草帽图+T型图讲保险
画图谈保险(草帽图)ppt课件
陈先生，人为什么活着？是不是答案很多啊。有一种说法我很喜欢，
说人生是填括号（），左边是出生，右边是进入天堂，其实这些我们 都无法掌控，我们唯一可以掌控的是中间的过程，精彩不精彩是由自 己把握的，您觉得这样说有意思吗？
如果用画图来描述是这样：从出生到天堂，每个人都要经过三个期， 它们是成长期，创收期，养老期
成长期
出 生
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
天 堂
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期
出生 22
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐增 大。首先我们要感恩回报父母，我们还要和自 己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的快乐， 伴随着孩子的出生，望子成龙望女成风让孩子 赢在起跑线上的心愿会促使我们把积累子女教 育金放在首位；同时“421”家庭的出现迫使我 们不得不考虑自己的养老问题
画图谈保险
画图谈保险(草帽图)
草帽图
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？
岁
节
天 堂
母
家
育
税
人生风险管理图
画图谈保险(草帽图)
陈先生不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分 担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
五张图讲寿险意义功用
目录
一、草帽图 二、标准普尔家庭资产象限图 三、财富积累图 四、社保报销V型图
五、有无商报对比T型图
主要概述：用财富积累图阐述保险在财富积累过程中的支撑作用 适合险种：分红险
1.这是一个人的生命线（画甲的生命线），这是一个人的财富 线（画甲的财富线），这两条线最早的交点是一个人出生的起 点（画出甲的起点），反映一个人的出身和家世。 2.这两条线之间的角度是一个人赚钱的能力（画出甲的角度）， 这个角度开口越大，这个人的赚钱能力就会越强，这个人的赚 钱速度就会越快。 3.一个人努力赚钱，赚到的数字上的高点就是他财富上的高点， 但您记住这是一个数字，并不安全、也没有什么意义，因为任 何一次投资失误或者经营失利，都会导致这个数字归零甚至为 负，这个过程被称为财富落差（指出甲的落差）。 4.任何人都害怕这个财富落差，那么如何有效规避呢？
要花的钱占比10%
占比20%保命的钱
短期消费
意外重疾保障
要点：3~6个月的生活费
要点：转款专用，以小博大，
标准普尔家庭 解决家庭突发的大额开支
资产象限图
生钱的钱占比30%
重在收益
要点：股票、基金、房产等； 投资≠理财，看得见收益就看得见风险
通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远 不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大,社保只是保， 而不是包，因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。
目录
一、草帽图 二、标准普尔家庭资产象限图 三、财富积累图 四、社保报销V型图
五、有无商报对比T型图
主要概述：通过有无商保对比，激发客户需求
五张图讲寿功
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保险理念板块：草帽图
支出
0岁
简单 客观 协作 责任
80岁
Hale Waihona Puke 年龄话术讲解
营销员：但是我们赚钱的时间却是有限的，大概是从25岁-60岁之间，
对吧？
客户：是啊 营销员：所以我们这一辈子可以分为教育期、奋斗期和养老期三个阶段。
收入 教育期 0岁 25岁 奋斗期
支出
养老期 60岁 80岁 年龄
简单 客观 协作 责任
话术讲解
保险理念之草帽图
适用范围
适用于意外、医疗及养老的理念导入
简单 客观 协作 责任
幸福需要提早规划——草帽图
简单 客观 协作 责任
话术讲解
营销员：老王您看，这是我们的生命线，从0岁到终身。从我们出生开
始有另一条线一直伴随着我们，就是支出线，因为我们一辈子都在消费。
您认同吧？
客户：是啊，人活着就要消费。
简单 客观 协作 责任
话术讲解
营销员：所以，我们的人生一定要提前准备三块钱。第一块钱是平时的零用钱： 日常开销、买房、买车、养育孩子、赡养老人；第二块钱是关键时刻的急用钱， 医疗费用、意外应急；最后一块钱是退休以后的养老钱：衣食住用、医疗护理。 人这一辈子，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时候做好理财 规划，幸福的生活是需要提前理财规划的。您说对吗？
