专业化销售流程意义概述细节.ppt
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专业化销售流程课件
所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。
一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。
目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。
销售人员表现是否专业化决定最终获得客户的信任、尊重和认同的程度。
通常把专业的销售划分为寻找潜在客户、访前准备、接近客户、了解客户需求、描述产品、异议的处理、成交、回访八个流程。
一．寻找潜在客户潜在客户选择的正确与否直接决定最终的成功率。
1．寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考MAN原则。
M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力。
A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求。
购买能力购买决定权需求M（有） A（有） N（大）m (无) a (无) n (无)M+A+N：是有望客户，理想的销售对象M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+a+n：非客户，停止接触2．潜在客户的来源原故法、陌拜法和介绍法。
在熟悉的亲戚朋友中开发客户为原故法，这类客户开发比较轻松，但资源有限；另外一种是陌生拜访法，即通过电话黄页、报纸、网络信息等方式查找客户信息，这种方法难度较大，成功率低，但由于从业人员的实际状况，被普遍采用。
因此，目标客户选择的正确与否直接决定成功率；最后一种最有效，但要求要有前期积累，所以每位有长期发展计划的销售人员，必须维护好与每位客户的关系，不断提高客户满意度是降低开发客户难度的最好途径。
专业化销售流程教材(PPT44页)
这就是基本法的考核标准。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
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服务或行为一旦稳定，就会被老客户纳入“应该的、必须的”范畴，如何有 效的形成长期客户关系，就必须用持续突破和创新的专业能力，让工作成果 超出客户期望。）
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
保险专业化销售流程的意义概述与运用47页
• 3、世界500强排位。自2010年入榜世界《财富》500强以来， 中国**保险排位不断提升，2016年以年营业收入646.1亿美 元荣登“世界500强“第119位，在上榜的中国公司中排名第 25位，显示出集团强大的整体综合实力。
收集客户资料
资料收集一：个**险情况 资料收集二：家庭背景情况 资料收集三：收入分配情况
收集客户资料——收入分配
40-50%
衣食住行家 庭基本生活 支出
10%左右 人情往来
各种投资、住房、 股票、基金、珠 宝等
关键句：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一 般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等 基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多 少呢？…另外还会有10%左右使人情往来。然后还会有一 点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在 的房子是租的还是买的？…不知道还欠不欠银行贷款 呢？…除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个 家庭的保障计划。
一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充
四、子女成长 五、分散投资 六、财富传承
客户买保险的根本原因
他需要！ 他需要！ 还是他需要！
任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点...
客户在哪里？
在销售人员的心里 在销售人员的行动里
ห้องสมุดไป่ตู้谈接触
接触的目的 接触的原则
接触的目的
• 收集资料，引发兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
乔.吉拉德
3/23/2022
何为“天龙八部”销售法
世界上每一个人都是营销员，他们有区别吗？为什么同样的都是营销，有人的收 入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明 那么多倍吗？
收集客户资料
资料收集一：个**险情况 资料收集二：家庭背景情况 资料收集三：收入分配情况
收集客户资料——收入分配
40-50%
衣食住行家 庭基本生活 支出
10%左右 人情往来
各种投资、住房、 股票、基金、珠 宝等
关键句：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一 般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等 基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多 少呢？…另外还会有10%左右使人情往来。然后还会有一 点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在 的房子是租的还是买的？…不知道还欠不欠银行贷款 呢？…除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个 家庭的保障计划。
一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充
四、子女成长 五、分散投资 六、财富传承
客户买保险的根本原因
他需要！ 他需要！ 还是他需要！
任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点...
