连锁便利店商品品类管理

9.5
10
19
10
0
10 10
76
70 60 18 20.4 60
0
30 50 0 10.2 40 30 20 100
0
40 50 90 0 50 50 60 0 9.5
0
10 0 0 0 0 0 10 0 0
38
30 30 27 20.4 20 20 20 20 19 17
3
4 5 8 9 10 11 12 13 14 15
顾客需求 品类角色
策略目标
品类策略实 施 供应商选择
商品陈列实 施 销售方式 销售辅助 定价策略 实时回顾实 施
不同情况组
定位特点
合
关键原理
理解并迎合顾客需求是有效品类管理的关键
商品摆得有多乱？我告诉你：情形 就像你做饭时，你身边摆着所有材 料．我做馅饼时，那边放着肉末， 这里是薯蓉，还有酱料
我没看到有促销优惠 分类非常混乱，我无法明白某些产 品类别之间的区别在什么地方
11
22 30.6 1.2 5 9.6
44
22 20.4 8.4 7.5 7.2
55
0 10.2 3.6 5 7.2
11
0 0 1.2 0 4.8 7
0
0 0 0 0 0 7 0 62.5
0
0 0 0 0 0 0 0 497.3
39
40 41 42 43 44 57 58
100 235.7 248.9 242.9 463.4 566.7
商 店 主 要 增 加 购 品 类 策 略 买 次 数
增 加 每 笔 交 易 金 额
增 加 品 类 利 润
• 高 市 场 渗 透 产 品 的 特 性率 • 高 购 买 频 率
• 更 大 的 包 装 • 冲 动 性 购 买 产 品
• 方 便 • 忠 诚 度
商品开发选择策略
品牌
A品牌 B品牌 C品牌
竞争 档次
现阶段提出的角色
潜在数据 例如: • • 购物行为方式 顾客感知
• • • • •
渗透度 频率
品类发展目标及预期水平
单次交易量
忠诚度 倾向
整体平衡的达成
•
• •
个人重要性
差异化水平 战略重要性
品类角色
目的性品类
季节性 品类
核心品类
应急性/便利性 品类
品类角色
角色 目的性 品类 特点
•代表商店的形象 •对于目标购买者非常重要 •吸引着目标顾客光顾便利店 •带动其他品类的销售 •满足消费者的部分日常需求 •顾客认为必然会有的产品
作用：
商品推广 提高知名度 清理存货 促进销售 提高毛利额 活跃店内气氛
促销方式
促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析
按形式划分：
积分(礼券,优惠券) 免费赠送礼品 折扣(优惠) 组合 抽奖 会员价 联合促销
促销主题
促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析
0 408.5
合计
提要
一、课程目的
二、商品运作管理
- 商品品类结构 - 商品引进/淘汰 - 商品定价策略 - 商品销售策略
三、促销策划实施
促销的定义
狭义：
指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、奖品等各种促
销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。
广义：
除了狭义的促销活动外，还包括广告、人员销售与服务、 店头陈列与展示、商品包装等所有能促进消费者提高购买意愿 的手段与行为。
三、促销策划实施
销售策略
Sales=TC X AC
商品陈列 销售方式 销售包装 促销支持 人员培训
商品回顾分析
商品的定位是否准确？
定价是否准确？
销售方法是否准确？
是否能推动品类的销售增长？
竞争产品的销售状况如何？ 数据分析支持
走势分类销售
08’09 销售金额 饼干 彩票 蛋糕 家庭食品 健康美容 酒 快餐 快餐饮料 奶 汽车用品 清洁用品 日用品 糖果 小吃 雪糕 饮料 55 0 89 20 24.2 0 165.7 0 0 316 0 40.5 350.8 279.6 82.1 3473.3 4896.2 08’10 销售金额 260.3 0 37.6 69 90.1 0 165.2 0 0 292 8.8 21.4 431.2 399.5 26.1 2957.6 4758.8 08’11 销售金额 132.2 0 77.5 235.4 96.3 0 358.4 12 0 4814 4.3 28.1 418.3 406.3 8.5 2375.2 8966.5 08’12 销售金额 191 0 180.6 204 210.8 847 154 102 0 3946 18 112 559.2 637.1 4 4324.5 11490.2 09'01 销售金额 389.4 0 254 212.5 248.6 510 327.3 408.2 72 4406 82.8 125.7 773.5 1606.3 3 3180.1 12599.4 09'02 销售金额 145.6 7235 312.4 751 47 19 271.7 297.2 45 4066 0 575 592.6 547.9 30 3598.3 18533.7 09'03 销售金额 108.1 7987 248.9 494.4 567.6 23 234 180.6 18.4 3025 34.4 127.9 126.9 456.9 45 4508.3 18186.4 09'04 销售金额 273.9 6273 340.3 577.5 174.1 71.6 349.6 185.8 40.2 3978 27 123.5 655.3 580.5 83.4 8000.8 21734.5
主力产品 培养产品 后备产品
商品开发 选择
高档 中档 低档
口味 辣 不辣 香味 无香味
规格 大包装 小包装 家庭装 礼盒装
商品开发选择策略
1、产品差异化策略 在激烈的竞争中突围而出
2、新产品开发策略
成熟产品与新产品组合
商品开发选择策略
商品引进5问
完善产品结构还是替换产品？