客户：非常有道理。
营销员：那您准备好这三块钱了吗？ 客户：还没有。 营销员：那我们公司正好有一个非常好的理财规划，能够帮助您准备好这三块 钱，我给您介绍一下吧。 客户：好啊！
……
简单 客观 协作 责任
营销员：人从出生开始到25岁是属于教育期，生活来源主要是靠父母，
画图谈保险(草帽图)
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期 出生
创收期
养老期
22
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐 增大。首先我们要感恩回报父母，我们还要 和自己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的 快乐，伴随着孩子的出生，望子成龙望女成 风让孩子赢在起跑线上的心愿会促使我们把 积累子女教育金放在首位；同时“421”家庭 的出现迫使我们不得不考虑自己的养老问题
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？ 人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？ 成长期所需 教育费用
收入曲线 支出曲线 创收期
人生4大隐患之四： 活得太长、养老金 准备不足怎么办？
成长期
22 岁
养老期
规退 划休 节 税
退休期所需 养老费用
出 生
回 馈 父 母
庭保 28 障 岁 小 家
成长期 出生
创收期
养老期
养 老 储 备
22
回 馈 父 母
庭保 障 小 家
子 女 教 育
60
天堂
人有旦夕祸福，月有阴晴月缺。人生 4 大隐患①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③残废或大病怎么办？ ④活得太 长、养老金准备不足怎么办？时时困扰着我们，我们要思考：如何 规避风险，如何降低风险，如何转移风险。
收入曲线 支出曲线 创收期
人生4大隐患之四： 活得太长、养老金 准备不足怎么办？
成长期
22 岁
养老期
规退 划休 节 税
退休期所需 养老费用
出 生
回 馈 父 母
【销售支持】画图说保险
实际派发
红利分配账户 17266Байду номын сангаас元（预测） 元 预测）
学会画图说福禄
每年领取8160元 合计领取204000元 每年领取8160元，合计领取204000元 领取前因疾病身故返还所交保费或现金价值 领取前因意外身故返还所交保费的两倍
每年10000元 每年10000元 10000
年金开始领取后身故一次性给付 未领取各期养老年金之和
• 一对一演练 • 反复演练两遍
T形图： 形图：
30岁 岁
保守投资
500元 500元/月
保险
500元 约500元/月
分红 30岁 30岁
保障
65岁 岁 65岁 65岁
15万 15万 15万 万
养老 分红 意外
85岁 岁
15万 约15万
85岁 85岁
30万 约30万
12万 12万
1、重点内容不漏、不改 、重点内容不漏、 2、一定要说明分红的不确定性 、 3、做到边讲边画 、 4、过程中注意表情及目光交流 、
收入线
支出线
0岁
25岁 25岁
画图及说明要点： 画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 、重点内容不漏、 2、收入线和支出线要画虚线，表明 、收入线和支出线要画虚线， 不确定性 3、做到边讲边画 、 4、过程中注意表情及目光交流 、 5、让新人用客户的真实姓名 、
意 外
疾 病
60岁 60岁
终身
草帽图讲观念演练
55岁 100岁 55岁 100岁
您是为两个“ 您是为两个“您”而工作
年轻的您 年老的您
退休生活 20年或更多 20年或更多
工作20 30年 工作20-30年 20-
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
8张图讲保险
无非两种结果：1、治得好，留下一个穷人；2、治
不好，人没了、留下一家子穷人。
疾病、意外
医院30万
保险 30~40万保障
如果我们把30万中的一小部分钱拿出来购买重大疾病保险，保额30万，在观察期之 后，保险公司就开始承担重疾保障责任了。万一不幸罹患合同中约定的重大疾病时， 只要确诊，就能得到30万的重疾保险金用以治疗。而我们银行里的钱还是我们自己 的。 会有不一样的三种结果：1、病好了，人在钱也在；2、病没好，人不在钱还在；3、 一生平安，钱都在而且保值增值；所以，保险就是在帮助我们规避家庭财务的风险。
确定20万传承后代
50种轻度重疾 独立给付3.6万
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
44
图4-家庭收入分配图
10%，供房、供 车、税收等
子女教育