客户在哪里？
在销售人员的心里 在销售人员的行动里
ห้องสมุดไป่ตู้谈接触
接触的目的 接触的原则
接触的目的
• 收集资料，引发兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
乔.吉拉德
3/23/2022
何为“天龙八部”销售法
世界上每一个人都是营销员，他们有区别吗？为什么同样的都是营销，有人的收 入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明 那么多倍吗？
《销售流程讲解》课件
销售流程讲解
在这个PPT课件中，我们将深入介绍销售流程，从定义到实践，包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和策略、以及如何优化销售流程提高效率。
什么是销售流程
定义
销售流程是指规范销售行为 的一系列有条不紊的步骤和 程序。
重要性
一个良好的销售流程可以提 高销售效率、降低成本、提 高客户满意度。
组成部分
销售流程通常包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和 策略、以及售后服务管理等 环节。
客户开发与维护
1
目标和原则
了解客户需求，建立良好的关系，建立客户信任，为未来的销售做好准备。
2
步骤和方法
Hale Waihona Puke 目标市场筛选、项目预研、线索获取、线索筛选、客户邀约。
3
内容和技巧
建立客户档案、维护客户信息、了解客户需求、定期跟进客户、提供定制化服务。
销售过程管理
销售预测和规划
根据销售历史数据和市场趋势，制定销售计划，并 定期进行调整。
询价与报价
了解客户需求，尽可能提供满足客户需求的产品方 案，并提供优惠报价。
合同签订和履行
制定合同模板，明确双方责任和义务，遵守合同条 款并做好售后服务。
售后服务的管理
制定售后服务流程，响应客户反馈，提供有效的问 题解决方案。
2 方法和步骤
3 效果和反馈
制定流程改进计划、培训 销售人员、优化管理系统。
提高业绩、提高员工满意 度、提高客户满意度。
总结
好的销售流程
提高销售效率、降低成本、提 升客户满意度。
技巧和策略
了解客户需求、提供差异化服 务、掌握谈判技巧。
优化与实践
制定流程改进计划、培训销售 人员、优化管理系统。
在这个PPT课件中，我们将深入介绍销售流程，从定义到实践，包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和策略、以及如何优化销售流程提高效率。
什么是销售流程
定义
销售流程是指规范销售行为 的一系列有条不紊的步骤和 程序。
重要性
一个良好的销售流程可以提 高销售效率、降低成本、提 高客户满意度。
组成部分
销售流程通常包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和 策略、以及售后服务管理等 环节。
客户开发与维护
1
目标和原则
了解客户需求，建立良好的关系，建立客户信任，为未来的销售做好准备。
2
步骤和方法
Hale Waihona Puke 目标市场筛选、项目预研、线索获取、线索筛选、客户邀约。
3
内容和技巧
建立客户档案、维护客户信息、了解客户需求、定期跟进客户、提供定制化服务。
销售过程管理
销售预测和规划
根据销售历史数据和市场趋势，制定销售计划，并 定期进行调整。
询价与报价
了解客户需求，尽可能提供满足客户需求的产品方 案，并提供优惠报价。
合同签订和履行
制定合同模板，明确双方责任和义务，遵守合同条 款并做好售后服务。
售后服务的管理
制定售后服务流程，响应客户反馈，提供有效的问 题解决方案。
2 方法和步骤
3 效果和反馈
制定流程改进计划、培训 销售人员、优化管理系统。
提高业绩、提高员工满意 度、提高客户满意度。
总结
好的销售流程
提高销售效率、降低成本、提 升客户满意度。
技巧和策略
了解客户需求、提供差异化服 务、掌握谈判技巧。
优化与实践
制定流程改进计划、培训销售 人员、优化管理系统。
销售其实很简单——专业化销售流程介绍53页PPT
销售其实很简单——专业化销 售流程介绍
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
专业化销售流程
专业化销售流程概述
目录
专业化销售概述 专业化销售流程五步骤 专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程 是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定 的逻辑、一定的工具进行销售动作，进 而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行 业的专业化销售流程，才能做到事半功 倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销 售流程，才能对团队新人进行销售实操 的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个 步骤
• 专业化销售流程是一个 环环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可依 次完成整个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
6
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新 第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断 使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业 常青 自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话 术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并
目录
专业化销售概述 专业化销售流程五步骤 专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程 是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定 的逻辑、一定的工具进行销售动作，进 而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行 业的专业化销售流程，才能做到事半功 倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销 售流程，才能对团队新人进行销售实操 的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个 步骤
• 专业化销售流程是一个 环环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可依 次完成整个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
6
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新 第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断 使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业 常青 自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话 术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并
专业化推销流程PPT课件
60岁以后 最需要的是崇拜
93
4、激发兴趣
通过风险故事和保险理 念的讲解，唤起客户危机 意识，引起购买欲望!
94
5、切入主题
不能永远跟客户谈论与分 期无关的话题，不能让客户 牵着你的思绪走
95
三、接触时的注意事项
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55
2、转介绍法
通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。
56
转介绍的重要性
缘故法
数量
介绍法
时间 57
转介绍的作用
不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
91
赞美的要领
• 赞美要恰如其分 • 准确寻找赞美点，用心表达 • 不要太多修饰 • 赞美要别出心裁 • 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
92
0～10岁 最需要的是理解
赞 10～20岁 最需要的是认同 美 20～30岁 最需要的是欣赏 点 30～40岁 最需要的是赞美 的 40～50岁 最需要的是尊敬 寻找 50～60岁 最需要的是敬佩
接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。
14
五、什么是说明？
强化说明
说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。
一个形象的比喻——就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。
93
4、激发兴趣
通过风险故事和保险理 念的讲解，唤起客户危机 意识，引起购买欲望!
