游客接待量逐年增加，单靠原来几家老牌酒店的客房量，已经不能很好地满足游客数量不断攀升的市场需要，据说中山在未来几年将建成多间高星级酒店。可见，大家都想插足这个行业分一杯甜羹。中山香格里拉大酒店位于石岐城区，地理位置非常优越，临近的著名旅游景点有孙文西文化步行街、孙文纪念公园、孙中山纪念堂、阜峰文塔等，市内还有中恳百货、益华百货、中山百货、万佳百货、百佳商场等大型商贸百货公司和超级市场，岐江食街、北苑食街、环城食街等饮食场所遍布市区每个角落，市区内吃、住、行、游、购、娱一条龙配套设施相当完善。另外，中山香格里拉大酒店是由国外知名酒店管理集团管理，管理制度严格，操作规范成熟，具有很高的管理水平。香格里拉建有中山首家的星级豪华水疗中心，最近还对外推出了中山香格里拉高尔夫完善之旅，为爱好高尔夫的宾客提供一流的配套服务享受。潜在进入者要想跟香格里拉大酒店抗衡，若不具备相当的管理水平和特色的差异化产品，是根本不可能的。因此，中山香格里拉大酒店以其高星级、高品味、先进的管理水平、优质的个性化服务和优越的地理位置，占据着中山高星级豪华酒店的市场，给众多潜在的进入者造成了巨大的进入障碍，潜在进入者要想轻易闯进来绝非易事。

2、替代品的威胁

旅游业广义的住宿设施涉及面很广，除了包括我们常说的星级酒店外，其实还包括度假村、旅店、招待所、露营地等，这些住宿设施事实上构成了旅游星级酒店的替代品群。

近年来中山出现了多家漂亮的星级酒店，但很大一部分都坐落在乡镇繁华地带，如位于灯饰之都古镇镇的中山国贸（逸豪）大酒店（五星）、三角镇的真善美大酒店（四星）、南朗镇的昆仑酒店（三星）、古镇镇的银泉酒店（三星）等，这些酒店离石岐城区的车程并不远，大概在1个到1个半小时内就可以到达：此外，在城区新落成的一些酒店也深受大众游客的欢迎，如开业不久的紫来轩酒店（三星）、莲兴酒店（三星）等，这些低星级酒店价格实惠、服务周到、安全卫生，是自助游客、散客落脚的好地方；另外在城区周边的乡镇还有一些独具特色的度假村，如大冲镇的卓旗山风景度假村，那里风景宜人、空气清新，特色的度假屋吸引了不少游人的驻足……这些住宿设施都是中山香格里拉大酒店的替代品，而且给香格里拉造成了巨大的威胁，虽说高星级的豪华酒店在今天的中山还是相当的缺乏，但不是所有的游客都会选择这种类型的住宿设施，如何把不同品味要求、不同类型的游客都吸引到香格里拉来，让他们有“不到香格里拉，枉到中山”的感觉，这是中山香格里拉大酒店亟待解决的问题。

3、买方议价能力

中山香格里拉大酒店的顾客群由以下几个部分组成：①商务客人，主要消费包括客房服务、会议厅、宴会厅、餐厅、康体娱乐等，这一顾客群对价格的敏感度一般不高，追求的是豪华和高星级，纯属炫耀消费。②一般客人，主要消费的是酒店的客房服务。根据马斯洛需求层次理论可知，人们的生活水平提高了，即生理需要得到了满足，就会产生更高层次的需求，按理来说能够提供高品味、优质服务、豪华享受的酒店将会受到越来越多人的青睐，但事实告诉我们并非如此。普通客人对价格的敏感程度很高，炫耀动机已不再是一般客人的消费目的，他们追求的是物美价廉，性价比是他们考虑的首要因素。③团体客人，这一部分的顾客本身没有什么议价能力，价格都是由旅行社和酒店协商定死了的，这时候的旅行社才是酒店真正的买方。④城市居民，他们的消费范围主要是餐饮消费和康体娱乐消费，议价能力也相当的强，因为除了酒店提供这些服务外，其他的娱乐场所也同样可以享受到，只不过他们追求的是高质量和高服务水平，他们看重的是酒店的“品牌”。

4、卖方的议价能力

卖方通常指的是供应商，对一个酒店而言，供应商来自方方面面，其中，客源的供应是酒店的关键所在，顾客是酒店生存的顶梁柱，稳定的客源对酒店的健康发展尤为重要。

当今的酒店要想在商场上生存，与旅行社合作成为他们强有力的竞争手段，旅行社在保证酒店旅客数量的同时，酒店会给予旅行社一个双方协商的团体价格，实现双赢，从这个角度来看，旅行社俨然又成了酒店的供应商。不难看出，随着人们旅游经验的不断丰富，越来越多的人选择自助游、背包游，而不是参团，他们都厌倦了那种“赶鸭式”的游览方式，旅行社的市场存在萎缩的势头，市场的缩小导致旅行社间的竞争加剧。因此，降低成本、创新线路成为旅行社吸引顾客的新亮点。那么如何降低成本呢？降低质量是一个方法，但这是治标不治本的，只会导致恶性循环，所以降低供应成本成了唯一的出路。竞争的残酷要求旅行社想方设法地与酒店商讨价格，务求取得一个最便宜的房价，从而可以整合出一条最实惠的线路吸引顾客。

当然，酒店的供应商又何止这些，但仅从这一个最主要的供应商就能看出，酒店的供应商拥有强大的讨价还价能力，直接影响着酒店的利润水平。

5、产业内部的竞争

说到中山，人们自然而然地就会想起国际酒店和富华酒店，这是中山人的骄傲，是高星级酒店的典范，多少人因为入住了这两间酒店而感到无比的光荣。时至今天，这两所酒店依然保持着它固有的优势——忠诚的顾客和良好的信誉。顾客的高忠诚度是酒店致力要拥有的宝贵财富，一旦建立起来，必将为酒店带来长期的利润；而良好的信誉正是从多年的经营和优质的服务中衍生出来的。最近，中山国际酒店在评星审核中一举获得了五星级酒店的光荣称号，成为中山香格里拉酒店最大的竞争对手。当然，香格里拉也不是徒有虚名，“香格里拉”本身就是一个顾客忠诚度的象征，自身就是一个质量的保证，而且中山香格里拉还有一个非常突出的优势，就是它拥有大型的停车场，这是国际酒店和富华酒店所没有的。总而言之，中山香格里拉大酒店与国际酒店等历史悠久的酒店存在相互竞争，行业内竞争异常激烈。