1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享，这个 是一般人的家庭家庭保障收入分配图。 2、大概40％~50％是用于衣个住行等基本生活支 出。 3、另外还会有10％左右用于供房、供车、收入多 的还要交一部分税收，不知道陈先生您现在有没有 房贷、车贷？ 4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、 珠宝等 5、一般人的收入里还会每个月存起来点，不知道 陈先生每个月家庭收入会存多少钱呢？ 6、我们每个月的子女教育支出也要从储蓄中支出。
5
图5-家庭保障图
您
①陈先生，您是一家之主。 ②在您的呵护下，您的太太和孩子都生活的 很舒适，现在您的家人都在您的保护之下生 活得很好，因为您就是他们的保险。 ③但一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的，一个是疾病，一个是意外。 ④假使有一天你突然不能照顾他们，对您太 太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的 孩子失去的不仅仅是一个父亲。 ⑤最重要的是他们都失去了一个持续稳定的 收入，你的家人会失去保障，但如果您拥有 这个计划，就会保障您的家人在有什么事发 生的情况下生活不受影响。
一个金刚圈五把金钥匙T型图草帽图剪刀图[1]1[1]
![一个金刚圈五把金钥匙T型图草帽图剪刀图[1]1[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/3f43afec6294dd88d0d26b92.png)
图文说保险（李慧整理）一个金刚圈：陈先生，今天我有一个想法跟您分享。
这个是一般人的家庭收入分配图：大概40%—50%是用于衣食住行等基本生活支出，你刚才提到这部分是2000元左右。
另外还会有10%左右用于人情往来。
然后还会有一点投资，比如股票、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？要不要月供？供多少年？一般人的收入里还会每月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？除此之外，一般人一定会用收入的10%—15%来做一个家庭的保障计划。
陈先生，你知道为什么吗？因为她们知道一个好的家庭保证计划会给她们带来一下优点：寿险销售理念的五方面（五把金钥匙）第一把金钥匙就是家庭保障：陈先生您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒服，现在您的家人都是在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。
但是一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一是疾病，另外一个是意外，假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去得不仅仅是一个父亲，最重要的是他们都失去了一持续稳定的收入，您的家人会失去保障。
但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受到影响。
您的太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。
第二方面就是教育6—18岁的中小学阶段我就不说了。
陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济原因使他不能完成，以至影响了他的前途，是很可惜的。
一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据社科院的最新调查资料，现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要15000到20000左右的费用，四年就6—8万左右。
这笔钱说多不多，说少也不少。
为了小明着想。
陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。
如何运用保险工具(2013)
四、互相演练
祝大家早日达钻！
谢谢!
客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是２５岁－６０岁期间。这是我们 的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、
生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的
