电话销售培训教材

语态
❖ 要慢。口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话 的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的您自己是专家，别人是第一次接 触，太快太急是没有结果的。
❖ 要热情。作为一个电话营销员，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便 欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感 染对方
❖ 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能 感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的
❖ 多用礼貌用语以及尊称。比如您好、您、小姐、先生、女士、很抱歉打扰您了 等等
写电话脚本
❖ 所谓电话脚本就是营销用语。 ❖ 一份好的营销用语具备以下特点： ❖ 针对性强 ❖ 言简意赅 ❖ 突出卖点 ❖ 易形成互动
心态调整
❖建立自信心 ❖情绪控制 源自文库明确目标
自信
真诚 自然
勤奋
建立信心
❖ 在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立 了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都 会传达自己的的心理状况，你的愉快的，你的声音也会愉快 ，你的忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么 你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来 说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信 的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染 客户，让他对我们的产品产生兴趣。
❖ 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向 你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户 很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关 系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且 应该事先就知道怎么去回答。 5.设想电话中可能出现的事情并做好准备 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电 话中又往往可能只有50个电话愿意听你介绍的人，每次打电 话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚 在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备 相应的应对措施。
为了达到目标所必须提问的问题
❖ 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题 ，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时 就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果 不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的 。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要 提问的问题在打电话前就写在纸上。
设想客户可能会提到的问题并做 好准备
如果让我用一条理由来说明为什么企业要采用电话销售的
话，那我唯一可以选择的就是：
❖电话销售可以帮助企 业赚取更多的利润 。
那么什么是电话营销呢？
❖ 我们这里所探讨的电话销售，是一种销售模式，是直销模式的一种，是 一种可以为你带来更多利润的直销模式。电话销售，简单来讲，就是通 过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客 户的需求并满足其需求的过程。
情绪控制
❖电话销售人员每天打的电 话量相当大，而且每天遭受 的拒绝也往往非常多，所以 很容易造成精神上的疲倦， 在这种疲倦的影响下，可能 在打电话时，态度上就会情 不自禁地不是很积极、热情 。
明确目标
❖ 这里的目标是你的工作目标 ❖ 一个优秀的电话营销人员，每天都会给自己规定自
己的工作目标例如： ❖ 今天我要打几个电话 ❖ 今天我一定要开发几个用户 ❖ 今天我一定不让用户拒绝我
第三章：交流过程
❖ 一般来说，电话销售活动的进行方式，大致可以分成7个主要步骤。 ❖ 1、 开场白
2、 介绍产品 3、 与用户互动，了解用户需求 4、 针对性介绍产品能够满足用户需求的的功能 5、 正式成交 6、 反对问题处理 7、 有效结束电话 要让用户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售人员要清楚地让 客户知道下列3件事： 1、 你是谁及你代表那公司 2、 你打电话给用户的目的是什么 3、 你公司的产品/服务对用户有什么好处
电话销售培训教材
第一章：电话营销工作的介绍
首先
❖ 选择题：你认为企业为什么选择电话销售？请从下面答案中 选择。 1.可以帮助企业获取更多的利润 2.可以帮助企业降低销售成本和提高销售效率 3.可以帮助企业在最短的时间内有效接触到最大范围的目标 客户 4.可以帮助企业更有效利用资源 5.可以帮助企业扩大品牌影响力 6.可以与客户建立长期的信任关系 7.可以更清楚地直接把握客户的需求
❖ 1.明确给客户打电话的目的 ❖ 2.为了达到目标所必须提问的问题 ❖ 3.设想客户可能会提到的问题并做好准备 ❖ 4.写电话脚本 ❖ 5.心态调整
明确给客户打电话的目的
❖ 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是 想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合 作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的 目的。
❖ 从这个定义中，我们可以看到有几个关键词： ❖ 电话 ❖ 信任关系 ❖ 了解和挖掘 ❖ 需求 ❖ 满足需求 ❖ 过程
第二章：电话工作的准备
【本讲重点】 ❖ 电话营销前的准备 ❖ 开场白中的关键因素 ❖ 电话前的准备
❖ 电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎 实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果 ，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很 强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预 期的最佳效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面 ：