94
5、切入主题
不能永远跟客户谈论与分 期无关的话题，不能让客户 牵着你的思绪走
95
三、接触时的注意事项
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55
2、转介绍法
通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。
56
转介绍的重要性
缘故法
数量
介绍法
时间 57
转介绍的作用
不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
91
赞美的要领
• 赞美要恰如其分 • 准确寻找赞美点，用心表达 • 不要太多修饰 • 赞美要别出心裁 • 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
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0～10岁 最需要的是理解
赞 10～20岁 最需要的是认同 美 20～30岁 最需要的是欣赏 点 30～40岁 最需要的是赞美 的 40～50岁 最需要的是尊敬 寻找 50～60岁 最需要的是敬佩
接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。
14
五、什么是说明？
强化说明
说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。
一个形象的比喻——就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
专业化销售流程概述
面谈、促成
面谈和促成往往没有明显的界限，面谈的目的有两个，一是进一 步了解客户实际情况挖掘其需求，二是时机成熟直接促成（促成是需 要技巧和胆量的），往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。
19
专业化销售流程概述
面谈
一个出色的销售者就像出色的谈话节 目主持人。他不仅能够引导受访者进入主 题，更能营造轻松和谐的气氛，在适当的 时机点头微笑，利用适当的肢体语言，鼓 励受访者说话，透露心声，并能从受访者 的话语中寻求继续谈话的动机和意愿，并 从中创造良性互动发掘客户需求以至于向 下发展直至签单的机会。
专业化销售流程概述
促成
促成，就是帮助和鼓励客 户做出购买决定，并协助其完 成购买手续的行为和过程。简 单的说就是成交。
专业化销售流程概述
促成
ü 一次成功销售行为的标志是——签订协议。 ü 促成动作是达成签约行为的“临门一脚”。 ü 促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了兜圈子。
专业化销售流程概述
专业化销售流程
目录
1
专业化销售流程的意义
2
专业化销售流程概述
3
流程中所要注意的细节
4 总论
专业化销售流程的意义
作为一个专业的销售 人员，不管你是从事什么 行业，只要与销售沾边， 就一定要了解所在行业的 整个销售流程；不管你是 在什么职位，也必定要熟 知整个销售流程，作为管 理或者销售实操的指导。
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
专业推销是按一定的程序、 一定的步骤、一定的方法将推销 过程分解量化，进而达到一定目 的的推销过程。
专业化销售流程的意义
专业化销售流程概述
计划与目标制定
微观上的计划与目标制定在于 你拜访客户之前所预期达成的效果 以及你一天的行程安排，路线规划， 谈判策略，以及今天一天你所想要 达到的预期成果。
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
专业化销售流程概述
准主顾开拓
专业化销售流程的意义
专业销售
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专业化销售
专业化销售是专业销售的化身，是 专业不断支配行动，进而养成的专业推 销习惯。
销售无定式，要求你专业, 专业销售是生存之本。
专业化销售流程的意义
销售的流程是一 个闭环，在不断的成 交与开发过程中获得 其中的乐趣以及取得 相应的报酬。
销售的流程是 一个可逆但不可乱 的过程，否则会引 起一系列的恶性反 应，久而久之形成 恶性循环。
业绩来源于准主顾，所 以我们的经营理念第一条就 是“以客户为中心”，在制 定了长期或者短期的目标之 后，寻找准主顾就成为了我 们重要且紧急的课题。
专业化销售流程概述
准主顾开拓—开拓渠道
展业的方式多种多样，无外乎有 几种：缘故、拜访自有客户、CC、 驻点、陌拜等。搜集准主顾是整个销 售流程中最有意思的环节，你可以接 触形形色色的人，所谓读万卷书不如 行万里路，行万里路不如阅人无数。
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专业化销售流程概述
接触前准备
接触所搜寻的准主顾之前需要做好准备， 不能说万全但是要做到周密。这准备不只是 理论，也包括物料。 u 理论准备：客户类型、基础信息、知识
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
专业化销售流程概述
计划与目标制定
所谓计划是设计并规划。制定你销 售的目标（业绩或者是客户数量等可量 化指标），在此基础上，你才能更进一 步的确定行动方案或者日程安排，并为 了达成此计划去做不断的努力。
专业化销售流程概述
面谈
ü 取得客户的信赖 ü 收集客户的信息 ü 寻找客户的购买点
专业化销售流程概述
面谈
赞美客户的话题
话题 衣着打扮
装修摆设 爱好兴趣 家人偶像 相关新闻
具体内容 衣服的面料、款式、风格，佩戴的饰物。
字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等。 唱歌、跳舞、阅读、运动等。 妻子、小孩、父母。 行业新闻、正面报道、奋斗经历。
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备Fra bibliotek万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
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专业化销售流程概述
准主顾开拓--开拓渠道
缘故开拓法 社交工具开拓法
咨询开拓法 社团开拓法
介绍开拓法 资料收集法 互联网开拓法 目标市场开拓法
专业化销售流程概述
准主顾开拓—客户分类
我们需要归纳的是什么人才是 我们的准主顾（对所搜寻的例子进 行分类），哪类人可以成为我们的 影响力中心，哪类人我们可以用什 么样的策略去打动他们。
储备、专业技能等。
u 物料准备：宣传折页，针对不同客户所准 备的不同案例，以及数据方面的说服材料， 还包括有合同，纸笔物料等。
专业化销售流程概述
接触前准备
Ø 知识准备 Ø 形象准备 Ø 工具准备 Ø 心态准备
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
面谈、异议处理、促成
客户签约的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
专业化销售流程概述
持续服务
持续服务是最考验销售人员素 质与基本功的一个环节，持续服务 的主要目的是索取转介绍，此环节 考验的不仅是你对客户的把控能力， 还有应变能力、客户维护能力、与 客户建立更高层信任的能力等等。