费用。 业务员：可是，ＸＸ先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生命或 者意外的情况下，你说是吧？ 客户：那肯定呐。 业务员：是啊，ＸＸ先生，这种情况下，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外 或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前规划的。Ｘ Ｘ先生，你认同这个说法吗？ 客户：这个说法还是挺有道理的。
三、画图要点
草帽图中收入线和支出线要画虚线，表示不确定性 强调用ＸＸ元解决ＸＸ万的问题 指出保守投资的回报比较保守，假定一个百分比 指出如果开这个保守账户，一年或两年以后不幸发生重大 疾病或者意外，账户内的钱不能帮助客户 强调只要改变一下投资习惯，借助这个计划就能解决ＸＸ 元解决ＸＸ万元的问题
业务员：对啊，其实假如这个回报率有１０%或１５%，应该也不可以帮助您，因为时间 太短了，一年或两年这个账户也就几千块钱，其实我们平安也有一个账户的概念，就是
每个月您交300元进来，然后平安帮您开两个账户，第一账户是“利益账户”，您续交费
到５０岁停止，则到６０岁的时候，大概也可以拿回10万多，但最特别的就是，同时， 我们可以另外一个保障账户，保障有两个方面：第一个是10万元的人寿保障，如果未来 不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万给您的家人，您觉得怎么样？ 客户：那好啊。 业务员：我们第二部分就是给您10万元的重大疾病保障，如果您开了这个账户以后，很 不幸有了重大疾病，平安也会给您10万元作为应急金也解决重大疾病的问题。如果长远 来说，您有300元钱，您觉得是放在这个保守投资账户还是放在平安这个账户可以帮助您。 客户：应该是平安的账户。 业务员：您觉得万够不够，要不要增加？ 客户：应该够了。
保险理念导入草帽图
家庭财产风险保障计划
20% 储蓄
人生需要规划,家庭需要保障
50% 日常 开支
20% 投资 其他
10%
家庭保障计划
保险保障计划的 作用:就是给我 们辛苦转来的钱 做保护
0岁
25岁 意 疾 60岁
终身
外病
这是我们的生命线,从出生开始,我们一直在消费,直到大学毕业开始才 有收入,假如
60岁退休,我们需要用35年的时间来准备一生的事情,日常生活费用、买房买车、创
业成家、生育抚养、养老准备、应急准备、赡养父母等,假如有一天意外和疾病降临,
这些计划基本上是无法实现了,最重要的是会给家里带来巨大的压力,您同意吗
草帽图,建立保险理财观念
建立观念、收集资料
讲解草帽图,建立保险理财观念
收入线
草
帽
图
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意 疾 60岁
终身
外病
2
0岁
终身
支出线 0岁
终身
支出线
0岁
25岁
终身
支出线
0岁
25岁
60岁
终身
支出线
0岁
25岁
60岁
终身
收入线 支出线
0岁
25岁
60岁
终身
收入线 支出线
0岁
25岁
60岁
终身
收入线 支出线
①生活费用
0岁
25岁
60岁
终身
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车
0岁
25岁
60岁
终身
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养来自0岁25岁60岁
【课件】四幅图教你配置“人生保险柜”
02 类比图--保险能解决什么问题？
给付类 比如重疾险、意外险，对应解决前 面说到的重大疾病、意外身故等问 题。当保险事故发生时，保险公司 会按合同约定一次性给付保险金额， 保多少赔多少，不需要发票报销。
小事，磕磕碰碰、感冒发烧，小 病住院等一些小的医疗费，相对 于大病而言，哪怕是手术、甚至 换个零部件，相对于生命而言， 这些是不是都变成了小事？
02 类比图--保险能解决什么问题？
住院的时候，一般医生就会问 你，有没有社保或者商业保险？ 来探病的亲朋还有也会问你， 有没有地方可以报销？可见这 是现在人们最关注的问题。
02 类比图--保险能解决什么问题？
大事、小事、无事，你更关注哪件事呢？真正到我们年龄大了， 或者遇到什么事情了，你说，是我们自己手里有钱好呢？还是 向别人索取等着别人来帮助我们好呢？你觉得哪个感觉更好一 些？为了这三件事，我们都要做好充足的准备，做好规划，给 自己留一些备用金。
02 类比图--保险能解决什么问题？
03 十字图--保险怎么买
保险公司的核保会存在五种情况： 4、身体状况不好，那保险公司可能给你延期承保，后期通过锻 炼身体，饮食注意，只要身体达标还是可以购买的； 5、身体已经患有较严重的疾病，保险公司将拒保。
03 十字图--保险怎么买
所以，能买到保险就是福气！
04
保险柜图--理财保险怎么买更合理
谁都认为自己30岁40岁年轻力壮不可能发生问题，但是人 一生重大疾病发生概率高达72.18%……