产品定位？
销售方法？ 商品定价？
三、促销策划实施
价格策略
怎样定价？
– 价格高，销售差，毛利高 – 价格低，销售好，毛利低
商品定价
– – – – 市场价格 商品价格敏感度 产品竞争 市场环境
毛利% 价格曲线
利润最大化
销售额
提要
一、课程目的
二、商品运作管理
- 商品品类结构 - 商品引进/淘汰 - 商品定价策略 - 商品销售策略
我已经决定买什么东西了， 但是店里缺货
我的车感觉不太好，想买点东西自 己维护一下，但是没人帮我
关键原理
以事实为基础上的决策
无实质性数据
管理流程提供一个平衡
空想
数据
数据冗繁
管理流程中必须确保数据分析是高效率的和有效的
品类角色

品类角色的确定需要在公司层面实现，当然，这需要品类团队的参与
商业模板 直观数据 例如:

市场支持？
商品开发选择策略
在产品结构中的位置


执行
商品的陈列方式
- 货架陈列 - 堆头陈列 - 特殊陈列 陈列图执行
主力产品？
竞争产品？ 后备产品？ 培养产品？ 形象产品？
提要
一、课程目的
二、商品运作管理
- 商品品类结构 - 商品引进/淘汰 - 商品定价策略 - 商品销售策略
08 ’ 09 08 ’ 10 08 ’ 11 08 ’ 12 09 '0 1 09 '0 2 09 '0 3 09 '0 4
小吃 糖果 家庭食品 快餐
商品分类销售排行
商品名称 08’09 销售金额 明治巧克力组合装（买二送一） 金嗓子喉宝 16.5 5.5 5.5 08’10 销售金额 08’11 销售金额 08’12 销售金额 09'01 销售金额 09'02 销售金额 09'03 销售金额 09'04 销售金额 122.4 55 09'04排名 1 2
“新”：
即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸 引人；
“实”：
即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。
周年庆
例行促销
开业促销 竞争性促销
便利店业务培训 商品品类管理
一、课程目的
冰山理论
销售业绩、陈列效果
•深入细致的商圈调查 •良好的商品运作管理
•有效的促销策划
•强有力商品供应配送支持 •精确的销售分析
•员工的优良销售服务
•良好的日常运作管理
提要
一、课程目的
二、商品运作管理
- 商品品类结构
- 商品引进/淘汰
- 商品定价策略
- 商品销售策略
费列罗T3
……
商品结构
练习一：
请细化列出薯片/小吃的小分类、并列举
一个产品作为例证
商品分类原则
销售占一定比例 产品属性的相近性 顾客购买行为的相近性 使用功能的相近性