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线,我们从出生一直到终老,有一条线一直伴随着我们,因为人的一生都需要消费,您认同吗客户一般会说认同;2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线,我们赚钱的时间是有限的,大概是25岁到60岁,这期间要赚够我们一生需要花的钱,包括：生活费、用买、买房等费用,生育抚养的费用,创业成家的费用,养老金的准备,还有咱们平时的一些预留储备;3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病,一个代表养老;一个人无论多有本事,有两个偶然,一个必然是不能控制的;两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病,一个必然是未来肯定会面临养老问题,所以我们的人生是需要提前规划的;通过这个草帽图告诉客户,我们这一生都在消费,但是我们赚钱的时间却是有限的;是25岁到60岁这期间,那如果说这期间发生了意外或者疾病,我们的收入不但不会增加,反而会减少,支出会越来越多,告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱,再把风险转移出去;第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆,在用中写上K,让K成为圆的分割线;小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支,占40%到50%;另外的50%分成3份,1/3放在银行里面,因为放在银行使用起来比较方便,但是为什么只能放1/3呢因为物价上涨的速度高于银行的利息,放的多了,放的久了钱就会缩水,所以只能把少量的钱放在银行,用于零用或者急用;另外1/3可以做一些常规性的投资,比如说购买股票基金证券等等,或者是房产之类的,就是基本不动的钱;但是它的收益越高,风险就会越高;第三张图：和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”,然后就可以解说啦;小话术：T的左上写上车子,右上写上,相当于两个账户;车的下方写上车险,写上价值向下画一个下降的箭头,车的价值是下降的,到报废,账户价值为0;保险这边写上保额,理财价值,现金价值等买保险保终身,财富可传承,价值永留存,给人做保险,身价是越来越高,给车做保险,价值是越来越低的第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面,里面写银行;左下方写个口,写上医院;右下写个口,写上保险;小话术：一问：先问客户,咱们平时一般把钱存在哪里客户一般都会说银行,然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字;二问：那接下来该问客户,我们平时一般都把钱存银行,但是人吃五谷杂粮谁也不敢保证不生病,对不对假如说不小心生病了要去哪里客户肯定会说去医院;对,那我们接下来就在左边第二个口子里面写上医院;去了医院,医院让我们掏多少就要掏多少钱,从银行到医院的方向,从上面的口子里面的银行到下面口子医院的方向,画一个箭头,向下画的箭头写上,写上5000元、5万;医院需要更多,我们就要拿出更多;三问：银行里面的钱是我们辛辛苦苦赚的钱;如果说有一个地方给我们来掏医院的钱,你觉得好不好呢客户肯定会说好啊有人掏,当然好在最后一个口写上保险,如果说咱购买了,假如说医院需要5000,咱们给咱出5000块钱,假如说医院需要5万,从保险公司拿5万元交给医院,这个时候要从保险这个口子往左边来画箭头,通过保险掏钱给医院;最后说只要从银行拨一点点钱到保险公司就能做到风险转移;第五张图：爬坡图画法：画一个右直角的三角形,分成4等份,从下到上分别写上贫穷—一般—小康—富裕;在坡上画个小人拉着一车的家人,最后面画一堵叫保险的墙堵在坡的最下方;小话术：我们都希望一生平平安安,幸福的家庭就像走上坡路,分为四个阶段;从刚结婚刚买房的时候,生活不是很富裕,在第一阶段为贫穷,然后到慢慢的生活条件越来越好;第二阶段为一般,后来达到小康水平,最后到达富裕的顶峰;说一下您现在处在哪一个阶段客户都会说是一般,我们就把小车就画在一般这个位置,每一个家庭都有这样一辆幸福快车,车上坐着我们的父母配偶和子女,每一个家庭都有一个人,也就是我们的一家之主在拉车,这个一家之主,他在拼命的往上拉车,希望快速到达富裕的顶峰;绳子就代表着我们的收入;收入越高,到达富裕顶峰的速度就越快;这个车和这个一家之主,这个人中间画的几条线就是绳子;从左往右画,但是一个人无论多有本事,有两件事情无法控制,那就是意外和疾病;因为人吃五谷杂粮,谁也不敢保证不生病;出门在外,谁也不敢保证没有意外;一旦发生了意外或者疾病,这个时候在意外和疾病一边写一边画画,插画在这个绳子上,意外和疾病一旦发生,就像一把无情的剪刀剪掉了我们的收入;收入一旦中断,我们的这辆幸福快车还