使用场合的相近性
易于管理
品类结构
品类结构
分类 小分类 巧克力 小小分类 果仁 产品SKU 费列罗T3
糖果
润喉糖
三、促销策划实施
中国石化的商品分类
1 烟酒 2 饮料 3 食品 4 百货 5 汽车用 品 6 润滑油 7 其他服 务
1. 饼干
5. 罐头
2. 糖果/零食
3. 粮油副食 4. 冲调饮品
6. 熟食类
7. 冷冻食品 8. 日配品
细化商品品类结构
糖果/零食
糖果
小吃
Βιβλιοθήκη Baidu
润喉糖
奶糖
巧克力
水果糖
口香糖
其他
德芙牛奶巧 克力 47g
增加或维持利润水 平 通过提高一次购买 量增加客单价 在平均或略高利润 率水平提高商品多 样性 抵挡竞争对手
提高一次购买的毛 利水平 保持不变
增加或维持销售
低于平均毛利率
品类策略
销 售
交易次 数
实 现 利 交 易 金 销 售 额 毛 利 率 润 X 额 大 小 = X =
商店的主要 机会
增 加 人 流 量( 增 加 购 买 者 的 拜 访 频 率)
绿箭绿茶薄荷口香糖40粒装
益达木糖醇清爽草莓40粒瓶装 益达木糖醇冰凉薄荷40粒装 绿箭粒装40粒瓶装 好丽友木糖醇口香糖（薄荷）61g 益达木糖醇香橙薄荷味40粒瓶装 40g心随蓝莓巧克力 德芙心随牛奶巧克力40g 卡芬妮什锦水果口味糖 曼妥思爽透夹心无糖口香糖（经典薄荷味） 97.5g乐天超醒木糖醇大瓶装
63 30.6 60
18 20.4 30
18 0 20
9.5
9.5
9.5
0
120g悠哈味觉特浓牛奶糖
120g悠哈味觉清凉牛奶糖 好丽友木糖醇口香糖（柠檬）61g 雀巢巧克力味夹心威化20g 阿尔卑斯巧克力条形装 雀巢黑芝麻夹心威化20g 德芙奶香白巧克力47g 卡芬妮野草莓口味糖 4 10.2 8.4 40.8 10.8 2.5 8.4
主要分类销售走势
9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0
08’09 08’10 08’11 08’12 09'01 09'02 09'03 09'04
彩票 饮料 汽车用品
主要分类销售走势
1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0
便利店促销策划
促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析
促销目的 促销时间 促销主题
品类组合 商品选择 商品组织 合作伙伴 物流配送 促销形式 奖励方式
宣传形式 POP制作 内部通告
促销陈列 实时回顾 商品订货 、配送 数据分析
促销目的
促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析
代表产品
香烟 润滑油
核心 品类
口香糖 可乐 纸巾
应急/便利性 •提供顺带购买的机会 •非常”紧急”的物品 品类 季节性
•满足消费者的季节性需求
月饼
品类角色
带来客流
加强店铺形象
目的性品类 核心品类
提高客单价
应急/便利品类
季节 品类 创造利润 创造销售收入
供应商选择
合作制定计划（两个脑袋好过一个） 发展与供应商/零售商的长期合作关系 共享各种品类数据来源 共同制定创新性的、双赢的计划，使销量和
利润得到增长
品类策略
品类策略 带来客流量 (最常买的产品) 提高利润 (价格最不敏感的 产品) 增加购买量 (冲动性产品或消 耗性产品) 增强商店形象 (应急或便利性产 品) 抵挡竞争对手 (价格最敏感的产 品) 目标 增加商店人流量 对销售的影响 增加整个店铺的销 售机会 维持销售量,增加 销售额 增加一次购买量而 增加总体销售 维持或增加销售 对利润的影响 维持或降低毛利水 平 提高现有毛利水平
口香糖
提要
一、课程目的 二、商品运作管理
- 商品品类结构
- 商品引进/淘汰 - 商品定价策略 - 商品销售策略
三、促销策划实施
商品选择五问
如何让便利店商品做到琳琅满目？
需要多少个品类？
每个品类需要经营多少个产品？
需要怎样的产品组合呢？
依据是什么？
商品发展管理流程
品类角色 定义 品类策略 商品开发 策略 销售策略 回顾/评估