会继续往上爬吗还是一定会下滑客户肯定会说下滑;我们辛辛苦苦打拼的家业,肯定不希望重来,那这个时候希不希望有一双大手推着这个小车,继续往前走,往富余的顶峰爬,哪怕是有一堵墙挡着这辆小车不下滑也好,客户说对呀,当然希望;其实呀,这双大手就是我们的保险;爬坡头和品质图最好连在一起用,讲解的时候最好画2到3张图,基本上就将客户要买保险,需要保险这条通道打通了,接下来继续用图来促成;促成话术：您看您是一家之主,在您的呵护与关爱下,您的爱人和您的孩子生活得非常的好;因为您就是他们的保险,就是他们的保护伞;相信您也认可,刚才我说的一个人无论多有本事,有两件事情无法控制,那就是意外或者疾病;假如说发生这两件事情中的其中一件,那您的爱人失去的不仅仅是一个好的丈夫,您的孩子失去的不仅仅是一个好的父亲,更困难的是他们还失去了持续稳定的收入,一旦收入中断,您的爱人一个人独立抚养孩子,您觉得忍心吗您的孩子也可能会因此没有上学的费用;您作为父亲,您的责任尽到了吗所以说呢,您应该最先把风险转移出去,您就是拉车的那个人,我给您设计了一份针对中高端人士有车一族非常适合的热销的产品;接下来就可以用保额双十原则,来找到客户的保障缺口,需要多少保额,然后给客户设计一个他能接受的保费范围内的保险计划;。
营销话术专题草帽图讲保险
• 客户：认同。
②收支线
⑧
疾病 意外
4 创业成家 5 养老准备 6 应急准备
要准备一生需要花的钱，包括：生活费用、买房买车 的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和
教育期
奋斗期 养老期
成家的费用 ，自己的养老费用，应急所需的费用。这
时收入来源主要是靠自己，你说是吧？
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25
岁
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• 客户：恩，有道理。
60 岁
80 岁
年 龄
剧本ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ解
草帽图讲保险
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草帽图说保险
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一张图说透一生的保险需求
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子女教育
0岁 25岁
④收入线
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养老规划
③消费线①
⑤
生
60岁 100岁命 线
营销员：所以，我们的人生一定要提前准备三部分钱。第一部分是平时的零用钱：日常开销、 买房、买车、养育孩子、赡养老人；第二部分是关键时刻的急用钱，医疗费用、意外应急；最 后一部分是退休以后的养老钱：衣食住用、医疗护理。人这一辈子，挣钱一阵子，花钱一辈子！ 所以我们必须在挣钱的时候做好规划，幸福的生活是需要提前规划的。您说对吗？ 营销员：那您准备好这三部分钱了吗？ 客户：还没有。 营销员：那我们公司正好有一个非常好的规划，能够帮助您准备好这三部分钱，我给您介绍一 下吧。 客户：好啊！
专业保险从业员必须要掌握的四个图
30岁开始 重疾或意外 20万元
60岁
30万左右
60岁 30万
意外医疗 30000元
5页
2009年4月
其实只是改变了一下储蓄习惯而已
人寿保险在财富管理中的作用：
人寿保险不是帮你赚多少钱 而是帮你如何留住这些钱
如果留不住钱，赚钱又有何意义？
合理规划让您的财富永恒
内部资料(机密) 6页 PPT 内容均在LGZ-1663 共享
家庭理财 突发风险 保障计划
结果
辛苦存下的10 万没有了
10万 --20万
还负债10万
9万
9万
30万
1万 1万
9万还在但问 题解决了还 赚了10万
1万+分红 还享有终身保障
银行9万+利息
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简易销售法----卖保险其实很简单
银行储蓄
800元/月
投资回报率约为 3%
平安理财帐户
800元/月
强制储蓄帐户 30岁开始 风险保障帐户 人身300,000元 终身 重疾250,000元 终身 意外600,000元
大病理赔金：200000元
帐面总金额：9533元
实赔金额：7176.43元
实赔金额：5905.81元
帐面总金额：14568.18元
医保赔付金额：5819.68元
意外门诊医疗
免赔金额：100元
帐面总金额：1097元
实赔金额：995元
随时无情夺走我们的财富
当风险来临，你的选择是什么
比如，当一个人需要大额医疗费时，家庭将面临4次伤害
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ห้องสมุดไป่ตู้
这是前不久一位平安客户的一份大病医疗理赔，一共185481.50元医疗费， 社保统筹医疗报了101935.90元，个人缴费83545.60元，在我公司报了 200000元，客户交了两期保费，每期5850元，两期共缴保费11700元！
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最详细的草帽图和T型图解析保险的功用和意义
假如我们从22岁开始步入社会到55岁退 休，我们真正工作的时间只有30年左右， 这是我们的奋斗期，也是家庭责任最重 的人生阶段，这个期间我们赚钱不仅要 解决自身的日常生活开支，孩子的教育 费用，父母的赡养费用以及未来买车购 房，医疗养老的费用等等，同时还要将 这短暂时间所赚到的钱留出一部分作为 盈余，一般人会用盈余来做两件事，养 小孩，比如山东地区养大一个孩子需要 花大约49万左右，另外我们还要养自己， 因为每人都会慢慢变老，我们也都希望 老的时候有足够的养老金。
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养老金需要具备如下几个特点： 1、绝对安全， 2、定时拿钱， 3、活多久领多久， 4、保证子女孝顺。 但是很多人不一定能赚够人生一辈子要用的钱，假如在人生最重 要的打拼阶段不幸发生意外和疾病，或者因为失业和破产都可能令到 我们的收入中断甚至为零，那我们的责任就不能完成。今天您只要稍 微改变一下储蓄习惯，将放在银行的钱放一点点在保险公司，开一个 保险账户，就可以立刻拥有21万生命价值保障、20万重疾保障、40 万意外保障、每年3万意外医疗费用和每年2万住院费用;让我们非常 有信心告诉家人无论今天我们在与不在，我们对家人的爱和责任都能 解决都能实现。
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现在保险也有一个这样的账户。您每个月拿 出500元相当于每年6000元放在保险公司， 从第一年开始，我们就帮你开了两个账户： 1、储蓄账户。这和保守投资账户一样，从 30岁开始投资20年到您50岁，这个账户也 能积累到25万左右。 2、保障账户。涉及到生老病故，请不要介 意。该账户涵盖五大方面保障：生命价值保 障21万、重疾保障20万、意外保障40万、 意外医疗每年3万、住院费用每年2万;解决 在未来这几十年间如果不幸发生意外和疾病 所需应急现金。 如果你想做这样的投资，您觉得是放在 保守投资账户还是放在保险账户更能帮到您 呢?肯定是保险账户，那接下来我详细向您 讲解下我们这个账户是如何运作的。
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幸福的人生，是有准备 的人生；保障全面，解决父 母之忧，解决子女之忧，解 决一切后顾之忧，你永远不 知道“风险”和“明天”哪 个会先到，那么需要我们做 的就是未雨绸缪，当风险不 幸降临时也能把损失降低到 最低这就是保险的真谛！
Байду номын сангаас
草 帽 图 通 关
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T型图
如果现在你每个月拿500元也就是每年 6000元做保守投资，从30岁开始投资20 年到50岁，再放多10年到您60岁，按照 平均年利率3%来计算，您知道这个保守 账户能积累到多少钱?大约26万。每个月 存一点点，经过这么多年能积累到一大 笔，如果我们一生平安到老，这笔钱拿 出来养老也挺不错的。 但是人生有两件事情我们无法掌控， 意外和疾病;如果很不幸，在我们开设这 个账户一到两年左右，就发生了意外和 疾病，那您觉得可以从这个账户上拿到 多少钱?这笔钱能帮到我们吗?肯定不能。 因为存的时间太短，积累得太少了，即 使有10%的利率也不能帮到我们，对吧!
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随着我们经验的增长，我们的收入也在增长，自然我们的生活水平也会不 断提高直到富欲，但是我们都知道，人生中意外和疾病这两件事是无法掌控的： 当意外和疾病不幸降临时，我们的收入会急剧下降甚至中断，家庭生活水平也 会不断降低，相信这都不是我们愿意看到的。可是假如这个不幸真的发生在我 们身上的话，有什么办法可以保证目前的生活水平不往下降呢?我们的家人、朋 友或许可以帮助，但这个可以保证吗? 只要稍微改变一下储蓄习惯，将放在银行的钱放一点点在我们保险公司， 开一个保险账户，就可以立刻为我们的生活水平设立一堵防火墙，防止当不幸 发生时，我们的生活水平依然能维持在现有层面不至于下降。而这个账户涵盖 五大方面保障：生命价值保障21万、重疾保障20万、意外保障40万、意外医疗 每年3万、住院费用每年2万;让我们非常有信心告诉家人无论今天我们在与不在， 我们对家人的爱和责任都能解决都能实现。